培训中心运营策划案.docx
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培训中心运营策划案
翠华培训学院
运
营
策
划
案
策划人：
马明磊
一、中心（校外站）设立概括。
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二、组织架构。
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1、组织架构图
2、岗位编制与职责
3、岗位人员需求标准
三、中心培训内容。
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4
1、学历教育：
2、继续教育：
四、培训中心组建需求。
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1、组建流程图：
2、组建需求：
五、营销方案。
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7
1、电话营销（销售部负责）
2、机构代理/合作（市场部负责）
3、院校合作（市场部负责）
4、兼职招生代理（市场部负责）
5、网络招生（销售部负责）
6、社会宣传（市场部负责）
7、非冲突项目机构合作
六、成本投入。
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1、场地租赁：
2、固定资产投入：
3、薪酬支出：
4、市场推广费用：
七、中心运营销售目标及收益测算。
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一、中心（校外站）设立概括
翠花培训学员（校外站）倚靠中央电大的运作平台，以学历教育及培训业务为主，以各种认证培训业务为辅，开发西北地区教育培训市场。
中心的管理层和主要团队成员，均由富有经验的教育培训业的专业人士组成。
中心的发展目标：
初期阶段业务主要围陕西地区的学校、机构、社区和区政府的各部门开展，以为企、事业单位和政府机构提供专业的学历教育和培训服务为宗旨。
一年后待业务发展到一定规模，再向西北其他区域开发扩展，五年之内做成西北地区最强的综合性教育平台。
二、组织架构
1、组织架构图
中心主任
↓
↓
↓
↓
市场部
销售部
教学部
拓展部
财务部
2、岗位编制与职责
部门
人数
职责
中心主任
1
1、负责整个中心的运营，兼任市场部经理
市场部
1、负责与其他学校、机构洽谈合作
2、跟进合作单位的招生进度，完成招生指标
3、与第三方招生平台建立合作关系
4、在学校组建兼职/代理团队，代理招生
5、定期策划举行“考试加油站”服务
6、策划“主题宣讲会”，服务营销部招生
7、与社会中各认证协会组织洽谈、建立官方报名、继续教育、考点
营销部
电销1组
2
1、负责主动外呼，筛选意向客户，定位客户的销售方向。
2、分组划分意向客户的类别，长期维护。
电销2组
2
3、约意向客户上门，介绍客户需要的培训产品，最终买单。
4、负责中心的各种宣传活动的招生、推广工作。
教学部
教务组
1
1、中心培训的课程的管理，和学生的管理。
（学校人员负责）
资源拓展部（后期组建）
1
1、代理第三方招生平台，获得第一手的客户资源。
2、与社会上非冲突的培训行业洽谈招生代理工作，增加中心的盈利点。
1、负责中心的财务，人事等
财务部
1
1（学校人员负责）
3、岗位人员需求标准
岗位
岗位要求
销售部经理
1、良好的表达能力和理解能力，3年以上客服和电话销售工作经验。
2、高度的工作热情和工作耐心，有责任感及良好的团队合作意识。
3、热爱销售，有强烈的个人进取心和对于成功的渴望。
4、有教育行业网络客服工作经验者优先。
5、有一定的招生营销策划能力
6、执行力较强
课程顾问
1、二年以上相关工作经验，做过教育工作者优先。
2、有丰富的电话销售运作经验，有团队管理成功经验者优先；
3、细致、耐心的工作态度，良好的沟通技巧和组织协调能力，富有激情和创造性；
4、有很强的责任心和团队合作的精神；
网络管理/教务管理
1、熟练掌握培训网站的运营管理。
2、掌握网络课程的制作和编辑。
3、良好的文案书写、编辑能力。
4、掌握各种网络技术。
财务
1、持有会计从业资格证书。
2、熟练掌握财务管理技能。
3、兼任培训中心的部分人事管理工作。
三、中心培训内容
1、学历教育：
层次
专业
主考院校
需求市场
硕士研究生
教育硕士
待洽谈
1、目前教师基本要求硕士以上学历，学校实行教师竞争上岗，这给本科层次学历的在职教师很大的压力，迫切需要提升学历。
2、国家文件规定，有硕士以上学位的教师，在职称方面享受直接认证的待遇，即中学教师直接认证为中教一级职称、小学教师直接认证为小教高级职称。
而依法律规定，教师待遇与职称直接挂钩。
3、国家教育部文件规定，教师的学历层次，尤其是硕士学位以上的教师所占比例，是中小学的级别（比如：
市级、省级、国家级）评估重要依据之一。
目前中、小学、中专、高职院校的一些教辅人员的学历层次还未达到硕士层次。
公共管理硕士
待洽谈
1、政府部门及非政府公共机构的高层次、复合型、应用型专门人才，公共管理领域急需的专门人才。
2、针对社会上只需要学历，不强求专业的学员。
工程管理硕士
待洽谈
1、针对社会上从事相应技术岗位的人员学历进修需要，为企业中的技术人员。
自考专升本
金融
待洽谈
1、在校大学生，需要专业对口。
会计
2、针对社会中希望相对快捷、轻松获得本科学历的人员。
工商管理
3、针对部分高中起点，希望获得本科的人员。
视觉传达艺术
待洽谈
1、针对在校艺术、设计、建筑等专业的学生。
环境艺术设计
2、针对社会中少数需求对口专业的人员。
工程管理
待洽谈
1、针对建筑行业对专业有特定需要的人员。
网教专升本
护理
西安交通大学
1、针对需要本地学校文凭的人员。
金融
会计
工商管理
土木工程
自考高起专
土木工程
待洽谈
1、高中起点，需要特定专业的人员。
会计
待洽谈
网教高起专
工商管理
西安交通大学
1、高中起点，需要读本科的人员。
会计
2、需要本地学校文凭的人员。
四、培训中心组建需求：
1、组建流程图：
第1步
→
场地选址
1周内完成
↓
场地装修
第2步
→
人员招聘
1月内完成
网站建设（★重点）
↓
项目设计
第3步
→
人员培训（★重点）
1周内完成
市场/对手考察
↓
第4步
→
运营
2、组建需求：
1）场地选址：
交通便利，周围各种环境符合培训中心需求，200m²以上。
2）招聘人员：
通过招聘网、猎头，以及“挖墙角”招聘所需人员。
3）网站建设：
西京继续教育网站现在存在很多的问题，无法满足市场需求。
a）问题：
1、网站导航无法正常使用
2、各页面的有效信息量较低
3、功能不全。
b）需求：
1、版面重新排版，突出重点项目
2、增加会员和论坛模块
3、增加在线学校模块
五、营销方案：
1、电话营销（销售部负责）
a）销售部经理带领销售团队进行电话营销。
b）每天早上和中午开销售总结会议，回报、总结、交流、处理销售中的问题。
c）中心主任和销售部经理负责提供客户资源，销售人员电话呼出量为150-200人次/天，3人团队，年呼出量大于20万人次。
d）预估年产生1%的意向客户量（3000人次），按照10%的成交额，估计招生人数300左右人。
2、机构代理/合作（市场部负责）
a）教育咨询公司代理招生：
社会中存在一些超小规模教育咨询公司，从事着学历类的咨询工作，与他们进行合作代理招生。
但是他们因为规模小，招生能力不稳定，预计年总招生人数在20-100人间。
b）培训机构合作招生：
与社会中从事财会、工程、认证培训、成人高考等培训的机构洽谈长期合作。
从他们学员中挖掘一定的学历需求。
预计年总招生人数在50人左右。
3、院校合作（市场部负责）
a）与陕西地区各大中专、高职院校合作，根据学校对口专业设立报名培训点。
洽谈难度不明朗，不能确定实际的招生情况。
4、兼职招生代理（市场部负责）
a）在学校招聘兼职代理学员，建立校区代理团队
b）与各学校的班主任、辅导员、代课老师建立代理招生关系
预计年销售额在50人左右。
5、网络招生（销售部负责）
a）XX推广：
i.销售人员跟进网络搜索的习惯设立关键词语，通过XX竞价排名提高浏览量，获得客户的咨询。
b）网络手段推广：
i.qq群推广：
用几十个qq，每个qq加入几十个群，每天发一遍网站。
另外就是在QQ群发群邮件。
ii.软文网站推广：
写文章，或者引用好文章，里面加入自己的网址。
iii.博客网站推广：
软文要有发表的地方。
一个是发到论坛，文章站，一个是发到博客里。
iv.论坛网站推广：
注册几十个几百个论坛，每个论坛注册几十个帐号，把签名设为自己的网站。
发表热门内容，自己顶自己帖子
v.qq和msn昵称网站推广：
把昵称修改为网址，注册上几十个。
vi.邮件列表网站推广：
就是定期不定期的给网民发送电子邮件。
vii.bt电驴哇嘎资源网站推广：
可以在音视频文件里放入自己的网站，特别是在一些需要证书才能收看的视频文件里，甚至可以弹出网站。
viii.图片打水印网站推广：
给网站打上水印，放上网站地址，积极地让别的站引用图片，提高网址曝光率。
ix.百科网站推广：
去网上的百科全书添加内容。
x.分类信息网站推广法。
去各类分类信息站发布网站信息
xi.聊天室网站推广法。
在各种聊天室推广。
注意给出一个必须发链接的理由。
c）第三方招生平台合作：
i.与网络上的第三方招生平台合作，发布我们的培训项目，展示给客户，获得意向客户。
年预计能够完成100-200人招生指标。
6、社会宣传（市场部负责）
a）考试加油站
i.根据社会考试安排，在考试当天设立考生服务站，为考生免费提供服务，借此宣传自己，并提高品牌影响度。
b）广告栏张贴海报
i.在社会和学校、社区张贴海报，进行地推。
c）宣讲会
i.定期开展不同的宣讲会，邀约客户上门视听，协助销售工作。
7、非冲突项目机构合作
a）与社会中的培训机构合作，相互借用场地，开展项目，资源共享，互利互惠。
招生销售预算比额
电话招生
40%
网络招生
30%
机构合作
15%
院校合作
15%
六、成本投入
1、场地租赁：
场地需要在200m²以上，方可满足基本需求
部门
面积（m²）
容纳人数
备注
综合办公室
20
4
主任、市场部、财务部、教学部合用
营销办公室
20
8
销售部工作使用，需要一定的隔音处理
接待室
4
3
接待来访客户
计算机实训室
40
30
上机实训课程使用
多媒体教室1
60
60
培训课程使用
多媒体教室2
60
60
培训课程使用
总计
204
165
估计月租金：
4000-8000元/月
2、薪酬支出：
岗位
薪酬标准
人数
小计
底薪
岗位工资
交通补助
通讯补助
绩效考核
合计
中心主任
待定
1
6000
销售部经理
1400
1500
200
100
3200
1
2500
课程顾问
1200
400
100
100
1800
3
12600
教务管理
1200
800
100
2100
1
财务
1200
600
100
1900
1
总计：
4
21100元/月
注：
销售岗位人员，每月根据销售情况，发放一定的业绩提成。
3、市场推广费用：
项目
推广费用（元/年）
备注
XX推广
10000-30000
年费600，其他跟实际情况
宣传材料
10000
宣传材料印刷费用
公关费用
10000
公关、业务招待费用
七、中心运营销售目标及收益测算
项目
费用（元/学员）
招生人数（人/年）
小计
学历教育
学历教育
10000
500
5000000
测算，在初始规模不变的情况下教育中心的主营业务成本为514100~568100元/年，毛利率能达到48.21%~49.33%（因为预算中缺乏数据，其中各项目自身的成本按照平均40%估算）。
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