市场部工作标准.docx
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市场部工作标准
市场工作管理标准
第一部分市场部人员岗位职责
一、市场部职责
直接汇报上级：
向分公司总经理报告并接受监督
直接管理下级：
中心市场和办事处主管
岗位职责描述：
1、协助总经理进行市场规划，制订销售策略并推动执行。
2、合理的、有计划的分解和落实销售任务量，并确保完成。
3、组织学习和贯彻执行总公司的相关销售政策及规定。
4、及时、准确把握市场动态，掌握市场销售情况，制定具体的市场策略及开拓计划。
5、以公司政策为标准，支持与配合经销商做好销售工作。
6、组织开展中心城市、部分重点城市直销网络的拓展与完善工作。
7、选择符合市场发展的经销商，开拓空白终端网点，不断扩大市场份额，提高铺货率。
8、坚持对一级经销商和重点客户进行定期拜访和顾客满意度的调查。
9、严格管控市场价位，杜绝违规操作行为，维护经销商合理的销售利润，提高其对红牛的忠诚度和销售积极性。
10、建立、健全例会制度，对业务工作给予指导，及时解决市场问题。
11、根据公司制度，公正、公平、公开的对市场人员进行绩效考核。
12、培养、选拔优秀的市场人员，建立一支积极向上、高素质的销售队伍。
13、规范销售数据统计和客户资料的档案管理，确保数据、资料提报的及时和准确性。
14、对市场环境的变化和竞品的市场动态及时跟踪和反馈，不断修正营销策略。
15、正确引导消费者，不断培养和扩大消费群体。
16、及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况，保证通路畅通。
二、业务主管岗位职责
直接汇报上级：
向分公司或业务经理报告并接受监督
直接管理下级：
业务助理、业务代表
岗位职责描述：
1、协助市业务经理进行所辖区域市场的规划和管理。
2、负责所辖区域市场销售任务的落实和销售目标的完成。
3、负责区域内经销商管理、客情维护以及经销商网络的开发和维护。
4、确保货款的及时回笼和安全。
5、负责对业务助理、销售代表的工作部署以及工作进度监督。
6、及时、准确把握销售情况、市场动态，并及时向市场部汇报和反馈。
7、根据所辖区域市场的发展状况，提出相应市场策略及开拓计划的建议。
不断拓展与完善销售网络，提升产品的市场占有率。
8、对客户进行定期拜访与维护，增进客情关系，不断更新和完善客户资料。
9、指导业务助理、业务代表开展日常销售工作，帮助其处理相关问题。
10、及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况，保证通路畅通。
三、业务主管助理岗位职责
1、负责对销售代表的工作进行协助指导与监督。
2、协助业务主管进行所辖区域内的市场规划及部署。
3、协助业务主管达成所辖区域内的销售任务及目标。
4、协助业务主管维护区域内客情关系及进行市场建设。
5、及时、准确把握市场情况、工作进度，并及时向业务主管汇报。
6、收集、整理、完善经销商、分销商及终端客户资料，进行定期的市场信息汇报。
7、协助经销商、业务代表开展终端客户促销活动。
8、协助业务主管整理归档公司下发的文件、报表及时回汇公司。
9、协助业务主管召开办事处日常工作会议，并做好记录。
10、协助业务主管做好市场调查工作，提出有利于市场发展的意见与建议．
四、业务代表工作职责
1、定期进行客户拜访，了解客户的库存水平并签定订单，督促其完成月度销售任务量。
2、确保客户在公司规定的期限内付清所有款项。
3、维护与经销商、分销商及终端客的的良好客情关系。
4、确保辖区内终端的陈列标准达到公司要求。
5、与商家谈判以争取最佳陈列位置。
6、收集相关市场信息，关注竞争对手状况并及时汇报。
7、按照公司规定及时更换终端过期及瘪、漏的产品。
8、开拓新客户，不断努力提高市场占有率。
9、配合公司促销及其它推广活动的执行。
10、及时准确上报各类报告及报表。
11、收集、整理、完善区域内分销商及终端客户资料并及时上报。
12、定期进行工作汇报。
第二部分办事处工作标准
一、经销商工作标准
目的
1、加强对经销商的全方位培育、管理和监督，充分增强经销商开拓市场、培育市场和维护市场的能力。
2、协助完善经销商奖惩体系和激励机制，在日常工作中不断提高经销商销售红牛的积极性，使之真正成为与红牛事业互惠互利、共同发展的合作伙伴。
工作标准
1、根据经销商经营实力、销售业绩及区域市场实际情况，实行差异化工作管理标准；
2、激励与制约相结合，管理与监督相结合，管理与服相结合。
3、对经销商的销售及市场工作进行指导，了解相应区域的市场问题，收集、整理各类市场信息和动态，并协助经销商解决。
4、充分掌握经销商分销网络和终端网点等情况，并做好资料的建档工作，以便于市场工作的开展。
5、及时了解经销商的库存情况，依据市场情况协助经销商进行分销。
6、较好的掌控区域市场价位及货流动向，及时处理经销商反映的冲货事件，维护价格体系的稳定。
二、分销商、二批商管理工作标准
目的
1、加强分销网络的开拓与维护，提高产品销量及市场占有率。
2、收集整理分销商客户资料，提高服务水平与质量；
3、加强分销客户的沟通，建立良好的合作关系。
标准
1、通过沟通与拜访，开发具有配送能力和网络覆盖能力的分销商；
2、加强客户渗透，与客户发展良好的客情关系，了解分销客户的内部动态及运作流程；
3、通过分销商日常维护，协助其完成销售任务；
4、获取分销商、二批商进销存记录，完善其经销网络资料系统；
5、调整分销商网络组成结构，优胜劣汰，保证分销网络的良性运转；
三、通路促销工作标准
目的：
1、使产品能够迅速渗透整个市场,抓住时机提升销量。
2、通过活动提高通路利润空间，提升网络成员的积极性。
3、回击竞争对手攻势,抢占、增加市场份额。
工作标准：
1、通路促销活动作为市场调节的手段，旨在整合有限资源，促进市场销售，提升销量。
2、各地区的通路促销投入将以市场状况为依据。
辅助落后地区开发渠道网络，加强市场基础工作；促进先进市场保持持续增长，适时狙击竞争对手、增加市场份额。
3、根据区域市场的不同特性及实际需要，在不同时间，采取不同形式、不同内容的差异化通路促销活动。
4、通路促销活动的开展以不影响正常市场价位113元/件、强化141.6元/件以上和市场秩序无窜货为前提。
四、渠道促销工作标准：
目的
1、促进渠道的覆盖率，提升市场销售量。
2、提高资源的最大化利用，加强品牌生动化形象。
3、提高渠道渗透力，促进渠道往纵深发展。
工作标准：
1、提升资源的统筹及管理水平，实现整体资源效益的优化，建立并运行渠道管理体系标准。
2、促进品牌提升与销量的持续性增长，实现渠道信息沟通一体化，提高渠道往广度、深度发展。
3、扩大渠道内消费人群的规模及类型，实现渠道消费人群构成的多样性，影响并提升关联渠道的渗透作用。
4、建立统一的渠道品牌形象，实现渠道各层级间的合作关系，稳定渠道销售价位及销售利益。
五、终端促销工作标准
目的：
1、提升市场占有率，促进方便购买。
2、提升品牌形象，促进终端销售。
3、维护客情关系，提升销售积极性。
工作标准：
1、端促销活动以能达到培育消费者提升销量，直接面对消费者宣传产品功效为主。
2、终端促销活动阻击竟品销售，抢占终端有限的市场资源，提高资源利用的实效性。
3、根据不同的时间段及节庆性消费，促进终端促销活动的时效性。
4、终端促销活动建立重点终端形象网点，形成多层级的终端结构，确定有目标的工作方向。
5、加强终端陈列标准，强化终端生动化。
六、主管、业务代表工作标准
1、人员定量：
根据终端的数量，以及地区开发计划，按比例配备调配市场人员。
2、工作内容定量：
每天拜访的终端数量必须达到公司要求的标准，必须按照公司规定的拜访频率完成任务，必须完成公司规定的业务工作内容。
3、拜访路线量化：
根据对终端的了解，确定业务代表具体的工作路线，业务代表须按照程序拜访。
4、拜访频率量化：
根据每家终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，人员和时间的使用更加效率化。
5、完成上级下达的销售额和铺市率指标，努力提高业绩；
6、做好片区内各终端网点的理货工作，包括产品陈列、摆放、清洁和POP张贴等；
7、做好终端网点、竞争品牌的信息收集；
8、按规定拜访线路进行铺市和销售，真实、完整地填写各种报表；
9、认真、按时、准确地完成上级下达的各项市场促销或调查活动；
10、努力开拓区域内未开发销售点，巩固、提高区域内产品覆盖率；
七、数据信息工作标准
1、业务代表根据当天工作情况上报填写日报；
2、业务主管每天必须根据业务代表的日报，判断数据真实性，并进行实地抽查；
3、业务主管每周必须至少一次亲自或安排专人根据业务代表查访4条业务代表前日拜访路线，每条线路抽查客户10家以上；
4、如发现业务代表虚报进店数、销量数据，必须立即根据实情修正各日报、周报、月报数据，并根据奖惩办法对该人员予以处理；
5、业务主管每周、月填写工作报告，书面汇报上传工作平台。
八、监督与检查制度标准
1、通路促销活动的内容必须严格按照公司批复内容实施，如有违背，公司将对相关责任人进行处罚，并给予通报批评。
2、对于未经总公司批准，擅自进行通路补贴的，公司将不承担任何费用，并视情节轻重追究相关负责人的责任。
3、办事处在促销活动结束5个工作日，必须及时将此次促销活动效果评估报告上报公司推广部，如未按时上报，对负责人给予相应处罚。
4、为保证通路促销费用的正确使用，公司将加强过程管理采用随机方式对办事处的活动进行检查。
5、每次促销后要保留各办事处的订单（加盖公章、店主签字及业务员签字）,以备随时检查。
九、奖惩办法标准
1、业务代表虚报进店数、销量等重要数据，第1次查出，扣发当月奖励，第2次查出，予以开除；
2、负责核查的主管如对核查的情况存在虚报和隐瞒现象，一经发现扣发当月奖金并降级，再次发现予以开除；
3、公司派员在当地抽查时，如发现该办事处存在有虚报进店数、销量等重要数据的，经查实，取消对办事处负责人的季度考核。
第三部分办事处工作流程
一、日报工作流程
操作岗位：
业务代表
工作流程：
1、业务代表于每日上午8：
30前上报前一日工作及本日工作计划。
2、业务主管进行阅读、对存在的问题进行批复。
格式及内容：
工作日报：
1、服务经销商。
2、今日销量件，经销商库存件。
3、新开终端网点家。
拜访上报终端网点家。
4、该日工作内容（当天拜访终端网点的销售状况）。
5、市场状况（如货流、价位、销售等）及市场信息（如假货、竞品、经销商经营状况等）。
6、次日工作计划。
二、周工作报告流程
（一）操作岗位：
业务代表
工作流程：
1、每周一9：
00前上传上周工作报告及下周工作计划。
2、业务主管对业务员工作周报进行阅读、批复，并对下周工作进行指导与安排。
格式及内容：
1、经销商库存。
2、上周工作情况。
3、本周工作计划。
4、客户的最新动态及反映意见。
（二）操作岗位：
业务主管
工作流程：
1、每周一9：
00前上传上周工作报告及下周工作计划。
2、业务主管对工作周报进行阐述、并对下周业务代表工作进行安排。
格式及内容：
1、区域内所有经销商周库存情况。
2、上周工作情况。
3、本周工作计划。
（通路、渠道、终端）
4、市场存在的问题及解决思路。
5、需公司支持与配合的事项。
三、月工作报告流程
（一）操作岗位：
业务代表
工作流程：
1、次月1日以前上报月工作报告，并安排下月工作计划。
2、业务主管对业务代表月报进行审阅，并对下月工作计划进行指导。
格式及内容：
1、本月销量。
2、本月工作总结。
3、下月工作计划（工作重点、预计出货量、新开网点）。
4、信息反馈及市场问题。
（二）操作岗位：
业务主管
工作流程：
1、次月1日前上报月工作报告，并安排下月工作计划，对业务人员的月报进行审阅、批复，并对业务员工作计划进行指导。
2、业务经理批阅业务主管月报，并将存在的问题提交给营业单位负责人研究解决。
格式及内容：
1、按照下发的营销月报格式进行。
2、在每月5日前，提报上月考核指标完成状况，根据月工作重点将下月考核指标分解至业务代表上传市场部。
3、市场部根据各办事处销售状况汇总财务部考核。
四、奖惩制度
1、业务人员日报每月少报一次罚款50元；少报两次处罚100元；三次未报者，将视为自动离职。
2、周报未及时上报，一次处罚200元。
3、月报未及时上报，一次处罚300元。
4、各区域主管每月5日之前未上报考核指标落实情况（包括上月考核指标完成情况及下月考核指标具体分解），一次处罚200元。
第四部分线下促销活动申请与评估及
大客户网络建设基金申请与评估要求
一、两活动问题共同点：
1、上报材料不及时（没有在规定时间内上报所需材料）
2、上报材料不规范（没有按要求填写相应表格）
3、上报材料不统一（所需上报材料上报内容参差不齐）
4、上报材料不准确（上报内容不符合评估标准）
二、两活动相关要求：
1、活动上报时间性：
（1）线下活动上报时间
申请：
当月10号前上报次月促销活动申请
评估：
当月5号前上报上月评估相关材料
（2）大客户基金上报时间
申请：
每季度最后一个月20号前上报次季度相关费用申请
评估：
每季度活动结束3日内上报季度评估相关材料
2、活动上报内容规范性：
各办事处应按申请与评估相应表格填写各项具体指标，取代手写及口头告知，相关内容都以电子版本形式给予推广部。
相应表格已放于平台，各办事处自行下载。
3、活动上报内容统一性：
上报材料可能涉及到表格、图片、协议、发票、签收单之类，各办事处应统一整合相关材料、相关费用,在规定时间内一并给予推广部，而不是上报内容中缺少某些材料或一直推迟上报，例如大客户基金评估中上报了相应文字表格、照片却缺少协议及发票等等。
4、活动上报内容准确性：
各办事处并没有注重到推广工作的重要性，而是按要求形式化的应付，例如：
A、陈列照片内容太小或是看不清，根本看不出是在陈列；
B、有的照片陈列内容太大，体现不出周边环境，感觉很假；
C、办事处并未体会到所需材料的具体含义，只是在照片数量上求多，符合标准的却没有几张，影响评估质量；
D、上报照片名称与照片中店招体现名称不一致，照片中体现名称与相关客户明细不一致；
E、所需标准照片数量不足及重复；
F、上报文字内容中的客户明细与公司客户档案不一致，所需填写内容也不完整；
G、各办事处并未对上报内容进行整理，而是相关的不相关的材料一窝蜂的都给推广部，导致工作内容转移、重复，不得不再次询问活动的具体事宜、费用明细之类，延误工作进程。
琳琳种种以致费用难以申请及核销，影响工作进度。
针对这些问题点，此次再对上报内容的准确性做一次重申：
（1）照片质量要求：
线下促销活动：
A、所有照片上必须有拍摄日期及时间；B、堆头、端架、专架、排面陈列，货架陈列等其他多种生动化形式的照片，均需体现全景效果及周围环境；C、生动化形式主体应居于照片正中位置，占照片大小的50％。
大客户基金活动：
堆箱陈列活动中应明显看到堆箱陈列效果,陈列标准为10箱以上，要求箱体“红牛”字样均正对店外（严禁出现字体倒放），并要体现终端网点店招或整体大环境。
（2）照片数量要求：
类别
活动全景
亮点场景特写
赠饮场景
媒体回报
分众活动
2张/场
4张/场
4张/场
2张/场
大型PR活动
4张/场
8张/场
4张/场
2张/场
全景照片：
选择活动现场不同时间、不同方位进行拍照
亮点场景：
体现消费者参与活动的情况
赠饮场景：
其中1张要表现赠饮堆放的展示效果，考核是否足量赠饮
媒体回报：
平面媒体及网络媒体的照片中需清晰反映活动现场中红牛相关图片或文字提及
根据上述问题点，推广部将对上报材料进行统一管理，公司并对此进行重点考核，制定奖罚制度，望各办事处认真对待。
各相应表格及范例已放于平台，各办事处自行下载。
三、奖励惩罚制度
为规范推广部工作及推动工作顺利流畅的完成，经公司研究决定，特制定以下奖罚制度：
1、时间性：
（1）线下活动上报时间
申请：
当月10号前上报次月促销活动申请
评估：
当月5号前上报上月评估相关材料
（2）大客户基金上报时间
申请：
每季度最后一个月20号前上报次季度相关费用申请
评估：
每季度活动结束3日内上报季度评估相关材料
（3）各办事处未能在规定时间内及时上报所需材料，公司将对办事处处以100元/次的罚款。
2、规范性：
（1）相应上报表格、文字材料，都应该以电子版形式给予相关负责人，严禁口头告知及手写材料；
（2）相应文字资料都应以以往上报资料为准，不得擅自添加及更改其信息资料；若有变动，上报之前应以相关负责人协调解决之后，再做决定；
（3）相应上报内容必须为各办事处整合处理之后的相关内容（例如，费用的准确性、客户资料的统一性、相应表格填写内容的完整性及相应活动涉及内容的具体说明等），详见申请及评估表格；
（4）各办事处上报材料未能按标准规范填写，每项内容以50元/次视情况轻重性进行处罚。
3、统一性：
上报材料可能涉及到表格、图片、协议、发票、签收单之类，各项内容所需材料应同时上报，缺一不可。
每项活动未能在规定时间内统一上报，以200元/次为单位进行处罚，延期天数以100元/天为单位加以处罚。
4、准确性：
（1）相应活动照片应按具体要求数量上报
类别
活动全景
亮点场景特写
赠饮场景
媒体回报
分众活动
2张/场
4张/场
4张/场
2张/场
大型PR活动
4张/场
8张/场
4张/场
2张/场
（2）相应活动照片应按具体要求质量上报
线下促销活动：
A、所有照片上必须有拍摄日期及时间；B、堆头、端架、专架、排面陈列，货架陈列等其他多种生动化形式的照片，均需体现全景效果及周围环境；C、生动化形式主体应居于照片正中位置，占照片大小的50％。
大客户基金活动：
堆箱陈列活动中应明显看到堆箱陈列效果,陈列标准为10箱以上，要求箱体“红牛”字样均正对店外（严禁出现字体倒放），并要体现终端网点店招或整体大环境。
（3）照片内容所体现情况应以相应活动内容匹配，例如，全景、亮点、赠饮、媒体回报照片应体现相应内容、活动的时间性、照片内容与客户资料的统一性等。
详见《品牌活动手册》。
（4）各办事处上报材料未能按标准准确执行，每项内容以50元－100元/次为单位，视觉情况轻重性进行处罚。
附：
所有线下促销活动按照以下格式上报活动评估：
活动名称
活动时间
活动计划费用
活动实际执行费用
活动执行情况
如实填写……
活动效果
如实填写……需要具体量化数据
活动问题点及时
存在的不足
问题及解决办法
活动经验总结及建议
第五部分大客户基金核销标准
一、申请：
每季度最后一个月20日前申报下一季度的相关费用。
二、评估：
季度活动3日内上报季度评估相关材料。
三、格式：
统一公司下发的申请表格。
四、执行：
费用由经销商管控经销商及办事处协商执行。
批复下达经销商，办事处后必须在5日内开始执行，10个工作日内进行签约，协议及具体执行表格在批复下达15个工作日内寄回公司。
（附表）
五、核销：
堆箱需协议、照片、回执单具体执行数量店名及联系电话，并由执行所在地经销商确认签章，公司核销批复后由实际执行所在地经销商垫付。
积分奖励需协议、回执单具体执行数量店名及联系电话。
并由执行所在地经销商确认签章，公司核销批复后由实际执行所在地经销商垫付。
六、监督：
执行结束后公司进行抽查并给予通报。
七、奖惩
1、在大客户基金相关资料的提报，未能按照要求及时提报的，一次处罚200元。
2、对于违规操作及执行、核销材料不符规定的进行处罚及通报，一次处罚300元。
第六部分办事处管理考评表
项目
权重（分）
评分
销售量
50
价位及货流管控
10
报告上传情况
10
信息、数据反馈
10
经销商管理
10
品牌推广
10
合计
100
注：
第月对于违规处罚的费用，用于奖励管理规范的办事处。
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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