珠宝培训素转非心得.docx
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珠宝培训素转非心得
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珠宝培训素转非心得
篇一：
珠宝素转非技巧
如何从黄金类销售转至珠宝类销售？
怎么样才能做好素转非，并藉此提高店铺的利润呢？
现在大家都是一句话，珠宝太难做了！
很多老板失去了信心。
可是难做不代表不能做！
又犯愁：
我一个月，珠宝一件都不卖！
现在老百姓只认黄金啊，给他介绍他都不听啊！
其实，不是老百姓不认珠宝，中国珠宝市场的消费份额每年有15%的增长。
都说增长了，那为什么您的店铺却越做越差呢？
这是因为，原来的市场蛋糕就那么大，很多优秀品牌的入驻，原来属于您的客户都跑到优秀品牌那边去消费了。
那么，所谓的优秀品牌，什么样的品牌算优秀品牌呢？
品牌在于运作！
您的营销定位、您的员工服务、您的产品工艺、您的产品款式等，做到位了吗？
而且，一个市场的消费习惯，都是被当地的广告宣传所引导的。
您平时光打黄金的广告，老百姓自然是光认黄金；您的货品，珠宝所占的投资份额越来越少，珠宝的销售比例也自然越来越少！
现在，市场竞争越来越激烈，人员越来越难管理，顾客的“毛病”也越来越多，您是不是还在用三年甚至五年前的思维在经营珠宝店呢？
港资品牌来了，他们重视服务，强调文化，款式新颖独特，拉走了您的大部分客户，可是您在那里墨守陈规。
那，怎么样才能做好素转非呢？
1、您现在有多少的珠宝货？
您货品投入的越多，顾客才越觉得您是专业做这个的，销售的才能越多！
要做，要让顾客觉得专业！
就像六福珠宝，珠宝的开店要求是200万的货品！
一听200万，很多老板都不舍得，有这，
如果珠宝一点不卖，那我不亏大了！
可是，您货都没有什么货，您还指望着什么销售？
2、请问，您现在的广告是怎么做的？
看看我们现在的广告宣传单，都是黄金什么什么优惠放在最显眼的位置，那么请问，您的钻石呢，您还准备卖吗？
“钻石恒久远，一颗永流传”，当时这句广告语，吸引了多少的顾客选购钻石作为订婚之用！
只有说广告上面总是出现钻石，才能唤醒老百姓购买钻石的意识。
3、拜托，如果您的货品已经是好多年前的货，麻烦您舍得一点儿好不好，拆掉吧！
拆掉还能周转，如果不拆掉，那您是“小猫种鱼”，就等着生小的吧！
4、珠宝翡翠让员工有信心告诉顾客，珠宝的价值在哪里，它为什么象征着爱情，我们的款式设计如何独具匠心，如何传情达意。
首饰的功能是佩戴装饰，而不是增值升值。
怎么样让顾客喜欢上它并且买下来开开心心的每天戴着，而不是拿回去放在箱底等着升值再去卖。
能卖珠宝的销售人员自己首先要喜欢珠宝，最好要戴着珠宝。
当然我们要鼓励试戴，客户只有戴上了，才会有意识拥有它，也才会发现他的闪亮之处。
按照注意力分配原则，只有戴上它的时候，注意力才会更多地放在这件货上，形成所谓的关注。
卖衣服卖鞋子的知道讲：
“穿着好就别脱下来了!
”我们的首饰更合适这样讲！
从货品陈列吸引顾客，到员工恰当的引导，结合订婚人群的特殊情感诉求，介绍珠宝的文化，再到恰如其分的介绍珠宝的首饰美和佩戴美。
每一个环节，都是专业知识的运用及专业水平的体现！
5、您的员工懂珠宝吗？
如果您的员工不懂珠宝，来一顾客，结果人家在网上看了很多很多的说法，员工一张嘴，说的还没有顾客专业！
顾客一问问题，员工一问三不知！
这样您还指望员工销售？
门都没有！
自己都不了解珠宝，更别说给客户讲清楚。
自己都不清楚珠宝好在哪，不喜欢珠宝，怎么让您的顾客喜欢并且购买？
卖珠宝，实际上是在卖文化！
我们强调专业知识不是让员工对着顾客滔滔不绝地讲4c.
6、您的员工敢卖珠宝吗？
问过很多营业员，为什么不给客户推荐非素类产品，答案都基本雷同，怕推荐不成功客户流失。
一个个都害怕暴露出所有问题，没有自信心，专业水平不够。
专业水平不够，你们不学习吗？
学习？
学那么多做什么？
学得多，做的多！
如果员工还是处在这么一种心智水平，那就算了吧，这样的员工还是回家睡觉吧！
只会卖黄金的只能叫保管员，不能叫珠宝导购，更别说什么销售顾问。
客户来了，只会说拿出来看看，满意的话就开单，不满意的话就再转转，根本做不到引导顾客，叫库管一点都不亏。
想卖珠宝首先要让销售人员学习，发自内心的学习，持续的学习，而不是短期的培训，培训完不跟进，最后培训都是无效的。
不断的学习，不断的揣摩，不断的演练。
不断思考怎么提高自己的语言表达，不断联系怎么样使自己的肢体服务语言更到位！
只有这样，您卖珠宝的水平才能真正有提高！
7、您的员工有没有留下顾客的联系方式？
对于没有成交的顾客，您的员工有没有销售的后续跟进？
如果素转非失败了，那也没关系。
珠宝类产品的销售，不像素金类产品那么直接快速，客户再做一下思考和对比也是理所
当然的。
也有可能是因为顾客不满意或者像我们说的她就是想买黄金。
这时候适合“捕手”发挥作用了。
跟上顾客，问清楚不买的真正原因，能解决的及时拉回来10个离开的顾客，能拉回来3个购买的，成交量相当于正常销售的比例。
即使顾客走了，也要给顾客提醒，设立一个标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
另一种方式是电话跟进，销售数据表明，对有真实购买欲望的客户，通过3-7次的电话跟进，可以达成最终销售.这里面有两点要注意：
一是怎么样要到顾客的电话，时机很关键。
不是顾客要走了才问顾客要电话，而是要养成在销售开始就要问客户的资料，让顾客没有戒备的轻松氛围里告诉你。
另一个是每次电话聊什么，我们不能一个话题说上7遍，要保证每次的话题都不一样，第一次说跟经理申请了特殊折扣，第二次说给你准备了小礼品，第三次说我们上了xx新品更适合您，第四次说节庆做xx活动……当然这也适合我们VIp客户的跟踪，销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
在素转非的初期，最容易形成销售井喷，因为员工之间也是相互影响的，这个组卖了，下一个组也会较劲，并且每个人都会越来越有信心。
当卖珠宝成为一种习惯，一天不卖珠宝你就会觉得这一天少了什么。
所谓最有效的方法，就是坚信你会成功并加倍的努力。
如果你时时想着怎么样卖珠宝给你的顾客的话，老天都会因你的努力而感动！
可以等到下班的时候从收银台直接领！
1500元的奖励多少钱，3500元的奖励多少钱，6000元的奖励多少钱，一万元的奖励多少钱，两万元以上的奖励多少钱，明确出来，坚决执行！
当月完成多少的任务，给予完成任务的多少的现金奖励，明确出来，坚决执行！
各个柜组进行销售业绩承诺pK，胜利的一方，给予
多少的现金奖励，明确出来，坚决执行！
如果您这么做，您的员工还不动弹，那这些员工就真的可以回家养老了！
篇二：
珠宝销售培训心得体会
珠宝销售培训心得体会
在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。
周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。
很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。
现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。
没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。
这是我在培训中的感悟:
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。
2展示珠宝饰品
好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。
3、促进成交
一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。
4、售后服务
当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。
5工作中的不足和努力方向
经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。
关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！
总体感觉还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。
篇三：
珠宝培训心得体会
篇一：
珠宝销售培训心得体会
珠宝销售培训心得体会
在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。
周老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。
很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。
首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。
现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。
之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。
没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。
这是我在培训中的感悟:
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一（:
珠宝培训素转非心得）行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。
2展示珠宝饰品好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。
3、促进成交
一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。
4、售后服务
当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。
5工作中的不足和努力方向
经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。
关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！
总体感觉还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢谢周老师哈。
篇二：
珠宝培训学习报告
珠宝培训学习报告
通过两天在总部的学习，系统的学习了中国珠宝的发展和比较全面的珠宝知识，受益很大，以后要一边工作一边学习，把有用的知识结合销售技巧，才可以把工作做的更好！
第一节首先讲了中国首饰界各大品牌的发展和运营，（如：
周大福，周生生，谢瑞麟，金至尊，潮宏基，瑞恩，戴梦得，明牌，百爵，老凤祥等）优点和弊端等。
通过对竞争品牌的了解及对比，正确认识到行业地位和品牌定位以及产品优势。
专业知识方面：
黄金：
英文gold,元素符号【au】，计量单位：
国际单位1金衡（大陆译盎司，香港译安士）=31.1035克。
硬度2.5，比重19.33，熔点1065摄氏度。
黄金首饰国家标准命名方法，黄金首饰若称【千足金】要求其含金量不低于999。
24k=99.99%22k=91.6%18k=75.0%
14k=58.33%。
黄金的鉴别方法：
1看字印2看颜色（剪开看断口，注意不要一下剪断，要剪一半掰断）3掂重量4听声音，沉闷为真5感受硬度6酸蚀法（需剪开断口）7仪器8火烧（金子融化后金跟杂质会自动分层）9试金石（黑色的燧石）
铂金：
铂金是金属之王，是一种天然生成的白色贵金属，比黄金稀有30倍。
硬度4至4.5，比重21.45，熔点1755摄氏度。
因其高延展度及高熔点的特性，铂金大量运用于军事工业和汽车工业，并作为军事储备。
国家规定只有铂金含量在85%及以上的才能被称为铂金首饰，并必须带有pt标志。
铂金的俗称为白金，pt≠k白金。
铂金首饰通常带有pt850、pt900、pt950、pt990或pt999（千足铂）的纯度标志。
因此铂金首饰不存在所谓18k或750（即75%）纯度。
用铂金镶钻石，可以保持钻石的纯白色，铂金的天然白色光泽，能更好地衬托出钻石的璀璨和华美。
而且，铂金比一般黄金更加坚韧。
用铂金制作项链等首饰，即使加工得再精细入微，也依旧坚韧可靠。
k金：
“au”是国际上用来表示黄金元素的符号。
k金（或开金）是黄金与其他金属熔合而成的贵金属合金。
k金饰品的特点是用金量少、成本低，又可配制成各种颜色，且不易变形和磨损。
k金按含金量多少又分22k金、18k金、9k金等。
我国市场上最多见的“18k金”，其含金量为18×4.1666＝75%，饰品上应打上的印记为“18k”或“au750”。
钻石：
最早发现于公元前800年的印度，目前全世界有20多个国家出产钻石，其中南非是出产高品质钻石最多的国家，澳大利亚是目前产量最大的国家。
简单地讲，钻石是在地球深部高压、高温条件下形成的一种由碳元素组成的单质晶体。
钻石莫氏硬度10，密度3.53，折射率2.417，色散0.044，特性：
高热导性，抗腐蚀性，亲油性。
钻石的评价与选购，4c和钻石的价格计算公式，佩戴及保养方法，鉴定机构gia美国宝石学院，hrd比利时钻石高阶层议会联盟,igi比利时国际宝石学院等认证。
翡翠：
翡翠，也称翡翠玉、缅甸玉，是玉的一种，颜色呈翠绿色（称之翠）或红色（称之翡）。
主要出产地：
缅甸密支那山，雾露河流域。
翡翠是在地质作用过程中形成的主要由硬玉、绿辉石，组成的达到玉级的多晶集合体，翡翠属辉石类，单斜晶系、完全解理。
通常具玻璃光泽，颜色为纯正、明亮、浓郁、均匀的翠绿色。
翡翠的产出地：
1原生矿（山料，新坑种）2次生矿（水料，籽料，老坑种）3次生矿（半山半水料，山流水）。
评价翡翠饰品优劣从质地、颜色、透明度、工艺、重量等。
标准1结构越细腻越好2看翡翠的种和地，（翡翠的地指翡翠内矿物颗粒的相互关系，主要指其结构和构造。
翡翠的种是比较泛义的说法，它是翡翠质地、透明度、颜色的综合评价）3透明度，俗称“水”，是指翡翠在强光手电筒照射下的通透度，3毫米为一分水。
颜色方面绿色者称为翠，黄、红者为翡，具有紫色者称为春，福禄寿喜是红（黄）色、绿色、紫色、白色共存，春带彩是紫色和绿色的共存。
还有讲到红宝石和蓝宝石。
经济评价的首要因素就是颜色，其次是重量、透明度和净度。
红宝石的价值就颜色而论，以鸽血红色最佳，依次是玫瑰红色和粉红色，蓝宝石最好的是最好的矢车菊蓝。
工艺：
3d千足硬金利用电沉积成型的加工工艺，可以做出超硬高纯度足金空心饰品。
钻石的镶嵌方法：
爪镶、迫镶（夹镶，槽镶）、包镶
喷砂是在高压气体的作用下用石英砂在饰品表面形成哑光效果的一种工艺。
拉丝是用金刚砂在饰品表面利用高速旋转的硬钢丝刷在饰品表面做定向运动，从而形成细微的金属条纹的一种工艺。
黄金电铸摆件是用蜡模做出的，首饰一般用倒模工艺做。
销售员必备素质和班上的仪容（化妆）仪表，仪态，班前准备7件必备品，销售技巧和销售语言，销售中尤其注意防盗，货品安全，货品维护，货品展示等问题。
个人认为本次培训比较系统全面，但因为时间问题不够深入，应在销售技巧方面多做讲解，翡翠钻石最好能配合大量图片讲解好让我们对翡翠的种水有直观印象。
篇三：
观珠宝心得体会
观珠宝心得体会
4月阳光明媚，公司发福利了，4月23日，在公司领导的带领下，我们一行10个人乘车来到成都参观珠宝店。
xxxx珠宝店位于成都xxxxx路，地理条件优越，人流量大，这个店面装修非常富丽堂皇等等自己写，一进店门，导购热情微笑的欢迎光临xxxxx金店随口而出，他们的微笑和真诚，让你感觉就是发自内心的，没有一点牵强，随后就是一杯带着花香的xxxx茶，每人一杯。
这个个我们金店的模式是一样的，但是我感觉他们做的比我们更发自内心。
他们销售采取1+2法，即一人为主，2人为辅，主要有主的人进行攻关，询问客人的需求，试探客人的消费能力，辅助的人主要是附和同事，还有就是察言观色，看我们的表情来配合主的同事。
这点和我们倒是有区别，我们是采取一对一的模式，各有利弊吧。
他们的专业知识非常丰富，对钻石的极大特性也讲解得很到位，该说的说，不该说的只字不提，对于瑕疵也一带而过，这些都是值得我学习的地方。
随后看玉的地方你可以写一些，自己写哈。
通过这次的旅游学习，我觉得我们不能坐井观天，虽然我们现在在南川做的还可以，但是和外面相比，很多都是我们非常欠缺的，所以在今后的工作中，我会严格要求自己，多利用业余时间，给自己充电，只要有一颗上进的心，我相信我会做的更好，为公司作出更大的贡献，也非常感谢公司给了我这次机会，最后祝愿公司发展越来越好！
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