中西方商务谈判礼仪差异.docx
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中西方商务谈判礼仪差异
中西方商务谈判礼仪差异
篇一：
中西方商务礼仪差异对于商务谈判的影响
中西方商务礼仪差异对于商务谈判的影响
摘要：
不同文化背景下产生不同的商务礼仪，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，了解各国间商务礼仪的差异就显得格外的重要，否则可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务活动的实际效果，因此本文强调不同国家商务礼仪的异同对于国际商务谈判成功是非常重要的。
商务礼仪是人们在商务活动长期形成的一种惯用形式和行为准则，这些准则又因为文化背景的不同，引起商务礼仪行为上的差异。
了解西
方商务礼仪的差异，有助于我们在同西方在商务谈判中的合作与交流，有助于我们树立在国际上的形象，本文将以商务谈判为例从打招呼、时间观念、赠送礼品等三个方面论述中西方商务礼仪的差异。
关键词：
文化差异；商务礼仪；商务谈判；影响
中图分类号：
f715文献标识码：
a文章编号：
1674-7712（20XX）04-0152-02
商务礼仪是长期以来人们在商务活动中形成的一种行为准则。
不同国家由于不同文化背景、价值观以及民族主义等的差异，商务礼仪也是既有国际性，又有民族性，随着国际贸易和对外交往日益繁荣，国内企业要走出去，跨文化交际不可避免，不同地区，不同国家的文化往往存在差异，影响着人们的思维方式，增加了跨文化交际不可避免。
因此，对于从事国际商务交际的人员来说，在中西礼仪没有得到完美的融合之前，迫切需要我们掌握中西商务礼仪的有
篇二：
中西商务谈判中的礼仪讲究
论中西礼仪差异对商务谈判中的影响
摘要：
在全球化的今天，礼仪与商务谈判的关系得到广泛关注。
本文通过分析中西方礼仪的差异，阐述了跨文化商务交际活动中，中西礼仪差异的不同在对国际商务谈判的影响，交指出商务交际活动应充分认识到文化差异的重要性。
关键字：
礼仪、中西差异、商务谈判、影响
随着经济的发展，跨国交际日益增多，中西礼仪文化的差异越来越明显，这种差异带来的影响是不容忽视的，国际贸易和对外交往日益频繁，国内企业要走出去，跨文化是不可避免的。
在中西礼仪没有得到完美的融合之前，迫切需要我们掌握中西商务礼仪的有关内容、差异、和要求，以促进商务谈判的顺利进行。
一、中西方礼仪的差异
礼仪是人类文明的产物，是人们进行社会交往的行为规范与准则。
不论在东方还是在西方，人们都以讲文明、懂礼貌为荣。
由于东、西方自然环境、历史背景和文化传统观念有所不同，因此，中、西方礼仪在一些方面存在明显的差异。
（一）见面礼仪的差异
1.握手礼仪
中国人见面时，即使是第一次见面，握手也视为是个基本的礼节，但中国人握手没有太多的限定。
但西方人见面时，不一定要握手，是要笑一笑或者打个招呼就行了。
而西方人握手是有一定的礼节的。
例如男女之间，要女方先伸手，若女方没有握手的意思，男方就只能点头或鞠躬致意；长幼之间，由长辈先伸出手；上下级之间，由上级先伸出手；宾主之间，由主人先伸出手。
而握手时应伸出右手，注视对方，并摘下手套，力道适中，否则会被视为不礼貌。
2．称呼的差异
在中国，人们很喜欢被称为，某某老板，某某总裁，因为这是身份与地位的象征。
而在西方，人们见面时喜欢直呼其名，这是亲切友好的表示，纵使交谈之初可能互相用姓称呼，但过胡就改称名字。
在西方从来不用行政职务，如局长、经理校长的头衔来称呼别人，正式的头衔只用于法官、高级政府官员、军官、医生、教授和高级宗教人士。
3．注意力
西方人认为，与人交谈时目光注视对方表示关注、真诚和尊敬，不愿与人对视是不善相处的人；而亚洲一些国家的人则认为，视觉会影响听觉的注意力，他们呢以回避目光方式来表达对他人的尊重。
因此，要经常站在对方的文化角度去观察事物，随意批评他人的教法，在国际商务交往中一向被视为不礼貌的行为。
4．私事咨询
在中国，人们对于个人的隐私的界限没有很明确，人们并不会在意别人对自己的生活作一般的了解。
但在西方，在与人交谈时，切不可谈及个人的私事诸如年龄、婚姻、收入、信仰等。
看到别人买的东西部可问其价钱，看到别人回来或者出去，不能问他去哪里或者从哪里来，否则就会遭到他人的厌恶。
（二）．文化语的差异
中国人相遇时，习惯以这种方式和对方打招呼：
“吃了吗？
”或者“去哪了？
”。
对与相遇双方来说都很清楚，这只是熟人在路上相遇时说的一句客套话，没有其他的意思。
但在西方，他们却横扫这样说，清晨相见习惯说“早上好”，或者简单的说“Hello”。
倘若用中国的习惯问候语“你好，吃饭了吗？
”或者“你好，去哪里？
”问候。
对方可能会误以为“你要请我吃饭”。
至于“去哪里”本是一句礼节性的问候，对方会误以为你在打探他的私事，觉得：
“我去哪里与你有何关系？
你的鼻子怎么伸的那么长呢？
”
（三）意义不一样的“老”
在中国，人们经常有“夕阳无限好，只是近黄昏”的感叹，但是人们依然尊敬的称呼上了岁数的长者为“老先生”、“老奶奶”、“老大爷”等，“老”字象征着经营丰富。
不过，假如我们满怀敬意的用“老”字去称呼一些西方人，效果可能适得其反。
在西方，“老”字意味着“精力不济，走下坡路”。
“老”有时就是“不中用”的代名词。
谁愿意被人瞧不起呢？
而独立意识强、不愿麻烦别人、不想拖累子女的西方老人，更是不言老、不服老，自然也不乐意被尊称为“老”。
在美国，就曾发生过这样的一件事：
美国一所大学的中国留学生在校欢迎校长的母亲管临时，尊称她为“老夫人”，结果“老夫人”欲拂袖而去。
对她来说，“老”意味着“魅力丧失，风韵不存”。
无独有偶，一群欧洲旅客在北京附近登长城时，热情的导游想搀扶一位外国老人，却遭到老人的“白眼”，“我不是‘老先生’，我自己能行”。
（四）截然不同的宴请语
宴会时一种联络感情、增进友谊的方式，东西方人士都乐于此道。
但是，同样是请客，东西方主人的致辞风格却截然不同。
中国人请客人动筷子是，往往客气的说：
“没有什么菜，请随便用。
”一些西方客人听了此话，会好生奇怪的，明明是满满一桌的菜，主人怎么说没有什么菜呢？
西方客人之所以疑惑不解，皆因不熟悉中国人的生活习惯。
中国人一向认为，“满招损，谦得益”，因此，视谦虚为美德的中国人说话时十分谨慎，甚至过于谦虚。
相比之下，西方人请客时很少上很多菜，但却振振有辞地说：
“这是我的拿手好菜！
”或者废除热情地说：
“这道菜，是我特地精心为你做的。
”在中国人看来，这些西方人似乎有点狂妄，真不知天高地厚。
但这恰恰表现出西方人的热情与直爽。
治理顺便指出，中国人请客时桌子上的食物若被客人一扫而光，主任的面子很不好过，因为，这表明饭菜不够丰盛。
而西方女主人见此情景，定会感到很开心的。
她若瞧见盘子里还剩下好多菜，反而会垂头丧气，因为剩菜说明其烹饪水平有待提高。
二．中西礼仪差异对国际商务谈判的影响
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善的解决某一问题而进行的协商。
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了救不听的要求或者想法而达成某项联合协议。
商务谈判是，是指谈判双方为实现某种商品或者劳务的交易，对多种交易条件进行的协商，随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。
因此，国际商务谈判时指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
中西方之间商务礼仪文化的差异对商务谈判的进程与效果存在重要影响。
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各部相同。
在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，这样既失礼于人家，又有可能因此而失去谈判成功的契机。
中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中队问题的看法往往容易产生对立或误解。
中国有一个很突出的现象，那就是十分看重面子或者“体面”。
在谈判桌上，如果要在面子或者利益这二者中做出选择，中国人往往会会选择买面子；而西方人则不一样，他们则看重利益，在面子和利益二者中会毫不犹豫的选择利益。
中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光。
看得十分重要，以至于有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时。
一定要注意利用中国的这种文化差异。
很明显，只有正确地认识并妥善处理中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，变劣势为优势。
从以上认识出发我们在涉及谈判中要特别注意以下几个问题：
按照中国文化的特点：
在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相
反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。
这种差异常常导致中西方交流中的困难。
西方人由于对中国人得这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较有利于中国人的。
中西方在谈判的过程中，都是既重集体又重个人的。
但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即“分权”。
而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。
显然，在商务谈判中，任何一个谈判对象的行为习惯都与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗、商业习惯和民族性格特点有着密切的联系，若想在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”，就要求每个参与谈判的人对不同的国家、民族的文化、习俗、商业习惯有所了解，这样才能在制定谈判策略和商务接待中有的放矢，因人而异，避免犯忌。
总之，随着经济全球化的进程不断深入，商业竞争日趋激烈。
跨国交际日益增多，在长期的国际交往中，由于中西方文化的差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。
因此，了解中西方商务礼仪谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾奴谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。
结束语
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篇三：
中国谈判与西方谈判差异性
中国谈判与西方谈判差异性
摘要：
国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,国际商务谈判不可避免的会遇到中西谈判差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。
这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。
随着我国与国外贸易活动的活跃，相应的对外商务也逐渐频繁。
作为国际商务活动的重要构成，谈判不仅是经济领域合作的途径，也是国与国之间文化交流的渠道。
在国际商务谈判过程中，各国的政治﹑经济﹑文化等多种因素都会对其产生一定的影响，在这些因素之中，最难把握的因素是文化方面。
由于文化差异，许多国际商务谈判中的存在不可避免的碰撞乃至冲突，许多谈判甚至受此影响而失败，大大的影响了国际商务活动的进展。
为促进国际商务活动的开展，应当对不同国家文化背景差异进行了解，在此基础上，确定合理的谈判策略，从而在国际商务活动中避免失误，取得成功。
本文深入剖析中西谈判差异对商务谈判的影响，本文就以中西方谈判差异展开论述。
一、影响国际商务谈判的文化因素分析
（一）中西方价值观差异
价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。
集体主义强调团队目标，团队精神。
国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。
正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。
西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。
整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。
物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。
因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。
为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。
（二）中西方语言及非语言表达的差异
1、语言文化对中西方商务谈判的影响
语言是人类进行交流的工具,是信息传递的媒介商务谈判的过程实际上就是谈判者运用语言进行协调磋商谋求一致的过程。
语言直接反映一个民族的文化特征,在国际商务谈判过程中中西方谈判者由于各自的语言文化的差异性谈判,双
方的语言理解很有可能产生误差。
国际商务谈判中的中方谈判代表总是含蓄间接地表达自己的观点沟通方式迂回婉转，把和谐看作实现利益的先决条件，追求长期性的友谊和合作。
在谈判中尽量避免摩擦，不当面拒绝对方的要求以免伤害双方的感情。
如果不同意某条款时通常用带有间接的否定暗示或含糊其词的语言来表示，例如还不错notbad或还可以soundsfine，以此表示礼貌和对对方的尊重。
然而，欧美的语言沟通方式是直接而简单的，由于在漫长的移民和文化交融过程造成的沟通困难，西方人的语言简洁明了，是非表态清楚，他们认为争辩是发表个人意见的方式，有利于问题的解决，观点的分歧不会影响到人际关系。
在谈判中，西方谈判者往往会对讨论的内容直接作出肯定或否定的表态，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，和谈判对手共同努力解决分歧，达成共识。
中西方谈判者语言表达方式的不同很可能导致谈判双方对对方所传递的语言信息得出错误的判断，从而导致谈判失败。
2、非语言交际手段对中西方商务谈判的影响
中西方文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的交际手段中。
非语言沟通的表现形式主要分为三大类：
第一种为无声语言，包括停顿和体语；第二种是类语言，主要是指说话时的重音语调和笑声；第三种是时空语言，主要是指环境和时间。
由于中西方谈判者在非语言沟通方式上的文化差异，当一方谈判者发出某种非语言信号时具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，甚至谈判人员同样的动作语言有可能传递着截然相反的信息。
例如，西方谈判者喜欢目视谈判对手的面部或眼睛以表示对谈话内容的兴趣和态度，然而中方谈判者则不习惯正视对方，通常转动目光以避免与对方对视。
再如，中方谈判者在考虑问题时经常保持沉默，而在西方人看来沉默就是拒绝。
如果中西方谈判双方没有敏锐的跨文化交流意识便会对对方的非语言沟通方式感到困惑甚至产生误解。
二、国际商务谈判中的文化差异
1、谈判原则特点。
在国际商务谈判中，我国一般希望对谈判的总体原则和双方的共同利益实现共识，在此基础上再商量具体的细节，先总体后具体的原则是中国式谈判的显著特点。
但对于西方国家来说，受线性思维影响，更多的是关注事物间的逻辑，强调具体组成。
所以在谈判过程中，通常是从一开始就商讨具体的条款。
他们认为合同的构成是一套完整的、应被严格遵守的、具有法律约束力的条款组合。
对于总体原则，仅仅是套话并无实质性的内容，因此，对于西方国家的谈判成员而言，在思维方式方面，体现出“直接”和“简明”的特点。
他们的原则通常是开门见山且直奔主题。
2、人际关系处理。
中国是以人际关系为导向的民族，通常将创造和谐的气氛和深厚感情作为谈判的手段。
因此，中国的谈判成员在接触西方谈判者时会热情款待对方，在酒桌上将中国的劝酒礼仪发挥到极至，通过这样的方式提升彼此关系。
在谈判中，希望能够减少摩擦，与谈判对象构建长期的商业伙伴联系。
但
西方人大多并非国人那般对人际关系和长期的伙伴关系重视，其行事风格往往是商业化的，考虑的是实用。
在谈判的过程中，以最大利益为最终目的，往往将各单合同的签订视为单独的行为，而不是建立长期的合作关系。
3、谈判语言风格。
在谈判中，西方人更注重的是讨价还价，但也会做出让步，争取能使得协议达成。
西方人注重对依照逻辑进行的争辩，惯于对抗，说话口气断然。
和西方人不同的是，中国的谈判显得温和，他们更重视的是感情，较少争辩和对抗。
也不同于西方人的直来直去，通常使用沉默。
若就某问题存在异议，往往不直接说否定，而是用沉默，目的是礼貌和尊重。
这对于西方人而言是难接受的，在他们看来，同意还是不同意的态度没有表达清楚，所以在谈判中极少使用该策略。
4、谈判决策过程。
西方人把谈判看成是一个解决问题的过程。
他们把整个谈判分成若干部分，一步一步地、逐个地解决，他们依靠的是线性的逻辑推理，凭借的是事实和数据。
不感情用事，辩论过程中以理服人，再根据具体情况，作些让步和妥协，达成问题的解决。
对受集体主义和权威思想影响的中国谈判者来说，他们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，他们在做出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。
对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素，对中国的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。
三、如何应对国际商务谈判中的文化差异问题
（一）我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题
1、由于双方文化背景所造成的沟通障碍障。
双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语表述上的误解，也可能是由于翻译的原因造成的。
例如，在一次中外商务谈判中，一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:
“我公司是中国二级企业一”，结果被翻译人员译成了“Seeond一claSSEnteptrse”。
外方一听，原本很高兴的兴致顿时冷了下来，原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。
所以翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语，以免在双方之间由此而设置了沟通障。
2、一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍
这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所制约。
有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解了，但实际这种理解常常是主观片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
这种况在跨文化谈判中也时有发生。
例如，中国某企业与外方就成套设备引进进行判，中方的谈判班子对外方所提供的资料做了详细研究，认为对方提供的保价是附带维修配件的，于是按照这种思路与外方进行了一系列的会谈，然而直到草拟合同时，才发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而并不包括主
机的配件，主机配件需另行订购。
这种分歧造成了中方指责外方出尔尔，而外方则指责中方故意作梗的局面。
事后，中方经过仔细核对原文，发现提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过，而中方理解为对所有备提供配件，这种沟通障碍造成了双方谈判的僵局。
（二）在商务谈判中应该遵循的原则
1、相互尊重原则
文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在优劣对错之分。
因此，在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。
2、谨慎性原则
任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。
任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。
因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。
3、求同存异原则
有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。
四、国际商务谈判中处理文化差异的策略
1、辩证统一的处理总体原则和具体条款。
在谈判过程中，针对西方人要求先讨论具体条款，中国人要求先决定总体原则的问题，双方的谈判人员都必须意识到，总体原则和具体条款间并非对立关系，而是辩证统一的。
西方谈判者把总体原则看成是可有可无的东西是出于认识上的误区。
西方谈判者应了解中国的文化传统，理解中方谈判者对总体原则的重视和坚持，在不损害自身利益的基础上首先就谈判的总体原则与中方达成一致。
而中方谈判人员在某些谈判的场合也应尊重对方的谈判习惯，既尊重对方的谈判习惯，也维护己方谈判的总体原则。
2、恰当使用语言，提高交流效果。
语言是交流的工具。
掌握一国的语言不能只是单纯的理解语言的表面意思，而是要知道某些词语和短语在一定文化中隐含的特殊意义。
在国际商务谈判中，哪些词可以用，哪些词不适合用，一定要把握好。
要顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想。
国际商务谈判大多用英语进行，而有时谈判双方的母语又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句。
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