服装经销商管理.docx

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服装经销商管理

服装行业经销商如何实行管理

如何放置终端货品在店铺中，主要应以时间、波段、色系、产品粘合度、组合搭配来构成的全面考虑。

笔者们要求专业销售人员首先先学会给店铺配发货品，直营店有直营的货品配发方式和标准，代理商有代理商的货品配发方式和标准，加盟商有加盟商的货品配发方式和标准，他们是完全不同的。

现在销售人员不管终端什么模式的店铺，都以一种形式发货，这样的结果会造成货品在店铺中的供需时间数量、陈列等一系列不对接现象的出现和混乱、无序店铺货品供应现象形成。

更严重的是如果配货人员不懂以时间控制的操作方法和根据销售走势来移动货品和控制货品移动走向和速度，会造成店铺货品库存和企业季末库存的重要原因。

这一点不解决，就没办法提高销售。

多年来，笔者一直呼吁专业终端管理操作就是货品的放置和移动操作。

最重要的其中一点就是要求专业终端人员学习货品的放置和时间控制货品移动的方法。

终端销售提升不是一句空话，也不是终端对导购人员的挤压能换回的。

提升销售的关键是货品放置，笔者们是用货品换回销售额提升的，没有货品合理的放置，有再好导购也没有用，店铺销售不佳的关键不是导购，也不是货品的设计和陈列，关键是货品放置的不科学。

笔者们一年下过几百个店铺进行货品抽查，纵观其抽查结果，半个店铺的货品都是断号、断色产品在店铺中放着，没有人去管，终端店铺的管理者让货品以自生自灭的方式自行移动现象太普遍了。

这样的店铺是没法提高销售的。

所以，销售终端的管理细节实际是专业终端操作细节的展开，就是要用专业销售人员去对货品放置和店铺承载货品的方式进行用心分析，而不是表面上的下达销售任务额和储运式的撒网式的供货。

这是形成一个终端“死店”的重要原因。

店铺没有货品流动，货品是死的。

激活终端店铺销售关键是把货品移动起来，并将专业操作方法搬到店铺中的营运工作里去。

这是当前服装行业终端专业操作最薄弱的操作环节，应该给予足够的重视。

有关服装企业的利润核算在管理细节中的内容和具体表现，是服装企业财务人员、生产统计管理人员、首席执行官、总经理所做的全部管理和控制的全部工作内容。

这里面相关的较大问题集中在公司的管理费用的无标准控制，随着服装企业在经营上的日益扩大，人员不段增多、管理环节对接增多，造成企业在管理费用支出上入不敷出的现象非常严重，人员相互推诿，不负工作责任。

严重影响利润回收在设计、生产、销售三个方面工作业绩的产生，是企业发展迟缓的主要原因构成。

部门费用和人员工作管理细化无法分割明细、承担是最令管理人员头疼的。

如何有效切割各环节系统的操作费用、分科立项、利润回收，是企业投资人利润核算工作的关键和控制重点。

投资利润核算管理方面笔者们主要应该注意的是在人力资源上的专业管理和公司整体费用专人负责控制管理两个方面来抓。

多年来，服装企业有一个坏习惯，就是各部门缺人就补人，缺资源补资源，不询因果的无控制现象非常严重。

大量的人涌入企业，又有大量的人短时间内被辞退，企业成了职业培训学校。

从业人员不专业和不职业也是在流失中并存的另一个大问题。

形成企业人员恶性循环游走结构生物链，服装企业人员在各个品牌公司游走，如同吉普赛人一样没有国籍似的，没有稳定的工作空间和发展空间。

笔者们经常讲企业管理者现在要做“减法”而不是再做“加法”。

“人海战术”，“假大空的口号管理”、“高大全空置管理”在服装企业中存在的现象实在太多。

缺人补人是非常错误的管理操作方法，是非常初级管理与意识的反应。

人越多管理环节就越多，浪费就越多，加之服装行业的人员在职业上和专业上都不够标准。

不职业的人员和不专业的人员造成了更加恶性循环，加上喊空号子的，滥竽充数的，拍马屁的各种人员集中在一起，投资人爱听好听的习惯使得更加无法分辨真伪与对错，产生错误的判断与决策很多，形成企业巨大管理成本内耗。

另外很多企业投资人习惯采用低工资制，认为工资低用人多点也没有关系的错误概念，助长了这一恶性循环的更加扩大化。

按照服装行业的现存问题说法“职业经理人不职业，专业技术人员不专业”。

而造成了在具体工作专业操作结果方面层层打折，重复工作、劳心劳力等一系列的问题显现。

表现在服装企业内部许多人员互相推诿，不担责任和更不负责任，没有基本的职业道德支持工作，也不懂什么是职业道德，随意处理问题、“笔者以为”显现的处理问题，造成更大的辛苦与负面消耗，精疲力尽后工作不能按时完成等一系列恶性循环结果出现。

因此，在投资利润核准上首先要控制的就是人员管理费用和操作环节管理设置。

使用专业人员，减少企业管理人员数量，用流程、用标准、用时间控制来核准每位职业经理人在工作流程操作中的工作日常量化，是获得利润回收提升的唯一方法。

这就是系统的优势，服装企业的创利关键来源于二点：

第一，管理费用成本控制;第二，生产费用管理控制。

如果这二点控制不好，想在面料成本和终端成本上去控制节约的可能性为零。

所以投资人在投资利润成本控制上，最关键要考虑的是公司的人员管理和费用管理与流程系统操作还原，其次才是生产利润管理和费用管理。

服装行业在技术管理、终端销售管理、投资利润核算管理这三方面几乎含概了整体所有“管理”的相关内容。

笔者们就这三个部分的管理内容做一个举例说明，来更加清晰和准确相关于对管理细节内容的理解。

服装行业赢在终端的纵横家

“纵横家”是就一个人、一张嘴、一个头脑来解决一些重大事件。

鬼谷子为纵横家之鼻祖，他的徒弟，孙膑，中国历史上卓越的军事家、军事理论家。

著有《孙膑兵法》传世。

苏秦，最为辉煌的时候是劝说六国国君联合，堪称辞令之精彩者。

张仪，一次次瓦解其他诸侯国的合纵，玩弄各国于股掌之间。

近期《干煸三十六计》在《服装销售与市场》、中国服装网、时尚品牌网等媒体连载，他运用了《孙子兵法与三十六计》与服装品牌经营相结合，为国内服装企业发展出谋划策。

笔者今天要采访的却是低调、睿智、务实终端咨询专家，他集服装营销、人力资源、教练技术与于一身的服装咨询纵横家！

他将中国鬼谷子传统文化与西方教练技术融会贯通，为国内服装行业量体打造最具科学的终端赢利模式，与《干煸三十六计》有异曲同工之妙

他就是李丙辰。

我是一个非常专注做事的人，见面第一句话，丙辰说的得很坚定。

营销管理专业毕业的他，96年就开创了“猎日”服装企业，98年在银川做真维斯总代理，第一次接触当时鲜为人知的终端店长、导购等服装营销概念，由此产生浓厚的兴趣，多年来一直围绕着将销售技术与终端管理相结合构筑最具势力的终端赢利模式进行矢志不移地探索和创造。

督导带练引擎梦舒雅终端创新盈利模式

督导带练终端销售模式在梦舒雅全国市场网络内导入以来，公司中高层领导、省级代理商及网络加盟商增强了信心，看到了销售业绩的提升，经过辅导过的加盟店销售指标比去年同期增长（150?

?

600）%不等，很多省级代理商由原来的被动接受公司委派督导服务终端到主动催要督导思想上的巨大转变。

梦舒雅事业部总经理助理万瑞及其兴奋地告诉笔者。

《鬼谷子》之精髓，围绕内在的原理“知己知彼、百战不殆”展开的思维心理战术。

想打造一个优秀的人才队伍，因材施教，知人善用显得尤为重要。

李总首先从全国各营销中心及分公司选送的近百位终端市场人员中，通过初试、复试，最终确定26位种子选手，他们不仅具备终端销售经验，而且有着致力于终端市场服务的强烈意愿，并有很强的学习力。

精心选拔种子队伍，熟悉每个学员特点，为督导带练工程的顺利展开奠定了良好的人才保障！

督导带练不仅带技术而且提升心智模式，它通过灌输、实践、分享、回应、调整、再实践的教练模式，让每位学员树立强烈的目标感，经过树目标，执行，绩效评估提升督导工作业绩。

另一方面，带练工程更多的是对学员全新的心智模式打造，让每位学员觉察自己的性格盲点，以负责任的态度去创造更多的可能性。

带领过程中学员之间相互鼓励，熔炼智慧，共同进步，导师会跟着最后一名学员，带整个团队向最精彩的境界攀登。

那么教练过程中是如何的呢？

每个学员又是如何成长的呢？

中国传统鬼谷子文化与西方教练技术如何结合？

纵横术中，捭阖术被摆在首要位置。

它是以事物和人物的阴阳类别为法则而展开的言谈语默之术。

其目标是料对方之实情，最大限度地获取对方的信诚。

所谓“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”。

捭与阖从字面理解，捭：

是指开启言谈阳气。

阖：

是指闭藏缄默阴气。

捭阖之术，在战略上表现为在认清形势的前提下，决策者能够根据不同的形势而采取不同的策略。

“打开”,是参加这次督导带练所有人使用的专有名词之一。

打开的前提则是使学员与自己情投意合。

这个方法是在督导队伍中广泛采用的。

李总总是想学员所想，急学员所急，非常坦诚和平和的态度与大家沟通交流。

以至于最后和每个学员打成一片，不分师生关系，用李总的话讲“今天还在一起打篮球，明天就会对学员发脾气”，

通过观察或学员之间的回应去试探目标感不强的学员，了解学员情况，在很多时候，李总可以先暂时闭藏起来，隐藏自己的真实想法，故意保持缄默或忽视对方。

这种闭藏态度令学员自我反省的同时，激发探索的兴趣时，教练等待已久，已做好充分准备，趁机加以引导。

张道阁在参加督导带练时，恰逢进入新成立的自营管理部，新的职位新的部门面临很多的事情需要处理，道阁也遇到了许多迷茫与困惑，李总在接受到道阁的个人情况后，没有采取任何的表示，只是告诉她，哭是一个弱者的体现，目的是得到大家的认同！

随后，结合道阁的工作实际，通过李总的层层分析，让道阁逐步明白了应该用什么样的方式和新部门涉及的客户沟通，应该如何整合资源去达成自己的工作目标。

当人处于开启状态时，身上的每一个细胞都是积极的，活跃的。

各个器官的运转速度明显加快，人体的工作效率提高，这时候的人渴求获得新的知识来武装自己，渴求提高，有不断学习与工作的欲望。

在这样的状态下，人会对自己充满自信，并且会因为取得的成绩而进一步增强自己的自信心，从而走上良性发展的轨道。

纵横术的方法重在“言善以始其事”；“言恶以终为谋”，动其行：

强调有利的方面诱使对方行动，止其谋：

强调不利的方面阻止对方行动

一分钟赞美，一分钟指责就是将此策略充分运用起来。

用激励、褒扬去鼓动学员。

褒扬是一种方向性的暗示，学员很有可能朝着你指示的方向努力，学员一旦努力了，有成绩了，就该马上予以肯定，把学员的进步加固，断了学员回退之路。

这是四把钢构中的随机辅导策略之一，在带店铺过程中，阿丹在辅导西安户县梦舒雅专门店姐妹俩时发现，由于姐姐没有做过服装行业，在店面销售中表现的非常不自信，妹妹又不善于激励表扬人，出了问题一味地责怪，阿丹能够充分利用一分钟赞美策略，只要姐姐成功卖出一条裤子，阿丹立即表扬：

“姐，你太棒了，谁说你不会买裤子，你做的非常好”赞美的结果是每天的第一笔成交都是姐姐来完成的！

很大的增强了她销售的信心！

从店长、导购、vip和陈列四个板块切入，将店铺技术简单模式化，以点带线，以线带面，以目标管理为核心，以提高销售业绩为目标，以单店整体提升为目的，全面提升店铺管理和销售技能。

通过对“四把钢钩”和“四个控制点”的技术导入，在不同销售状况的店铺中历史性的突破，店铺单天业绩的增长最大可在200%以上。

更重要的是打造出了一支国内最强，技术完整，心态强悍的优秀督导队伍。

专注与行业探索，矢志不移为服装行业腾飞

正如公司专业专注女裤专家的品牌文化一样，李总也非常崇尚专业专注的做事风格，并立志将自己的事业做到专业化，向更深度，更高度发展。

在谈到目前国内咨询业现状，李总指出，当前服装咨询业80%有营销，没有产品，核心技术帮助企业持续提升，10%即没有产品也没有营销属于中介公司，10%有研发有产品，没有营销，没有市场氛围。

世界级的咨询公司看不上国内服装行业发展，所以我看中了市场机遇，用哑铃效应，解决独特产品和营销团队两大核心问题

这样正好结合服装企业需要，李总正是结合了服装行业终端管理服务专业化不够，技术缺乏，销售目标不清晰等问题打造出，做培训、咨询为一体的咨询套餐，正如李总所言：

“企业终端销售需要资源，我们都是制定了刀刀见血的个性化策略，能够解决针对性问题，使企业以最低的成本投入获得效益最大化！

一个企业的发展离不开经营线，绩效线，人才规划线。

在谈到自己未来的咨询规划时，李总满怀激情地说，要打造国内服装界最具顶尖战略和执行体系，支持服装企业的持续发展。

特别是在执行层面上，要进一步深度研究督导体系、店长体系、导购体系，前期培训，后期带练，最终形成团队，而教练技术自始至终贯彻其中。

　内圣外王，专注思考求完美

“内圣外王”说的是坐在帝王之位上，对于智力和品德，无限量，管理一个大国家，坐在王位上的人，智慧与才情越多越好，所以对那个王位的要求，是一个最完美的人坐在上面。

用内圣外王来形容李总绝不为过。

营销管理专业的他，现在不仅获的了澳门大学MBA毕业证书，而且在深圳期间，每年要投入6万元的培训费用，聆听高端课程，听完课程后，要进行改造，能够与服装行业的实际结合起来。

“虽然在这个领域已经做到了一个高度，但市场是瞬息万变的，知识也需要不断更新，思想更需要与时俱进。

李总依然保持着对知识学习的强烈热情，并不断在完美中追求更深层次的完美！

”李总这样说道。

李总喜欢运动，譬如喜欢打乒乓球、足球、爬山，特别喜欢骑自行车，他的体验是运动可以让人精力充沛，健康身体，出汗很爽，活力健康。

也许正是李总的运动精神，才使他在服装咨询界越走越宽阔。

在此，祝愿李总，走出更加灿烂美好的精彩之路！

服装行业终端如何“精工细作”

服装企业零售终端数量多、分布散、范围广，管理难度大；而服装产品本身的时尚性、多样性，决定了它的消费是感性的；其季节性、流行性的特点，决定了产品的生命周期很短，产品管理复杂，因此库存管理成为企业最为头痛的问题；同时零售市场变化迅速且同质化现象越来越严重，在这种情况下，服装零售终端的数据就成为真实反映服装消费者行为和动向的有利依据，成为追求利益最大化的有力支撑。

应对这样的需求，很多服装品牌企业已经采用的信息化管理软件，对终端各类数据及时采集，然而，仅有对数据的采集而无数据的细化处理，其结果只是白白耗费人力和资金，对企业的决策丝毫没有帮助。

因此，数据自身的价值要在数据采集的基础上，经过整理和分析才能显现出来。

提高销售额、降低库存、实现最终的利润最大化，是服装行业终端管理的终极目标。

在实现提高销售额、降低库存成本、提高利润的过程中，会有很多因素对其产生影响。

在诸多的因素中，找到制约终端赢利的核心价值指标，在实际的终端运营中合理的运用这些指标对收集到的大量数据深入挖掘，这对于企业利润能力的提高是极为重要的。

什么是服装终端核心价值指标？

首先，它是终端的温度计，用以测试终端的健康状况。

其次，它是促进店铺生意提高的关键密码：

1、它是反映终端经营状况的关键性指标；2、它是分析经营的重要数据；3、它是制定行动方案的重要依据。

既然终端价值指标具有这么重要的作用，那么在具体的店铺操作中，这些价值指标是如何运用的呢？

1、 单店货品销售数据分析

单店货品销售数据的分析主要是对店铺内畅销产品和滞销产品进行分类。

畅滞销款的分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。

款式的畅滞销程度主要运用销售额、销售占比、库销比三项价值指标，并综合考虑货品上市天数进行分析。

1.1销售占比分析

销售占比（TP）=每类产品销售额/销售总额*100%

销售占比主要考察此款货品对店铺总销售额的贡献程度，销售占比越高，说明此类商品销售的越好，对销售额的贡献率越高；销售占比越低，说明此类产品销售的越差，对销售额的贡献率越低。

1.2库销比分析

库销比（PSS）=（（期初库存数量+期末库存数量）/2）/本期实际销售数量*100%

库销比是一段时间内的平均库存量与销售数量的比率，表示每单位的销售额需要多少倍的库存来支持。

库销比越高，说明该类商品库存量过大或设计不合理，导致销售不畅；比率过低，说明该类商品库存量不足，需要补充库存。

应用库销比这个指标，我们可以评价货品的销售能力和库存数量的匹配程度，从而可以确定哪款商品销售状况比较好，哪款商品的销售情况比较差，库销比过大的货品，成为滞销货的危险性偏高，就需要建议管理部门对货品采取相应的调整措施。

1.3上市天数分析

服饰产品的流行性、季节性较强，所以产品的生命周期较短，这就要求我们时刻关注产品的销售状况。

上市天数是我们评价产品销量的重要指标。

试想两款销量相同的产品，其上市天数相差一个月有余，当我们对比销售数据的时候，上市天数少的说明销售情况更好。

2、 多店之间货品销售数据分析

通过店铺之间的销售数据对比，可以为货品调配提供依据，能有效提升总仓的库存管理能力以及各店销售水平和解决库存的能力。

我们可以通过销售额、库存数、回转天数以及上市天数等指标进行综合分析，做出货品的调配决策。

2.1回转天数分析

回转天数（DSO）=日平均库存/日平均销售额

回转天数是一定时间内平均每天的销售额与平均每天的库存金额的比。

货品的回转天数越好，说明货品的周转速度越快，货品的流动性越强，销售越好；货品的回转天数越大，说明货品的周转速度越慢，货品的流动性越弱，销售越差。

回转天数可以计算按照现在的销售趋势，货品可销售天数。

管理人员可以根据各款商品的回转天数，对该款商品进行调补货。

回转天数小的货品说明该货品销售的较好，可适当多做备货；回转天数大的货品说明目前的销售状况差，可以把其调配到销售较好的店铺销售。

货品调配分析表一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上市时间差不多的。

如果一款商品在所有店铺都销售的很好，只有在一个店铺销售情况不大好，那么我们就要分析是因为该店铺所在区域确实不喜欢该款的风格，还是该款的成列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……，结合这一货品的销售数、库存数、回转天数指标，决定是否需要将该店铺库存往其他店铺调拨？

当然，在实际的店铺之间销售数据的对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售和库存的控制都会有较大的帮助。

3、 店员个人销售能力分析

通过店员个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团队意识和店长的团队协调和管理水平。

应用平均单价、客单价以及连带率指标的分析，衡量店员的销售能力。

这些指标是店员绩效考核的重要依据。

通过这些指标的分析还可以用于判断出店铺/店铺所在商圈的顾客消费能力，并以此为价格依据指导店铺商品的配置，使店铺货品在价格方面的配置更利于销售。

3.1平均单价分析

平均单价（AP）=销售金额/销售数量，平均单价是销售金额与销售数量的比值，能直观的显示出顾客的消费能力和员工的销售技巧。

平均单价越高，说明店员的销售技巧越好或店铺所在取悦的顾客消费能力越高，可以适当配置一些价格较高的货品；平均单价越低，说明店员的销售技巧越差或店铺所在区域的顾客消费能力越低，应该对店员加强销售技巧方面的培训，并可考虑适当配置一些价格较低的货品。

3.2客单价分析

客单价（UPT）=销售金额/客单数，客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。

客单价越高，表示店员的销售能力越强或顾客一次平均消费额越高；客单价越低，表示店员的销售能力越差或顾客一次平均消费额越低。

客单数，是实际发生交易的小票数，要减去退货后的最终小票数。

客单数和客单价，实际上是一个非常重要的指标，经营时，店长感受最深的是销售变化的不可测，总认为靠天吃饭，销售经常是一时天上一时地下，完全没有可控性。

出现这种现象主要就是因为对交易次数和客单价形成原因分析不透彻，如果能够深度分析成交原因和客单价变化原因，则能通过有效控制影响销售变化原因达到经营向良性发展的目的。

因此，作为管理者，应该将分析人流量、交易次数和客单价作为一项重要工作。

3.3连带率分析

连带率（AS）=销售数量/客单数，连带率考察的是店铺整体货品组合水平和员工的连带销售能力。

通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的情况、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。

连带率越高，说明店铺整体货品组合越合理，店员的连带销售技巧越好；连带率越低，说明店铺整体货品组合越不合理，店员的连带销售技巧越差。

通常连带率在1.7-1.8之间是不错的；如果低于1.3，对于店铺说明整体附加存在严重问题，对于店员说明个人附加存在严重问题。

可以通过调整货品配置和提高店员连带销售技巧加以改善。

服装行业变化快、竞争激烈的特性，决定了其经营者必须依靠更扎实的数据分析能力和完善的信息技术手段，并结合关键价值指标的检测作用，才能更及时、更理性、更正确的做出决策。

服装行业终端赢天下理念待升级

有经验的商家都知道，经营服装行业，挑选合适的位置实在是头等大事。

一个合适的店面（柜台）位置，直接决定了店面的人气，从而后续经营状况的一半以上甚至更多。

“

终端形象店面是公司直面消费者的窗口，店面的地理位置、装修风格的品级，直接决定了品牌的层次，决定了对消费者的吸引力和凝聚力，因此显得尤为重要。

（一）位置

　　有经验的商家都知道，经营服装行业，挑选合适的位置实在是头等大事。

一个合适的店面（柜台）位置，直接决定了店面的人气，从而后续经营状况的一半以上甚至更多。

“r100奥儿一百”专卖店的位置选择坚持“地段好，人气旺”的原则，主要选择在老城区、老商业街、品牌专卖店集中的步行街等旺地。

而店中店、商场专柜则首选金边、银角、电梯口等位置。

（二）装修风格

　　“r100奥儿一百”的装修风格以“醒目、和谐、简尚”为原则。

店面外观以白色为主，店名字体为黑色，再加上红色的品牌LOGO,明亮醒目而不刺眼。

内部以粉白色和淡黄色为主，地面则铺设大理石，整个环境清新自然而又温馨可人，同时衬托了色彩鲜明的“r100中国时尚运动童装第一品牌”童装本色，以及海报和LOGO等。

门口都会设置一块模特廊，真人大小的儿童模特身着最新款的童装，手握球拍、球棒等道具，显得童趣盎然。

（三）货品陈列

　　“r100奥儿一百”对店面的货品陈列也有着严格的规定，必须遵循结构清楚、颜色丰富、层次分明的原则。

具体说就是不同种类、不同款式的服装必须分区陈列，且标示清楚、一目了然。

　　陈列服装时要注重颜色搭配，色彩丰富而和谐。

同时，陈列方式讲究“高低错落，前后错落”，富于活泼变化，又充满层次感，给人以视觉上的美感。

同时，在适当的位置，会摆上一些可爱的公仔、帽子、背包、运动鞋等，既充满童趣，又能有效刺激消费者的购买欲望。

（四）人员管理

　　“r100奥儿一百”所有的终端销售人员都经过严格的培训，培训内容包括着装、礼仪、沟通用语、产品知识、促销技巧等等。

具体的要求则是：

着装整洁、精神饱满、微笑迎客、热情服务、专业建议。

让顾客得到最贴心、最超值的购物体验。

　　“r100奥儿一百”还建立了强大的信息平台，通过专业开发的ERP系统对整个终端系统进行管理，各个终端网点的销量、库存等数据都会第一时间反馈到总公司。

既准确高效，又为公司的市场决策提供了依据。

时尚破解：

服装代理商的盈利密码

代理商资源和加盟商资源一直都是左右服装行业发展的两股主要力量，当影响赢利的要素越来越倾向于渠道和终端的时候，代理商成为品牌服装最关注的人群，他们的运营机制、赢利模式牵系着品牌和市场的微妙关系。

　　2009年，服装零售市场环境受到全球金融风暴的影响，中间环节的利润一再被挤压，如何控制经营成本，找到持续赢利的方法，成为代理商们关心的问题。

　　打造竞争优势获得持续赢利

　　观点1：

打造竞争优势，提高赢利能力

　　代理商通过投资零售业而获得赢利,是代理商经营中不变的本质和诉求。

作为服装产业链中最接近消费者的代理商，应是收益最大的经营组织，但由于中国零售业的中间环节较多，渠道成本较高，致使代理商在经营过程中的成本和费用较高，从而大大降低了毛利。

代理商面对外部环境和企业内部因素影响时，如何打造以赢利为基础的核心竞争力呢？

　　一是品牌的选择与组合。

品牌的定位是否符合消费者的需求，是影响销售实现、创造赢利和经营发展的根本；通过品牌的组合，可以丰富代理商在某一领域的渠道控制