项目策划：产品服务的营销策略新型养老社区.doc
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产品/服务的营销策略——新型养老社区
一．市场定位与战略目标
A.市场定位：
[1]我们这个老年社区选择中高档次、中高标准定位为适宜，市场潜力较大，发展前景比较客观。
[2]入住社区的人员的开发可从效益较好的国家单位，外派人员较多的单位及外地驻南宁的机构等单位着手。
[3]人员定位于国家司局级，处级，县级领导或高等院校的高级知识分子，外地驻南宁的机构负责人家属。
[4]人员年龄应在65—75岁之间。
[5]入住人员需身体条件选择在一般至健康之间。
并制定入住规定：
传染病精神病患者拒觉进入。
[6]价格为4500.00/季度—7500.00元/季度。
B.战略目标：
第一阶段：
1至2年开创南宁养老社区新品牌，树立行业形象，号召关注老人身体健康与心理健康，引导南宁健康养老的新风气。
把我们的养老社区做出名气，做出品牌。
第二阶段：
3年内，在南宁郊区建成第二所养老社区；3至5年间复制成功模式，发展连锁。
可分类发展连锁，如：
靠近大学的文化型底蕴型老年社区，靠近琅东的景观未来型老年社区，靠近青秀山的风景怡人型老年社区，在南宁形成规模效应。
第三阶段：
7年内为满足不同消费需求，敬老院要逐步向老年公寓式、家庭式、回归自然式、宾馆式发展。
提高老人的生活品质。
在敬老院护理人员的培养方面将与国内高等院校合作，培养出高素质，专业化的医护人才；向社会上居家养老、社区养老提供专业的护理人才。
进一步稳定收益，学习成功模式，稳定连锁模式。
第四阶段：
5至10年间整合各地的养老资源，在广西各个城市开发市场，连锁经营。
柳州、桂林、北海、百色将相继建设新的连锁分社区。
在住人员可申请异地养老，旅游养老，文化养老，快乐养老，打造新型养老社区的新型养老方式工程。
第五阶段：
确立养老市场医护第一品牌。
树立行业形象，打造行业品牌，完善自我发展。
通过规模化、产业化运作，力争10年打入全国市场，与外省养老市场接轨，为上市打好基础。
二、定价策略及调整
（一）价格可行性分析
（1）南宁市离退休干部平均年龄在72岁。
（2）南宁市离退休老干部中局级、处级人员的退休金应在2000/月--3000元/月。
（3）南宁市离退休老干部每人每年的健康疗养费在1700元/年。
（4）依据上述数据，老年社区的人员定位可保障以下方面没有问题：
a、经济支付能力。
b、老干部中的许多社会关系，将为敬老院运行和发展带来较大便利。
（二）定价策略
1.竞争导向定价策略
竞争导向定价法有三种：
随行就市定价法
密封投标定价法
主动竞争定价法
前期我们多选择第[1]中定价法，看市场的反应情况。
如果反应不够强烈，我们将选择第[3]中定价策略来打开了市场，下一步便是针对主要对手来制定价格，然后做一些后期的价格调整，以及用项目收入来增加盈利。
从而既保证了价格的优势，也不致使收入过分降低。
2.需求导向定价策略
需求导向定价的主要方法包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。
我们将会选择反向定价法，依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出社区入住价格。
这种定价方法不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。
3.声望定价策略
人们一般都有求名望的心理，声望定价就是利用养老社区在消费者中的良好声望，根据这种心理行为，相应的调整价格，即为声望性定价策略。
它能有效地消除入住心理障碍，使顾客对对社区形成信任感和安全感，也可从中得到荣誉感。
（三）定价调整
入住价格不能一成不变，可能要进行调整。
根据社会的需要，消费者的消费需要和消费行为习惯，适时作出合理的调价。
1．削价策略
（1）折扣——淡季入住折扣；
（2）补贴——以补贴形式进行折扣；
（3）免费活动——以免费活动的形式实现削价。
2.差价策略
（1）分层定价——依照不同的老人不同的需求，我们分档次入住进行分档次护理，有中档和高档的区分，价格也会有一定差距；
（2）地区定价——桂林、北海等风景名胜所设立的养老社区，价格会做一定的调整。
3.提价策略
（1）声望定价法——即按照社区经营状况对入住进行调价，以满足顾客的名气需求心理；
（2）需求定价法——依照市场的需求不同，我们会相应的对价格进行调整。
（附图片）
护士站，提供24小时医疗服务
护士站为老人配药，看病，打针，治疗
可为老人提供24小时的医疗服务，每日都有主任级别医师查房。
特设康复区，为手术转院，康复人员提供康复场所。
各种娱乐项目应有尽有
可为老人提供读报，洗衣，陪同就诊等特色服务
与3甲医院合作，专家定期下来就诊
组织老人集体活动
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