促销员培训-知识篇.doc

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促销员培训—知识篇

序言：

掌握知识的关键不在于简单的记忆，而是运用。

一、定义篇

1、葡萄酒的标准定义

据最新国标GB15037-2006

   葡萄酒为以鲜葡萄或葡萄汁为原料，经全部或部分发酵酿制而成的，含有一定酒精度的饮料酒。

2、定义解析

 1）原料：

100%鲜葡萄或葡萄汁

涉及问题：

葡萄酒是否掺水？

葡萄酒酿制过程中禁止加水。

   凡掺有水或其它水果汁原料，酿制而成的饮料酒，都不能称为葡萄酒。

前者属于2003年国家已明令禁止的半汁葡萄酒，后者属于配制酒。

 2）工艺：

全部或部分发酵

涉及问题：

葡萄酒是否三精一水勾兑出来的？

否，国家明令禁止，葡萄酒是酿造出来的。

   发酵程度在葡萄酒口感中最明显的表现就是酒精度和糖度的含量，或干酒或半干、半甜、甜酒，企业则会按照市场情况布局产品。

目前，市场主流产品为全发酵的干酒。

 3）产品：

含有一定酒精度的饮料酒

   国家对酒精度没有硬性规定，但市场主流产品酒精度都在8%vol.以上，但不排除近年来由工艺改进而产生的低醇及脱醇葡萄酒。

3、葡萄酒的基本分类

葡萄酒的分类架构于葡萄酒定义之上，简单的划分及标准如下：

1）按含糖量分类

项目

类型

糖度范围

（以葡萄糖计）

口感特点

干型葡萄酒

≤4.0g/L

几乎无糖般甜感，但会有甘甜回味

半干型葡萄酒

4.0g/L—12.0g/L

微甜

半甜型葡萄酒

12.0g/L—45.0g/L

比较明显甜味

甜型葡萄酒

＞45.0g/L

明显甜味感

无论国产、进口葡萄酒，酒体糖度都有标注，多在背标，标注有两种形式：

标糖度范围或直接标注类型，如干型、半甜型等。

目前国产酒以干型葡萄酒为主，甜酒有低端甜酒（售价基本在20元/瓶以内）和高端甜酒（以冰酒为主），进口酒半干半甜型相对较多，但基本也以干型葡萄酒为主。

因在味觉上，甜会掩盖绝大多数味感，因此干型葡萄酒和其它三类相比，配菜的范围较广。

亚洲人可能因习惯烹调时加入味精，口感多偏甜，但单纯口感的喜好并不能决定其配菜适宜。

2）按颜色分类

红葡萄酒：

紫红、宝石红、深宝石红、褐红…

白葡萄酒：

浅黄绿色、禾秆黄、金黄…

桃红葡萄酒：

介于以上两种颜色之间，呈现不同深浅的桃红色

葡萄酒颜色来源于葡萄皮中天然的呈色物质，颜色的不同是其工艺不同的直接结果，而非人为添加色素。

白葡萄酒桃红葡萄酒红葡萄酒

葡萄酒颜色示意图（文本颜色有局限）

3）按照CO2含量分类

项目

类型

瓶压

（20℃）

口感

平静葡萄酒

＜0.05MP

无气泡破裂刺激感

起泡葡萄酒

≥0.05MP

与实际瓶压有关

高泡葡萄酒

≥0.35MP

（容量小于250mL瓶子≥0.3MP）

与实际瓶压有关，瓶压越大，气泡破裂刺激感越强

从定义上来看，高泡葡萄酒属于起泡葡萄酒的一个重要分支。

香槟酒是高泡酒中的一种以原产地命名的酒，是指在法国法定香槟产区，以传统工艺制成的高泡葡萄酒，而并不是起泡酒的代名词。

一般在室温情况下，香槟酒的瓶内压强能达到0.4-0.6MP。

海岸特别珍藏金庄平静葡萄酒酒液酩悦香槟起泡葡萄酒酒液

4）分类综合

项目

项目

红色平静酒

红色起泡酒

白色平静酒

白色起泡酒

桃红平静酒

桃红起泡酒

干型葡萄酒

干红

干型红色起泡酒

干白

干型白色起泡酒

干桃红

干型桃红起泡酒

半干型葡萄酒

半干红

半干红起泡酒

半干白

半干白起泡酒

半干桃红

半干桃红起泡酒

半甜型葡萄酒

半甜红

半甜红起泡酒

半甜白

半甜白起泡酒

半甜桃红

半甜桃红起泡酒

甜型葡萄酒

甜红

甜红起泡酒

甜白

甜白起泡酒

甜桃红

甜桃红起泡酒

以上表格显示的是三种基本分类所形成的所有葡萄酒类型，但实际中常遇到的葡萄酒基本上为用蓝色标注出来的部分，同时在名称的表述上会相对简化些。

这表格里需要牢记的是干红和干白在口感上的区别：

干红，初闻嗅香更偏果香，口感上单宁的收敛感、酒精的刺激感都会相对明显些，但因其具体表现与原料特点、酿造工艺等因素密切相关，所以很难依据强弱先后来判断优劣，只要整体感觉和谐就能说酒质不错。

     干白，初闻嗅香更偏花香，口感上因不含如干红般丰富的单宁，并且含有比较高的酸度，而显得清爽很多。

同样不能单依其酸度、酒精感和酒香强弱先后来判断优劣。

干桃红碰到的不多，其嗅香及口感特点更偏干白。

     往往女士和初涉品酒的人会更偏好干白一些。

4、葡萄酒与其它类型酒的对比

1）葡萄酒VS中国传统白酒

中国传统白酒高酒精度喝习惯

葡萄酒低酒精度喝养生/健康

传统白酒针对人群，多为中年及老年消费群体。

场合多为家庭用酒或餐饮用酒。

我国传统白酒的饮用习惯根深蒂固，人们选择葡萄酒更多的原因只是为了避免白酒高酒精度对肝及胃等的伤害，说白了就是养生保健。

在感官上，中国传统白酒风味以香型和入口酒精刺激为主，而葡萄酒的风味相对较为丰富。

只是在二者的选择上，目前还很少有感官体验作为选择的主要理由。

具体推荐上，还是应以葡萄酒养生优势为主。

2）葡萄酒VS进口烈酒

进口烈酒较高酒精度（40度左右）醇饮或兑绿茶等喝时尚

葡萄酒较低酒精度（一般11-12度左右）以醇饮为主有时尚成分

进口酒针对人群，多为中青年，且有一定消费能力的群体，带些小资倾向。

场合多为朋友聚会。

进口烈酒包括白兰地（葡萄蒸馏酒）、威士忌、金酒、朗姆、伏特加及龙舌兰等，虽然兑绿茶或雪碧的味道并不为所有人喜欢，但是因为时尚，在很多渠道里还是保持这样的主流方式。

感官上，烈酒（包括传统白酒）一旦制成，味道基本不会再有质的变化，而葡萄酒会因阶段不同呈现不同的口感特点。

朋友聚会用进口烈酒勾兑，多半是为了既时尚又省钱，如果葡萄酒要进行渗透，估计就只有促销和发展葡萄酒勾兑饮用可用。

但如果有进口酒醇饮的倾向，应该有高端葡萄酒购买的可能。

3）葡萄酒VS配制酒

配制酒浸泡动植物喝养生

葡萄酒天然喝健康

配制酒针对人群，多为中老年，场合多为家庭习惯性饮用。

配制酒的酒基（原酒）没有严格定义，可能是传统白酒、黄酒或是葡萄酒。

因此在酒精度上没有一个相对确定的区间。

不过经浸泡后，原酒的风味会有很大改变。

向比较而言，配制酒如果要起到养生的作用，需要一定的中医基础，针对性较强；而葡萄酒属于纯天然的酒精饮品，长期习惯性适量饮用，没有较多顾及，而且对于老年常见心血管疾病有积极的预防作用。

4）葡萄酒VS黄酒

黄酒的区域性特点较强，在口感上多偏微甜，因此在配菜上比葡萄酒有更多的局限性。

如果在传统黄酒饮用地区，荐酒需按照菜系进行。

如偏本帮菜（上海菜）等偏甜的菜系，可推荐干白或是成熟度较好的干红，如红色庄园解佰纳干红·特级精选。

5）葡萄酒VS啤酒

啤酒低酒精度饮用量大不宜于高嘌呤食品同食（如海鲜）

葡萄酒相对较高酒精度配菜中没有太大禁忌

啤酒主要针对人群青少年居多，低价易饮，缺点多尿，与海鲜等高嘌呤物质易致痛风，感官上，酵母气味较明显，冰镇后起泡入口产生的刺激感较好；葡萄酒相对酒精度较高，没有啤酒的缺点，配菜禁忌不多，干白冰镇后入口感觉也相当不错。

多食海鲜区及夏季炎热区皆可适当推广。

6）国产葡萄酒VS进口葡萄酒

进口葡萄酒品种丰富但认知度不高利润空间不透明

国产葡萄酒品种比较单一但认知度高利润空间透明

进口葡萄酒主要针对有小资情结的人群和中高端礼品市场。

进口葡萄酒品种丰富的优势也同时是它的劣势。

无论是葡萄品种的多样化，还是产区、厂家或是品牌的多样化，导致的直接结果是认识盲区。

消费者的接受往往是朦胧的，仅有一个进口的概念，而较少有口感偏好、性价比及品牌认可度的概念，也就是缺乏评判标准。

国产酒在品种上虽比较单一，但是消费者认知度较强，品牌信任度较高，性价比较合适，酒体的品质近几年通过国际性的比赛和国内行业标准的规范，已不逊于进口酒。

二、品种篇

1、酿酒葡萄简介

酿酒葡萄与我们日常的鲜食葡萄不同，世界葡萄总量的85%用于酿酒，其它用于鲜食、制干或是果汁。

类别

项目

酿酒葡萄

鲜食葡萄

形态

粒小、紧凑、皮厚

粒大、形散、皮薄

内含物

肉少汁多，内含物丰富

肉多汁少，内含物相对较少，香气单薄

用途

酿酒

鲜食或制干

最近几年，在养生方面，有消费者用鲜食葡萄自行酿酒或是食用葡萄籽及皮。

但是这些是很难达到葡萄酒养生功效的，原因为两种葡萄的内含物含量不同，再者在葡萄酒酿造的过程中，已经把籽和皮中的营养成分溶解到酒液中，远比直接食用籽和皮好吃，并易吸收些。

2、常用葡萄品种简介

我们的产品有些出于打击竞品的考虑，同一个品种有使用不同译名的情况，请区域按照实际情况衡量推荐产品，避免在促销话述上出现类似“这两个品种名称其实就是一个品种”的说法，以免让消费者对品牌产生不信任感。

以下涉及产品中列出的产品为海岸产品系列，可按区域情况具体确定推荐产品，其它有些常用品种我公司的产品中并未涉及到，可用于了解竞品品种口感情况。

1）红葡萄品种

赤霞珠/苏维翁（CABERNET SAUVIGNON）

古老的法国主流品种之一，目前世界范围内最流行，种植面积最广的红葡萄品种。

其酿制的酒色深，单宁厚重，酒体浑厚有力，适宜陈年。

酒香以黑色水果（如黑茶鹿子、黑樱桃和李子），植物性香（如青草和青椒）及烘焙香（如干草、咖啡和烟熏味）为主。

涉及产品：

金色庄园赤霞珠干红·特别珍藏、金色庄园赤霞珠干红·珍藏级、红色庄园赤霞珠干红·高级精选、红色庄园赤霞珠干红·精选级

品丽珠（CABERNET FRANC）

古老的法国调配品种之一，赤霞珠品种的绝对伴侣。

酿制的酒酒色较赤霞珠略浅，特色相近，但略柔和，极少用于酿制单品种酒。

年轻时经常有覆盆子或紫罗兰的香味，有时也带有铅笔心的味道。

蛇龙珠（CABERNET GERNISCHET）

古老的法国品种之一，但是表现不佳，自引入中国后有突出的表现，遂为大家所熟悉。

为张裕卡斯特酒庄主打品种。

但表现上并非其是最佳。

涉及产品：

红色庄园蛇龙珠干红·高级精选、红色庄园蛇龙珠干红·精选级

梅鹿辄/美乐（MERLOT）

古老的法国调配品种之一，多用来柔化传统解百纳品系酿制的酒体，新世界也有国家单独用此品种做酒。

其酿制或调配酒体往往柔和易饮，但如果把握不好，也会有肥厚之感。

富有李子、玫瑰花、紫罗兰的芳香，黑加仑子、香料、水果蛋糕的甜香味。

涉及产品：

红色庄园解佰纳干红·特级精选（含少量美乐）

西拉（SYRAH）

   古老的法国品种之一，但是法国表现有限，现在最著名的产地为澳洲，且尤推西拉和赤霞珠的混酿品种。

其酿制的酒酒色深（澳洲酒多呈紫红色），有力。

有紫罗兰，巧克力，烟草，咖啡等香气。

2）白葡萄品种

霞多丽/莎当妮（CHARDONNAY）

传统法国品种，以夏布利和香槟产区用的最为广泛，目前也是中国及世界范围内种植最广泛的白葡萄品种。

其酿制的酒因产地气候不同，会有截然不同的风格表现，但总体而言，酒香丰满芬芳，易于陈年。

涉及产品：

金色庄园霞多丽干白·珍藏级、绿色庄园莎当妮干白·特级精选、绿色庄园莎当妮干白·高级精选

雷司令/薏丝琳（R