拒绝处理话术摘.docx
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拒绝处理话术摘
1、我已经买了很多了
李先生，也许是我没有说清楚。
我要给您介绍的这套计划和您的绝对不会发生冲突。
您已经有保险，难怪您生意做得那么好。
这就是观念先进，有责任心和爱心的最好体现。
我在这个行业做了一段时间了，如果见面后您发现我不想您想象的那么专业，您可以直接告诉我，我保证以后再也不打扰您，您看什么时间比较方便？
2、我有朋友在保险公司
那是一定的，象您这样的成功人士，一定交友广泛。
各行各业都会有很多朋友，那没关系。
我只不过是想征询一下您对我们新的计划的看法，很多像您一样成功的人士看过后都给我们提出了很多宝贵的建议，其实和您接触最重要的是可以和您学到很多为人处世的方法，我想您不会介意向您学习一下吧，您看什么时间比较方便？
3、我没空
这正是我打电话的原因。
您的生意做得这么好，时间对您来说就是金钱，所以我特别给您打电话预约，如果不预约，就去您那里，一是不礼貌，二是不专业。
所以特别给您打电话，您看什么时间比较方便？
4、把资料寄给我好了
我非常想这样做。
只不过因为这份计划里涉及了很多专业术语、专业名词，如果因为这些问题给您带来一些麻烦或疑问，只能说明我还不够专业，我的服务非常不到家，所以我倒是愿意去您那里一趟，当然不会给您添麻烦，您看什么时间比较方便？
5、我很忙
就是因为您忙，我才特别要打电话预约。
想您这样的生意人，生意做得这么好，不忙才怪呢？
这正是我们要向您学习的地方。
您看是什么时间比较方便？
6、我对保险没兴趣
太好了，任何人都不会对他不熟悉的事物感兴趣，如果您感兴趣，我还真不敢见您呢？
当然一句话两句话电话里说不清楚，我们还是见面谈吧，您看什么时间比较方便？
22、我不需要保险
您的意思就是说如果您需要的话才会买是吗？
那是什么原因使您这样憎恨保险呢？
您认为什么时候您才会需要保险呢？
23、我已经很富有，不需保险
李先生，是的，您已经很富有了，不需要保险，但是我们肯定您一定需要“现金”。
在这十几、二十年来，经由您的努力，创造了您的财富，也是您的事业。
我相信在未来的岁月里，您的财富绝对会累积得更大，在您有生之日，这一切都会很好。
但是，这个公司，这栋房子，您认为是您的，我却不认为它是您的，除非您有足够的现金，才能真正的拥有它。
否则您二、三十年来的心血，它会在一夜之间，一半化为乌有，我们把这个叫做“税”。
因此李先生，若我们花了一生时间，去创造我们的财富，我们的子女却必需在一夜之间去变卖它来缴税（而且必需在半年内缴清）。
李先生，您现在能开出这样一张支票吗？
票面金额是您所有全部财产的50%（根据遗产税率表）
既然您不能，您太太能吗？
既然都不能，我给您一个建议，您有兴趣吗？
我不想卖您保险，是卖您钱！
这笔钱，不是我要的，而是政府要的。
您拥有的财富，的确让人羡慕。
您虽很富有，经常是房屋、土地等不动产多，但缺少现金。
国税局的人，在您一生结算的时候，对您的钢筋水泥不会太感兴趣，他只对现金感兴趣。
您有足够的现金（您全部财产的三、四成）来缴税吗？
有钱人，也有困难的时候。
当您的能力超出生活水准所需时，多余出来的，只是帐目上的数字而已。
至于如何运用这些数字做一件有意义的事，才是最重要的。
人愈有钱，愈想得到更多的钱。
假如您已有100万元，我要告诉您如何增加100万元的资产谈遗产税、所得税问题。
它的费用每年只要3、4万元。
24、我已投保过寿险了
“现在大家的身价都很高，以您的身份，实在是少了一点，好象是大人穿小孩子衣服一样，非常不适合，须要再加保。
”
“以前保5万是够了，但您孩子多一个，职位加一级，收入提高2倍，房子多一间，您说是否要加倍保障才适当呢？
”
“如今您的收人与财产增加了，为享受现代化的生活，提供给家庭的更多的需要，唯有提高保额才是最好的办法，这就好象子女长大需要添置衣服一样，对我们的家庭经济并没有影响，何况它能带给我们家庭更多的幸福与保障，何乐而不为呢？
”
25、我对保险没有兴趣
“没兴趣！
李老板，这太好了，假如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。
而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。
”
31、我现在没空，改天再谈
“李老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？
”
“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。
”
32、这个计划很好，我到时候给你打电话
您太客气了，保险本身是一个服务性很强的行业，您没有买保险就要您找我，只能说明我的服务太差了，还是我找您的好。
当然您不要认为我是做保险的，就一定要您买保险，那并不重要，重要的是我再来找您的话，您不会介意吧？
您看什么时间比较方便?
33、存在银行比较好
“李先生，我们在银行，不管是定期、活期，总要有个户头。
现在，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条件来储蓄，不知您愿不愿意接受：
第一：
假若我像现在一样有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在户头里，您是否同意我在60岁退休的时候，一次给付我*万元的退休金。
第二：
在我开户头的期间内，如果意外受伤暂时不能上班工作，那么您银行每个月要付给我*千元的生活补助费。
第三：
如果医疗或者受伤看门诊，那么医药费用，请由您银行来负担。
第四：
如果受伤严重残废的话，您们银行应该一次付给我*万到*万元的残废抚恤金作为我日后生活依据，而且因为残废不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您银行仍然愿意在我幻岁时，再给我*万元的养老金。
准客户先生您说以上的条件银行会同意吗？
答案必然是否定的，而投保好？
还是存在银行好？
”
“照这样讲，不但保险不必购买，生意也不用做了，因为赚取利息比任何一项都好赚，但是有人放掉生意不做专门做赚取利息的吗？
”
“赚取利息是看眼前，购买保险是看未来，人总是有老的一天。
年老时有钱才算幸福，现在开始只要一天存10元，以后就有××万元的老本可用。
”
“保险和赚取利息性质不一样，很难比较，按照您的算法，利息是相当高的，但是20年这么漫长的期间内，只要有一次风险，血本无归，完全泡汤，所以现在无法肯定赚取利息较好，要等20年后才知道。
”
“银行里我常有2万元以上，不知道要借给谁？
借给认识的人，不好意思收利息，不认识的人收他利息没关系，但是不敢借给他，像这样3年后2万元有办法变4万元吗？
恐怕20年后，2万元没有几万。
”
34、保险期间太长了
“社保、劳保为何要60岁才有退休给付，为何不提早？
”
“其目的在于使老有所养，老有所安，不能赚钱时，不致断绝收入，寿险亦是如此。
”银行定期存款还不是一样的道理。
35、我觉得保险不吉利，“我怕不保没事，一保就有危险”
“当然，我们希望任何事情都大吉大利，但是关于这一点相信您也知道，那就是所有保了险的人都发生意外，那所有的保险公司岂不是全要倒了吗？
“认为寿险不吉利，那么医院的设立不也不吉利吗？
相信任何人都会认为设立医院是必要的，由于人们有病，故必须请医生诊治，绝不是因为有医生的原故，才有病人的发生，‘病由心起’所以如果投了寿险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。
”
“客户平安，公司才有赚钱呀!
如果保险不吉利，保险公司那有这么多钱来赔客户呢，早就要关门了。
”
“出事是不得已的，哪个人会喜欢呢？
保险是要来保障危险，不是制造危险的。
要不出事只有一个方法，尽量少出门，开车小心而已，不是拒绝保险，保险有多大的本领能使人出事呢？
”
“照您这样说，没保险的人一定很平安，不会出事了？
”
“没保险，人照常会出事，就如同没医院，人照常会生病一样，但是有保险，家庭较不会艰苦，有医院时，人的病较快好，这是一定的。
（消防车、备胎）”
36、我还没有结婚（我还年轻，没有家庭负担）
“李先生，对啊！
我今天就是来介绍一个理想的人生伴侣给您，假如今天您真的结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一两千元。
”
“可是我现在介绍这个伴侣给您，她的要求并不多，每月只要给她200元，她就像一个无微不至的太太，尤其是生病、受伤时，她就送上一束鲜花和医药费来照顾您；当您丧失收人时，她就送收入给您；当您年老时，她还要给您一笔退休金；当您不幸残废时永远不必找亲戚朋友借贷，她会按月给您收入，不会弃您而不顾。
”
“她永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟她离婚，她不但不要求您什么，而且还给您一笔赡养费。
您在顺境时，她不打扰您，您在逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助您，像这样的太太，打着灯笼哪里去找，准客户先生，请问您是哪年生的？
哪一个月？
”
37、万一发生战争或政治局势有变化怎么办
“时机一且变化，钱放在银行，家里、投资基金、放利息或投资股票、做生意，都是同样会损失泡汤，难道只有保险吗？
保险仅占您全部的10%而已，另外90%怎么办呢？
”
“时局变化的话，生命是否保得住都成了问题，那有时间和心情来烦恼保险呢？
说不定您的财产也泡汤了，您为何不担心庞大的财产而扭心区区不多的保险金呢？
”
“李先生，没有到过医院，不会晓得生病的人会有那么多，**市的医院那么多病人，他们耽心的是什么？
是政治局势？
还是如何筹借那一大笔医药费用？
买了人寿保险的人才更能够安心养病、获得良好的医疗照顾，不必耽心医药费了。
”
“李先生，假使我们考虑到政治因素，我们该去买黄金准备到国外，苟且偷生，我知道局势有了变化，最带不走的资产就是砖头，钢筋水泥造的房子，但我发现您房子一栋一栋的买，您对政治局势好象很有信心的样子，并不觉得买房子的那一大笔钱，跟局势变化有什么关系，更何况您缴的保险费，比起买房子的钱真是微不足道呢？
”
38、人民币贬值，通货膨胀怎么办
“货币贬值还是次要的问题，最叫人担心的是‘能力贬值’。
一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。
这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。
”
“社保、劳保为何保费每年都在调整？
因为保额在调整，以抵消钱币贬值因素，事实上就是加保。
同样，买人寿保险，也要隔段时间调整保费，也就是加保的意思。
"
40、保险好是好，我要问一下之后再说
大哥，不知道有句话该不该说？
您家的存折放哪了？
您根本不会告诉我，因为那是您私有的财产，保险也是一样，是您家里的私有财产.所以您问别人买了没有，我怎么可能和您说，就算您买了，我也不能随便和人说您有保险了。
其实，就算您问别人，他们也不会和您说真话，那毕竟是很私人的事情，您说是吗？
我感肯定他们只会向您说一番保险的坏话。
肯定是这样。
41、要买我想买国外的
看不见的总是美的，距离远的总是较令人有好奇心，外商公司有些历史悠久品牌形象财务都良好，这也是受到肯定的因素之一，但这只是印象和感觉而已，实质上可能并非如此，古话说“逾淮为枳”，橘子种苗由江南运到江北去栽种，因气候风土水质等关系，生长后却不是那么一回事了，当然外商公司确实有些服务观念是国内公司望尘莫及的，不过保险讲究的其实是本土化，人性化本国公司在这一点是有优势的，而是它的便利性和决策快速，动作灵巧深受客户喜爱。
42、我是虔诚的教徒，不需要保险
“信基督教或拜菩萨都是劝人为善，但是一个人或一个家庭一旦发生任何意外事故，能够加上物质安慰的，只有保险事业做得到，因此，凡信仰‘保险’的，精神有安全感，物质也有保障，这使子女有安定的生活，社会秩序能够维持。
这是。
保险公司'能够照顾这个社会地方，也是安全社会的一个力量。
”
所以我们可以这么说：
“上帝无法分身照顾每一个人，所以创造了保险公司。
”
中国有何古语：
“药医不死病，佛渡有缘人。
”因此不要太依赖上天，若是每个人都依赖上天，上天势必分身乏术。
人人常自我期许回馈社会，社会自然更加和谐，而保险就是最快的回馈方法。
43、我不是本地人，太麻烦
您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构，办保险手续非常方便，如果将来回老家或转迁其它城市，只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
您存钱吗？
那您回家后可以取出来钱吗？
保险和银行一样，早已经联网了。
不管您在那里，都可以从银行取出钱来是吧？
一样。
46、等我老一点再买
“第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假如有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了，有句话您听了不要生气，俗语说：
‘坟墓里装的是死人不是老人。
’
“第二个问题，保险公司也不是傻瓜，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险费，但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。
有一个比喻：
‘年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。
中年时缴保费像随口袋装棒球，有负担但还可以忍受。
老年时缴保费像随时背个海滩球，既沉重又不自在。
’
“第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。
人的年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病也比较多，保险公司当然要衡量得失，不愿作冤大头，所以请您注意。
当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。
”
47、我的朋友说保险不能买
若您的朋友愿意替保险公司承担您的风险，您可以不用买保险。
“好啊！
不过是不是请**到您府上一趟，我要当着您和他的面告诉他，是他叫您不要买保险的，我可以同意不办您的保险，但我希望他也能同意一件事，就是他收下您原来要买保险的这些钱，然后拿出白纸写下一些保证的事情。
保证您今年的安全由他负责；保证如果您有任何意外由他负责赔偿；要是因生病或自然因素导致的生命事故，他最少要赔偿二百万，意外身故他要赔偿七百万，意外及生病的医疗费用由他支付；发生癌症除了医疗费用外，并补助每天的营养费；太太小孩的疾病医疗包括意外及癌症统统由他负责，还有，意外造成工作停顿时，收入的损失也要由他补偿。
因为他是您的好朋友，所以他要您不买保险，但是他也一定很关心您和您家人的安全问题，如果他愿意代替我们承担这些责任，那么请他收下这十万元，并给您承诺，好吗？
”
55、买保险还要体检，太麻烦了
“体检怎么麻烦呢？
健康的身体是赚钱的基本条件，我们都不希望身体有状况发生，但有时候很多潜伏的毛病会因疏忽而出现，等到严重时，才浪费很多精力、财力及时间去治疗和补救，那才是真正的麻烦。
”
59、你要是离职了怎么办呢？
先生，您到银行存过钱吗？
每次存钱的时候，您是否可以记得收您钱的储蓄员。
每次取钱的时候，您可以把钱取出来吗？
我们和银行一样，只要我的公司在，您的利益永远有保证。
60、买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买楼、炒股
“我们平心而论，如果您买保险的这家公司不赚钱，您还敢投保吗？
就像您买了一件商品比如汽车、电视，您会不会考虑这家公司体制好不好，结构稳不稳？
要是您知道这家公司过不了几天就会倒闭，还敢买他的产品吗？
因为您一定会担心买了产品以后的服务和维修。
同样的，买保险是长期投资，如果保险公司不能赚钱，那一定是经营出，问题，不但会影响服务品质，还会使客户的利益受损，所以保险公司赚到钱不但是应该的，而且还是值得鼓励的。
”
“至于保险公司怎么赚钱，有三个主要的标准：
一个是投资利益，一个是费用差益，一个是理赔率。
单以投资而言，因为这些钱都是收于客户的资金，所以一定要顾及安全、流通与收益性的原则，保监会也对保险业资金使用范围制定许多限制，这些限制包括严格要求投资对象的条件、投资金额的比率等，所以基本上保险公司不太可能有暴利产生。
再说买保险的人只缴一点钱买一张保单，万一中途出了事，所回收的理赔金可能是所缴保费的十倍或百倍，因此谁赚谁的钱还不一定呢！
”
61、我宁可把钱拿去投资，利润比保险高
您的这种观点代表了很多客户的想法，但我想跟您谈一谈萝卜与韭菜，萝卜如同将钱存进银行，拔一个少一个，而韭菜如同保险，割一茬长一茬，您赞同这个观点吗？
62、公司已替我保了险，我自己不用再买
“您的意思就是说如果公司没有给您买保险，您就会买是吗？
”
“是的”
“那您觉得如果公司不给您上保险，可以吗？
”（了解客户对保险的认识）。
“为什么这样说”
“没什么，您觉得如果公司不给大家上保险，会有什么损失吗“
“不知道”
“您觉得一家公司如何才能做好？
”
“不容易”
“是吗，一家公司的发展不以员工的意志为转移，是吗？
”
“如果有一天，您的公司不在了，您的保险怎么办？
”
“哦……”
63、投保后，如果无法继续缴费怎么办
“我不会随便找人投保，您缴不起的话，我想会来找您，向您说明保险呢？
缴保险费好比打针一样，只痛了一下而已，不是痛永远的。
”“如缴不起的话，可以办理贷款、解约、延期、缴清、垫缴、暂停，共有六种方式，要花些时间说明这些给您听，只要您一通电话给我，我就来替您办理。
”
64、身体健康，不必保险
“正好相反，身体不健康的人才不必投保，每天窝在家里不想出门，可以说一点危险也没有，而身体健康的人，每天活蹦乱跳、驾车、划船、露营、游泳、交际、应酬、抽烟、喝酒，出外奔波，这才真正需要保险来保平安。
”
“俗语说：
铁打的身体也耐不住3天的泻肚。
参加保险，赚利息又保平安，哪一点不好呢？
一天才1包烟的代价而已，人人做得到。
”
“这是错误的观念，我自己有投保，我的身体比您差吗？
公司要收破铜烂铁的话，直接到医院去找病人就好了，何必我专程来拜访，说明保险呢？
”
“身体健康才好，我找对了人，上个月一个客户想要投保100万，因为有心脏病结果没通过，白浪费时间和精力。
”
“安全感最重要，如果您有一辆新机车，骑着去看电影，为了安全起见，花5元寄放停车场，这是保车的平安，保险和这个意思一样，不一样的是所缴的钱到时候领回来之外，还可以多领几倍的利息钱。
”
65、投保要找有钱人
“我要找您保10万，不是现在一次就要拿10万，一天存10元而已，这只要口袋里的零钱合起来就够了，哪有人口袋里随时没有10元呢？
”
“保险人人做得到，一天10元就可以，现在一杯咖啡要10元，看一场电影要25元，坐一趟出租车也要10元，要找买不起保险的人实在难找。
”
“有钱就是有钱，何必客气呢。
我是怕没钱，不怕有钱让人知道，今天不是要讨论您是否有钱？
是要介绍保险给您参考而已，说钱的事情要谈一个下午也没有结论。
”
“不怕您没钱，只怕您没兴趣而已，钱大家都有，但不一定有兴趣，每项事情都耍先了解才有兴趣，像我不会钓鱼，要叫我整天坐在那里钓鱼就不可能，对吗？
”
“我不是在推销钻石，何必要找有钱人？
保险是存钱赚利息又保平安，难道说只有有钱人才能够存钱？
只有他们的家庭需要保障？
其它人都没有份吗？
”
66、生活都不够，哪有钱投保
“人健康能赚钱时，都不够生活，那不赚钱时怎么办？
一定更加不够生活。
保险我认为有必要购买，一天10元如果太多，可以购买一天8元的，如果8元太多，也可购买6元或5元的，有购买就好，购买多或少是看个人的能力。
”
“钱的事情不要紧，最要紧的是要了解保险的内容和好处，这好比我们去买一个东西，这个东西如果我们不了解它的品质或效用是多么的好，相信连5元也不拿出来买它。
”
67、我有社会保险
我说：
“我可以打赌，说社会保险能照顾你的家庭这种说法，不是现在才有的，它指的也绝对不是社会保险。
如果尔不介意的话，你是否同告诉我，你说的那保险能保障你到什么程度？
”
他问：
“什么保险？
”
我说：
“我是指那种保证你不会没有工作的保险。
——难你没听说过有人被开除，离职，或转行从商，或公司倒闭？
如果你失去了你的职业，集体保险究竟能为你提供多少保障？
如果现在你买一份普通人寿险，30年之后你知道那时钱会高过现在多少吗？
”
他说：
“我工作的公司很稳定，而且我们公司的集体保险很多。
”
我问：
“如果你不介意的话，你是否可告诉我你买了多少集体保险？
”
他说：
“四万。
”
我说：
“那真不少啊。
你准备如何用这四万？
”
他说：
“如果我不幸去世，这笔钱可以照顾我家人的生活。
”
我又问：
“可以照顾到什么程度？
付你孩子的教育费，是吗？
”
他说：
“是的。
”
我又问：
“还支付家人吃、住和穿的费用？
”
他说：
“是的。
”
我问：
“还要支付你的抵押款项？
”
他说：
“是的。
”
我问；“你的抵押多少？
”
他答：
“6万元。
”
我说：
“那么你区区的4万元之保单是不够应付所有这些开销的，是吗？
”
他说：
“是的，不够应付。
”
我说：
“那么，你是不是应该仔细计算一下你的负担总共有多少？
社会保险能给你多少？
计算一个你现有保单能保障你的家人到何种程度好吗？
”
68、买保险我要花钱，我的生活变穷了
我间：
“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？
”
他说：
“是的，有存款。
”
我问：
“你会继续存钱吗？
”
他说：
“当然。
”
我又问：
“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？
”
这样的处理方法还可用在处理另一种借口。
“我己经买了一个相同的保单，不想再买了。
”
我说：
“你己经买了，你一定知道它的好处。
你喜欢这件保单，所以你才买它。
现在你不想再买第二份了？
”
他说：
“是的，不想再买了。
”
我说：
“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？
”
他说：
“有的。
”
我问：
“你会继续再存钱到银行里吗？
”
他说：
“当然。
”
我又问：
“为什么？
——你不是已有存款了吗？
”
这些借口早已是陈词滥词，不值一驳。
你听到的可能是另一种形式的。
“我已买足所有人寿险了。
”
我问：
“我什么而买？
”
他说：
“我不懂你的意思。
”
我说：
“你明白买寿险，当然是为了某些目的而买的。
”
他说：
“是的，为了家庭的保险。
”
我说：
“很好。
那么你所买的寿险是否能达到你的目的呢？
”
他说：
“我想是可以的。
”
我说：
“嘿，这个关系重大的问题，哪里可以靠猜想？
”
他说：
“我不明白你的意思。
”
我说：
“你说你己买了寿险来保障你的家庭利益，但你是否计算过或比较过你的家庭需要的是什么？
你是否真的买了足够寿险来应付这些需要？
”
他说：
“怎么会不够呢？
”
我说：
“我会告诉你。
我有一台电脑，只要你回答我儿个问题就可以了……”（掌握设计保单所需的资料。
）
于是，会谈迸人了设计保单阶段。
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