做服装销售的技巧.docx

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做服装销售的技巧

做服装销售的技巧

4、门口吊牌

吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。

5、门口海报

放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平整，不可使用自制的刻字和手写海报。

6、仓位海报

较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。

背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保证拼接整齐、安装平整。

7、店堂小海报

一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写海报。

8、形象灯箱

一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。

一定要保证画面清洁，并应季更换画面。

9、产品画册

介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。

不要折成花形做陈列摆放。

音乐

（一）、店堂音乐类型的选择：

上午以轻快的音乐为主，可给人轻松愉快的感觉；中午用热烈一些，节奏感强一些

的音乐，给人以振奋的感觉；下午三、四点钟后应用抒情一些的音乐，可给人放松的感

觉；晚上七点钟后可用节奏感强的音乐，因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。

（二）、店堂音乐音量的大小：

店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常说话，应在1.5米左右能够听清楚，

若听不清，即为音量过大。

九、拍照

（一）、陈列照片的拍摄原因：

1、了解店铺陈列后的效果，帮助自己小结工作中的缺点，有待改进和提高。

2、了解店铺的实际情况，以帮助制定下次陈列的计划和道具清单。

3、寄往总部陈列部，便于及时发现不足及监督指导。

（二）、陈列照片的拍摄方法

1、橱窗：

尽可能的把橱窗拍摄完整，尽量不要与橱窗呈垂直位置，以

免玻璃对闪光灯造成反光，影响照片效果。

2、店铺：

以进店路线为拍摄路线，尽可能把一个墙面完整的拍下来，并连接左右两边的仓位，使人一眼看过就可以了解这个仓位与哪些仓位连接。

在拍摄进口的照片时，尽量把门口的门面及招牌和正对门口的仓位一起拍摄下来。

针对橱窗、展示台、及其他重点陈列地方也要单独拍摄。

另外，拍摄时还要在左右远角拍摄一些店铺全貌，使看的人可以了解店铺的整体情况。

卖场的整理

1、模特着衣

橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身模特。

模特服装应每一周更换一次衣服，以店铺新到货品为主，统一服装的色系，颜色的深浅，服装的长短都应协调，服装熨烫平整，适当的饰品搭配，根据衣服的性质形象生动的摆放出模特姿势，使之充满生活气息。

模特搭配放置好以后再重新检查一下各个细节，吊牌是否外露，鞋带是否系好，总体效果是否完善。

2、货品补充

挂装的服装如果让顾客买走，要随时从叠装里补充，叠装的衣服再从仓库里补充。

断码货品可同款叠放在一起。

3、货架维护

不要把双面胶、胶带等往货架上乱贴，经常检查有螺丝连接的部位有无松动，有无配件损坏，若有需及时跟换。

4、海报维护

所有海报都要贴在指定位置，不要随意在墙上、试衣间里、柱子、货架等处粘贴。

店堂所有海报都必须保持平整、无缺损。

5、灯具维护

灯具若有损坏或不亮应立即维修或跟换，使店堂不要出现瞎灯现象。

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卖场卫生

（一）、招牌

招牌是店铺的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。

（二）、橱窗

橱窗是店铺眼睛，店铺就是靠它与顾客交流。

所以一定要注意橱窗的整洁与卫生。

（三）、展示台

展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。

（四）、模特

模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。

（五）、货架

货架是用来展示衣服的器具，不保证它的卫生，衣服的卫生也就没有保证了。

（六）、地面

卖场地面的清洁干爽是必须保证的。

（七）、货品

卖场售卖的货品必须是清洁卫生的，若有脏品出现要立即跟换处理。

（八）、收银台

收银台是较容易出现脏乱情况的地方，所以一定要注意，不能乱放杂物，保持整洁。

（九）、试衣间

试衣间是顾客试穿衣服，并决定是否购买的地方，所以试衣间一定要清洁卫生，并

且凳子、拖鞋、衣帽勾齐全。

（十）、标价牌

标价牌是反映货品价值的东西，一定要安放整齐，保持平整。

（十一）、灯具

做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向还原。

穿靴子必须穿裙子吗?

　　是的，应该这样，规律很简单，靴子越“重”就越应让它变轻，，平底靴最好配上薄裙子，细高跟靴最好配上裹得很紧或有开叉的裙子。

　　穿长裙或短裙?

　　这有一个比例问题，这个季节正常应在膝盖附近。

裙子越宽大，靴子的跟则越平。

裙子越窄，靴跟越高，裙子越长，靴跟也越平。

　　能穿裤子吗?

　　当然，没有一成不变的规律，如今男性化的长裤应配平底鞋，穿短长裤则配长统靴最合适。

　　穿靴子时，应穿什么样的袜子?

　　最好不穿袜子。

理想的是在裙子和靴子中间留出一段皮肤，这样显得很性感。

穿中统靴时，可穿中长袜，或不透明的长统袜。

总之，反差越大越性感。

　　穿紧身平纹弹力靴时应注意什么?

　　这种情况下，靴子应藏在裙子里。

但裙子又不能太长，当你坐下时或把一条腿搭在另一条腿上时，应以让别人看到你腿上的皮肤为标准。

穿透明长统袜有一样的效果，非常迷人。

　　什么颜色的靴子好?

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　　黑色最好，可以搭配不同的裙子，经济实用。

但在时装表演中，也可看到浅色的靴子，从淡灰、深灰到红色，也有黄褐色、深红、粉红等。

　　靴子的质地?

　　黑色可有各种质地，发亮的牛皮靴最受欢迎，同时毛毡子、粗呢、清漆牛皮、斑马等也不少见。

　　怎样选择合适的靴子?

　　要想找到理想的靴子很难，要求腿形必须要好，要细长，腿肚要小……

　　·当小腿太粗时，你应该放弃那些又长又紧的僵硬牛皮靴子，你可选择有弹性的靴子。

　　·当小腿太圆时，你应选择一些灵巧的靴子。

如靴子两边有皮筋，让靴子有伸缩性。

有拉链的靴子也可帮助腿肚圆的人轻松穿上靴子。

　　·如果腿部不细长，最好放弃半统平底鞋，它们会使你的腿显得又粗又难看，最好穿上高跟、到膝盖的紧身长统靴。

　　·如果腿踩粗、腿肚细，应穿短统、喇叭口靴，上方收口呈圆形。

　　·膝盖外翻的人，建议穿弹性的高跟靴，同时用宽大的裙子遮住膝盖。

帽子与脸型

　　人的脸型有蛋型、胖型、方型和国字型之分。

胖脸型的人如果戴圆顶帽就会显脸部大，帽子小，若选用宽大的鸭舌帽就比较合适。

蛋型脸的人戴鸭舌帽就显得脸部更加上大下小，更见消瘦。

选用圆顶帽就比较适宜。

方脸型和国字脸型的人选择帽子相对比较容易。

脖子短的人不要选择色彩鲜艳的帽子。

眉清目清、身材窈窕的人可以选择色彩较艳或有浪漫花色的帽子。

　　总之，帽子一定要与脸型搭配得当，才能体现出匀称的美感。

　　帽子与肤色

　　肤色红润的人，选择帽子的色彩范围较广，能够与很多色彩协调。

灰白肤色的人，适合用纯度不高的中间色，如玉白、石绿、浅蓝、褐色、淡紫色等到，不要选择华丽的颜色。

白色皮肤的人，帽子适用的色彩也比较多，但由于白皮肤容易给人柔弱感，所以选帽子时，应避免选择白色或接近白色的颜色皮肤黝黑的人在选用鲜艳色彩的帽子的时候，要注意着装的整体效果。

黄皮肤的人不宜戴黄、绿色的帽子，但若把深茶色、紫莲、蟹青、米灰等到色的帽子与服装适当配合起来，也可取得较好的效果。

　　帽子与体型

　　身材高大者帽子宜大不宜小，否则会给人轻头重之感。

身材瘦小者帽子宜小不宜大，否则会给人头重脚轻之感。

短个子女性不宜戴平顶宽沿帽，高个子女性不宜戴高筒帽。

选择帽子应扬长避短，既要自己戴得合适，又要使别人看着美观。

据意大利鞋业厂商协会对服装的潮流分析结果，鞋类生产在趋势上完全符合上述潮流，其特点是要体现出其在日常生活中的功能性。

　　“手工缝制”的鞋最受欢迎，即使是流水线制作，也应带有手工缝制的外观。

　　女士鞋

　　女鞋分三种类型：

新潮型、优雅型和精致型，这些鞋可以使任何年龄的女性都能充分展示自己的魅力和女性特点，使昙花一现变为永恒，品质重于一切。

　　新潮型：

模糊对比，融合不同文化、习惯及材料。

　　种类：

长靴、矮靴、敞口鞋、窄口鞋。

　　细部饰物：

对比式缝线，带有鞋袢或鞋带、花结、宝石别针、花边和金属鞋头。

　　木宣型：

流线型但不过分，圆润和缓、宽鞋头。

　　鞋跟：

皮底、胶底。

　　材料：

漆皮、织物、牛皮和虎皮。

　　颜色：

黑色系、反光色，并有递进色条以营造出影子和深度。

晚装鞋用金属色以及氧化色，灵感来自于网络黑客。

　　优雅型：

恪守传统，手工制作，推陈出新，深受工装和制服影响。

　　种类：

各类长短靴、都市鞋，外观富有运动感，追求异域风情。

　　木楦型：

木楦高、圆滑，鞋头圆润。

　　鞋跟：

皮底、混合材料、防滑胶底。

　　材料：

麂皮、剖层皮、加脂革，并搭配镂空织物或毛织物的混合材料。

　　细部饰物：

皮革的裁边和缝线原始，线条清晰，各种仿鞍具饰物，晴雨两用，鞋头，仿古金属或铜质饰扣。

　　颜色：

灰色、灰绿、土绿及褐色至驼色之间的各种皮革原色。

　　精致型：

以新概念反映一体化，注重品质和女性的细致温柔。

　　种类：

各种类型的鞋靴都有，从舞鞋到长靴，都带有各种各样的装饰如蝴蝶结、花边、花朵等。

　　木楦型：

短而圆润、木楦型和鞋头高，穿着舒适。

　　鞋跟：

中高跟，具有浪漫色彩，短柱形、水滴形，低平如同舞鞋。

　　鞋底：

皮底或橡胶底。

　　材料：

麂皮、羊皮、小牛皮、剖层皮、马皮裘皮、反绒皮、双面皮和仿古皮。

　细部饰物：

花边、饰件、裘皮、褶边、飘带、花结和玫瑰花饰。

　　颜色：

色彩和装饰物占主导地位，暖色调的皮革色，如琥珀色和漆红色，蓝色。

　　青年人的鞋

　　年青人的鞋有三个趋势：

强烈对比、运动和制服，受不同地区和非一体化思潮影响。

鞋的类型有长筒靴、中筒靴、牛仔靴、战地靴、远足鞋和都市运动帆布鞋。

从材质上看，多种材料混用，对比色搭配、缝线粗犷、荧光饰件、表面涂层、仿古软皮、剖层皮以及仿旧皮革。

绸缎色和亚光金属色，以金色和黄铜色为主，还也有绿色和石油色系。

装饰物有花饰、中国风格的汉字和都市涂鸦。

　　男鞋

　　男鞋的趋势是既美观又实用。

　　木楦型倾斜、美观、有个性，具有强烈的超前意识。

新颖各异的材料混合使用，内外色彩对比搭配，审美口味追求独特性，既有“怀旧精神”，又不乏浪漫色彩。

培训师：

众卓咨询郜杰

培训时间：

2天

培训地点：

待定

课程收益:

课程内容：

第一讲：

服装导购正确心态的建立

●导购员自我认知

●心态决定行为

●与公司站在同一阵线

●一视同仁的服务态度

●乐于助人的态度

●焦点导引思想

●大量工作忘记伤口

第二讲：

赢在起点

●个人外在的形象就是公司的形象

●塑造优质的销售服务工作环境

●优质的礼仪迎接顾客

●有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

●用赞美接近客户

第三讲：

服装导购完美的待客之道

●掌握接近客户的时机

●导购等待销售时机时的注意事项

●导购身体姿势的不良习惯

●服装顾客结帐作业流程及注意事项

●电话的应对方式

第四讲：

应对顾客销售七流程

●服装门店销售七流程

●如何分辨顾客

第五讲：

服装导购员开场技巧

●基本认知

●技巧一：

新的…

●技巧二：

项目与计划

●技巧三：

唯一性

●技巧四：

简单明了

●技巧五：

重要诱因

●技巧六：

制造热销的气氛

●技巧七：

老顾客开场技巧

●技巧八：

老顾客带新顾客开场技巧

【实战练习】：

构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲：

如何鼓励顾客试穿

●鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧

●试穿前四注意

●试穿中的服务事项

●试穿会后三引导

●试穿服务五步骤

第六讲：

门店如何处理顾客反对问题

●技巧一：

接受、认同赞美

●技巧二：

化反对问题为卖点

●技巧三：

以退为进

●具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了？

你们什么时候搞活动啊？

这件纯棉衣服会缩水吗？

现在买衣服，到时候打折退钱吗？

等等问题）

第七讲：

导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：

用如同取代少买

技巧二：

运用第三者的影响力

技巧三：

善用辅助器材

技巧四：

运用人性的弱点

技巧五：

善用参与感

技巧六：

善用占有欲

技巧七：

引导焦点

第八讲：

掌握结束销售的契机

●基本认知：

主动不代表危险、被动不代表安全

●导购员不马上成交的原因

●识别顾客结束语言的讯号

●识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲：

导购常用缔结的技巧

技巧一：

替客户做决定

技巧二：

有限数量或期限

技巧三：

推销今天买

技巧四：

假设式结束法

技巧五：

邀请式结束法

技巧六：

法兰克结束法

技巧七：

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第十讲：

如何处理门店常见价格异议

●主事者的态度

●具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等）

第十一讲：

服装导购如何做好连带销售

●连带销售原因

●连带销售的出发点

●连带销售的时机

●连带销售的原则

●连带销售的注意事项

第十二讲：

商谈六原则

●用肯定型取代否定型语言

●用请求型取代命令型语言

●以问句表示尊重

●拒绝时以请求型与对不起并用

●不下断语

●清楚自己的职权

第十三讲：

导购询问顾客六技巧

●问题表设计与运用

●不连续发问

●从回答中整理客户需求

●先询问容易回答的问题

●促进购买的询问方式

●询问客户关心的事

第十四讲：

处理客户投诉的七步骤

认知：

客户投诉的原因及类型

步骤一：

隔离政策

步骤二：

聆听不满

步骤三：

做笔记

步骤四：

分析原因

步骤五：

敲定与转达决策

步骤六：

追踪电话

步骤七：

自我反省

第十五讲：

如何道歉

●避免常用错误道歉语

●我向你道歉

●这真是太糟糕了

●谢谢你课程订购：

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第十六讲：

服装导购如何做好顾客转介绍

●顾客转介绍的好处

●顾客为什么不会做转介绍

●顾客为什么会做转介绍

●怎样才能让客户转介绍

●转介绍的最佳时机

●转介绍客户的类型

●转介绍的注意事项

第十七讲：

服装门店与顾客保持良好互动

●基本应对用语

●好的关系来自用心

●多做贴心的小事

●运用科技

●做好顾客归属感

●做好售后服务的方式方法

●公益活动提高服装周转率