B2B门户网站推广技巧.docx
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B2B门户网站推广技巧
B2B门户网站推广技巧
B2B行业门户网站推广的5个目标
做任何事情都有一个目标，只有目标确定了，才能围绕目标去做事，去做决策，B2B行业门户网站的推广目标为：
找到网站的目标用户、让目标用户都能知道网站、让目标用户来网站后认可网站、让一部分目标用户成为收费客户、在目标用户中树立品牌。
只有完成了这一系列的流程，才算是成功的网站推广，这个指导思想会贯穿整个《B2B行业门户网站推广实战秘籍》。
1 找到网站的目标用户
任何一个网站，都有它的目标用户，我们必须要分析用户的特点，比如：
按年龄划分、按职位划分、按高低端用户划分、按用户喜好划分、按不同需求划分等等。
同时想办法寻找他们经常出现的地方，比如：
邮箱、搜索引擎、同行网站、即时通讯、行业社区、线下批发市场、专业期刊报纸等，只有找到了绝大部分的目标用户，分析他们的特点，才能对目标用户采取有效的推广方法。
建立推广前，用一个文档，列出行业人士经常在网络上使用的网络工具，在网络上经常集中出现的网站，一定要多问同行，多了解、多调查，写下来的目的是方便以后执行，而且这样不会漏掉。
2 让目标用户都能知道网站
让所有目标用户都能知道网站，这是推广最理想的状况。
因为B2B行业门户网站本身行业比较小，如果还不能覆盖行业大部分的用户，这个网站的访问人数就会很少，就会不利于网站发展壮大，为了达到这个目标，就要做成本核算，根据投资，达到目标后会获得多大的回报，决定会采取那些推广方法。
同时让用户知道网站后，就一定想要去访问，需要包装、需要广告创意及一定的技巧。
3 让目标用户使用网站后认可网站
找到了目标用户，尽量让所有目标用户都来访问网站，同时网站推广最终目的是让用户成为忠实用户，比如通过各种渠道，甚至是花大量的金钱去推广，找回来的用户，回头率只有5%甚至更低，那么网站的流量始终是上不去的，因为没有积累。
同时只会让网站变的越来越差，因为行业里的用户数量在一定的时间里变化不会太大，越推广，越是把自己的名声做坏，品牌影响力越差。
为了使目标用使用网站以后，成为忠实用户的几率变大，就要策划、设计好网站，使网站符合用户的需求；使网站易用，使用户喜欢网站风格；使网站有更多的内容，更多解决用户实际问题的内容，比如：
不仅解决用户找客户的需求，还可以解决用户学习、工作的需求。
全方位的满足一个用户在学习、工作、做生意上的需求，才能使用户真正喜欢这个网站，认可这个网站，用户流失率大大降低。
4 让更多的免费用户变成收费客户
在第一本《B2B行业门户策划实战研究报告》里讲了，B2B行业门户网站的赢利模式不仅是A使用B付费的模式，更多的是A使用，A中的一部分成为付费客户的情况，那么推广的目标就是要让更多免费客户成为付费客户，虽然这与网站模式，产品是否优秀有很大关系，但是这也与对内推广有很大的关系，比如：
对内推广没有做好，没有让所有免费会员都从多个角度来了解收费服务项目；再比如推广找来的客户，大部分都是不可能付费的，或者成为收费用户的几率很低，因为推广时没有充分考虑付费用户；或者说由于对“收费客户的推广”没有做好，收费客户交了钱没有太大效果，续费率很低，导致新来的免费用户了解到交钱也没有太大的效果后，也不交钱了。
所以在推广的时候，我们必须要明白，按照一定模式来划分，B2B行业网站的推广分为网站外推广和网站内推广，网站外推广是让更多的用户了解这个网站，网站内推广，是让来了网站的用户更方便，更多的渠道了解到网站有用的信息，新的功能，新的模式，新的服务，收费服务的优势。
同时让买家更多机会去去寻找收费客户，更愿意去找收费客户，而少找或不去找免费用户等。
同时还要注意推广类型的划分，有的推广主要为了吸引用户来学知识、交朋友，有的推广是为了增加网站的买家，有的推广是主要为了增加网站的收费客户，我们对每个推广的目标用户都不能放过，但是一定要注意，花钱的推广，重点的推广，要针对网站的买家和卖家，这样才能让更多的免费用户转化成收费客户成为现实，在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》后面几章会重点讲到。
1.5 在目标用户中树立网站品牌
无论是做人，还是做企业，到最后都是做品牌。
做一个网站，就是做一个品牌，中央电视台的广告说的很好：
相信品牌的力量。
正如了解阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴是让您做生意的，在阿里巴巴上做会员，能让公司的业务做的更好，有点了解的朋友都说他好，无论他是否真正用过，这就是品牌的力量。
会有很多人在不太了解的情况下，去购买阿里巴巴的收费服务，然后一部分用过以后会告诉我，其实阿里巴巴也不是谁都有效果的，他在阿里巴巴做了后就效果不怎么好，但是这个就让让阿里巴巴获得了客户。
要树立品牌，就要使网站最后真正给用户带来效果，无论是让免费用户挣到钱，还是让收费客户挣到更多的钱；无论是让个人用户能利用网站更好的学习、更好的工作，还是让企业用户利用网站更好的做生意，都是带来了价值。
要不断的调查用户需求，了解互联网的新功能、新模式，不断创新，让用户看到一个不断进步的网站，即使现在没有效果，以后也会有效果，即使现在效果不是很好，以后效果也会不断的增加，只有这样，网站才能真正在用户心中树立品牌。
反之，虽然通过各种方式让用户成为了收费客户，但是最后80%的客户都认为没有效果，到第二年大部分都不续费了，在行业里就会逐步传播，形成恶性循环，越来越差，有再多的用户访问也没有用，因为网站不会有太多客户了。
同时个人用户来到网站，发现不能学习到有价值的知识，不能使他更好的工作，也很快会渡过新鲜期，不断的流失掉。
品牌的树立不是一朝一夕的，不要指望今年网站刚建立，明年品牌知名度就很高了，这个是不现实的。
总之，推广目标的了解和建立，有助于下一步推广计划的制定，有利于从全局考虑、决策，调动团队各个方面的资源，推广B2B行业门户网站。
下面来详细讲解B2B行业门户在不同阶段重点应该达到的目标，以及由此制定的各种推广计划。
图片及动画对B2B行业门户搜索引擎优化的影响
就目前搜索引擎技术而言，搜索引擎还是不能判断图片里的内容和链接，图片对用户来讲，很直观，易于阅读，但是对搜索引擎来讲，就必须要配以文字说明和加上链接，才能判断图片所讲的内容以及其链接。
一个页面，对用户来讲，可能只需看图即可，但是对搜索引擎来讲，既要有图，也要有丰富、详细的文字内容说明。
同时图片及动画在页面的使用，还体现在页面访问速度方面，框架图片、广告及内容图片、GIF及Flash动画都对页面访问速度产生重要的影响，从而影响搜索引擎优化。
下面分别加以说明：
1 框架图片对搜索引擎优化的影响
B2B行业门户网站的框架要尽量简洁，要把更多的空间留给内容、广告，尤其是非专题页面和企业独立主页。
框架要尽量采用小图片、小图标，包括采用1像素宽度的图片作为背景循环。
框架图片尽量要保证都小于5K，有的甚至是几十个字节，标准就是要把大面积使用图片的地方采用多张小图片组合起来，这样可以提高下载速度。
如果网页设计师把一个网页框架图片搞到几十K，用到B2B行业门户网站上，这个设计师肯定是不合格的，只有企业网站才可能这么做。
设计师要保证一个页面框架图片加起来不超过100K，或者小于50K，这个方面网易、新浪等门户网站做的比较好。
同时栏目名称，要加链接的栏目名字，模块名字，最好不用图片来做，或者尽量少用，直接用文字加链接，这样不仅可以充分保证页面的下载速度不受图片太的影响，而且还能保证搜索蜘蛛能抓取。
简洁、美观、大方是我们应该追求的。
2 广告及内容图片对搜索引擎优化的影响
一般B2B行业门户网站都有许多图片，有的是宣传网站新功能的，有的是客户的图片广告，还有的是把内容制作成图片，或内容需要配图说明等等。
目的都是要让网站看起来图文并茂，吸引用户眼球，使用户关注广告，达到推广效果，或者使用户关注重要内容、精华内容等各种目的。
制作广告的时候，尽量使用JPG图片，在处理的时候，使用60%-70%的质量即可。
每个广告图片尽量都小于100K，内容图片都尽量小于200K，如果一个页面有许多张图片，要采用分页，每张图片一页即可，保证页面浏览起来很流畅，让蜘蛛顺利访问，利于搜索引擎优化。
3 GIF及Flash动画对搜索引擎优化的影响
这个也是比较简单的，就是不能把Flash做的太大，一般Flash是动画中比较小的，GIF动画就比较大，对于复杂的动画，不能采用GIF来制作，要用Flash。
同时，一个页面，不能有太多的Flash广告，我曾经见过一个行业门户，由于以广告销售为主，首页很多Flash，导致打开以后电脑的内存和CPU占用很高，对于一些电脑配置稍微差一点的用户，访问的时候就会非常慢，甚至死机。
后来我给他们建议以后，他们首页的广告大部分都改成了GIF动画，只有一些复杂的用的是Flash，情况就大为好转了。
本人建议无论是Flash动画还是Gif动画，其大小不要超过100K，最好在50K以内。
还有一个是许多传统行业出生，对网络了解不深入的人常犯的错误，见过一个网站的总经理，要求下面的员工把主导航栏采用FLASH来制作，他们认为这样更漂亮，鼠标放上去有动感，还可以下拉选择，您怎么解释他都不听。
这个是搜索引擎优化中的大忌，因为搜索引擎对Flash非常不友好，不能找出其中隐藏的链接，这个是绝对要杜绝的。
虽然Google现在开始搜录Flash里的内容，但是对于主导航这样的重要链接，是绝对不能用Flash来制作，而且也不直观，下载速度也慢，无论对于搜索引擎还是用户，都是非常不友好的。
关于图片及动画对搜索引擎优化的影响，就讲这么多，实际就是不恰当的使用动画及图片会使网站的访问速度太慢、蜘蛛不能抓取图片及动画里的内容和链接，从而造成了对搜索引擎优化产生重要影响，接下来我们再来讲解表格、DIV对搜索引擎优化的影响。
以利相诱：
B2B行业网站原创、流量稳步上升
无论是买家信息、还是卖家信息，或者是行业知识、社区交流，无论是用户自己创造的，还是网站工作人员自己录入的。
一个宗旨，必须要保证大量的原创内容，转摘是必须的，但是原创才是方向。
只有这样网站才会一直以高端的形象面对用户及客户；只有这样，搜索引擎才会把网站的级别提高，收录增多，更多的长尾关键词排名靠前；只有这样，搜索引擎才会为网站带来大量新用户，新用户才会把访问你的网站作为习惯，不定期或定期来访问，觉得在这里能找到别的网站找不到的更专业内容、更浓厚的行业氛围。
我们该从那些角度，来使网站的原创内容增多呢？
下面将从编辑引导、网站建设等几个方面来详细讲解。
1 给发布丰富、真实原创内容的人带来实际好处
商业信息，比如：
供应信息、批发信息、加工信息、招商信息等商机内容，要在重要的位置，提示用户内容越详细、内容越丰富、内容越真实越能受到买家的青睐，更容易获得买家的询盘，以及接到更多的订单，使用户自觉的发布详细的内容、编辑规范的内容；同时在用户发布信息的时候，还可以提示用户，发布的信息不够丰富、真实，将不容易通过网站的审核，也不会对内容做推荐，更不能获得买家的青睐，因为买家希望看到更多的产品详细资料，挑选真正适合自己的产品。
让他们知道发布原创、资料丰富的信息是有利可图的，那么用户发布的信息就必然大部分都是原创的了。
网站编辑、个人或企业发布的行业资讯、博文、帖子、图片等行业信息，优先推荐原创的内容，在网站多个地方引导用户要发布原创内容，编辑要引导发布原创信息就会被推荐这个氛围，比如：
栏目推荐、总推荐、专题制作等都要重点推荐原创的内容，每一个推荐都要发站内短信给用户，用户长期以来就会明白，编辑不会推荐他转载的内容，只会推荐原创的内容，更有价值的内容。
这样氛围就形成了，因为多给他展示的机会，他们就能获得回报，无论是促进产品或服务的推广，还是个人更多的展示自己，找到更好的工作等等。
要让用户觉得贡献自己的知识，才能更好的展示自己，推广自己，让自己出名，让每个人都成为原创信息的贡献者，原创内容自然就会很多。
而网站只需要建立一套模式，建立一个平台。
2 设置个性化参数，引导发布详细、原创商机，获得更多买家青睐
对于商业信息，要细分出更多的行业关键词，建立更加完善的产品与服务的信息参数，让用户去填写，而不能和综合B2B网站一样，都是统一的字段。
但是如果你研究过阿里巴巴，就知道其实阿里巴巴比许多行业网站更加细分了，当你输入一个关键词时，会自动变换输入字段，阿里巴巴是通过技术来实现的，行业网站就更要以这个思路为出发点，做更多个性化的输入参数，至少这个思路，我发现国内大部分的B2B行业网站或综合B2B网站，还没有做到，当你的网站这么做了以后，首先这些信息更受买家欢迎，把很多买家希望知道的详细信息表达出来了，这方面导购网站太平洋电脑网做的很好。
这样的结果就会使网站的信息，大部分在搜索引擎看来，都是原创的内容，获得更好的收录和排名。
因为就算这个信息在很多网站发布过，但是其参数与其它大部分网站不一样，通过详细字段的填写，内容比其它网站会详细很多，更有价值，搜索引擎就能把大部分同样的信息判断为原创。
同时买家更喜欢这样的网站，因为卖家的信息更详细了，方便筛选产品，更能给卖家做出效果。
3 划分用户级别、给予部分用户更多权限，激励创造更多高质量原创内容
对于社区用户发布的行业知识，除了第一部分我们要优先推荐外，还可以人为的划分一些级别出来，比如：
新浪把博客分为普通博客和名人博客，名人博客发布的内容重点推荐和独立分区显示。
艾瑞咨询网把专栏分为专家专栏和普通用户的专栏，专家专栏独立分开显示，都取得了很好的效果，关键就是这个做法是对优质用户的一个鼓励，让用户创造更多的原创的优质内容，这个就涉及到网站策划和建设了，下面再来讲解行业B2B门户网站社区该怎么来划分用户级别，把优质的用户找出来。
B2B行业门户网站社区主要为做技术、营销及管理方面的人提供服务，当然里面也有销售人员、总经理等，但是我们讲，主要的出发点还是做技术及营销管理社区，定位一定要非常清晰。
那么再来分析，任何一个行业都有新手和高手，而且新手和高手是不断变化的，总有刚毕业的学生、刚进入这个行业的学徒，他们对一些问题不懂是非常正常的，随着网络越来越普及，借助于网络来解决一些简单的技术问题，学习技术知识，无疑是最方便，最低成本的方法。
同时行业里总有一些高手，只要让高手来解决新手的问题，一切就比较好办了，要调动他们的积极性，这些高手的目的有各种各样的，有的想推广自己的产品与服务，做知识营销；有的就想出名，成为行业牛人，获得万人崇拜；有的想通过社区展示自己的技术，著书立说，或者做培训等。
比如：
有的行业网站成立专家团，要求是真名，他们发布的信息，会出现真人真头像，就会出现在社区的重要位置，展示出来，在社区里解答用户的提问，在博客发文章等都会在网站第一屏的显著位置显示出来，通过这些手段，获得很多一手的文章，而作为专家，他们也会贡献原创文章，而且在设置为专家之前，编辑可以告诉他们，要成为专家，先要写点高质量的原创文章，回答大家的问题。
这个就是从网站建设的角度长期、可持续发展的为网站创造内容，增加搜索引擎对网站的评级，更好的做搜索引擎优化推广。
关于通过网站建设、编辑引导来使用户创造更多的原创内容，就讲这么多，要使用户创造更多的原创内容，是一个系统的工程，比如：
网站的专业氛围、品牌知名度也是很重要的，始终记住，专业才是B2B行业网站差异化竞争对手、稳步发展的唯一方向。
做好社区，低成本推广B2B行业网站
许多B2B行业门户网站对行业资讯、论坛、知道、博客、空间等社区等非常不重视，这对于网站的原创文章、用户的粘性、品牌知名度及影响力打造、搜索引擎对网站的评级都会有很大影响。
尤其是新开通不久的B2B细分行业网站，如果搜索引擎推广没有做好，就会造成流量非常低，影响力不够，自然没有人肯掏钱给你。
当然这个观点对许多大行业的B2B网站，可能并不能带来太好的效果，因为大行业的B2B网站，技术、行业知识涉及的范围太广，而且大行业B2B网站单纯依靠商机栏目也可以让网站的用户达到一个比较大的数量级，不重视行业知识栏目，也是可以的。
下面从用户需求、网络服务模式、搜索引擎营销、提高网站综合影响力等各个方面去详细讲解B2B行业网站重视行业知识的好处。
1 行业用户对行业资讯、技术、行情、营销及管理知识具有很大的需求
我在第一本研究报告《B2B行业门户网站策划实战研究报告》中讲过B2B行业门户网站的用户群划分，先摘选其中一段：
“从另外一种角度来划分，B2B行业网站分为个人用户和企业用户，个人用户和企业用户之间有时并无明显的间隔，只是以用户当前的需求为判断标准。
比如：
当一个会员作为一个公司的技术人员来网站学习行业知识时，他仅是个人用户，通过学习知识来提高工作能力，更好的工作、学习;但是当这个技术人员被公司告知，我们现在想采购一批设备，采购一个软件，这个技术人员就来到了网站，挑选那些合适的供应商，挑选更好的设备及软件，向他老板汇报，某个软件或设备比较好，建议选择某个品牌的设备。
这个时候即使这个人在平台上是注册个人会员的，但是他的需求就表明了他为企业用户。
还有一种人，也许他现在是某个企业的员工，在B2B行业网站上看行业动态，学习行业知识，是个人用户行为，但是某天当他自己也开公司，他就会想到这个平台上可以为他拓展业务，这个时候他就有可能成为你的收费客户。
”
上面这段实际表明：
做行业知识栏目最终的目的还是为了商业服务，企业成为收费会员，做了广告，无非就是想获得买家，而提供个人学习、工作的服务，最终的目的还是为了能够为客户提供来自各个渠道的买家。
在一个企业里，一切都是围绕业务来转的，但是必须明白，在大部分的企业里，关心技术、市场、管理的人会大于只关注销售的人。
一个企业要发展壮大，技术、市场可以说是最关键的两个环节，从业人数也是最多的、最核心的。
B2B行业网站提供了行业知识、技术、行情、管理、市场等知识，有不懂的问题，都可以到行业门户去学习、去提问、去交朋友，我们就满足了企业里员工的这个需求，而这个需求的量是行业企业数量的10倍甚至50倍以上，解决这些用户的需求，也是B2B行业门户网站与阿里巴巴、B2B大行业网站最大的差异，也是核心竞争力。
2网络提供行业知识、技术、行情、营销及管理知识是最成熟的模式
据相关资料统计，在网络上学知识、找资料的人远远超过找商机的人，也是目前最为成熟的网络应用模式，最具代表性的就是XX虽然是做搜索服务的，但是XX音乐、贴吧、知道、百科、空间却为其称雄中文搜索市场，市场份额遥遥领先于竞争对手起到非常大的作用，因为一些人用XX形成习惯，就是觉得能找到许多有用的知识，其它搜索引擎不可以，满足了一部分人的需求。
包括门户网站新浪、搜狐开始的时候也是从做资讯开始的，这些都是人们上网的很大需求。
作为B2B行业门户网站，已经做了一定的细分，行业资讯、技术、市场行情等本身就是按照科目、行业去细分的，只有同行之间，才能更好的交流技术、市场行情等，行业门户做技术社区，更容易做好，这里更具有行业氛围，通过网络共享的属性，一个技术新手和一个技术高手之间，一个在一方面是高手，另外一个方面是新手的同行，他们之间可以互相交流，互相学习;以及网络可以跨地区，能更好的解决交流成本这个问题，以极低的成本来满足这个需求，是信息社会同行之间技术、行情资讯等交流的最佳模式。
除资讯以网站编辑/记者的身份去发布外，其它行业知识我强烈建议都通过社区的模式去解决，包括论坛（知道）、百科、博客、相册、空间、下载、招聘等综合性的社区产品去解决用户的这些需求，这个模式的好处就是内容由用户去创造，我们只需搭建一个平台，利用一些模式把特定的人群挖出来，比如：
喜欢表现自己的行业专家，就让他们尽情的写优秀的博文;喜欢利用社区来推广自己产品的销售人员，就让他们来做知识营销;喜欢交朋友，玩空间的人，我们就让他们拥有属于自己的个性化的行业空间等等。
但是一定要配一定数量的专业编辑，每天除了和用户互相互动，自己也要注册大量的马甲，来发布优质的信息，以弥补有时社区没有话题，没有热点，没有优质的博文引导用户。
3大量的原创行业知识使搜索引擎对网站的评级提升
由于社区用户贡献的内容，绝大部分是属于原创内容，而且与行业习习相关，搜索引擎是非常喜欢这种内容的，根据调查，具有社区功能的网站，收录都比较多，因为更新比较快，一般的行业网站，如果没有社区功能，更新速度要慢很多，因为社区用户可以随意发布，无论晚上、还是节假日，社区都可能会产生高质量的内容。
如果仅仅只有商机栏目，信息的更新比较慢，比如：
企业信息都是需要审核后才发布出来的，无论你是什么时候发布，不经过编辑的审核，是不可能显示出来的。
同时资讯栏目也是编辑上班才能发布。
所以有社区的网站信息会发布更快、更多，只要发布的是和行业相关的技术、营销及管理文章，就与商机栏目相关，同时会及时显示出来，更受搜索引擎的欢迎。
同时由于社区的模式会调动许许多多的人来创造低成本的原创内容，而如果靠网站编辑去摘抄信息，大部分都是转载的比较多，如果想大部分原创，运营成本太高，与取得的回报不成正比。
大量原创的行业知识进入搜索引擎，信息更新也比较快，当网站的信息达到一定量的时候，搜索引擎会搜索几万条甚至几十万条信息，权重也非常高，很多关键词也会排名很靠前，不仅减轻了人力、推广资金，并且会长期健康的给网站带来优质的、源源不断的流量，每天达到几千、几万甚至几十万的流量，或者更多的流量，这个时候网站和搜索引擎已经达到了一个双赢的目标，搜索引擎为他们的搜索用户提供优质的内容，B2B行业网站通过搜索引擎获得大量的流量，可以长久的、健康的、双赢的合作。
4搜索带来大量行业新用户，增加商业栏目的访问量，提高销售
通过搜索引擎带来了大量新用户，这些用户有的是总经理、有的是老板、有的是市场部经理，还有的是采购部负责人、销售人员、技术人员、管理人员等等，而这些各种各样的人，开始的时候是带着学习行业知识的目的而来的B2B行业网站，如果他们刚好有商业的需求，或者经常访问这个网站形成习惯以后，过段时间才有商业需求，比如：
他是销售人员、他是市场部经理或他是中小企业老板，就会去商机栏目发布供应信息，推广其产品或服务，当他对这个网站了解后，销售人员打电话给他，他就会考虑购买网站的广告或会员，间接的提高了销售额，因为如果一个人没有用过你的网站，基本很难让他来购买你的服务。
尤其在网站推广初期，如果平台及模式建立的好，您可以用极低的成本，把行业社区的内容做好，为用户贡献知识，同时用户通过来网站学习知识的同时也了解网站的收费服务，他们认为社区做的好，知识很有价值，从而会认为网站很不错，也许收费服务他其实并不是特别的了解，但是仍然会交费，仍然会跟老板建议在这个网站做推广，也叫品牌效应。
就算在行业社区的人都不购买网站的服务，还可以挖掘第三方付费模式，就是这里活跃的用户，也许都不会购买网站的服务，但是这里的用户肯定是上游设备、原料、服务机构的潜在客户，当我们把社区做大了，肯定能带来很多广告客户，而且这些广告客户肯定是行业的大公司，大企业。
比如：
、开心网、校内网、天涯社区，也都是靠广告来赢利的。
从另一个角度讲，其实做B2B行业网站也是要解决一个入口问题，凭什么用户不上阿里巴巴非要到你的网站，或者说把你的网站和阿里巴巴、B2B大行业网站同时作为选择呢?
那你得要有一个理由
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