谈判技巧课件.docx
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谈判技巧课件
第一节
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●掌握对谈判的基本认识；
●了解谈判中的八个重要筹码；
●学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码
在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。
毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。
因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。
谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：
黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：
在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。
要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。
如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。
一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：
剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。
公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受一定经济损失。
伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。
很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。
公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。
王经理说：
“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。
”最终，公司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
①剥夺；
②伤害；
③使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”
孙子兵法曰：
“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。
”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。
因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。
在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题：
双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。
使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。
抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾A公司的主要业务是给日本B企业做半导体代工，日方给的价位非常低，尽管心中不满，但因为需要这笔生意，A公司只好接受。
几年之后，B企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。
A公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。
在日方决定购买A公司生产的晶片时，A公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。
此时需求关系转变，B企业只好同意了A公司的要求。
图1挂钩惩罚法——勒索
如图1所示，甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。
因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，它就不把B甚至C给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力
谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚
与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：
正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。
图2挂钩报酬法——谄媚
如图2所示，同样是A、B两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。
事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路”
俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。
在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。
没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。
在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：
“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。
”
谈判专家问道：
“老太太，房子买不到你会怎么办？
”
老太太毫不犹豫地答道：
“买不到房子我跳河自杀。
”
谈判专家摇摇头，说：
“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。
”
由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。
谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。
在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：
时间和金钱。
要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。
如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律
法律借力使力包括两部分：
因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。
也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。
1.以法律为杠杆
法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。
谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；
其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意；
最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。
当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。
谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧
专业知识也是谈判中的重要筹码之一。
当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。
谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。
总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。
但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌上使用。
2.“对症下药”
专业知识往往需要沉淀累积，但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使其真正派上用场。
作为拥有专业知识的人，在谈判桌上明确、清晰地自我表达是非常重要的。
要想做到这一点，就要根据对方的喜好对症下药：
讲对方喜欢听的
有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让其听懂重点。
千万不要不断重复一些无关紧要的话，以免让重点变得越来越模糊。
写对方喜欢看的
有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。
所写的内容一定要抓住重点、层次清楚，不能有错别字。
七、是否具备“虚张声势”的技巧
1.适当吹吹“牛皮”
谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，因此有人总结“谈判的成功有一半靠‘骗’。
”原因在于谈判的权力关系是“认知”，而不是“事实”，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜，利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。
因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。
2.故意夸大实力
谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大实力，迫使对手让步。
【案例】
虚虚实实，实实虚虚
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。
企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。
在谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，所以态度十分傲慢，价格一分都不肯少。
陈经理问道：
“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？
”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。
了解到这一情况，陈经理立刻说：
“对不起，我不要了。
亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。
如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。
”
对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。
在上述案例中，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理的企业的确非常需要他们的产品，但是陈经理的虚张声势却使自己占据了主动地位，以对己方有力的价格成交。
八、是否具备“耍无赖拒不让步”能力
1.无赖战术
在谈判中遇到双方对峙、互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，谁就更容易在对峙中胜出。
在一条狭窄的路上，两车对峙，想要让对方倒车呢，就可以采取无赖战术。
无赖战术一：
看谁的车子不怕损害。
旧车与新车的价值相差很大，如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失会大得多，因此新车必须退。
正应征了“穿皮鞋的怕穿草鞋，穿草鞋的怕打赤脚”的道理。
无赖战术二：
不会倒车。
告诉对方自己不会倒车，如果对方不退让，谁都别想前进。
2.谈判筹码的运用条件
拥有别人想要的东西
在谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等），是非常重要的前提条件。
【案例】
给别人想要的
台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。
有一次，在跟一家日本公司谈判时，对方表示自己可以设计产品，不需要其它企业代工。
谈判没有成功，但是双方代表还是要共同进餐。
期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。
第二天，台积电就提供了一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。
仅过一天，日方就下了订单。
物质。
不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是金钱都是重要筹码。
另外，名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的，谈判时要善加运用。
要点提示
谈判筹码的运用条件：
①拥有别人想要的东西；
②抓住时机；
③展现能力。
行为。
对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。
人脉。
有人才能成事，人脉也是重要的谈判资源之一。
【案例】
有人才能成事
张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。
后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，就利用与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。
医院负责人很满意，在后来的谈判中，要求不再那么苛刻，最后谈判顺利完成。
抓住时机
谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这正是谈判的魅力所在。
时代不一样，顾客的需求也不一样。
比如，十多年前的保险业，主要向顾客强调“天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符”；现在保险则主要强调理财、节税等，面对客户的这些需求，要求从业人员及时捕捉和把握，从而提出相应的应对建议和措施。
展现能力
不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现并记录下来，并切实拥有，这样才能让对手相信且做出让步。
【案例】
记录是最好的展现
某地有一个书摊，规模很小，但它却有自己的信封装，信封装上面有该书刊的地址——XX市XX路49号门口，以此表示该书刊的历史。
在谈判中，想要取得主动，一定要掌握八种谈判筹码，并能够适情况而定，灵活处理谈判中所面临的事情，才能有助于在谈判中取得成功。
第二节
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●掌握谈判需要准备的要件；
●了解如何建立良好的双边关系；
●正确选择沟通的管道；
●有效取舍和选择谈判的结果；
谈判准备的七大要件
一、建立良好的双边关系
双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。
谈判前，如果双方有良好关系，谈判就可以迅速展开，减少沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。
双边关系对谈判的进程、成果以及双方未来的合作都有重要影响，因此人们特别希望谈判后双方能够维持良好关系。
1.两种关系的利弊
与谈判对手的关系，主要包括两种：
熟人和陌生人。
关系不同，谈判时会各有利弊。
陌生人的谈判分寸
与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。
熟人的谈判分寸
与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，往往难以完全实现预设的目标。
把握心中的“天平”
人的心中有一个“天平”，一边是交情，一边是要求，有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。
一旦提出的要求被拒绝，往往不会检讨自己的要求是否过分，而是觉得对方不够意思。
2.关系的处理
图1处理关系问题的思考方向
俗语说“买卖不成仁义在”，在谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。
如图1所示，处理关系问题时要注意几个思考方向：
简化交情
在谈判中，如果对方利用双方的关系提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。
内外有别
对内谈判跟对外谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持原则，不能一味地退让，更不能放弃核心利益。
关系养护
为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。
养护关系的方式主要有以下几种：
让步。
从原则上说，不提倡用这种方式养护关系，因为这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，否则很容易造成做很大让步而对方却并不领情的尴尬局面。
【案例】
合理让步促营销
日本某企业生产的面巾纸盒非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。
为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。
顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸。
通过这样简单的方法，企业和顾客建立了长期的合作关系，有效提升了销量。
分享资讯与研究成果。
这种方式的重点是想办法让客户跟自己一起成长，是值得提倡的方法。
送礼。
送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。
【案例】
有特色的回馈客户
台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点选在海边，让客户在接受知识的同时，可以享受大自然的风光。
企业的这种方式受到了客户的广泛好评，业绩屡创新高。
可见，在进行关系维护时，一定要考虑多方面的因素，以免给对方造成不好的印象，造成得不偿失的后果。
二、选择合适的沟通管道
谈判者不但要明确、清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。
想要达到这个目的，借助合适的沟通管道是必不可少的。
1.单管道与多管道
沟通的管道有许多种，谈判者首先面临的问题是，选择单管道沟通，还是选择多管道沟通。
谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当选择。
2.沟通管道的类型
简单来说，谈判的沟通管道有面谈、电话交流和写信交流三种类型，三种管道各有特点、各有利弊。
通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。
面谈
与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，从而对不良影响进行补救，准确把握时机。
但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此约见面谈和面谈时都要注意方法，否则容易适得其反。
约见面谈的忌讳。
“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌。
许多人都不愿在自己家中谈事，觉得收拾屋子、等待客人等会平添不少麻烦，与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。
约面谈的正确方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。
【案例】
见缝插针做拜访
公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授到公司讲课。
小王打电话给刘教授预约面谈：
“刘教授，下周一或周二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。
”
刘教授一听，不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好，时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。
这就是见缝插针的约见面谈技巧，这样的方式不会让对方产生反感，是值得提倡的方式。
面谈的忌讳。
面谈的时候通常有三方面的忌讳：
一是占用对方过多时间。
但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。
二是说话没有焦点。
在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。
否则容易让对方厌烦，失去耐心。
三是概念和数字模糊。
模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则往往会使对方想方设法弄清楚得来的原因。
【案例】
利用数字巧成交
某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。
一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说道：
“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。
”
采购员很纳闷，心想：
“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？
是不是真的有这样的机会呢？
”怀着这样的好奇心，他仔仔细细地和供货商谈了起来，最终达成了协议。
要点提示
面谈的忌讳：
①占用对方过多时间；
②说话没有焦点；
③概念和数字模糊。
电话交流
在面谈无法约到对方的情况下，可以采用电话交流的方式。
电话交流时，应注意以下几个问题：
主动。
主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。
与仓促接听电话相比，深思熟虑打出电话更不容易犯错误。
谈判时在没有做好充分准备的情况下，如果对方打来电话，要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。
清单。
任何人都不要高估自己的记忆力，记忆力再好的人忙碌起来也可能忘记重要事情。
打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。
在电话交流时，要记得列出清单，明确标出已经解决的内容、尚未解决的问题、事情的解决方法、下次应该从哪里谈起等。
追踪。
不要以为电话打完事情就结束了，还要敢于追踪。
实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。
如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，从而引起对方的重视。
写信交流
写信包括用笔书写和用E-mail发邮件两种方式。
用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛；用E-mail谈判是新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。
使用E-mail的最大问题是邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思，从而造成误解。
《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告，其中说到两个案例：
【案例】
只是电影的开场白
某影视公司的秘书收到经理的E-mail：
“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。
”
秘书看到E-mail后觉得很委屈，立刻找到经理，说：
“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说找不到我呢？
”
经理一听，赶紧解释：
“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。
”
【案例】
高额的沟通成本
纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来。
一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，纽约公司经理写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。
E-mail一发出，纽约公司经理立刻就后悔了，可是E-mail又无法追回，只好立刻飞去伦敦，当面向对方道歉，避免了对双方关系造成无可挽回的伤害。
写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。
一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。
三、明确谈判的目的
1.谈判的三种利益
谈判归根到底是为了给自己争取利益。
谈判桌上有三种利益，一是必需的，也就是非要不可的利益；一是需要的，但可要可不要的利益；一是给予的，也就是拿来交换的利益。
在开始谈判前，谈判者一定要自问“我真的知道我要什么吗？
”弄清楚自己在谈判中的三种利益，并进行排序，做到心中有数。
要点提示
谈判的利益：
①必需的，非要不可的利益；
②需要的，可要可不要的利益；
③给予的，拿来交换的利益。
2.谈判结果的取舍
谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。
谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什么，希望谈出怎样的结果。
一般而言，谈判的结果主要有以下几个方面：
赢
大多数谈判，特别是一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。
如果达不到双赢，那么自己一定要争取赢，必须赢。
和
和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的“放长线钓大鱼”。
输
“输”是一种政治智能。
在某些场合，输是为了以后赢，输小利是为了获大利。
比如，在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客户打麻将时，目的则有
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