销售部管理制度 0116.docx

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销售部管理制度0116

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销售部管理制度

目录

一、销售部组织结构及2011市场目标1

二、总则2

三、岗位职责2

四、管理规定3

五、全国销售区域划分及任务分解表4

六、薪资待遇、激励处罚、商务费用销售政策6

七、财务借款、报销管理制度8

八、合同（技术协议）签订、回款管理制度9

九、经销商协议签订、代理合作管理办法10

一、销售部组织结构及2011市场目标

1、销售部组织结构

职务

人员

负责事项

销售内勤

2、2011市场目标

1）销售量：

2011年度保底任务，目标

2）建立起一个全国性的销售网络

3）销售队伍成熟并专业化

4）品牌战略成形并全面实施

二、总则

1、制定目的：

为加强全国销售区域销售管理，完成2011年度销售目标，发挥团队协作，提升经营绩效，为公司可持续、战略性发展奠定坚实的基础，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章制度。

2、适用范围：

销售部所有人员，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。

3、严格执行公司的管理制度及销售制度，拜访客户时，注重仪容仪表，形成良好的学习习惯，熟练掌握公司产品及性能，在外出差时，树立公司形象，不泄露公司商业秘密。

三、岗位职责

销售团队各成员除应遵守本公司各项管理制度之规定外，应善尽下列工作职责。

1、销售总监：

负责全国各区域市场销售开展，完成2011年度市场任务。

1）分解各区域市场销售任务推动完成全国各区域市场的销售任务完成；

2）负责全国各区域市场建立（即销售开展）和跨区域销售的协调及销售绩效管理；

3）负责实施全国市场调查和推广计划；

4）遵循公司销售价格体系；统一管理审核销售价格；

5）全程监管全国各区域市场货款的安全性和回款的及时性；

6）督导全国各区域市场销售日常业务管理；

7）按时呈报销售周总结告给副总经理、总经理；

8）监管审核全国各区域市场销售合同鉴定（合同和技术协议）；

9）执行公司领导所交付之各种事项。

2、销售部经理：

负责完成2011年度山西各区域的销售任务；协助销售总监管理全国市场。

1）负责完成山西各区域的销售任务；

2）负责跨区域销售的协调和销售绩效管理；

3）协助实施全国市场调查和推广计划；

4）协助统一管理审核销售价格；

5）督导山西各区域销售人员日常业务管理；

6）监管山西各区域销售人员的合同鉴定（合同和技术协议）过程及回款时间；

7）随时稽核各销售区域之各项报表、单据、费用；

8）按时呈报销售周总结和月报告给销售总监、副总经理、总经理

9）执行公司领导所交付的各种事项。

3、销售部副经理：

协助销售部经理完成2011年度山西各区域的销售任务

4、销售商务文秘：

负责日常销售事务，协调各部门给予销售服务。

1）负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；

2）负责全国市场的客户档案、经销、代理商档案的建立和维护；

3）接收处理所有有关市场和销售的电话、Email或者网站实时qq询问。

按公司规定，分析整理后及时反馈给有关销售经理、销售总监及公司领导；所有询问必须记录在案。

4）定期回访客户了解产品使用情况，及时反馈给有关人员并录入客户档案。

5）处理顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；

6）及时督促全国各区域销售合同的货款摧回，传递票据；

7）协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；

8）协助销售经理、销售总监做好部内内务、各种部内会议的记录等工作；

9）使用电脑整理销售资料，妥善保管电脑资料，不泄露公司销售秘密；

10）负责合同的签订后的生产、发货、收款等全程跟踪；

11）完成销售部经理、销售总监临时交办的其他任务。

5、大区经理：

负责区域的市场分析与开拓，区域经理的管理工作。

1）负责推动完成所辖区域之销售任务；

2）执行公司所交付之各种事项；

3）督导、指挥区域经理、业务人员执行任务；

4）随时稽核各区域经理、业务员之各项报表、单据、财务回款；

5）按时呈报：

销售周总结和月报告给销售总监。

6、区域经理（业务经理）：

1）负责所辖区域的销售任务；

2）执行上级交付的各种事项；

3）管理好经销单位的各种有损公司利益的行为；

4）熟练掌握公司产品及性能；

5）协助经销单位完成销售任务；

6）及时呈报表单；销售周总结和月报告给销售经理、销售总监；

7）定期拜访辖区内的客户，考察落实客户信用状况。

四、管理规定

1：

基本职责与要求

1）公司的全体销售人员必须遵守公司的规章制度，完成公司下达的各项任务。

2）销售人员根据公司的年度销售计划实行定额承包，逐级负责制。

3）销售人员负责所分配的销售区域内的市场调查与运作。

4）销售人员按公司的要求和规定的责权范围进行销售业务的签订和洽谈。

5）销售人员应及时完善地处理和反馈客户所提出的各种要求、意见和信息。

6）销售人员及驻外的销售人员应随时与公司保持联系。

员工手机必须24小时处于待机状态、不得关机或不接听公司电话，否则每发生一次扣除当月报销话费50%，发生三次以上扣除当月的差旅报销费用。

7）销售人员按公司要求签订商务合同，原则上不准销售员自带合同章，如需要可安排公司人员送合同章往返，合同章必须在公司用专用信封封存。

到达后双方当面启封。

事后双方当面封存返回。

合同及技术协议签订前若与公司规范文本有出入时需及时返回公司评审。

合同条款经公司对合同评审后方可盖章生效。

如有作废合同或暂时不使用空白合同，必须及时返还销售部处理。

8）销售人员必须将所进行的业务及业务进度及时上报销售部。

销售人员出差到达目的地后用当地座机，当天下午向领导汇报情况，由销售部内勤进行登记管理。

每周不低于2次汇报，超过72小时不联系视为失去联系，失去联系期间差旅费及补贴不予报销，并视为旷工，销售人员回公司以前必须用当地座机向分管领导汇报此次业务落实情况，方可起程。

9）驻外销售人员或经批准的人员返回公司的第二天（节假日除外）必须到公司报到上班。

并按总部正常作息时间进行考勤。

10）所有销售人员每次出差前必须制定书面出差计划（或以电子邮件的方式），由分管领导批阅后，方可出差。

出差计划不低于200字，内容包括客户信息、业务流程、市场动态及问题分析。

出差后提交出差报告。

差旅费报销时随出差报告一并交分管领导批阅。

11）连续旷工5天以上，或年累计旷工达15天以上，予以解除合同。

12）擅自挪用、占用、滞留销售款，除追缴所截留销售款外，按挪用、占用、滞留金额每天按银行同期同类贷款利率收取财务费用。

并视情节轻重直至追究刑事责任。

13）利用工作之便，从事未经公司同意的其它公司产品活动，一经发现解除劳动合同。

14）销售人员必须及时地了解本区域内的项目信息，每月向公司汇报的有效的项目信息不少于5个，新增客户不少于两个，并报销售部内勤备案。

15）严格执行公司产品的销售政策，不得擅自降低产品的销售价格及产品供货范围、供货周期。

产品价格表由公司按市场价及时通知各销售员。

16）销售人员必须按本管理办法提交有关资料，无用户反馈意见不予提成结算。

2、销售人员工作周报

报告内容：

请使用所附表格填写。

你可以根据你的情况增加内容或者空间。

报告方式：

电子版email或者打印后填写，鼓励使用电子版。

报告提交时间：

必须在每周三前报出上周报告。

报告呈递对象：

你们的直接上级，抄送总经理、副总经理和销售总监

报告要求：

必须完整，真实，准确，及时。

惩罚制度

1、未能及时提交报告，如无特殊理由者，罚款自200元/次起。

2、提交不完整或者有明显错误报告者，如无特殊理由者，罚款自200元/次起。

3、编造虚假内容者，罚款自500元/次起，并记大过一次。

3、全国区域市场的客户档案建立并归档

1）销售内勤统一整理新客户详细资料；

2）销售内勤和生产、财务共同完成并维护客户档案

4、销售例会

1）全国销售会议于每月28-31日举行。

2）公司销售例会于每周六上午11点在公司会议室举行；

a）由销售总监主持；

b）主要议题：

重大项目进展，问题，跨区域销售的协调等等。

会议决议有销售总监负责追踪执行。

5、报价制度

1）所有外部询价必须经过公司批准后方可正式报价，

2）正式报价必须使用附件中的报价单。

6、担保协议

1）为明确销售人员职责和保护公司利益，所有销售人员应该签订担保协议和完成保证人调查。

2）见附件

7、保密协议

1）为明确销售人员职责和保护公司利益，所有销售人员必须签订和公司签订保密协议。

2）见附件

8、产品销售价格

1）严格执行公司制定的产品销售价格政策，销售价格高于标准售价，给予超价奖励。

2）见附件2011年公司标准价格。

9、招待费、礼品费规定

一次性消费超过元必须向主管经理申请批准。

一次性消费超过元必须向销售总监申请批准。

一次性消费超过元必须向总经理申请批准。

10、回款奖惩

1）按时回款或者提前回款给予回款奖励。

见后

2）滞后回款惩罚：

自规定回款日（合同规定日期或实际执行日期）90天起，起征利息。

由业务员个人承担。

利息率为3%/年。

11、2011年销售用车

11、销售人员量化考核

所有销售人员按附件量化考核表进行考核。

12、销售人员试用期

1）试用期为3到6个月，试用期内业绩良好，应该提前转正，正式录用。

2）试用期内考核不合格，或者3个月内销售达不到年销售额的10%，或者6个月内销售达不到年销售额的20%，原则上自动解聘。

五、全国销售区域划分及任务分解表

根据公司目前发展阶段及战略发展的要求，发挥团队协作、公司资源整合共享，促进公司2011年度任务顺利超额完成，暂把全国市场划分如下大区域市场。

内容

区域

销售任务

区域人员名单

1、跨区域项目销售合作和重点客户集团（或项目）跟踪：

确保公司利益为大局，避免项目丢失，竞争对手情况分析，根据公司领导层分析判断各方资源，整合公司资源团队协作完成、夺取项目为原则；根据项目完成过程中的工作量和资源关系的权重，来分配提成比例。

2、根据公司领导层分析，以公司优势销售资源关系为主跨区域开展业务，团队协作，积极配合开拓客户。

六、薪资待遇、激励处罚、商务费用销售政策

为了更好地促进公司销售部业务整体销售能力的提高，体现多劳多得、按劳分配的分配原则，特制定销售业务提成政策。

本政策的制定遵循“以团队为主兼顾个人”的原则，依据对销售部销售计划完成情况的综合管理及评定。

以期在销售部形成团结一心的工作氛围，以便更好的完成销售总体任务及目标。

1、工资待遇，见总汇表。

2.提成激励、处罚政策

差旅费用、提成奖励政策-大区经理以下人员按下表执行

内容

业务模式

差旅费

销售提成

销售商务费用

1

公司运作

2

直单

3

代理

4

经销

差旅费用、提成考核政策

1）提成方式：

按合同回款90%以后开始计提；按回款额，提成按50%的计提，另50%提成年底发放，质保金提成部分，回款后提取。

2）费用管理：

费用合理规划，超额部分，从提成中扣除。

3）差旅费包干：

包括话费、交通费、住宿费、招待费、礼品。

4）话费执行每月报销200元。

5）直单、代理、经销超价部分，公司与个人五五分成。

6）客户到公司考察产生的费用由公司承担，不计入包干差旅费之中。

7）公司运作项目定义：

由公司领导和大区经理出面运作项目（重大关系已经疏通，业务员跟单具体操作）。

处罚考核政策

1）团队和跨区域合作计入公司年度整体量化考核。

2）没有完成最低年度销售任务（2011年为100万），原则上予以解聘；有特殊情况者可以做降职处理。

差旅费用、提成奖励政策-大区经理按下表执行

内容

业务模式

差旅费

销售提成

销售商务费用

1

公司运作

2

直单

3

代理

4

经销

5

团队业绩奖励

3、商务费用政策

1）商务费用的操作，原则签订合同预付款到账后执行。

2）特殊情况请示销售总监及公司上层领导。

4、薪资待遇激励计算表

大区经理以下人员按下表执行。

基本收入

职务

基本工资/月

电话费补贴/月

回款奖励

超价奖励

计算举例

项目

金额

年度收入

基本工资

电话费补贴

年度回款

业绩提成

费用节省

超价提成

年总收入

七、财务借款、报销管理制度

为了加强公司销售内部管理，规范公司财务报销行为,倡导一切以业务为重的指导思想，合理控制费用支出，特制定本制度。

1、财务借款流程

1）所有销售人员每次出差前必须制定书面出差计划（或以电子邮件的方式），由分管领导批阅后，方可出差。

出差计划报告不低于200字，内容包括客户信息、业务流程、市场动态及问题分析。

差旅费报销时随出差报告一并交分管领导批阅。

借款人按规定填写《借款单》，注明借款事由、借款金额（大小写须完全一致，不得涂改）；审批流程：

主管经理、销售总监审核签字→总经理核准签字；财务付款：

借款凭总经理核准签字后的借支单到财务部办理领款手续。

A、新入职区域经理，借款额度标准原则每天100元（包干费用），根据出差申请单填写内容，时间、出差目的地、业务事由等综合情况，由销售经理和销售总监审核签字。

B、已工作半年以上的区域经理，根据完成任务签订合同金额，借款额度标准不超包干差旅费等情况，销售经理、销售总监视具体情况及业务情况批准审核借款金额。

2）投标保证金管理，经办人办理借款手续，经公司总经理（或授权人）及销售总监、销售商务签字后到财务部办理。

借款单应注明投标日期或保证金到期日；保证金及时交回公司，销售商务登记后转交财务部。

2、费用报销流程

1）出差填写出差申请单，销售部差旅费报销一律提供正规发票（包括差旅费、提成、商务费用，最好是电脑票），销售人员需持正规票据，非正规票据无特殊理由不予受理。

2）差旅费报销：

销售人员将原始票据粘贴完整，填写“差旅费报销单”，将出差地点、日期、出差人数、汽车费、住宿费、填写清楚，并在差旅费报销单后附上出差申请单，财务部经理审核票据—主管经理签字—销售总监—公司总经理签字—公司财务出纳办理。

3）其它费用（礼品，请客，业务费，提成）也要求提供正规发票。

3、出差定额标准

销售人员出差期间产生的住宿、餐饮、市内及短途交通实行定额实报实销。

定额标准为县地级市每天100元/天，省会城市每天110元/天，特区（深圳、广州）、直辖市120元/天。

特殊情况需公司批准方可报销。

其它事项按照公司费用报销管理制度执行。

八、合同（技术协议）签订、回款管理制度

为加强规范管理，完善销售合同的签订、执行情况，进行有效市场销售监督，形成合理销售体系，特制定销售合同管理办法。

1、合同（技术协议）鉴定

合同和技术协议（以下简称合同）必须按合同评审流程审查批准后，方能正式签订。

1）合同的合法性：

包括：

当事人有无签订、履行该合同的权利和行为能力；合同内容是否符合国家法律、法规和本《制度》规定；当事人的意思表达是否真实、一致，权利、义务是否平等；订约程序是否符合法律规定。

2）合同的严密性：

包括合同应具备的条款是否齐全；当事人双方的权利、义务是否具体、明确；文字表述是否确切无误。

3）合同的可行性：

包括当事人双方特别是对方是否具备履行合同的能力、条件；预计取得的经济效益和可能承担的风险；合同非正常履行时可能受到的经济损失。

4）合同必须由销售经理，销售总监和财务经理审核批准后方可签订和执行。

5）原始合同必须交财务部存档。

2、回款制度管理

1）直单和代理合同签订，公司原则预付60%货款，安装调试验收后30%的货款（15日内回款），10%作为一年的质保金。

2）经销合同签订，客户原则预付100%的货款。

3）合同签订，预付款必须有，否则公司拒绝发货安装调试，其他付款方式，销售部经理以上领导评审后确定合同的签订。

九、经销商协议签订、代理合作管理办法

1、经销商合作协议签订

1）经销商合作协议：

是指制造商与经销商针对某一产品区域在某区域的销售渠道、市场开拓、共同运作、共同开发客户等内容方面达成的书面文字。

2）经销商协议中应明确规定代理产品型号、经营区域、代理期间、产品价格、责任和义务等内容。

3）签订经销商协议，销售人员均应向公司提供对方的营业执照、资质、经营业绩等内容的书面材料。

4）经销商统一由公司管理，就公司自有产品签订经销协议时，应当参照合同评审流程，由销售经理、销售总监以上级别和财务经理批准，并在用印申请单上签字；涉及公司重大利益的经销协议应由公司领导进行评审。

5）签定经销商协议时，应由销售总监统一负责；经销协议应当一式两份，双方各执一份原件。

原件必须交财务部存档。

6）通过经销商销售的，货物不能交付給经销商存放。

必须直接安装在用户处。

7）任何渠道发展的经销商属于公司所有，公司统一安排销售人员跟踪。

2、代理合作管理办法

1）选择区域内有直接实力的客户资源，须了解掌握代理的人脉关系网和在当地信誉度。

2）选择区域代理，经销售经理及以上级别的领导进行评审和沟通判断，来确定区域代理的选择。

4）代理商统一由公司管理，由销售经理、销售总监以上级别和财务经理批准，并在用印申请单上签字；涉及公司重大利益的经销协议应由公司领导进行评审。

5）通过代理销售的，货物不能交付給代理商存放。

必须直接安装在用户处。

6）任何渠道发展的代理商属于公司所有，公司统一安排销售人员跟踪。

销售部管理制度自2011年1月1日起执行

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