售后管理.docx
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售后管理
售后服务管理办法
1．总则
1.1.制定目的
为加强售后报务工作，提升公司形象，特制定本办法。
1.2.适用范围
本公司产品销售之后，为客户提供各种服务工作，除另有规定外，悉依本办法执行。
1.3.权责单位
（1）售后服务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2．售后服务规定
2.1.售后服务种类
（1）免费服务
在本公司产品售后免费保修期限内，为客户作产品保养或维护时，免向客户收取服务费用（包括免收零配件费用及维修工时费用），称为免费服务。
（2）合同服务
在本公司产品售后，依与客户订立之产品保修合同或约定，为客户作产品的保养或维护时，向客户收取一定费用（一般收取零配件成本费用，免收维修工时费用），称为合同服务。
（3）有偿服务
在本公司产品售出且逾保修期后，为客户作产品的保养或维护时，向客户收取服务费用（包括零配件费用及维修工时费用），称为有偿报务。
（4）其他服务
除上述三种服务类型之外的其他服务，包括产品咨询服务、产品使用或日常保养指导、客户额外要求的满足等工作。
2.2.售后服务流程
（1）服务部或分公司接到客户需作产品维修服务之电话或文件时，应立即登记于《客户服务需求表》，并委派区域服务责任人员前往服务。
（2）服务人员行前应根据客户预留的联络方式与客户取得联系，约定上门服务时间，并进一步检查故障或其他需服务的情形。
（3）服务人员到达客户现场，应尽快查明原因，并向客户作合理之解释，凡可当场处理妥当者，均应立即着手维修完成。
（4）确属无法当场处理妥当之项目，服务人员应耐心向客户说明，并承诺完成时间，然后将需带回本公司或分公司处理之零组件、产品取回。
（5）取回零组件、产品应与客户办妥书面交接手续，同时按时处理完成交还客户，并安装调试完好。
（6）服务人员在保养、维修完后，应于客户之产品保修卡上注明维修时间、内容，供下次维修时参考。
（7）服务人员应请客户在《客户服务需求表》上签字，作为认可维修工作之凭证。
（8）属合同服务或有偿服务的，服务人员应填妥正式发票给客户，并向客户收取合理之费用。
2.3.其他服务规定
（1）售后服务部应根据客户购买本公司产品的时间，定期向客户垂询产品使用状况，了解客户的服务需求和对产品的满意状况。
（2）上门服务之人员应保持仪容整洁大方，注意广告举止礼貌有节，尊重客户的习惯，保证维修现场的整洁。
（3）任何人员接获客户电话，应注重礼仪，满足客户的咨询要求，委婉解释客户的误会。
（4）针对客户维修需求或抱怨，接获电话或信函、邮件投拆者，应耐心记录问题，及时回复客户，予以适当的抚慰，承诺服务时间，委婉消除误会。
（5）《客户服务需求表》应当日上交分公司主管审阅存档。
（6）服务部或分公司应于客户服务次日向该客户填寄客户意见调查卡，了解客户对本公司的服务满意度与建议。
（7）客户意见调查卡应包括对报务人员态度、技术能力、赴约时间、服务事项的满意状况以及客户的建议与其他需求。
（8）对客户的建议、需求或抱怨，各分公司应及时予以处理，向客户作出承诺和适当之抚慰。
（9）分公司无法处理之客户服务需求事项，应转报公司服务部，请求协助。
（10）总公司服务部应经常与各分公司、服务部保持密切联系，催办督导各项客户服务工作，并协助其解决实际困难。
3．附件
客户服务需求表
NO.
日期：
客户名称
电话
地址
需服务内容
服务讯息获得方式
时间
记录单位
主管：
经办人：
服务记录
经办人：
客户意见
客户：
审阅
主管：
客户抱怨处理办法
1．总则
1.1.制定目的
本公司为使产品销售过程中客户所发生之抱怨，能予以适当有效的处理，并防范类似的状
况重复发生，以维护公司信誉及促进品质改善与售后服务，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡客户与本公司交易过程中，有下列情况发生时，均应依照本办法之规定办理：
（1）产品品质有瑕疵者。
（2）产品于运送过程中发生损坏者。
（3）包装不良或因而发生损坏者。
（4）品质、规格、型号、数量与销售合同不符者。
（5）其他品质上有缺陷或违反合约规定者。
（6）需要产品改进者。
1.3.权责单位
（1）管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
1.4.名词定义
客户抱怨是指客户对本公司产品品质或报务状况有所不满，而直接（对本公司）或间接（对
销售店）所提出的退货、换货、减价、免费维修及赔偿等要求或改善建议。
2．抱怨处理规则
2.1.抱怨处理流程
抱怨案件调查处理对策检讨实施报告统计。
2.1.1．抱怨管理
对客户抱怨之管理，应注意以下事项：
（1）对抱怨之处理流程是否加以管理，对处理不当之案件有没有加以改善。
（2）对客户采用替代品、退货、换货、减价、免费维修及赔偿等方案的处理，是否恰当及令客户满意。
（3）有关产品品质、售后服务或产品销售政策等是否存在客户抱怨。
（4）有没有对同样之抱怨在同一期间内所发生的频率是滞统计，是否有对策，有没有立即改善。
（5）对部分容易忽略之抱怨来源（下列所示）是否能适时立即反应，受理单位是否依规定处理，并采取防范措施。
（A）售后服务之维修日报表。
（B）销售经销商之品质联络书。
（C）营业人员之工作日报表。
（D）异常之品质退货、功能退货。
（E）委托加工公司之书面联络或口头抱怨。
（F）本公司同仁之书面联络或口头抱怨。
（G）其他之书面联络或口头抱怨。
3．实施程序
3.1.受理体系
客户抱怨应由本公司业务部受理，并以本办法之流程处理。
3.2.受理态度
本公司所有职工于接到客户抱怨时（尤其是电话），除须注意应对礼貌外，应迅速转交承办
之营业单位处理。
3.3.受理原则
（1）营业单位于接以客户抱怨时，应先查证其内容，若因客户误解或其责任不在本公司者，须向其详细解说无法受理之原因。
（2）营业单位于受理客户抱怨后，应负责下列事项：
（A）客户抱怨案件内容调查整理与处理协调。
（B）对客户抱怨处理原则之拟订与研议。
（C）对抱怨客户之联系与答复。
（D）其他处理工作。
3.4.处理原则
3.4.1．营业单位
营业单位对于已受理之客户抱怨，除须填具《客户抱怨联络单》外，并应依其状况予以处
理：
（1）如系品质、规格、数量与产品之标准有差异者，应将《客户抱怨联络单》转送品管单位，并在“对策单位”栏内填注对策单位。
（2）如与产品品质、规格、数量完全无关，纯为合同之问题，则应于《客户抱怨联络单》上签注处理意见后，呈报主管核定，并在“对策单位”栏内填注对策单位。
（3）如系业务作业程序所发生之问题，则依照《内销业务处理办法》之规定处理，并在“对策单位”栏内填注对策单位。
3.4.2．品管单位
（1）品管单位于接获营业单位所转来之《客户抱怨联络单》后，对抱怨产品进行质量检验，确认分析属于工厂哪个单位之权责，并将《客户抱怨联络单》转送到对策单位作详细调查。
（2）探讨抱怨客户之要求并研拟适当之解决方式。
（3）将解决对策填报于《客户抱怨联络单》内，转回原提报之营业单位。
（4）品管单位应对每一客户抱怨个案之调查进度、状况加以掌握与促进。
（5）定期制作客户品质抱怨案件之统计报告。
3.4.3．其他对策单位
（1）对策单位于接获营业单位所转来之《客户抱怨联络单》后，须详细调查分析客户抱怨所发生之原因及抱怨内容与事实是否相符。
（2）探究抱怨客户之要求并研拟适当之解决方式。
（3）将解决对策填报于《客户抱怨联络单》内，转回原提报之营业单位。
（4）对策单位应对每一客户抱怨个案之调查进度，状况加以掌握与督促。
（5）定期制作客户抱怨案件（产品品质之外）之统计报告。
3.4.4．总经理室
（1）总经理室应定期召开“客户抱怨检讨会议”，并责成相关单位于期限内针对会议决议提出改善措施，且监督执行绩效。
（2）品管单位应在召开“客户抱怨检讨会议”前，对有关产品品质对内的客户品质抱怨案件加以统计、讨论并作成结论报告。
（3）其他对策单位应在召开“客户抱怨检讨会议”前，对产品品质之外的客户抱怨案件加以统计、讨论并作成结论报告。
3.5.客户抱怨事件责任单位人员处罚
（1）总经理室应审视上月份结案的严重抱怨事件，凡经批示须行政处分者，经整理后送人事部提报公布。
（2）制造部门、业务部、品管部等其他部门的责任，归属单位或个人，由总经理室依抱怨事件发生原因、对公司影响程度决定责任归属单位，并开立《奖励通知单》呈总经理核准后，送罚扣部门罚扣奖金。
3.6.注意事项
（1）营业单位于接获对策单位回复之《客户抱怨联络单》后，应依据对策内容拟议处理方案及答复方式，并呈部门主管核示。
（2）营业单位对所回复之对策方案不满意或无法接受时，可要求对策单位重拟对策，如有争议，可由总经理室协调之，但必须注意答复时效。
（3）营业单位于客户抱怨处理方案决定后，应以书面告知抱怨客户（所有对策答复均应在七日内为之）。
（4）营业单位或对策单位所决定之客户抱怨处理方案，如有关于退货、换货、减价、免费维修等，均应依照“内销业务处理办法”的规定办理。
（5）营业单位不得超越核决权限就抱怨处理与客户达成任何处理的答复协议或承诺。
（6）客户抱怨事件涉及其他公司、原料供应商等责任时，由总经理会同有关单位共同处理。
4．附件
客户抱怨联络单
NO.
日期：
顾客名
性别
□男
□女
地址
联络
电话
投
拆
内
容
记录
投
拆
方
法
□电话
□信件
□传真
□面访
投拆
资料
□附信件□附不良品□其他
对策单位
调
查
责任者
日期
责任者
日期
处
理
责任者
日期
责任者
日期
责任者
日期
备
注
总经理：
主管：
品管：
主管：
营业经办：
客户保养办法
1．总则
1.1.制定目的
为加强客户保养，服务客户，保障销售市场竞争力，特制定本办法。
1.2.适用范围
对与本公司有交易之客户的保养工作，均依本办法处理。
1.3.权责单位
（1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2．客户保养规定
2.1.客户保养方式
对本公司之客户（经销商）保养方式，一般有以下几种：
（1）电话保养。
（2）书面致意。
（3）登门拜访。
（4）联谊活动。
（5）其他。
2.2.电话保养
（1）业务部业务人员应与相应之客户保持适当的联络，不定期采用电话问候的方式与客户经办人员或主管沟通。
（2）电话中应保持对客户之礼貌，主动问候客户及相关人员，表达谢意。
（3）业务人员应于电话会谈之恰当时机，征询客户对本公司产品及服务的满意度和建议。
（4）业务人员应了解客户之需求，并承诺服务之保障，委婉向客户解释误会，适时征询客户后续订单之意愿。
2.3.书面致意
（1）业务部业务人员可以个人或公司之名义向客户作书面之致意问候，取得客户好感。
（2）书面致意，一般有下列方式：
（A）逢年过节邮寄贺卡，发送礼仪电报、电子邮件。
（B）传递对账单、发票时，附上感谢信函、问候信函。
（C）接获客户货款时，以感谢信函、传真、电子邮件回复。
（D）客户单位开张、周年庆或其他节日时，递呈贺件及礼品。
2.4.客户拜访
业务员对本地区客户每月至少应登门拜访一次，外省市之客户应集中于每季或每半年拜访
一次。
2.4.1．登门拜访之目的
客户拜访之目的通常有下列几项：
（1）感情沟通。
（2）产品售后服务。
（3）了解客户意见与建议。
（4）争取后续订单或意向。
（5）其他有利双方合作之沟通。
2.4.2．拜访注意事项
登门拜访客户应注意事项：
（1）拜访客户前应制定访问计划表，详细填写拜访客户的名单、时间、顺序、目的和联络人等事项。
（2）拜访客户前应先用电话、传真或其他方式联络好当事人。
（3）应根据客户的重要程度决定拜访之频度、时间。
（4）拜访客户之业务人员应注意仪表仪容、言行举止，维护本公司良好的形象。
（5）与客户交谈应有礼有节、落落大方、不卑不亢，并作适当、必要之记录。
（6）对客户应表示感谢、关心之情，并对其反馈的问题、建议认真倾听，及时回应，得体作答，委婉解释。
2.4.3．联谊活动
（1）业务部根据需要，可以举办各钟与客户之联谊活动，以增进合作感情，争取老客户长期合作意向。
（2）联谊活动一般应针对个别客户进行，以确保交流的方便，达到活动之目的。
（3）必要时，每年可举办一至二次有多家客户参与之联谊活动，以推广公司产品，增进客户间的交流，提升公司形象。
（4）联谊活动应提前规划，并经权责主管核准。
2.4.4．其他事项
（1）客户保养所需之经费由业务部纳入年度预算，并依预算执行。
（2）确因业务需要，经费开支预计超过预算时，应将保养计划、经费明细先呈总经理核准后方可执行。
（3）客户保养中接获之客户建议、抱怨由业务部汇总，转权责单位处理，并由业务部负责追踪。
（4）客户之建议、抱怨应及时予以必要的回复，并尽力消除由此造成的客户不满，以确保营业目标之达成。
客户满意意见处理办法
1．总则
1.1.制定目的
为改进产品品质与服务，听取客户意见，采纳合理建议，特制定本办法。
1.2.适用范围
本公司产品客户（包括中间商与消费者）对本公司提出的建设性意见，其处理悉依本办法
执行。
1.3.权责单位
（1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2．客户提案意见处理规定
2.1.客户提案意见来源
客户提案意见的主要来源有下列几种：
（1）定期对客户的追踪调查。
（2）客户的投诉。
（3）售后服务中客户的建议。
（4）对客户保养、拜访时获得的客户建议。
（5）客户提出的产品改进需求。
（6）其它管道获得的客户建议。
2.2.客户提案意见类型
客户的提案意见大都为品质改善、成本降低及售后报务方面，一般有下列几种情形：
（1）改善产品品质建议。
（2）产品包装、形象、广告方面的建议。
（3）降低成本，从而降低价格的建议。
（4）产品使用性能改善的建议。
（5）提供新材料、新零件的建议。
（6）改善销售渠道与方式的建议。
（7）改善物流、运输方式的建议。
（8）改进售后服务的建议。
（9）其他建议。
2.3.客户提案意见的受理与处置
（1）客户服务部、业务部、开发部、品管部等部门均可能接获客户之提案意见。
（2）接获客户提案部门应仔细了解客户建议的内容，并整理记录于《客户提案书》中。
（3）接获客户提案部门在受理期间，应委婉向客户说明，承诺回复或改善之期限，有礼有节，保障公司之形象，满足客户之需求。
（4）接获提案部门将《客户提案书》转交业务部统一处理。
（5）业务部依提案涉及权责部门，将《客户提案书》一份送达权责部门，并追踪其回复、执行。
（6）权责部门应仔细评估客户之提案，原则上于两周内应提出分析报告，就是否采纳客户建议提出结论，并呈权责主管审批。
（7）业务部负责追踪，并视情形回复客户提案采纳状况和实施状况。
2.4.其他规定
（1）客户提案对本公司产生较大的形象改善或经济利益时，应酌情奖励提案客户。
（2）对客户抱怨或提案，不论结果如何，均应向客户妥为回复，取得客户之谅解或降低其不满意度。
（3）对恶意提案或诽谤，处理时应以不卑不亢之态度为之，必要时可利用法律形式解决。
（4）处理客户提案工作有方，为公司带来较大之利益者，依公司之奖惩办法给予奖励；反之，对拖延处理或处理不力者，应予以相应之惩处。
（5）由于客户提案而产生之发明权、专利权等，应依国家相关法规处理。
3．附件
客户提案书
NO.
客户名称
客户类型
地址
联系方式
提案名称
提案内容
改善前：
改善后：
提案来源
接获单位
主管：
经办：
权责单位评估
主管：
经办：
追踪
主管：
经办：
客户满意度调查办法
1．总则
1.1.制定目的
为了解本公司产品及服务品质，提升客户满意度，特制定本办法。
1.2.适用范围
本公司产品销售后，对客户的满意度调查，均依本办法办理。
1.3.权责单位
（1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2．客户满意度调查办法实施规定
2.1.客户满意度调查目的
本公司开展客户满意度调查的目的主要有：
（1）了解客户对本公司产品及服务的满意度。
（2）了解客户对本公司产品与其他公司同类产品的比较状况。
（3）了解客户的要求和建议。
（4）通过满意度调查检讨本公司经营管理、产品品质、售后服务等各项工作之不足，并借此加以改善提高。
（5）评估产品后续开发生产的趋势。
2.2.调查的对象和时机
（1）购买本公司产品的客户为实施满意度调查之对象，在其购买之产品包装内附有本公司客户满意度调查表及信封（含邮资）。
（2）需本公司进行产品保养、维护之客户，在维修后对其实施满意度调查。
（3）本公司业务人员拜访、保养之客户，在拜访时实施满意度调查。
（4）其他特定状况下实施满意度调查（如促销、随机访谈等）。
2.3.售后满意度调查，
（1）本公司产品包装内附有客户调查表及邮寄信封（含邮寄），向购买该产品之消费者征询意见。
（2）调查表中向消费者征询意见之项目有以下几种：
（A）产品使用性能。
（B）产品外观与包装。
（C）产品价格。
（D）产品设计。
（E）与其他公司产品的比较。
（F）服务。
（G）客户其他建议或需求。
（3）上述每一项目均须详细区分更细之内容，并在每一项内容后，附上“很满意”、“比较满意”、“基本满意”、“不太满意”、“不满意”五项供选择，并有空格供客户填写补充意见。
2.4.售后服务调查
（1）本公司针对客户需求作售后服务后，由服务部向客户作售后服务征询调查。
（2）调查表中向客户征询意见之项目有以下几项：
（A）服务人员态度。
（B）服务人员技术能力。
（C）赴约时间。
（D）服务事项。
（E）其他建议或需求。
（3）上述每项视需要区分为更细之内容，同时提供五档满意程度供客户选择，并有空格供客户补充意见。
2.5.客户访问调查
（1）本公司业务人员拜访客户时，除口头征询客户意见外，应请客户填具书面之调查表。
（2）调查表中向客户征询意见之项目有以下几项：
（A）产品设计、品质。
（B）产品价格。
（C）与其他公司产品的比较。
（D）售后服务。
（E）其他建议或需求。
（3）上述每一项视需要区分为更细之内容，同时提供五档满意程度供客户选择，并有空格供客户补充意见。
2.6.满意度调查分析
（1）业务部负责将回收之客户调查表进行统计分析。
（2）将分析结果送权责单位了解，对需改善部分以客户提案书或客户抱怨形式需要权责单位改善，并予以追踪。
（3）对需回复、抚慰之客户，予以及时周到之回复或服务。
（4）视新产品或市场状况，修改调查表内容。
（5）客户拜访、联谊等重大事项，应及时记录并存档。
（6）业务部应建立客户档案，并保存客户保养记录，以更好地报务客户。
3．附件
售后满意度调查表（范例）
客户名称
购买时间
地址
联系方式
调查项目
内容
A
B
C
D
E
意见
产品使用性能
产品外观
与包装
产品价格
产品设计
与其他公司产品的比较
服务
客户意见栏
客户：
备注
1．请有A~E栏中打“√”，并敬赐您的宝贵意见。
2．A—极满意B—比较满意C—基本满意D—不太满意E—不满意
售后服务调查表（范例）
客户名称
购买时间
地址
联系方式
服务类型
□免费服务□合同服务□有偿服务□其他
调查项目
内容
A
B
C
D
E
意见
服务人员
态度
服务人员技术能力
赴约时间
服务事项
客户建议或要求
备注
1．请有A~E栏中打“√”，并敬赐您的宝贵意见。
2．A—极满意B—比较满意C—基本满意D—不太满意E—不满意
不良客户处理办法
1．总则
1.1.制定目的
为加强客户管理，提升公司形象，确保营业目标顺利达成，特制定本办法。
1.2.适用范围
本公司客户（非终端消费者）管理中对不良客户之处理，均依本办法执行。
1.3.权责单位
（1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2．不良客户处理规定
2.1.不良客户种类
有下列情形之一的客户属不良客户之列：
（1）一年以没有与本公司交易者。
（2）拖欠货款逾期一年且无意归还者。
（3）破产、倒闭、经营严重亏损者。
（4）有严重违反国家法律规行为，或不正当经营者。
（5）其他有严重损坏本公司形象、业务之情形者。
2.2.不良客户处理办法
2.2.1．一般原则
对不良客户采取之一般处理原则有：
（1）停止业务往来。
（2）追讨所欠款项。
（3）停止发送产品。
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