销售谈判成交技巧答案.docx
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销售谈判成交技巧答案
测试成绩：
100.0分。
恭喜您顺利通过考试！
单项选择题
1.以下选项中，不属于谈判的根本要素的是：
√
a谈判时间
b谈判结果
c谈判地点
d谈判代表
正确答案：
b
2.销售人员设置谈判底线的原因在于：
√
a给自己留下盘旋余地
b确保谈判过程的有效性
c防止向领导请示的麻烦
d防止陷入被动局面
正确答案：
c
3.销售人员在使用效劳贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的选项是：
√
a使客户产生“赢〞的感觉
b增加回报
c了解客户的真正需求
d增加客户重复购置的可能性
正确答案：
c
4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：
√
a列举自己产品的优势
b趁机打击竞争对手
c提出更低的价格
d降价幅度不能低于对手
正确答案：
d
5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款〞的目的在于：
√
b制造错觉
c攻心夺气
d检验素质
正确答案：
c
6.以下选项中，不适合作为成交良机的是：
√
a客户检查产品时
b客户讨价还价时
c客户研究订单时
d客户征询建议时
正确答案：
b
7.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂〞，其中不包括的是：
√
a提供产品质量证明
b关键时刻保持沉默
c通过试探降低客户警觉
d借助外界因素影响
正确答案：
d
8.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法〞的表述，不正确的选项是：
√
a需要准备以前成交的订单
b可以增加客户对产品的信任度
c被称为“fab法〞
d需要抹去订单上的价格
正确答案：
c
9.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：
√
a“6+1〞法
b综述利益法
c以退为进法
d故事成交法
正确答案：
a
10.通过销售人员分析购置产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：
√
a二难选择法
b富兰克林法
c宠物成交法
d断货成交法
正确答案：
b
判断题
11.为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进展。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
错误
12.越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否那么不利于关系的建立。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
错误
13.使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
正确
14.在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
错误
15.成交并不代表销售人员工作的完毕。
此种说法：
√
正确
错误
正确答案：
正确篇二：
销售谈判成交技巧
销售谈判成交技巧
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●了解谈判的七大组成要素；
●掌握销售谈判的八种策略；
●学会应对屡次价格谈判及谈判诡道的处理方法；
●正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。
销售谈判成交技巧
谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。
销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。
一、谈判的七大组成要素
一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大根本要素组成。
销售人员在进展谈判时，必须认真审视各个要素，并进展妥善安排。
图1谈判要素示意图
1.时间
销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时〞因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进展谈判。
谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的时机，从而有利于达成谈判目的。
2.地点
销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利〞因素。
首先选择“打主场〞，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。
3.谈判代表
谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。
如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因害怕陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。
【案例】
日本公司谈判代表的获胜之道
日本某公司派了一代表团去美国谈判。
美方一开场就说了一大通，然后问日方
有何感想。
日本代表团说没听懂，得回去研究一下。
不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开场就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。
不久，日方又赴美谈判。
这次日本代表团趁美方没有防范意识，突然要求马上开场谈判。
结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标及底线。
从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。
4.策略
谈判好比战争，需要讲究策略。
正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。
5.目标
在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。
6.报价
谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有盘旋的余地。
7.底线
在目标之下，销售人员需要设置底线，以防止谈判时向领导请示的麻烦。
二、销售谈判的八种策略
在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段及谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。
总的来说，进展销售谈判主要有八种策略。
1.开价策略
越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足盘旋空间；也可以低价中标，在及客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。
2.承受策略
无论买方还是卖方，都不能承受对方的首次出价。
即使十分满意对方开出的价格，承受时也要装出极不情愿的样子。
3.老虎钳法
如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。
销售人员不能轻易容许买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。
4.请示领导
当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们〞为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。
等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。
由此一来，销售人员不但到达了销售目的，而且换来客户的感谢。
5.效劳贬值
交易的任何让步，都必须要求得到回报，否那么对方会疑心最初报价的虚假性，这就是效劳贬值策略。
销售人员使用效劳贬值策略时，必须附加其它条件，比方增加购置量等等。
这样做的目的在于：
首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生疑心；最后还能让客户产生“赢〞的感觉，从而提高重复购置的可能性。
6.折中策略
当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。
采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。
7.红脸白脸
当身边有同事陪伴时，销售人员那么需要在客户面前演双簧：
一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。
这样客户就容易相信及感谢“红脸〞，并采取购置行动。
当单独一人面对客户时，需同时扮演两种角色，外表扮红脸，在言语表达中那么要向客户暗示白脸的存在。
很多客户因为不愿意及暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，及红脸达成了交易。
8.蚕食策略
当达成一项交易时，客户的防范意识最为薄弱。
这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。
【案例】
影楼销售中的蚕食策略
某对男女进入一影楼拍婚纱照。
效劳员介绍说：
“这有1880元、2880元、3880
元三种，请问你喜欢哪种？
〞新娘说：
“一辈子就一次，选2880元的吧。
〞效劳员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。
“小姐，请看这边。
〞效劳员指着一幅巨大的海报画介绍说。
“哇，好漂亮，多少
钱？
〞小姐忍不住问出一句。
“原价480元，今天我们谈得来，就廉价点，350元吧！
小声点，领导听见了会挨骂的。
〞新婚夫妇一想2880元都付了，不差这350元，于是又买下了海报画。
“小姐，请看这边。
〞效劳员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。
“好漂亮啊，
老公，我们买一个放相片吧。
能廉价一点吗？
〞“廉价卖给你们，280元吧。
〞这样新婚夫妇又花了280元。
当人的防范意识较弱的时候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最正确时机。
三、如何应对客户的屡次价格谈判
如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的屡次砍价。
通常客户的砍价主要包括：
见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。
1.见面就砍价
面对客户的见面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。
例如，可以将话题转移到产品的效劳方面。
2.第二次砍价
当谈完效劳后，客户又一次开场砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。
销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起及竞争对手之间的恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。
客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。
3.第三次砍价
当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。
销售人员应该给予领导面子，进展适度让价。
既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下根底。
4.第四次砍价
签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没完毕，客户仍有可能进展第四次砍价。
销售人员应该事先给留有利润空间，以便沉着面对客户的突发性更改。
四、如何应对客户的谈判诡道
谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而到达自己的获利目标。
销售人员应尽快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。
一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：
“制造错觉〞“攻心夺气〞“狡辩逻辑〞三个方面。
1.如何应对客户“制造错觉〞
客户一般采用故布疑阵、成心犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。
故布疑阵
故布疑阵即谈判时，客户成心叫上销售方的对手，以到达威慑对方的效果。
成心犯错
成心犯错是指在签协议时，客户成心写错数据、条款等做法。
装疯卖傻
当客户的错误被发现时，以“笔误〞搪塞；或者客户成心装穷，不肯还债等做法。
2.如何应对客户“攻心夺气〞
客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，到达攻心夺气的目的。
恶人告状
佯装可怜
霸王条款
强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价的做法。
3.如何应对客户“狡辩逻辑〞
客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等狡辩方式，论证自己的不合理要求。
循环论证
循环论证是指客户采取“以因为果，以果为因〞的论证方式。
机械类比
机械类比是指客户将两件事情进展简单化类比，以论证自己的论点。
平行论证
平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。
五、如何成交
1.把握成交的时机
销售人员应该把握好最正确成交时机，学会见机行事。
具体来说，以下五个情形可以看作成交的良机：
提出问题
客户提出问题，说明其对产品感兴趣。
征询建议
客户征询建议，说明已有购置欲望。
轻松自如
客户轻松自如，说明戒备心理已除。
研究订单
客户研究订单，说明已考虑购置的细节问题。
检查产品
客户检查产品，说明已对产品持完全信任态度。
2.使用成交催化剂
为了促进成交，销售人员还可以采取以下四种催化剂：
经常试探
经常试探可以降低客户的警觉性，从而可以促进成交。
销售工具
为了提高产品的可信度，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。
沉默是金
在成交的关键时刻保持沉默，可以给客户一种无形的压力，从而促使其为了打破凝重气氛而提前决定成交。
防止干扰篇三：
销售谈判成交技巧
测试成绩：
93.33分。
恭喜您顺利通过考试！
单项选择题
1.以下选项中，不属于谈判的根本要素的是：
√
a谈判时间
b谈判结果
c谈判地点
d谈判代表
正确答案：
b
2.销售人员设置谈判底线的原因在于：
√
a给自己留下盘旋余地
b确保谈判过程的有效性
c防止向领导请示的麻烦
d防止陷入被动局面
正确答案：
c
3.销售人员在使用效劳贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的选项是：
a使客户产生“赢〞的感觉
b增加回报
c了解客户的真正需求
d增加客户重复购置的可能性
正确答案：
c
4.销售人员采用蚕食策略的前提是：
×
a测出客户的购置力
b及客户成为朋友√
c达成一项交易
d更多优惠政策
正确答案：
c
5.对于客户的见面就砍价，销售人员的正确做法是：
√
a直接拒绝
b转移话题
c暂时同意
d讨价还价
正确答案：
b
6.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：
a列举自己产品的优势
b趁机打击竞争对手
c提出更低的价格
d降价幅度不能低于对手
正确答案：
d
7.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款〞的目的在于：
√
b制造错觉
c攻心夺气
d检验素质
正确答案：
c
8.以下选项中，不适合作为成交良机的是：
√√
a客户检查产品时
b客户讨价还价时
c客户研究订单时
d客户征询建议时
正确答案：
b
9.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂〞，其中不包括的是：
√a提供产品质量证明
b关键时刻保持沉默
c通过试探降低客户警觉
d借助外界因素影响
正确答案：
d
10.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法〞的表述，不正确的选项是：
a需要准备以前成交的订单
b可以增加客户对产品的信任度
c被称为“fab法〞
d需要抹去订单上的价格
正确答案：
c
11.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：
√
a“6+1〞法
b综述利益法
c以退为进法
d故事成交法√
正确答案：
a
12.通过销售人员分析购置产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：
√a二难选择法
b富兰克林法
c宠物成交法
d断货成交法
正确答案：
b
判断题
13.为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进展。
此种说法：
正确
错误
正确答案：
错误
14.使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。
此种说法：
√正确
错误
正确答案：
正确
15.在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。
此种说法：
√正确
错误
正确答案：
错误
√篇四：
销售谈判议价成交技巧-王子璐
销售谈判议价成交技巧
【关键词】：
销售技巧门店销售销售谈判技巧销售流程参谋式销售逼单技巧
【培训讲师】：
王子璐
【课程对象】：
销售总监、销售参谋
【课程背景】：
1、销售参谋销售信心缺乏，缺乏狼性心态。
2、销售参谋销售流程及技巧有待提升。
【课程目标】树立销售参谋的销售信心；训练销售参谋客户沟通说话技巧；训练销售参谋高效产品呈现能力；训练销售参谋谈判及议价技巧；训练销售人员进展销售潜能深化，深刻领悟参谋式销售之精华；从更广泛和更高的层面、角度、立场来对待我们及客户的生意；全面准确了解客户之真实需要，从价值角度出发使顾客认同。
【课程大纲】：
第一章：
磨刀不误砍柴功销售准备阶段
1.狼性销售心态的打造【故事引导】
1.1树立强烈的意愿
1.2培养坚决的信念
1.3建立不断坚持的精神
1.4专注心态的培养
1.5诚信心理
2.客户信息的搜集及客户开发【沙盘模拟】
3.1客户开发的重要性
4.2客户信息开发方法
5.3客户信息互联网搜集开发方法
6.4如何保障高质量的客户信息
第二章：
客户接待需求探询产品介绍
7.邀约客户的方法【实战讲解】+【互动演练】
8.1怎样找到决策人
9.2开场三句话快速引起客户兴趣
10.3引导客户的方法
11.4建立客户的信任感
12.5邀约客户
13.客户接洽应酬【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】
14.1了解初次接洽客户的目标：
让客户主动开口、让客户建立好感、让客户建立信任
15.2通过训练客户接待开口前三句话，掌握让客户主动开口的方法
16.3通过引导客户进入舒适区的训练,掌握让客户建立好感的方法，强调mot
17.4通过介绍接待环节及客户沟通话题，掌握让客户建立信任的方法
18.5针对接洽应酬环节常见问题，给予解决方案
19.客户需求探询【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】
20.1了解探询客户需求的目标：
为更有价值的产品介绍做铺垫
21.2了解需要掌握客户哪些信息
22.3引导客户主动讲出需求的话术技巧训练：
迎合、询问、倾听
23.4针对客户需求探寻环节常见问题，给予解决方案
24.产品性能介绍【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】
25.1训练产品介绍的三种表达技巧
26.2掌握如何把产品介绍的更有价值的方法：
nfabi介绍法
27.3针对产品介绍环节常见问题，给予解决方案
第三章：
谈判议价成交技巧
28.客户跟进【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】
29.1训练销售参谋在客户初次离店为后续协商成交留下伏笔
30.2了解回访环节销售参谋要到达的销售目标
31.3通过训练客户回访开口前三句话
32.4掌握跟进的完整流程和关键点
33.5针对客户跟进环节常见问题，给予解决方案
34.客户异议处理【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】
35.1了解客户异议主要产生的原因
36.2了解处理客户异议的心里
37.3客户异议处理话术训练
38.价格协商谈判【实战讲解】+【互动演练】+【案例研讨】
39.1了解客户议价的心里需求
40.2客户四次议价攻势应对方法
41.3针对价格协商谈判环节常见问题，给予解决方案
42.
43.2六种促单成交技巧训练
44.3针对促单成交环节常见问题，给予解决方案篇五：
『销售』谈判十大必杀成交技巧
『销售』谈判十大必杀成交技巧【微界广告招商：
】
1.您知道它可以省钱吗？
2.你希望省钱吗？
3.如果你希望省钱，你觉得什么时候开场比拟适当？
不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资?
就可以?
，那你为什么再让?
继续下去呢？
你不信任我吗？
你不认为我会对你老实吗？
我需要做哪些你才会相信我？
我要怎么做你才会对我更放心？
多长时间你才会觉得我是可靠的人？
如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么？
因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内耗执行统一大大提高效率业绩倍增的。
一个公司几千块的培训费都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。
我不能让你找这个借口。
你排除借口，去借钱都应该来开展这个培训，因为课程上完后会帮你打造出一个心态坚决、执行落地直接盈利的团队。
如果免费你愿意开展这次培训吗？
如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是？
〔证明产品是物超所值的〕
现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。
现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
现在不开场顾客将会继续遭受多大的损失。
什么？
你说太贵了？
你是指价格还是价值\代价啊？
你是指价格贵啊。
那你没有看到价值，让我来跟你解释一下什么叫价值。
价格是你买产品暂时投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟所遭受的损失。
你真正关心的是它的价格还是它的价值呢？
价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担忧哪一个呢？
讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
〔当客户下不了决心时〕顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领袖之一，那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。
富兰克林会拿出一张纸分成两局部，现在我们也同样拿出白纸来分两局部，我们左边写买这个产品的理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：
为什么你应该买这个产品？
好处：
第一，它可以帮你省钱；第二，它可以帮你赚钱；第三，你学
会它以后，可以持续?
?
；第四，你可以?
?
；所以你看你多么需要我们的产品。
当然，我们做人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。
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