青岛啤酒股份有限公司新进员工培训.doc

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青岛啤酒股份有限公司促销人员培训

一.公司概述：

（1）公司简介

青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。

 1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。

同年8月27日，青岛啤酒（600600）在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。

     上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。

青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6％。

继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。

 青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。

全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商

（2）公司荣誉

青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。

1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。

其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。

（3）产品介绍

口味

　　风味纯净协调，落口爽净，具有淡淡的酒花和麦芽香气。

原料

　　麦芽：

采用进口优质大麦，经青岛啤酒独特的制麦工艺精心制备而成；

　　大米：

以国内领先的大米新鲜控制技术保证大米的优质新鲜，并采用适宜的代码配比；

　　酒花：

采用优质新鲜的青岛大花和制定的优良香花；

　　水：

酿造用水；

　　酵母：

采用青岛啤酒独特的啤酒酵母；

酿造工艺

采用现代一罐法酿造工艺和独到的低温长时间后熟技术，历经30多天精心酿制而成，同时通过国内领先的啤酒保鲜技术，保证啤酒口味的新鲜。

二、企业文化

（1）LOGO的含义

（2）经营理念

锐意进取，做到奋发向上、大胆创新、勇于开拓、永不满足；

　　奉献社会，做到对股东、对消费者、对社会真诚奉献。

“锐意进取，

　　奉献社会，体现了青啤人在追求发展、追求经济效益的同时，注重社会效益的价值观念。

（3）啤酒文化

青啤文化是青啤的灵魂，是青啤的核心竞争力之一。

青啤在“锐意进取，奉献社会”核心理念的指导下，设计并导入了CI战略，形成了“科学严格的管理与和谐的人际关系相统一”的青啤管理模式和“热爱青岛啤酒，献身青岛啤酒”的团队精神，建立了比较完整的企业文化体系。

通过反思青啤自身发展壮大的经验，公司领导层深深地感到：

企业并购之后的整合是一场革命，其中最难的是观念的转变，而要转变人的观念，关键又在于灌输、整合、创新青啤文化。

通过具体的整合实践，青啤人认识到了“文化整合不应仅仅是青啤文化的单向输出，而应是母、子公司优秀文化的兼收并蓄，共同创新”。

文化整合的实质是对双方企业文化的评判、选择、提升和优化的过程。

对被并购企业优质文化的挖掘、吸收，既是对子公司的充分尊重，也是文化创新的源泉之一。

如“新鲜度管理”是青啤对啤酒行业营销理念的一个重要贡献，华南事业部将其推而广之，不仅体现在营销环节，更体现在经营管理的各方面、各个环节都要讲究“新鲜度”，突出一个“快”字，围绕市场建立快速反应机制。

通过企业文化整合，母公司与子公司互相汲取文化营养，双方不断调整，共同成长。

三、促销人员职业角色与素质要求

（1）角色职责

1、产品销售员由于顾客完全可以在多个品牌中挑选他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾客非常重要。

促销员要利用各种销售服务技巧，帮助顾客做出选择，提高消费者的购买欲望和购买度，同时带动终端的服务人员推荐青啤的产品，实现更多的销售，促使青岛啤酒销量不断上升。

2、品牌“形象大使”品牌“形象大使”促销员不仅向顾客销售产品，更重要的是销售产品背后的品牌，承担着公司品牌“形象大使”的使命，促销员不但要能流利说出产品的特点、技术、优点的基础上，也能积极的向客户介绍产品的品牌价值和品牌承诺，要让顾客感觉到自己买到的不仅是青岛啤酒，更重要的是让消费者树立一种对青岛啤酒的品牌认同感，建立青岛啤酒在消费者心目中良好的印象。

3、信息收集员促销员要借用在卖场直接与顾客打交道的有利条件，尽可能多方面的收集信息并向公司反馈。

4、沟通与协调员及时的与业务人员进行沟通，做好补货、安全库存工作。

同时接受所在卖场管理人员的管理，按时上下班，与卖场人员处理好关系。

5、产品生动化的维护者协助业务代表做好店头的展示工作，做好卖场生动化，产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

（2）基本素质

1、强烈的推销意识对促销员而言，推销意识就是促销员要有“我是一个促销员，我要把产品卖给顾客，我一定要把产品卖给顾客”的观念。

强烈的销售意识，能使促销员在同一天创造出更多的销售机会，也是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。

2、热情、友好的服务热情、友好服务能吸引顾客，服务能创造销售机会，服务能创造销售佳绩。

服务首先是态度问题。

促销员面对的是人，一定要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。

3、熟练的推销技巧美国营销学家卡塞尔说：

“生意场上，无论买卖大小，靠的都是智慧。

”促销员要将产品出售给顾客，就要掌握专业推销技巧，促销员必须对公司产品的价格、质量、特点、顾客心理等了解熟悉，以便准确向顾客介绍，引起顾客的购买欲望，同时更需要创新能力。

创新是销售工作的生命线。

促销员每天面对不同类型的顾客，不要按部就班，以免失去好的销售机会。

4、勤奋的工作精神只有勤奋工作，才能使我们的工作更加积极主动，赢得卖场的欢迎及好感，才能提高自己的工作业绩，使自己快速成长。

例如：

积极学习产品知识、销售方法，每天早到卖场，积极配合卖场工作，保持卖场的产品生动化、库存率、冰冻率等。

促销员基本要求眼勤：

指目光敏锐，能够及时发现顾客需要，适时提供服务；善于观察，能迅速发现及选定目标顾客，进行销售。

嘴勤：

能够通过亲切的问候，迅速拉近与顾客的关系；在销售过程中，能够适度的向顾客传递公司我文化、信息；在被拒绝后，不气馁，能够继续保持微笑，轻声告退。

手勤：

及时为顾客开酒、斟酒，注意服务礼仪。

脚勤：

不“守株待兔”，在工作场所内巡查，及时发现商机和顾客的需要。

脑勤：

善于总结、思考；能调整自己的心情和心态；你想要成为什么，你就能成为什么

（3）基本要求

1、眼勤：

指目光敏锐，能够及时发现顾客需要，适时提供服务；善于观察，能迅速发现及选定目标顾客，进行销售。

2、嘴勤：

能够通过亲切的问候，迅速拉近与顾客的关系；在销售过程中，能够适度的向顾客传递公司我文化、信息；在被拒绝后，不气馁，能够继续保持微笑，轻声告退。

3、手勤：

及时为顾客开酒、斟酒，注意服务礼仪。

4、脚勤：

不“守株待兔”，在工作场所内巡查，及时发现商机和顾客的需要。

5、脑勤：

善于总结、思考；能调整自己的心情和心态；你想要成为什么，你就能成为什么。

四、形象礼仪

身为青岛啤酒集团的员工，一旦在工作岗位上，您就代表着青岛啤酒的形象。

因此我们要求所有的员工应保持服装整洁，举止文明，维护公司形象。

我们要记住：

售点就是阵地，我们要记住：

售点就是阵地，我们要记住要以最好的形象展现在顾客面前。

要以最好的形象展现在顾客面前。

1、五官衣着形象：

头发：

选择适合自己的发型，庄重或飘逸，梳理整洁干净，无头屑；如果是短发，用一个显现自己个性的发夹，魅力倍增。

总体上：

干净整洁，不留怪异发型

面部：

一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

清淡及自然的化妆，给人以时尚、清新的感觉

眼睛：

不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈

口：

一定要涂有口红，并保持牙齿干净，口气清新

手及指甲：

保持指甲清洁，不涂色彩鲜艳怪异的指甲油，切忌指甲油剥落

服装：

在工作时间内应严格按公司或所在卖场的要求穿着服装，保持清洁整齐，给人以充满活力、清爽的感觉

鞋子：

白色半高跟鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净

袜子：

高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好

首饰；不可太过醒目，不要佩带过多耀眼的首饰

身体：

不要有异味，如有必要，选择好一点的香水，但要避免用太浓的香水

2、礼仪规范：

a.总体原则：

面对客人时，得体大方、表情诚恳和气、动作姿势端庄，语言不卑不亢。

促销员服务应遵循“5S”原则.所谓“5S”，就是微笑（smile），迅速（speed），诚恳（sinceriry）,灵巧（smart）,学习（study）,五个服务素质标准的英文开头的字母。

微笑：

工作时间保持适度真诚的笑容。

表情自然亲切，保持与顾客的适度的目光交流；根据工作环境调整音量，确保语速适中语气缓和；使用礼貌用语，初次询问顾客时使用普通话。

迅速：

工作尽量快速，利落，不让顾客久等；在不能兼顾所有顾客的情况下，应主动向顾客致歉，态度诚恳不敷衍。

诚恳：

态度真诚，设身处地的为顾客着想，不强行推销，不恶意中伤竞品，当好顾客的参谋。

灵巧：

反应迅速，思维敏捷，能灵活巧妙的解决顾客的问题；促销人员应按照公司统一的《顾客异议解答》来回答顾客提问，不得擅自更改回答内容。

学习：

公司将给所有促销人员平等接受培训的机会，定期组织专题培训；促销人员应在工作中努力研究顾客消费心理、学习服务技巧和产品知识，在各方面不断提高。

b.眼神和姿势

眼神：

眼睛是心灵的窗户。

双眼有神，注视着对方，流露出你的真诚与热情，是最有效的沟通方式，它可以表达你的心理感受和诚意，这对潜在消费者很重要。

注意事项：

不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被为一种无礼行为。

与新客人的谈话，眼神礼仪是：

眼睛看对方眼睛到嘴巴的“三角区”，标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交视”

坐姿：

坐着时，把双脚合拢及交叉。

站姿：

导购员在工作时应保持站立姿势，仪态端庄，举止文明、大方，精神饱满，面带微笑，双手和于前身，抬头挺胸，对来到卖场的每一位顾客应该主动点头示意。

不可靠墙，不可抱肘拥胸，手插衣袋而立。

走姿：

步履应自然、轻盈、稳健。

上身正直，眼平视，挺胸收腹立腰，重心前倾，双肩平稳。

不宜左顾右盼，摇头晃脑。

c.说话

与客人交流时，距离适当、语调要稳重、发音清楚、言辞诚恳、表达清楚易懂、不可以说伤害顾客的话。

不能谈话无重点、不能随时反驳、不能言不由衷的恭维。

促销员常用礼貌语：

不同情况见到光临的顾客都要说“您好，欢迎光临