欧派小区推广.docx

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欧派小区推广

附件7小区推广的方案

一、小区推广的方式选择

（一）小区推广的方式

小区推广的方式一般有三种：

1.异业联盟，联合进驻

2.与家装公司联合进驻

3.单独进驻

（二）三种方式的特点、不足点及哪种情况下使用

1.异业联盟，联合进驻

特点：

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如涂料、家电、家具、地板、洁具、橱柜行业等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

2.与家装公司联合进驻

特点：

可选择与一些知名装修公司联合进驻。

利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。

与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。

每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

不足点：

效果有，但是一般。

哪种情况下使用：

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大。

3.单独进驻

特点：

效果会非常好、非常明显，而且直接。

不足点：

如果不经过详细的策划、预算、分析、流程不细腻等则效果就一般。

反之，效果会很明显。

哪种情况下使用：

交房期后1年内都可以使用。

（三）我们主推及选择的方式

我们主推及选择的方式：

单独进驻

原因：

1．所以的操作可以自己决定。

2．计划周详、流程完美，则效果明显。

3．主题明显对宣传有效果。

（四）单独进驻的两种方式

单独进驻的方式有两种：

1.移动式

特点：

没在小区设点即：

无门店（车库）；

2.固定式

特点：

在小区设点即：

有门店（车库）；

（五）单独进驻的两种方式的优点及不足之处

1.移动式：

优点：

费用相对而言比固定式低，只在小区门口设临时点。

不足点：

效果肯定没有固定式好，因为固定式顾客能直接看样品，并且信赖感强。

2.固定式：

优点：

效果比移动式好，因为固定式顾客能直接看样品，并且信赖感强。

不足点：

费用比移动式高。

（六）我们采用哪种单独进驻的方式

我们采用的方式主要是通过对小区的分析、预算、效果评估等三大流程后才去分析值不值得去做，然后再进行选择。

注意：

1.如果选择移动式的方式，则必须要在该小区做四次，并且每月要至少四次以上。

不然效果是达不到的。

2.小区推广移动式的话，则该小区的业务人员至少3人以上，不然效果是达不到的。

3.方式选择完毕后，小区推广若无详细的流程、计划、部署等内容是无效果的。

二、操作流程17步

第一步：

收集当地新楼盘的信息，并对所有的新楼盘进行系统的调查和分析

注意：

所收集的新楼盘一定是在交房期2年内的。

原因：

2年后此楼盘用户基本已经全部入住，即：

不是我们主要的开发对象了。

1．怎么收集当地楼盘的信息？

可以通过当地的各种媒体和居民如：

各房产网站、电视、报纸、广告牌、车体广告、居民等等。

备注：

交房期2年后的楼盘可以直接排除。

2．如何对收集的新楼盘进行调查和分析，我们需要了解什么？

将当地收集的新楼盘、小区等进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案（如图1）。

楼盘档案表

编号

跟进人

楼盘名称

详细位置

开发商

物业管理负责人

电话

楼盘定位

是否目标买家

均价

户型

户数

交房期至今的时间

楼盘类型

□商品房□集资房□拆迁户□出租房□别墅房

是否精装修

开盘时间

是否统一装修期

预计装修时间

可否进场宣传

允许宣传方式

车库/门店租金

横幅租金

展示租金

已进驻的装修公司

联系人

电话

联系人

电话

联系人

电话

联系人

电话

联系人

电话

已进驻的竞争对手

开发价值评估

预计投入

预计销售收入

注意：

1.楼盘档案里的内容就是我们想了解及分析的。

所以内容一定要仔细了解并填写，而且要全面。

2.楼盘档案里的每个内容都是有目的的。

（如图2）

编号

（档案编号及归档）

跟进人

（将此楼盘档案完善的责任人）

楼盘名称

（楼盘的名称）

详细位置

（下次做活动可直接到达地点）

开发商

（知道开发商就能知道物业负责人及电话）

物业管理负责人

（我们要联系和他洽谈的）

电话

（预约及联系他时用）

楼盘定位

（开发价值评估可以用）

是否目标买家

（通过分析确定是否买家）

均价

（开发价值评估可以用）

户型

（开发价值评估可以用）

户数

（开发价值评估可以用）

交房期至今的时间

（开发价值评估可以用）

楼盘类型

□商品房□集资房□拆迁户□出租房□别墅房（不同的用户群采用不同的投入及操作）

是否精装修

（开发价值评估可以用）

开盘时间

（开发价值评估可以用）

是否统一装修期

（与我们的操作计划配合）

预计装修时间

（与我们的操作计划配合）

可否进场宣传

（前期投入做预算）

允许宣传方式

（前期投入做预算）

车库/门店租金

（前期投入做预算）

横幅租金

（前期投入做预算）

展示租金

（前期投入做预算）

已进驻的装修公司

（目的：

可以做些联盟的合作（如广告、样板房等等）。

联系人

（一定要找对方相关的负责人）

电话

（固定电话及手机）

联系人

电话

联系人

电话

联系人

电话

联系人

电话

已进驻的竞争对手

（开发价值评估可以用、而且要了解竞争对手采用的宣传及操作方式）

开发价值评估

预计投入（一般包括人力、广告、租金等三大方面投入）

预计销售收入（可以按照户数、户型、楼盘类型总合的百分比计算）

3．总结

1．以上第1、2点同步进行。

2．每个楼盘归档。

3．每个档案内容要完整并详细。

4．每个档案内容及信息的收集责任到人。

5．分清哪些是问物业负责人的、哪些是问开发商的、哪些是我们通过广告及居民了解的。

第二步：

进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁房、出租房、别墅房等五种类型。

1．集资房

特点：

业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。

信息容易传播，易树立口碑。

多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2．商品房

特点：

装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3．拆迁户、出租楼盘

特点：

装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4．小别墅

特点：

装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次

然后，将手头上掌握的楼盘资料分门别类，用文件夹一个个归档。

第三步：

拉一楼盘将我们需要的广告位置与物业管理负责人沟通及建议，然后进行成本预算、销售预计收入、分析是否进驻

首先成本预算：

成本预算一般基本通过三方面进行：

广告投入、人力投入、租金投入等

广告投入：

广告投入效果直接的一般为：

电梯广告、小区门口横幅、阳台横幅、每家用户的门锁附近广告、小区绿地指示牌、小区道路指示牌、小区公告栏冠名、类似行业配套（高端）的广告和借力如：

家装广告等八大方面。

备注：

以上虽然有八种广告形式，但是费用不高，而且效果明显。

分别分析八种广告：

1．电梯广告：

电梯广告指的是：

电梯里面按钮的广告

原因：

1这个位置直观，用户按楼层按钮时一定会看到。

2电梯广告价格最低的，因为虽然电梯中除门外还有三面墙且位置大，但是效果不明显，因为和人进电梯的站位有关系，站位不好就看不见，而且价格高。

注意：

1此电梯广告与物业管理负责人联系。

2广告内容要直观、简洁、明了

2．小区门口横辐

小区门口横幅：

小区大门口上拉的横幅

注意：

1横幅一定要长要大。

2广告内容要直观、简洁、明了

3而且字要大，即：

重点突出字。

4此横幅与物业管理负责人联系。

3．阳台横幅

阳台横幅：

已成交业主的阳台外拉的横幅

注意：

1广告内容要直观、简洁、明了

2而且字要大，即：

重点突出字。

3此横幅与业主联系就行。

4此横幅免费，可以挂到业主装修完毕。

4．每家用户的门锁附近广告

每家用户的门锁附近广告：

每家用户的门锁附近

注意：

1广告内容要直观、简洁、明了

2而且字要大，即：

重点突出字。

（

3此广告无需与任何人联系。

4此广告免费。

5此广告贴的位置一定要有包装的，否则撕不下就麻烦了。

5．小区绿地指示牌

小区绿地指示牌：

绿化带的指示牌

注意：

1如果物业自己做，则我们可以冠名

2如果物业不做，我们可以提议让我们为该小区做，及冠名。

3此指示牌需与物业管理负责人联系。

6．小区道路指示牌

小区绿地指示牌：

小区道路的指示牌

注意：

1如果物业自己做，则我们可以冠名

2如果物业不做，我们可以提议让我们为该小区做，及冠名。

3此指示牌需与物业管理负责人联系。

7．小区公告栏冠名

小区公告栏冠名：

小区的公告栏

注意：

1如果物业自己做，则我们可以冠名

2如果物业不做，则无此广告了。

3此公告栏冠名需与物业管理负责人联系。

8．类似行业配套（高端）的广告和借力如：

家装广告

类似行业配套（高端）的广告和借力如：

家装广告：

我们在其它行业的广告上打擦边球。

注意：

1如果其它行业在此小区做广告，则我们可以打擦边球。

2此广告需与其它行业的负责人联系。

广告的总结：

1．以上八种广告中，最主要的是：

电梯广告、小区门口横幅、阳台横幅、每家用户的门锁附近广告这四种。

2．其次是：

小区绿地指示牌、小区道路指示牌、小区公告栏冠名、类似行业配套（高端）的广告和借力如：

家装广告。

3．如果费用不大，建议八种广告都上。

4．请分别仔细看以上八种广告的原因、注意点包括联系人。

5．以上广告要长期操作

6．问清物业管理负责人以上八种广告是否都可以操作。

7．预算广告成本按月计算。

人力投入：

人力投入是指：

小区推广活动所需要销售人员一般至少3人以上效果才明显。

问题：

如果我们没有3人以上的销售人员怎么办？

答案：

我们可以找临时的大学生操作。

费用：

一般分为两种：

基本工资+提成。

其中基本工资可以按天算（如：

30元/天），提成可以与专卖店导购员一样。

注意：

1．如果移动式的话：

则要事先告诉他们并约定时间至少连续来四次，因为四次以上才效果非常明显。

如果不同意的话要另外选人操作。

2．如果固定式的话：

则要事先告诉他们每月定在几号几号操作。

如果不同意的话要另外选人操作。

3．而且要事先进行培训，培训大概提前连续4-5天，并要准时出席。

4．工资结算按月结算，中途缺席一次则无任何工资。

（以上四点可以书面协议制定）

5．以为上述还是有一定要求的，所以小区推广活动需要3人以上，则我们所准备的销售人员必须在5-6人左右，防止中途走人。

备注：

如果我们原本就有3个固定销售人员，则注意的5点就无需考虑。

总结：

通过以上要求核算出人力成本。

租金投入：

主要是：

小区门口临时设点租金和小区边上的门店（车库）的租金。

备注：

两种租金投入都可以问物业管理负责人。

注意：

1．门店（车库）问清按月算还是按季度或者年算。

2．临时点问清按次算还是包月算。

3．如果门店（车库）问完，还要根据面积预算出装饰及插样费用。

4．但是两种都要问，因为这样预算会非常详细。

5．以上4个问题可以通过物业管理负责人咨询。

销售预计收入：

销售预计收入一般基本通过两方面方面进行：

小区用户数、小区户型及面积

小区用户数：

合计小区共几幢楼，每幢楼房有多少用户，计算合计用户数。

小区户型及面积：

用户的户型是1厨1卫还是1厨2卫等等，并预算用户家的厨房及卫生间大约平均多少面积。

收入预算：

根据户数、户型及面积可以根据一个定单的基数（如：

2500元/户或5000元/户）预算出这个小区的总数量是多少，然后按照成交比例10%计算（最低），如以下公式：

（小区用户数）X（一个定单的基数）X（10%）=此小区的潜力最低的总数

如果要预算投入是否赢利情况，再看以下公式：

（此小区的潜力最低的总数）—（广告成本+人力成本+租金成本）=最低赢利情况

注意：

1．以上的销售收入预计中的两个公式只是最低的赢利情况。

2．实际操作只要努力效果一定非常好

3．即使保本也要操作，因为我们多一单，对手少一单

4．对于知名度的扩大有很大的帮助

5．知名度扩大，则我们日后就好做，会赢得口碑。

分析

分析主要是通过成本预算、销售预计收入及小区的定位（如：

消费水品）三方面考虑。

注意：

如果小区成本预算和预计最低的销售收入，就能预算出最低的赢利情况，如果赢利情况测算完毕，就看小区的定位（即：

消费群体）如果可以我们就可以继续操作。

第三步的总结：

1．以上的所有内容请仔细看并要记录详细（和谁联系、如何操作、注意什么、特别是八种广告物业是否给予操作、多做是否能便宜等）。

2．部分内容自己预算

3．部分内容需要与物业管理负责人沟通，同意后再操作。

问题：

如果你觉得此小区潜力大，但是有同行竞争广告位或者有些广告位好但是拿不到怎么办？

我们可以采用：

送红包、送礼等方式。

记住：

小投入、大回报！

主要看投资价值和效果。

第四步：

与物业管理负责人签署合同

首先：

如果经过预算、销售收入预计、分析后并与物业管理负责人洽谈没问题，在签署合同前可以与物业管理负责人提出特殊条款，如下：

1．合同内指出：

此小区的集成吊顶宣传只允许德莱宝集成吊顶进驻。

2．业主手册广告：

有些小区用户如果有业主手册能不能在某位置让我们打广告，包括费用。

3．购物袋广告：

有些小区用户会给业主购物袋，如果有购物待，能不能在某位置让我们打广告，包括费用。

注意：

1．第1点很重要，如果合同内能指出，则此小区推广事半功倍。

（备注：

我们可以采用：

送红包、送礼等方式）

2．第2和第3点可以只是问下而已，但是要问，因为一旦同意而且价格理想的话，则效果会非常满意。

然后：

签署合同，明确进驻时间。

注意：

将与物业管理负责人的谈到并答应的所有内容在合同内体现出来。

第四步：

拉出适合此小区的主推产品

根据公司产品拉出合此小区的主推产品，这样操作简单而且实用。

第五步：

进驻前一周的准备

进驻前的准备分为人员准备、物料准备、广告制作、优惠政策、XX小区业主档案表、邀请函、租辆面包或大巴、人员招聘及培训等8大方面进行

分别讲解准备内容及如何准备：

首先人员准备：

成立业务组3-4人。

挑选队长组织按排准备工作。

其中1人：

主要负责物料的准备工作、租辆面包或大巴（注意：

租某时间段见参考第十步和第十一步），责任到人。

其中1人：

主要负责广告的制作、邀请函制作、XX小区业主档案表制作并跟进

其中1人：

策划优惠政策、策划广告内容。

（如：

X展架上体现优惠政策或其它方面体现）

其中1人：

负责招聘及人员的培训

注意：

可让我们区域经理帮助执行其中之一。

然后物料准备、广告制作准备、优惠政策、人员招聘及培训四者同步进行

物料准备清单：

1．展架：

以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2．产品：

针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3．帐篷、太阳伞：

营造气氛。

4．形象台、桌、椅：

携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5．电视机、电脑、VCD、音响：

以声音吸引人群；网站打开、电脑现场设计可积极与业主互动。

6．宣传资料：

大图册，荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7．小礼品：

赠送给业主。

8．X架、KT板：

公司介绍、产品介绍等。

有的直接印在帐篷上。

9．小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量的多少。

一张好的小区单张要具备以下特点：

1公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如中国驰名商标、全国厨卫吊顶十大品牌、CCC认证、环保产品证书、国家级质检报告等。

2产品清单要有针对性。

根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。

促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4有应用的案例。

应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5有服务承诺。

将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，经业主吃下“定心丸”。

6最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

注意：

还有通过与物业管理负责人的沟通结果，能放入的广告（如：

横幅啊、小区指示牌等）都要准备。

人员招聘及培训：

要符合以下3大标准进行。

1．招聘：

建议一定要通过以下3种渠道招聘。

1当地知名的人才网（记住：

不是价格便宜的人才网就行，主要是以人才网的人气为主）

2当地知名的招聘会（记住：

不是价格便宜的招聘会就行，主要是以招聘会的人气为主）

3直接去当地某大学招聘

备注：

以上三点的招聘效果是最好的，所以建议通过以上3点，可以选择1-2种招聘渠道

原因：

如果招聘渠道效果不好，则小区推广难度大。

所以招聘渠道很重要，什么样的渠道将有什么样人才，好的招聘渠道，人才相对的比例要大些。

2．人才要求：

人才一定要符合以下5大标准：

1形象好，气质佳

2语言表达能力强

3有一定思路

4敬业

5言行举止大方

注意：

以上条件必须全部符合，因为小区推广最终是人与人的沟通，成败关键在于人。

3．培训要求

必须掌握以下

1必须通过产品知识、品牌的培训、思想（只争第一的心态）、谈判技巧、实战模拟对练、礼仪培训6大步骤进行。

注意：

因为是临时聘用，所以必须通过以上五个步骤进行，不然效果不佳，影响整个小区推广活动的结果

2按排培训时间表，其先后顺序如下：

先是思想、其次品牌、再产品知识、然后谈判技巧、礼仪培训、最后是模拟对练

注意：

一定要按照以上顺序进行，如果时间不够就加班也得这样操作，这样培训的效果会非常明显。

总结：

以上的每个细节请留意。

第六步：

进驻前二天的准备

进驻前一天的准备通过两个步骤操作。

1．成立小区攻单组，并选一人为组长。

注意：

组长的要求不是贫感觉，组长必须符合以下5点要求：

1有号召及领导能力

2做事要细心

3处事要稳重

4具有临时的应变能力。

5有责任心

2．制定目标、目标分解责任到人、攻单组职责明确、奖罚分明。

制定目标：

就是此小区的期望销售额我们先设定。

目标分解责任到人：

就是给小区推广的所有销售人员，将我们期望的销售目标分解给每个销售人员。

攻单组职责明确：

1组长的职责

主要负责协调小区各种关系如物业、售房部、城管、装饰公司、家居类媒体、专业性展会等;小区信息分析并制定合适的小区促销方案;小区活动物资的准备；业务人员进行培训、日清、考核（包括指标考核、工资费用考核）保证用户满意度，创造用户感动等。

2其他攻单人员的职责

是活动的具体实施者主要负责与业主的联系沟通并最终获取定单信息，同时负责小区信息搜集分析。

奖罚分明：

小区推广活动是长期性的，所以奖罚要分明，建议如下：

1设置提成时要吸引人，如：

签订几单以后，提成变为百分之几等等

2成绩不理想，但是很敬业的一定要表扬及鼓励，千万不能冷漠或者降低他的积极性

3比较懒散、无组织、无纪律的则可以对他进行处罚，甚至开除

第六步：

进驻前一天的准备

检查第五步：

进驻前一周的准备和第六步：

进驻前二天的准备的所有是否到位。

确保当天万无一失。

责任人：

经销商或组长。

第七步：

正式进驻小区

注意七大事项：

1．场地选择：

小区人气最旺的广场或必经的过道。

2．场地布置：

1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2产品展示多采用简易简架。

3要配有统一的形象台。

4附近以太阳伞配合造势。

3．你要搞好物业的关系，事前进行公关。

4．事中要服从他们的管理。

5．不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

6．场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。

7．有条件的，现场可播放专题片、广告片。

第八步：

接待与介绍产品

注意事项

1工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品（FABE四要素为：

特征、优势、利益和证据）。

3绝对不可以与业主争吵。

4向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。

对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8送给业主的资料最好用一个纸袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

第九步：

扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

这些资料、信息要到达业主，才有价值。

但是注意事项如下：

1．入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。

千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2．入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算机、纸巾、小雨伞等。

3．根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。

“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给你看看。

”

4．资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5．拜访后要留下业主的联系电话。

向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。

”

6．扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7．扫楼后应该填写《业主档案表》。

（见下页）

第十步：

参观预约登记或确认

   对一些有意向的客户，可建议他们去公司总部展厅或门店参观。

在现场时可以这样对业主说：

“我们在这个小区只是展示了部分产品，建议您去我们公司总部展厅参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送。

”说完，可拿出一份《邀请函》（见下图），请业主填一下。

然后在约定时间的前一天晚上，再电话确认业主是否去，如果去，告之具体时间。

第十一步：

接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一步，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%。

在接送组织过程中要严密安排，给顾客留下良好的印象。

每次接送的人数以30人左右为宜，正好可装满一辆中巴车。

接送参观的时间最好是周六、周日。

原因如下：

在接送前一天确认参观的顾客名单。

1．在接送前一天确认参观的顾客名单。

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