促销团队管理攻略.doc

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促销团队管理攻略

——（2006年修订版）

背景：

促销员队伍的不断庞大，AD对促销员队伍管理水平未能达到配合市场的需求，现阶段促销员素质较低，团队向心力不足，大部分零售运作督导为新同事缺乏促销员管理指导。

目标：

以飞利浦为促销员团队管理的核心，根据现促销员状况重新修订促销员管理，通过招聘、入职管理、日常管理、考核、评估、激励一系列手段提升现促销员服务素质，通过强化零售运作督导团队学习、管理提升零售运作督导促销员管理能力，建设一支专业、高效地促销员团队。

行动：

重新修订以下七个方面管理要求，以分办为单位执行“同工同酬”制度后，通过各分办及区域办加强促销员管理，强化零售运作督导管理，最终达到目标。

一、促销员招聘

1、促销员招聘渠道：

从以下三个方面建立稳定的人员招聘渠道，确保促销人员供给充足：

1）咨询服务行业公司推荐（寻找长期合作供应商）2）同行业内挖掘3）促销员推荐

2、促销员目标选材指引：

为有效招聘优秀促销员，细致说明招聘细节及要求，特做以下指引，零售运作督导及市场同事对其熟练掌握，参见以下指引：

促销员基本要求：

A高中或以上学历

B至少1－2年工作经验

C五官端正，外表形象良好，普通话流利

D表达流畅、清晰，得体；理解、沟通力顺畅

E具有商场销售经验者优先

促销员最佳满足要求：

A积极、主动工作态度

Ｂ自我管理约束能力

C较强沟通协调能力

Ｄ良好团队配合能力

Ｅ勇于承担、勇于挑战

促销员面试步骤：

口头面试，包括提问及模拟销售两部分，模拟销售10分钟。

笔试，采用统一面试问卷

促销员目标选材技巧：

1）提问分类

行为事例提问：

“你怎样处理一个顾客投诉”“曾有过的采用的办法具体情况”

理论性内容提问：

“你与周边柜台人员发生矛盾时，会怎样处理”

引导性内容提问：

“你认为提升专柜销售方式有哪些”

2）面试技巧

查阅个人简历，针对所需了解信息设计相关问题。

一次只问一个问题，把握面试整体的进度。

鼓励应聘者多讲述，留意观察细节，选择最佳所需人材。

3）细心聆听，善意回应

表示听到和明白应试者的感受，这个基本原则可建立良好的气氛，让应试者感到所说的话是重要的，而你也明白他所说的话及他的感受。

4）促销员表达能力：

促销员日常最重要的工作是与顾客沟通，其表达能力非常重要，从语速、音量、姿势、眼神方面进行评估，选择表达能力较强者。

3、促销员招聘流程：

所有专柜促销员需要两次以上面试，中心城市重点专柜需要分办经理面试

零售运作督导面试分为口试及笔试两部分，并填写面试评估表，面试主要内容为基本素质能力、销售技能、表达能力。

MMO面试主要包括促销员形象、价值观、个人潜力等

分办经理：

对重点A、B类专柜促销员面试主要整体素质进行把关。

口试/笔试要求：

促销员面试中进行口试及笔试两部分，全区统一笔试问卷，详见附件。

二、促销员入职安排

A、由直属上司确定实习专柜及实习导师，上岗前安排不少于一周时间与资深促销员共同工作，由资深促销员即实习导师给予基础工作指导，并在实习期满后给予评估。

B、正式上岗前由直属上司零售督导作简单的入职教导，包括公司简介，产品资料，服务标准，商场纪律等。

C、发放《促销员手册》，包括促销员相关管理规定及要求，并做相应签收。

D、促销员自行交纳押金给商场（如需要），促销员自行向商场通过所需证件。

E、新入职促销员在入职三个月内安排参加商务《促销员课程一》培训，培训考核结果直接影响是否通过试用期。

三、促销员日常管理

促销员例会管理

中心城市及明星城市每周进行促销员例会，分办根据业务需要调整例会时间及安排，促销员例会是促销员日常管理以及市场监测的重要手段。

促销员例会安排指引

1）各分办根据实际情况安排中心城市及明星城市每周例会，原则上每月至少有两次以上的例会；如中心城市促销员人数较多，可分渠道安排例会时间。

2）例会项目分为各专柜销售情况回顾；各商场问题及解决办法；促销活动情况反馈；竞争对手动态反馈；公司信息传达；新产品培训及演练；促销员培训及辅导；售后服务疑问解答

3）注意促销员的工作时间安排，尽量不影响正常商场工作时间，尽量不周四到周日时间安排例会。

4）如有促销员缺席，督导必须负责或指派人员将本次例会内容通知到其本人。

5）例会由零售运作督导主持，中心城市市场管理人员必须参与，明星城市尽量参加，分办经理不定期参加。

6）根据实际需要安排各项目的时间，每次例会促销员培训及辅导每次应保证30分钟时间。

7）零售督导做好例会内容记录，并在例会上充分了解各专柜的营运情况。

促销员团队活动建设

1、Townmeeting：

以城市为单位，在中心城市及明星城市每季度进行促销员沟通交流会，由零售运作督导负责组织，如联谊活动，茶话会等形式不限，主要的目的是加强促销员与公司的沟通，传达公司信息至促销员层面，促销员反馈意见至公司管理层面。

分办经理、市场同事都需参加。

会议记录会议纪要，相关信息传达到区域MS、零售管理部。

四、促销员评估

促销员工作表现评估是对促销员队伍管理的重要方式之一，零售管理人员应该定期对促销员进行评估工作。

1）日常工作评估：

促销员工作表现是日常市场巡访的重要内容，市场同事在市场巡访后填写市场巡访表格，对促销员表现做出评估，参见华中区市场巡访制度：

2）促销员季度评估：

由零售运作督导每季度对所辖专柜促销员进行季度评估。

3）促销员年度评估：

由零售运作督导每年底对所辖专柜促销员进行年度评估。

五、促销员考核

1、促销员基本素质抽查：

分办对促销员基本素质自查；区域产品部、零售管理部通过市场巡访进行促销员素质抽查，对于抽查中未达到促销员基本素质者给予更换。

（促销员基本素质参见上述促销员基本要求）

2、年度考核：

由区域零售管理部统筹按照实际需要安排促销员年度考核，分办事处按照实际需要安排不定期考核，对于考核优胜者给予奖励，未考核者一个月后补考一次，第二次考核仍未达标者予以淘汰。

促销员考核负责人：

区域以零售管理部统筹，分办以分办培训导师统筹，相关试卷及要求另做说明。

六、促销员激励

1、区域产品部组织特殊产品销售竞赛及激励。

2、区域MS部门不定期组织区域内促销员管理竞赛，进行区域内交流及分享。

3、区域零售管理部门制定季度、年度促销员评估奖励计划，具体另参见其计划

七、零售运作督导管理

新零售运作督导入职安排

1、新入职零售运作督导入职第一天由直属上司给其《促销员手册》《零售运作督导手册》，进行自我学习。

2、新入职零售运作督导在入职后安排三天专柜站岗，目的是初步了解专柜销售环节，熟悉产品知识。

3、新入职零售运作督导在试用期间接受分办培训导师的考核，通过考核才能通过试用期。

新零售运作督导入职培训

1、新入职零售运作督导在入职两周内由分办培训导师给予为期一天入职培训，培训资料由区域零售管理部提供，包括公司简介、促销员管理、促销活动执行、Roadshow执行、日常工作要点等。

Buddy辅导

每位2006年入职零售运作督导指定buddy以帮助其日常工作的开展及提升。

评估：

此方案执行六个月后，区域零售管理部进行整体评估。