消费者行为学知识点整理.docx

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消费者行为学知识点整理

消费者行为学知识点整理

第一篇：

导论

1.消费者行为定义：

消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。

2.消费者行为学研究什么？

①影响消费者消费的内在因素：

知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。

②影响消费者消费的外在因素：

文化，亚文化等

③消费者的决策过程

④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。

第二章消费者决策过程：

问题认知与信息搜集

①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：

忠诚型购买决策和习惯型购买决策。

1.特定需要与购买行为-1（考大题）

成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）

有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。

能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。

。

具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。

2.★重点P148感官阈限

消费者行为学中实证主义与解释主义方法

假设

证实主义

解释主义

现实的本质

客观、实在、唯一

社会构建的、复合的

目标

预测

理解

产生的知识

不受时间限制，不依赖背景

受时间限制，依赖背景

对因果关系的看法

存在真实的因果

复合的，同时发生的具有形成条件的事情

研究关系

研究者与被研究者互相独立

研究者是研究现象的一部分，与被研究者互动

①绝对阈限：

能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。

是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。

（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）

产品可以提醒我们的生活经历。

产品+记忆=品牌资产/忠诚

4.态度的ABC模型：

态度有三种成分

情感信息（affect）--由态度对象唤起的感情和情绪

行为信息（behavior）--有关人们过去、现在、将来与态度对象的互动情况的知识。

认知信息（cognition）--有关态度对象的知识

（复习与小结的PPT看看）

★决策制定步骤：

问题识别----信息的搜索----备选方案的评估----产品选择----成果

11月6日后的笔记要考内容

1.购物的理由p69

享乐原因—社会经历，随产品大类，商品类型和文化不同而不同

——分享共同爱好

——人际吸引力

——瞬间的地位

——狩猎的兴奋感

2.有序时间的四个维度：

社会维度、时间取向维度、计划导向维度、多层叠的导向维度。

3.电子商务优点：

24小时购物、缩短路程、更快获取产品信息、更多的产品选择、价格更低、货品递送便捷。

缺点：

不安全、欺骗风险、无法触摸、无法显示精确的颜色、订货退货费用高、可能导致人际关系冷淡。

4.（P70--79）如何提高实体零售业的状况：

①Mall,综合商业体；②购物中心通过提供社会动机诉求获取忠诚；③线上线下综合运用；④系列区分；⑤增加体验。

5.（大题）大众阶层的出现

①收入分布：

承受起奢侈品。

收入的增加+价格的降低

②营销者通过提供高质量的产品取悦大众阶层

6.p303社会阶层为什么会存在三大观点：

功能主义观点、冲突论观点、伦斯基综合观点

7.P277中国文化的特点（考简答题）:

①家庭取向；②伦理本位；③务实精神；④整体，直觉思维方式；⑤中庸、尚和的处世态度；⑥模糊委婉的言说方式。

8.8.p350（考选择题）家庭中谁制定关键决策？

自主决策：

一个家庭成员负责购买某些产品

①妻子主导型②丈夫主导型③自主型④联合型

9.家庭决策：

（看书考选择）

1　家庭的类别P340：

核心家庭/主干家庭/联合家庭/其他类型家庭

2　家庭生命周期与消费决策之间的影响关系

3　家庭决策类型P350

9.现代家庭与传统家庭相比有哪些变化？

（考多选）

①家庭规模下降②三口之家占多数③归巢孩子（啃老）④宠物特-殊的家庭成员⑤现代家庭收入来源

10.P287与文化有关的消费价值观

①家庭：

中国家庭观念使得消费购买力“倒挂”

②物质主义：

产品外观设计看重别人眼中的自己

③面子：

④集体主义：

集体主义的人们更看重别人眼中的自己

⑤人情与关系：

⑥崇古尚老：

11.产品的文化意义：

①符号②英雄③仪式

12.P365表15-2如何识别意见领袖？

13.自我指定法/社会测量法：

区别

14.P325参照群体的影响方式：

信息、规范、价值表达

15.P327决定参照群体影响强度的因素（考简答）

16.P328产品特征与参照群体影响强度的关系？

（考简答）

17.有关群体规范的实验1935谢里夫（考选择）

18.P328表13-2产品特征与参照群体的影响

19.为什么个人要服从大众的意见或为什么从众？

（考简答）

①影响人从众的因素：

文化压力②对异常的恐惧③承诺④群体一致性规模和专一⑤对人际影响的感受性

20.网络媒介在帮助品牌时有什么作用？

（如何帮助消费者评价品牌信息）

①分类目录（门户网站）②网站评论者③论坛④金融中介⑤智能代理

21.P45内部搜寻（选择题）

---扫描记忆库以集合各种不同备选品牌的信息外部搜寻

---从广告、朋友或干脆对他人的观察中获取信息

22.口碑的定义：

个体之间传递的产品信息更可信的营销形式，服从的社会压力，对三分之二的销售产生影响，我们在产品采用方面对口碑的依赖程度更大，当我们对这类产品不熟悉时，口碑的影响更大。

23.P362口碑产生的原因：

（1）从信息传播方角度分析

①可以拥有权利和声望；②减轻对自身决策的怀疑；③增加社会交往，获得认同；④获得可得的利益。

（2）从信息接收方角度分析

①口碑所获得的信息觉得跟可信②降低购买风险所引起的不安③减少信息搜寻时间