市场营销之题库.docx
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市场营销之题库
市场营销
一多项选择题
1.在市场营销实践中，交换双方中如果有一方比对方更主动、更积极地寻求交换，那么更主动的的一方被称为（C）。
A.买主B.卖主C.营销者D.潜在顾客
2.不以单笔交易达成为单一目标，而是借助CRM，注重发现现有顾客的多种需求，以顾客终身价值为管理目标的营销方式，称为（D）。
A.服务营销B.交叉销售C.互动营销D.关系营销
3.在买方市场初步形成、市场信息不对称条件之下，主导市场营销者制定政策的营销管理观念是（A）。
A.推销关念B.社会营销观念
C.生产观念D.市场营销观念
4.营销战略管理过程的首要步骤是（A）。
A．制定营销计划
B．细分市场和选择目标市场
C．发展市场营销组合和决定市场营销预算
D．执行和控制市场营销计划
5.一个战略业务单元（SBU）应具备的基本特征包括（ACD）。
A．有边界明确的独立业务或相关业务集合B.有相对独立的组织结构
C．有确切的竞争者D.有对经营业绩负责的管理者
E.掌握一定的资源
6.如果企业尚未完全开发其现有产品和市场中的潜在机会，则可采取密集增长
战略，具体包括（ABC）。
A．市场渗透B.市场开发C.产品开发
D.前向一体化E.水平多角化
7.企业开展目标市场营销的主要步骤有（ABCD）。
A.市场细分B.目标市场选择C.市场定位
D.市场营销组合E.大市场营销
8.企业在以多个子市场为目标时，可供选择的策略有（BCDE）。
A.市场集中化B.选择专业化C.产品专业化
D.市场专业化E.市场全面化
9.某汽车配件生产厂商试图通过自产自销方式来寻求新的增长，则属于（AB）。
A.后向一体化B.前向一体化
C.同心多角化D.横向多角化
10.企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，从同一核心
技术向外扩大业务经营范围，这属于（C）。
A.水平多角化B.集团多角化
C.同心多角化D.横向多角化
11. 一个最好的“补缺基点”应具有的特征包括（ABCDE）。
A.有足够的市场潜量和购买力 B.利润有增长的潜力
C.对主要竞争者不具有吸引力
D.企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力
E.企业既有的信誉足以对抗竞争者
12.影响消费者购买力的决定因素是（C）。
A.消费者收入B.可支配收入
C.可随意支配收入D.消费者储蓄和信贷
13.参与消费者购买决策的角色包括（ABCDEF）。
A.倡议者B.使用者C.把关者
D.影响者E.决策者F.采购者
14.组织购买者内部的“采购中心”成员包括（ABCDE）。
A.使用者B.决策者C.影响者D.采购者E.控制者
15.消费者购买决策的过程为（C）。
A.收集信息→问题认知→评价方案→决定购买→买后行为
B.收集信息→评价方案→问题认知→决定购买→买后行为
C.问题认知→收集信息→评价方案→决定购买→买后行为
D.问题认知→决定购买→收集信息→评价方案→买后待业
16.市场细分有效标志的是（ABDF）。
A.可测量性B.可进入性C.增长性
D.足量性E.可持续性F.可区分性
17.消费品可细分为（ABDE）。
Ps，老师的课件里多了个E.
A.方便品B.选购品C.资本品D.特殊品E.非渴求品
18.描绘产品组合的基本维度包括（ABCD）。
A.长度B.宽度C.深度D.关联度
19.在市场面比较小，市场上大多数消费者已熟悉该新产品，购买者愿意出高价，
潜在竞争威胁不大的市场环境下使用（B）。
A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略
C.快速渗透策略D.缓慢渗透策略
20.某空调制造商给全国的地区销售代理一种额外折扣，以促使他们执行销售零
配件供应、维修和信息提供的“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于（C）。
A.现金折扣B.数量折扣
C.贸易折扣D.促销折扣
21.随行就市定价法最适用于（A）。
A.同质产品B.异质产品
C.无形产品D.工业品
22.属于需求导向的定价方法有（CD）。
A.成本加成定价法B.目标定价法
C.感知价值定价法D.差别定价法E.声望定价
23.消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取何种分销策略，使广大
消费者能随时随地的买到这些日用品？
（A）
A．密集分销B.选择分销
C.独家分销D.方便分销
24.企业对各种可能的渠道方案进行评估的标准有（ABC）
A．经济性B.控制性C.适应性
D.赢利性E.变动性
25.垂直整合渠道系统的基本类型包括（ABE）。
A.公司式B.管理式C.多渠道D.特许经营E.合同式
26.长虹彩电公司提出“产业报国，以民族昌盛为己任”的口号被全国各大报纸
争先报到，这属于促销组合构成中的（D）
A.广告B.销售促进C.人员推销D.公共关系
27.在产品生命周期的（B），人际传播中的社交传播方式开始产生明显效果，口
碑效应日益重要。
A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
28.若以学龄前儿童为沟通对象，“喜之郎”果冻布丁可以选择那些媒体？
（AC）
A.电视B.报纸C.广播D.杂志
29.需求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理观念是（B）。
A.推销关念B.社会营销观念C.生产观念D.市场营销观念
二名词解释
1，营销
营销就是满足他人并获得利益。
2，需要
人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感觉状态。
3，欲望
想得到某种更为具体的东西以满足或部分满足需要的特定愿望。
4，需求
指针对特定目标的具有购买力（支付能力）的欲望。
5，产品
任何能够满足人类某种需要或欲望而进行交换的东西。
6，服务
一种无形产品，他是人力和机械的使用应用于人与物的结果。
7，市场
具有特定需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客
8，交换
人们相互交换活动或交换劳动产品的过程。
9，交易
双方以货币为媒介的价值的交换。
10，顾客价值
顾客所得到与所付出的比较，即价值=利益/成本。
11，顾客满意
顾客对于某种产品所带来效用的认知同期望之间相符合的程度。
12，营销战略
确定将提供的顾客价值，并通过系统规划全部营销能力以获取和维持长期竞争优势的营销管理方案制定与实施过程
13，战略业务单位（SBU）
可单独计划的独立或相关业务的集合。
14，市场潜力
在既定市场环境下，当营销支出超出一定水准后，仍无法再刺激更多需求时，市场需求所能达到的上限。
15，市场最小量
不做任何刺激需求的努力，市场对于某个产品仍然存在的需求量。
16，公司销售预测
未来某个时期，特定营销环境和营销支出水平下，预期某公司可实现的销售额水平。
17，消费者市场
个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。
18，产业市场
一切购买产品和服务并将之用于其它产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织所构成的市场。
19，市场细分
指营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者和生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群），亦称“子市场”的过程。
20，目标市场选择
选择和确定企业营销活动所要满足的市场，也是企业为实现预期目标而要进入的市场。
21，市场定位
在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。
22，营销调研
以营销管理和决策为目的，运用科学的方法，对有关信息进行有计划、有步骤、系统地收集、整理、分析和报告的过程。
23，品牌
可识别的对品牌相关者的价值贡献承诺。
24，品牌资产
一组与某一品牌的名称及符号相关联的品牌权益与负债，它能增加或减少该品牌所附着的产品或服务所带给该企业或其顾客的价值。
25，品牌化
确定产品的一组市场含义，使之与市场上其他同类产品相区别。
老师的定义貌似是：
赋予产品、机构及个人以品牌的力量。
26，品牌定位
设计公司的产品和形象，以在目标顾客心中占据一个与众不同的有价值的位置。
27，品牌体系
即一个企业的品牌化战略，用于规定哪些品牌名称、标识和符号等品牌元素，适用于哪些新的和现存产品。
28，产品
一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物质形态的服务。
29，产品组合
企业生产经营的全部产品的结构。
30，产品生命周期
产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全过程。
31，需求的价格弹性
因价格变动而引起的需求相应的变动率。
32，需求的交叉弹性
因一种商品价格变动而引起其他相关商品需求量的相应变动率。
33，渠道
使产品或服务到达顾客，以被使用或消费的过程中的一系列相互关联的组织。
34，专营性分销
生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。
35，选择性分销
生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。
36，密集性分销
生产企业尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品。
37，整合营销传播
企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。
38，广告
以盈利为目的的广告主，采用一定的媒体，以付费方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。
39，全球化企业
通过在不止一个国家运作，以在R﹠D、生产、营销以及财务上，获取单纯依靠国内竞争所无法获得的成本及声誉优势的企业。
40，内部营销
通过能够满足雇员需求的分工协作来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。
三简答题
1.何谓4P？
产品product，价格price，渠道place，促销promotion。
2.试简介全面营销观念。
全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销4个方面），而且要有广阔的统一的视野。
3.请图示一个的整合营销管理体系（IMMS）。
4.何谓SMART原则？
它是绩效考核指标必须符合的五个原则，即具体的specific，可测量的measurable，可达到的attainable，有相关性的relevant，有时限性的time-based。
5.试简单勾画企业战略管理的层次.
公司层战略—业务层战略—职能层战略
6.试简介BCG矩阵.
波士顿咨询公司模型，即BCG矩阵，是通过“销售增长率-相对市场占有率”分析和评价企业的所有战略业务单元，来规划企业产品组合的一种方法。
7.试简介GE矩阵.
通用电气公司模型，即GE矩阵，是用由多种因素综合评价得出的指标—市场吸引力和企业竞争能力两个指标来建立矩阵，对企业目前业务组合进行分析的一种方法。
8.试描述业务战略计划过程.
分析市场机会—确定企业任务—规定企业目标—选择增长策略
—制定产品投资组合
9.试简介波特的三种基本战略。
全面成本领先战略，差异化战略，集中化战略。
10.试说明产品计划应包括的基本内容.
1，执行概要和目录；
2，调研和情景分析；
3，营销战略；
4，财务预测；
5，实施控制。
11.宏观环境分析的主要维度有哪些？
人文环境、自然环境、政治法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境六个维度。
12.试描述消费者购买决策的过程。
问题认知也就是确认需要，然后通过各个方面收集信息，其次评价方案，也就是评估供选择的品牌，再其次决定是否购买，最后是购后的行为--是否满意。
13.组织购买者可被划分为哪三种类别？
盈利性组织、非盈利性组织和政府。
14.试述B2C市场的基本细分因素。
地理环境因素、人口统计因素、消费心理因素、消费受益因素。
15.试简介B2B市场的细分因素。
用户（客户）行业、用户规模、用户地理位置。
16.如何衡量市场细分的有效性？
成功有效的市场细分应考虑四方面的条件：
可测量性、足量性（殷实性）、可进入性、反应差异性。
17.试描述营销调研一般过程。
界定问题及确定思路、制定调研计划、收集并分析数据、报告调研结果。
18.一手数据收集有哪些基本方法？
观察法、实验法、询问法。
还有一种是调研人员携带问卷访问被调查者，
并帮助被调查者填写问卷。
19.试简介抽样的基本类型.
概率抽样：
简单随机抽样、分层抽样、整群（区域）抽样；
非概率抽样：
便利（任意）抽样、判断抽样、配额抽样。
20.举实例说明影响在校大学生消费的主要因素有哪些?
示例：
家庭：
家庭经济条件宽裕的学生一般买苹果手机。
攀比心理：
家境一般的学生也买苹果手机。
相关群体：
同寝室的同学食品消费支出差不多。
性别：
男生买篮球。
生活习惯：
吃早餐问题
学习：
购买参考书
附：
影响消费的因素有：
社会文化因素：
文化和亚文化群，社会阶层，相关群体，家庭，
个人因素：
年龄和家庭生命周期，性别、职业和受教育程度，经济状况
生活方式，个性和自我形象。
心理因素：
动机，感觉和知觉，学习，信念和态度。
21.试以实例展示竞争的四个层次。
产品形式竞争，如百事可乐和可口可乐；
品类竞争，如普通可乐与原味可乐；
一般竞争/属类竞争，如可乐与果汁；
预算竞争，如可乐和电影票；
22.请介绍目标市场选择的基本方式，并就每一种方式提供实例。
第一种：
先进行市场细分，然后选择一个或多个细分市场即子市场作为
目标市场。
第二种：
不进行市场细分，而以产品的整体市场作为目标市场。
比如大豆是一种同质化产品，无须细分，则大豆生产商就应该选择第二
种目标市场选择的方式，即把大豆的整体市场作为自己的目标市场。
23.品牌有哪些基本作用?
识别功能、价值功能、维持功能、保护功能。
24.试描述品牌定位的一般过程。
确定目标顾客--确定竞争框架--确定异同点--陈述价值主张。
25.常见的品牌化策略有哪些？
5种：
多品牌、单一品牌、主-副品牌/母-子品牌、背书/担保品牌、
联合品牌
26.在品牌投资组合中常见的品牌角色有哪些？
5种：
战略品牌、银弹品牌、侧翼品牌、现金牛品牌、品牌化活力点
27.试介绍艾格“五星”模型。
它认为：
品牌资产包括--品牌认知度、品牌知名度、品牌忠诚度、品牌
联想、其他资产。
28.建立品牌资产有哪三大途径？
选择品牌元素、设计全面营销活动、利用次级联想的杠杆作用
29.品牌识别元素的选择标准有哪些？
品牌塑造--可记忆、有含义、可爱性；
品牌防御--可转换、适应性、可保护。
30.试对产品的整体概念加以描绘。
产品的整体概念包括核心产品、实质产品和附加产品三个层次。
31.试运用产品整体概念，分析个人移动“电脑”的产品内涵。
核心产品：
随时随地进行数据分析处理、网络社交娱乐、及时获取信息等活动；
实质产品：
轻便易携的笔记本式的电脑一体机；
附加产品：
各式各样的应用软件、售后服务、品牌价值等。
32.产品包装有哪些功能？
1，保护产品和便利运输；
2，帮助产品使用；
3，便于用户储存；
4，品牌识别（感官元素）
5，品牌传播（广告、销售促进）
33.请介绍三种以上判断产品生命周期的常用方法。
曲线判断法，类比判断法，经验判断法，销售增长率判断法，
比率增长判断法等。
34.请介绍新产品开发的基本流程。
8步：
新产品构思—构思筛选—新产品概念的形成与测试—
初拟营销规划--商业分析--新产品研制—市场试销—商业化投放
35.服务具有哪些区别于有形产品的基本特征？
4个：
无形性、异质性、同步性、易逝性。
36.何谓7Ps服务营销组合？
产品product，价格price，渠道place，促销promotion，过程process，
有形展示physicalevidence，参与者participants。
37.何谓价格3C模型？
成本，竞争品及替代品价格，顾客心理价位。
38.渠道成员需要分担哪些具体职能？
10个：
信息，促销，交易谈判，订货，融资，
承担风险，物流，付款，所有权转移，服务支持。
39.渠道方案评价的基本标准有哪些？
3个：
经济性标准，控制性标准，适应性标准。
40.常见的零售商业态有哪些？
8种：
专业商店，百货公司，超级市场，超级商店和特级市场，
折扣百货店，便利店，仓储俱乐部，无店面零售商
41.常见的批发商业态由哪些？
6种：
独立批发商，完整服务批发商，有限服务批发商，
经纪人和代理商，制造商或零售商的分支机构，专业批发商。
42.现代传播有哪些基本方法及具体工具？
整合营销传播：
所有传播工具的有机结合。
大众传播：
广告媒介，销售促进，事件和体验，公共关系和宣传。
人际传播：
直复营销，互动营销，口碑营销，人员销售。
43.何谓广告5M？
使命mission，预算money，信息message，媒体media，测量measurement。
44.企业公共关系部门有哪些基本职责？
1，与新闻界建立关系；2，产品宣传，3，公司信息传播，
2，4，游说；5，咨询。
45.企业全球化通常经历哪四个阶段？
不规则的出口活动、通过独立机构出口、建立销售子公司、建立海外工
厂。
46.企业为什么要承担社会责任？
1，巩固和提升品牌形象和影响力；
2，提高吸引、激励和保留员工；
3，降低营运成本；
4，销售额和市场份额增长；
5，吸引投资者。
47.试介绍营销控制的基本类型。
3种：
年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
48.试营销审计的基本内容。
6个方面：
营销环境审计，营销战略计划审计，营销组织审计，
营销系统审计，营销效率审计，营销职能审计。
四计算题
1.某杂志社拟推出一本针对中国高教育水平人群杂志，请为管理决策者提供2015年总市场潜力的估计值。
（同类杂志相关资料：
《中国国家地理》杂志由中国科学院主管，中国科学院地理科学与资源研究所和中国地理学会主办；于1950年1月创刊，面向全国公开发行，是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。
其目标读者：
受过良好的教育，有稳定的工作和较高的收入，年龄在35岁左右，有理想，热爱大自然，关注环境，具有人文情怀。
零售价20.00元/期。
发行量（每期）约64万册。
）
预测方法：
量价法Q=nqp，
其中，Q:
市场潜力；n:
购买者数量；
q:
购买者平均购买量；p:
产品价格。
假设：
n=14亿×5％＝0.7亿，q=4本／人·年，p＝15元／期，
则：
Q＝0.7×4×15=42亿
2.生产车床等机械加工设备的A公司拟全面覆盖X地区车床市场。
该地区市场上主要有四种型号车床的细分市场，每种型号车床的产品价格、购买者数量和购买者平均购买量和等信息如下表所列。
试用市场累加法估计A公司拟进入的X地区的车床市场容量。
车床型号代码
销售单价（万元/台）
购买厂家数（家）
平均购买量（台/家）
A-2010
1
6
10
A-2011
5
2
10
A-2012
1
3
5
A-2013
5
1
5
A-2010的市场潜力=1*6*10=60
A-2011的市场潜力=5*2*10=100
A-2012的市场潜力=1*3*5=15
A-2013的市场潜力=5*1*5=25
车床的市场容量=60+100+15+25=200（万）
3.试用销售人员合成法,根据下表中X公司甲、乙两位销售人员的意见，预测下一年度该公司销售量.
销售人员
销售项目
预测销售量
出现概率
甲
最高销售量
1000
0.3
最可能销售量
800
0.5
最低销售量
500
0.2
乙
最高销售量
1000
0.2
最可能销售量
700
0.5
最低销售量
500
0.3
甲预期的期望值=1000*0.3+800*0.5+500*0.2=800
乙预期的期望值=1000*0.2+700*0.5+500*0.3=700
下一季度的销售额预测值=（800+700）/2=750
4.试用移动平均法,根据下表中X公司1990年至2000年实际销售额数据，请分别以2年和4年为观察期，预测该公司2001年销售额.
年份
实际销售额
销售额预测
2年移动平均值
4年移动平均值
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
4106
4311
4742
4837
5030
4779
4970
5716
6116
5932
5576
4209
4527
4790
4934
4905
4875
5343
5916
6024
4499
4730
4847
4904
5128
5395
5684
2011年
2年移动平均值，即被预测年份前两年的平均值，如4209=（4106+4311）/2
4年移动平均值法同理。
运算结果四舍五入。
则，2年移动平均值预测的结果=（5932+5576）/2=5754
4年移动平均值预测的结果=（5716+6116+5932+5576）/4=5835
5.某旅行箱包生产厂商，今夏拟推出一款适合大学生暑期异地实习使用的新潮旅行包，该新产品单位生产成本为50元（RMB），厂商预期利润率为20%，请为该新产品的出厂定价。
定价方法：
损益平衡定价法
其原理为P=（固定成本+目标利润）/预计销售量+单位变动成本
假设：
固定成本为100万元，预计销售量为10万个，
依题意，得：
目标利润=（100+50*10）*20%=120万元
则：
P=（100+120）/10+50=72元/个
6.某公司为一种天然功能饮料设置了年度8%的市场份额目标，拟投电视广告促进目标实现。
该产品市场的潜在顾客规模为5000万人。
广告代理公司以该产品潜在顾客为目标受众，推荐电视栏目时段，能确保80%的广告到达率；监测类似产品广告在该媒体的投放频率与效果，发现广告说服试用率达到25%，试用者中40%会购买广告产品。
根据该媒体的影响力，要产生25%的试用率，广告播放频率应在40次/1%。
该电视媒体广告投放费用标准为3277元/个（毛评点）。
请用目标任务法制订广告预算。
目标达成法的原理：
根据企业总目标和销售目标具体确定广告目标，进而确定广告预算。
销售目标
升级会员 