某某消食片营销全案.docx

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某某消食片营销全案

xx消食片营销全案

2003年，999皮炎平销售了3.7亿元*

　　2003年，新康泰克销售额不到4亿元

　　2003年，盖中盖高钙片销售了3.85亿元*

　　2003年，脑白金销售了5.49亿元*

　　：

2003年，xx消食片销售近7亿元。

7亿元，对于零售价每盒不到6元的xx消食片，表明实际销售了近2亿盒！

如果将这2亿盒产品一盒一盒排列起来，长度将超过京九铁路总长的十倍！

　　简单回顾一下xx消食片的发展，可以看出该产品的历史上有过两次的“激增”，一次是在上市初期，当时还鲜有企业大量投入广告，江中以阿凡提形象制作了一条，至今让很多消费者有印象的电视广告进行投放，销售迅速提升，直到97年销量达1亿元后才归于平稳。

第二次激增是在2002年的7月份，xx消食片一改往日的沉默，突然发力，在各大电视频道重磅出击，很快在当年销售达到3亿多，2003年继续攀升，达到近7亿元。

　　2002年，xx消食片是如何突破多年的销售瓶颈，实现这一飞跃的？

这要从2001年开始说起……

　　充满疑虑的市场突破点

　　2001年，对于国内医药企业而言，是极不平静的一年。

国内医药企业纷纷重组，越来越多中小企业被兼并，一些大型企业也在逐渐成型，如哈药集团、华北制药等。

　　在这个大趋势下，江中药业要避免被更大的鱼吞噬，就必须自己成长为一条大鱼。

成长的压力，迫使江中从2001年或更早些时候，就一直在寻找新的增长点。

2002年中，由于一些客观原因，江中准备了半年的新产品的上市被延后，加之健胃消食片的“国家中药保护品种”即将被取消（即国家不再限制其他未取得保护资格的企业生产健胃消食片），xx消食片市场受到威胁。

集团总裁钟虹光凭借丰富的市场经验和敏锐的直觉，仍然看好健胃消食片市场潜力，力主将xx消食片作为拳头产品，承载起江中药业上台阶的艰巨任务。

　　对于集团总裁的主张，江中内部有两种截然不同的意见，一派赞同，另一派反对。

持反对意见的人认为xx消食片的市场增长空间有限，投入巨资推广将会得不偿失，他们的理由主要有三：

　　一、消化不良市场已经成熟，整体增长空间有限

　　自89年吗丁啉第一个教育开辟“消化不良”市场，已有十多年的历史。

到90年代末，吗丁啉的销售就一直稳定在5到6亿元，xx消食片也一直稳定在1个多亿，可以说消化不良市场多年来非常平稳。

这与江中另一个产品草珊瑚含片所处的咽喉含片类市场非常类似：

金嗓子喉宝、西瓜霜、草珊瑚销量平稳，竞争格局清晰，这几个产品的销量要增长主要来自竞争对手，此长彼消。

消化不良市场“已经成熟”，不可能有较大的增长。

　　二、对手强大，面临劲敌吗丁啉

　　多年前，吗丁啉第一个通过大众传媒广告宣传“消化不良找吗丁啉帮忙”，在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者想到消化不良，就自然联想到吗丁啉。

领先的品牌几乎总是那些最先进入消费者心智中的品牌。

吗丁啉，几乎就是消化不良药中的可口可乐。

　　同时，西安杨森非常注重在医院渠道开展细致的宣传工作，所以当消费者出现消化不良症状时，医生开处方更多选择推荐吗丁啉。

这种专家身份式推荐的威力在于，消费者不仅不容易发生品牌转换，还往往相信医生推荐的是最佳产品。

而根据市场调查数据显示，吗丁啉的消费者决大多第一次接触吗丁啉都是通过医生推荐的。

　　吗丁啉的强势，不仅在于消费者，还存在于左右消费者购买决策的医生。

既然市场已成熟，xx消食片的市场份额的增长部分，最大可能来自于抢夺吗丁啉，但吗丁啉如此强大，哪能说抢就抢？

！

　　三、xx消食片推广乏术

　　在xx消食片的发展过程中，为了提升销量，企业几乎尝试了当时所有能想到的方法。

广告不断变换诉求，从早期的症状诉求，到“中药成份”、“中药保护品种”，再到“儿童老人适合”等，不一而足。

也找过国际知名广告公司如奥美等，希望借此以广告创意方面突破，但所有努力都收效甚微，xx消食片的销量始终在1个多亿徘徊。

企业内部感到除了大广告投入，xx消食片缺乏销售增长的策略。

　　屋漏偏逢连夜雨，就在双方争论不一的时候，江中收到来自销售一线的报告，竞争对手武汉健民健胃消食片采取低价销售（每盒比江中便宜1元）、经销商大促销（批发送太空被等）等全国性持续促销降价活动，对xx消食片市场，特别是二三线市场形成了不小的冲击。

　　xx消食片是江中药业重要的产品和利润来源，为了对现有市场的防御，持不同意见的人暂时走到了一起，同意立即对xx消食片加大推广力度。

　　与此同时，在江中上市公司总经理易敏之的直接指挥下，针对武汉健民健胃消食片在二三线市场的侵食，江中销售部门在全国范围内发动了一场为期一年“渠道扫荡战”，旨在加强渠道建设，消除铺货盲点。

平息争议

　　考虑到内部存在对xx消食片市场前景的不少疑惑，必将给后面的工作带来很大的摇摆，江中市场部委托其战略合作伙伴成美（广州）行销顾问公司，从第三方的角度进行专业评估，并协助完成xx消食片的品牌定位和推广工作。

　　任何品牌都不是在真空中获得市场份额，周围的竞争者们都有着各自的地盘，要评估xx消食片的增长空间，并建立xx消食片的品牌定位，从而区隔与其他品牌，第一步工作就是需要分析行业环境。

　　较低的行业集中度显示出消化不良用药市场并未成熟。

　　在研究中，成美发现消化不良用药市场的行业集中度并不高，明显不符合市场成熟的一般规律（行业集中度指行业前四位品牌的市场份额占总市场的比例，比例高则市场集中度高，市场竞争趋于垄断竞争）。

　　在权威机构公布的各地统计数据中，一些没有品牌的“淘汰产品”，如酵母片、乳酶生、多酶片、乳酸菌素片等销售数量惊人，以零售价格仅为每包1元钱的干酵母片为例，其销售金额在全国消化系统用药（化学药）零售市场排前十位，如果去除排在前面的治疗“消化性溃疡”的“胃药”斯达舒等，其排名仅次于吗丁啉。

同时，各地市场普遍存在区域产品，其中用于治疗儿童消化不良的产品更是成千上万，这两类产品的广泛存在和销售良好，预示着市场上有大量的未被开采的“空白”，并未成熟。

　　助消化药市场中吗叮啉一枝独秀的竞争格局，表明至少还有第二品牌的空间

　　在助消化用药领域中，研究发现消费者的认知中仅有一个强势品牌吗丁啉，没有明显的第二品牌，第三品牌，市场格局并不清晰。

而从长远看，任何市场最终将形成两大主要品牌（非两大厂家）进行竞争的局面，如胶卷中的柯达与富士，可乐中的可口可乐与百事可乐。

他们的市场份额最终将形成二比一，领导品牌占有40%左右，第二品牌约20%。

而助消化用药市场格局的混乱，也进一步证实了消化不良用药市场远未成熟。

xx消食片至少可以争取成为第二品牌，夺取“杂牌军”市场。

　　消费者用药率低，需求未被满足

　　研究同时还发现，消化不良市场的用药率较低，部分的消费者出现消化不良症状（肚子胀、不消化）时采取置之不理，揉揉肚子或散散步等方法解决。

　　其中，儿童市场用药率低的情况尤为突出。

儿童由于脾胃尚未发育完全，消化不良的发病率高于其他人群，主要表现症状是挑食、厌食。

同时，儿童正处在长身体阶段，家长担心消化不良会影响其生长发育，所以解决消化不良的需求更为迫切。

然而，家长担心药品毒副作用会伤害到儿童的身体健康，在用药选择上非常谨慎。

因此，很多家长因为找不到合适的药，而多采用一些民间土方、食疗等解决。

最终造成儿童市场发病率高，需求最迫切，但用药率低的怪圈。

　　从上述三个方面，成美的研究人员得出结论，消费者需求未能得到很好的满足，助消化药市场远未成熟，存在较大的空白市场，初步打消了xx消食片增长空间有限的疑虑。

　　再看吗丁啉与空白市场的矛盾

　　为什么出现这个现象？

一方面市场空白，消费者的需求得不到很好的满足，一方面吗丁啉花大力气推广教育了多年，知名度极高却销量停滞不前？

　　要解释这个奇怪的现象，就需要了解吗丁啉在消费者心智中的认知是什么样的，因此研究人员从吗丁啉宣传的信息内容与投放情况等开始，弄清了他们可能存在于消费者心智中的大概位置，以及他们的优势和弱点：

　　产品形态等强烈暗示，吗丁啉是一个治疗较严重病症的药品

　　吗丁啉的品牌名、产品名、包装盒、白色药片等产品形态，都有非常明显的西药，甚至处方药特征，加之主要由医生处方开出，这些信息均给消费者一种强烈暗示，这是一个治疗相对较为严重症状的药品，功效强。

按照中国消费者对于药品的认知：

药效越强，副作用也越大，在不得不吃时才服用，不能经常吃。

　　而调查数据显示：

消费者认为消化不良是“常见的小毛病，没有什么影响”超过50%，显然，对于消化不良这个小毛病，特别是饮食不当引发的消化不良，用点酵母片之类“小药”就可以了，吗丁啉并非首选。

　　吗丁啉的“胃药”新身份，阻止消化不良消费者的选购。

对于西安杨森而言，一直都认为吗丁啉是个“胃药”，这个身份从未改变，改变的仅仅是不断扩大使用用途。

　　有趣的是，消费者却不这么认为。

他们的看法（认识）是：

　　胃炎或胃疡溃才叫“胃病”，“消化不良”则是另一种“病”。

“胃药”是用来治胃病的，即胃炎、胃溃疡，其表现症状主要是“胃酸、胃痛”，当然也能解决部分“胃胀”。

　　而消化不良则是平时饮食不当引发的，是一种常见小毛病，甚至不能算病，这个时候就要吃助消化药物来帮助消化，解决其“胃口不好”、“肚子胀”的问题。

　　由于“消化不良找吗丁啉帮忙”已经深入人心多年，很难改变，因此该认知在消费者中仍将长期存在，特别在其强势市场。

这样，吗丁啉有了两种身份，并导致消费者认识混乱：

新进入的消费者认为吗丁啉是胃药，“消化不良”小问题吃吗丁啉简直就是乱弹琴；而原有的消费者心中顿起疑心：

原来吗丁啉是治胃病的！

（猛药！

），仿佛觉得自己好多年都“吃错了药”。

　　吗丁啉脚踏两个截然不同的市场，满足两种不同需求，使自己更倾向一个“治疗胃病的药品”；而被消费者普遍称为“小药”的酵母片等，在消费者的经验中单纯“助消化”，没什么副作用，这种较大的差异性，是大量消化酶市场得以存在的核心原因。

品牌定位

　　在发现助消化药市场存在巨大的空白后，研究人员立即与江中药业的专家们（销售人员，主力经销商）进行了详细的访谈，主要是从产品、渠道等各方面论证xx消食片能否占据这个空白市场。

在一一得到肯定的答复后，成美向江中药业提出xx消食片的品牌定位——“日常助消化用药”。

　　定位在“日常助消化用药”，避开了与吗丁啉的直接竞争，向无人防御、且市场容量巨大的的消化酶、地方品牌夺取市场（据权威机构的全国统计数据来看，酵母片、乳酶生、多酶片的销售数量与销售金额均排名靠前，三者合计数超过吗丁啉），同时也在地域上填补“吗丁啉”的空白市场，从而满足江中药业现实需要。

　　同时，根据企业提供的资料，xx消食片的现有消费群集中在儿童与中老年，他们购买xx消食片主要是用来解决日常生活中多发的“胃胀”、“食欲不振”症状。

显然，定位在“日常助消化用药”完全吻合这些现有顾客的认识和需求，并能有效巩固xx消食片原有的市场份额。

　　由于“日常助消化用药”的定位，占据的是一个“空白市场”，而且市场上并未出现以年龄划分的“专业品牌”，所以顾问公司建议放弃过去对助消化市场进行年龄细分的做法，而应全力开拓整个日常助消化药的品类市场，用一个产品覆盖所有的目标人群。

与此同时，江中应积极储备新品，如儿童专用型助消化产品，待竞争成熟后，强力推出，自行细分市场。

　　报告中同时指出，鉴于“日常助消化用药”定位的第一步是针对“消化酶”等产品要市场份额，而这些没有推广，仅靠低价渗透的产品，除了在省会城市有一定的市场外，二三城市才是他们的主要销售来源。

加之武汉健民也在二三线对江中形成了冲击，因此，江中药业实施的“渠道扫荡战”的结果，不仅仅对xx消食片即时销售产生影响，还将直接影响这一战略的实施，应务必确保成功。

　　定位广告

　　确立了“日常助消化用药”的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，既然推广方向（品牌定位）已明确，所有的营销努力都应遵循这一方面。

这样做的好处显而易见，确保了每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。

正如菲利普·科特勒所说：

“解决定位问题，能帮助企业解决营销组合问题；营销组合（产品、价格、渠道、促销），从本质上来讲，是定位战略战术运用的结果。

”当然，由于建立了标准，也便于企业明确地选择最有效率的推广和广告方式，而不再是谁官大谁说了算，或者谁的辩论技巧高谁说了算。

比如百事可乐的广告，为什么代言人选郭富城、瑞奇·马丁而不选周润发，因为百事可乐的定位为“年青人（的可乐）”，故百事公司选用年轻人最为热衷的音乐巨星，尽管百事的老板可能很欣赏胖胖的帕瓦罗蒂。

　　由于本身避开了和吗丁啉等竞争，面对的是需求未被满足的空白市场，广告只需反复告知消费者，xx消食片是什么，它能起什么作用，就能不断吸引消费者尝试和购买，从而开拓这个品类市场。

成美为xx消食片制定了广告语“胃胀腹胀，不消化，用江中牌健胃消食片”。

传播上尽量凸现xx消食片作为“日常用药、小药”，广告风格则相对轻松、生活化，而不采用药品广告中常用的恐怖或权威认证式的诉求。

　　由于儿童是一个特殊的群体，其主要症状是“食欲不振”，而不是成人的“胀”。

另外，儿童及家长的媒体收视习惯、儿童适用药品在广告表现上均有较大不同。

这样一条片很难同时影响两个迥异的人群，企业决定对儿童再单独拍摄一条广告片，在儿童及家长收视较高的时段投放，推广主题为“孩子不吃饭，快用江中牌健胃消食片”。

　　在广告片创作中，成美建议为xx消食片选用一个和品牌定位的风格、形象趋于一致的艺员，并推荐了小品、影视演员郭冬临，主要是看中他以往的作品中塑造的大多是健康、亲切、关爱他人，轻松幽默又不落于纯粹滑稽可笑的形象。

而且当时郭冬临拍摄的广告片数量较少，消费者不易混淆。

同时，郭冬临一人演绎了xx消食片的“成人”、“儿童”两条广告片，避免消费者误认为是两个产品，从而加强两条片之间的关联。

　　在针对成人消费者的电视广告中，穿浅绿衬衣的郭冬临，关怀地对着镜头询问，“你肚子胀啦？

”，接着镜头拉远，他坐在椅子上，作出胃胀腹胀的表情，“胃胀？

！

腹胀？

！

”，随后引出解决之道，“胃胀、腹胀、不消化，用江中牌健胃消食片”。

广告片的画面干净简单，与国际4A所倡导的塑造“品牌形象”的做法大相径庭，祛除了过多的装饰，定位广告直击消费者心智，从而快速引起消费者共鸣。

这使得众多的消费者消化不良，出现胃胀腹胀的症状时，立即会想到xx消食片，并加以考虑选择——这就是直接见效的品牌广告。

　　针对儿童的电视广告，同样简单明确，直接提出家长的烦恼：

孩子不喜欢吃饭。

“哄也不吃，喂也不吃”是最真实的写照，快速引起家长的关注。

最后，“孩子不吃饭，用儿童装江中牌健胃消食片”，告知解决之道。

这样的广告片，直击消费者需求，能够快速地拉动销售。

　　直接见效的品牌广告，可以协助品牌更快走入市场，同时激起企业、经销商与消费者的热情，有利于良性地将品牌推广进行下去，一步步地加强消费者的认知，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。

　　在推广力度上，江中药业深知，仅有一个好产品与好定位是不够的，一定要把这个产品所代表的概念或价值构筑在消费者的心智中，才会完成“惊险的一跳”，实现商业价值。

而且竞争对手也在寻找利润增长来源，自然不会坐视江中慢慢去开拓独享市场。

就如万燕是中国、乃至世界上第一个向市场推出VCD的，然而，最终获利最大、成为行业第一的却是爱多和步步高。

所以xx消食片需要采用狂风暴雨式推广，迅速打入消费者心智。

　　正因为企业上下都具备了这一意识，xx消食片很快得到了集团在财力上的最大力度支持，在2002年就投入了过亿广告费用，为迅速抢占“日常助消化用药”定位打下坚实基础，市场也给企业丰厚的回报，当年销售额就直线上升到了3亿多元，比2001年翻了近三番！

终于突破了xx消食片年年销量不过2亿的销售瓶颈。

　　这种广告投入的方式至今在中国营销界还存在很大的争议，关于这个问题，笔者认为缺乏定位，用巨资仅仅打出知名度的做法，的确是一种“秦池式”的浪费，而用资源去抢占消费者的心智，是建立品牌定位，成为强势品牌的必要保证，如特劳特先生所说：

“建立领导者的定位，不仅要靠运气和时机；而且在别人侍机待动的时候，还需要一份豁出去的勇气。

”显然，无论已经成功了的江中药业还是已做到中国医药业老大的哈药集团都具备这种勇气。

积极防御

　　2003年，山东宏济堂的神方小儿消食片尝试走出山东，在中央台投入广告，其广告明显针对xx消食片市场而来，广告主张“孩子不吃饭，儿童要用小儿消食片”——其细分xx消食片市场的企图十分明显。

江中的监测系统随即发现了这一情况，并立即从央视索福瑞取得了其相关的广告投放数据，由于神方小儿消食片在山东省具备较强实力，是江中药业一直密切关注的品牌之一，在成美的协助下，江中迅速制订并实施了反击方案，在其山东大本营、安徽等其已上市的个别省份进行大规模、长时间的xx消食片的“买赠”活动，打压其销量，另一方面在这几个省市加大xx消食片广告（儿童片）推广力度，电视广告投放量增加3倍……。

未待江中全面出击，神方小儿消食片很快便偃旗息鼓了。

　　但正是小儿消食片的此次出击，促使江中药业进一步加大力度应对挑战，积极部署防御，加快了新品研发生产。

在03年下半年，迅速推出儿童装xx消食片，销售情况非常良好。

2003年底，又完成了另一个儿童专业品牌的上市前的准备工作。

江中药业表示在必要的时候，将采取自我进攻方式，持续细分助消化药市场，不断满足消费者的需求，最终保护并扩大自己的市场份额。

　　xx消食片的成功，根本原因在于企业在专业公司的帮助下，以定位理论为指导，对助消化药市场进行了全面客观评估、从而彻底厘清了“助消化药”、“胃药”——特别是吗丁啉在消费者心智中的认知，最终确立了与强大竞争对手吗丁啉完全差异化的品牌定位——日常助消化用药，并通过诉求准确的定位广告迅速、大力度传播出去。

　　通过这一场漂亮的侧翼战，xx消食片在市场上完全确立了“日常助消化用药”市场的领导地位。

现在，对消费者而言，xx消食片几乎成为了“解决胃胀腹胀不消化”的代名词。

　　由此可见，一个品牌如果要在市场上取得根本性胜利，其关键所在就是其品牌定位战略的制定与实施。

关于这一点，笔者再次引用菲利普·科特勒的原话：

“解决定位问题能帮助公司解决营销组合的问题。

营销组合（产品、价格、渠道、促销），从本质上来讲是定位战略战术运用的结果。

”

　　在市场竞争不充分的情况下，企业在营销某个环节（譬如渠道）取得成功，就可能取得胜利。

而在现代营销战争中，制定和实施成功的品牌战略才是赢得战争的关键，而目前仍让不少企业津津乐道的铺货率，强力促销等等“致胜法宝”，在残酷的市场竞争中，将很快变得稀松平常，乏善可陈——只不过是每个企业生存下来的必备条件，而正确的品牌定位战略才是企业致胜的“根本大法”，因为——“定位已经彻底改变了当今的营销操作”。

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