家纺行业销售之销售技巧与禁忌.docx

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家纺行业销售之销售技巧与禁忌

家纺销售技巧和话术

顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！

”

错误话术：

怎么会少呢？

不少了！

您想要什么款的？

我们这儿已经算多的了！

您先看看有没有合适的！

新款过两天就到了！

解决策略：

不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍

正确话术模版：

呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！

我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

呵呵！

我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！

我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！

来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？

问题：

会不会脱色呀！

你们的产品变形吗，起球吗？

错误话术：

纺织品多少会有一点！

不会的！

正常洗的话就不会！

以前没听说有这个问题！

如果有这样的问题你可以拿回来！

解决策略：

给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点

正确话术模版：

呵呵，您对家纺还真有研究！

只是这一点请您放心，我们还真的没有碰

到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！

您这边请,,

这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是,二是,只要平常稍微注意一下，就可以避免了！

这一点请您放心！

因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！

而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。

问题：

促销的产品就是没有正价时的产品质量好！

错误话术：

质量都是一样的！

这您不用担心！

都是一样的产品，怎么会呢？

这些都是同一个品牌，您放心！

解决策略：

恢复顾客信心，给足理由

正确话术模版：

这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！

是这样的！

这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！

这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！

问题：

我怎么从来没见过这个牌子？

错误话术：

是吗？

我们已经买了很多年啦！

可能您没注意吧！

在当地我们这还是比较有名气的！

不可能吧！

大部分顾客都知道我们的家的！

那你听过哪些牌子？

解决策略：

认同顾客观点，避开问题本身，转移方向

正确话术模版：

那真是太可惜了！

不过没关系！

今天刚好来了解一下！

我来帮您介绍！

哎呀！

真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！

不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品,您这边请,,

我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格,

问题：

不用理我，我只是随便看看！

错误话术：

那您随便看看吧

没关系！

要不要我帮您介绍！

您先看看，有什么需要喊我！

喜欢的话可以铺开来给您看！

好的！

我们现在正在做促销，可以打7.5折！

解决策略：

释放压力，转向介绍，探寻需求

正确话术模版：

没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？

没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！

我帮您介绍介绍,

没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？

问题：

“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！

”

错误话术：

这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？

真的很合适！

您就不用再考虑了吧！

您就别再考虑了！

只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！

那好吧！

喜欢的话再过来看！

那您回去商量看看吧！

解决策略：

找出原因，针对解决，给足面子，争取回头

正确话术模版：

是啊！

因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，

您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较,

如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这

样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！

没关系的！

买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是,

问题：

陪伴的人说：

“我觉得不好看”“我觉得一般般”

错误话术：

怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！

不会呀！

我觉得挺好的呀！

您自己觉得呢？

主要还是您自己觉得好不好看最重要！

没关系！

我们还可以看点别的！

我们这个卖得可好了！

正确话术模版：

先生（小姐、太太）真是细心！

请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？

我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！

您对您的（太太）真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！

您

觉的是什么地方让您觉得不好看呢？

您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！

然后我们再来一起交换意见！

您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！

可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？

这样我们也可以多一些参考！

问题：

我不要你们的赠品，直接给我打折。

错误话术：

这没办法！

我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！

其实这些赠品和积分都是额外的！

之前我们连赠品都没有！

解决策略：

致歉加认同，说明原因给理由

正确话术模版：

我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！

我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！

不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以,（解说用途，与客户的好处相结合）

真不好意思！

我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！

其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来,.（加上产品的卖点和好处）

问题：

同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？

错误话术：

虽然是大豆纤维，还是有区别！

！

差几十元钱而已呀！

我们的做工比较细！

大体来说，是的！

我们的面料都是进口的面料！

解决策略：

不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心

正确话术模版：

您说的贵指的是。

。

。

？

（其实顾客也很茫然）

是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒被很多，不过原材料不一样，羊绒的含量不一样，价格还是有比较大的差异，您说是不是？

您说的这个状况我到市场上了解过了，其实虽然一样都是大豆纤维被，

制作的工艺、纤维的长度、韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？

沈阳铁友机械

问题：

你们给我抹掉58元零头，我就买。

错误话术：

58实在是太多了！

最多只能把8元去掉！

真是没办法！

已经打折了！

这我很难交差！

要不你问一下我们的老板娘！

解决策略：

给足面子和理由，但也不能毫无弹性

哎呀！

这真是太为难我了！

因为我们在定价上确实已经是非常诚信了！

如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢？

（转往产品的优点继续强化）

哎呀！

这我真是非常是为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！

您说这款式是非常适合您，这样吧,（在赠品或自己的权限内进行沟通）