中原广州增城金地公园上城开盘报告.docx
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中原广州增城金地公园上城开盘报告
金地公园上城开盘报告
广东中原项目二部
2012年11月3日至11月4日
2012年月11月3日，金地集团位于增城永和的项目金地·公园上城正式开盘，公开发售的是5#和9#总共233个单位，均为毛坯房交楼标准，户型包括84.55-113.65㎡两房、三房单位，均价5500-6500元/㎡。
由于开盘当天销售业绩令开发商满意，次日加推8#单位。
一、具体数据分析
1、推货状况
五号楼
单位
户型
面积（㎡）
套数
占比约
01单位
三房
108.62
33
25%
02单位
三房
108.97
33
25%
03、04单位
二房
84.55
66
50%
合计
——
132
100%
九号楼
单位
户型
面积（㎡）
套数
占比约
01单位
三房
113.65
33
33.33%
02、03单位
三房
106.94
68
67.67%
合计
——
101
100%
2、推货户型配比
本次开盘推出单位户型包括两房和三，其中二房66套，占28%，三房167套，占72%。
3、面积套数占比
开盘推出单位的面积段以84.55㎡和106.94~108.62㎡为主，其中，84.55㎡两房66套，占28%；106.94~108.62㎡三房134套，占58%；113.5三房33套，占14%。
4、整体销售均价及折扣策略
开盘当天折扣优惠有：
认筹97折*开盘98折*付款方式（一次性/商业按揭）99折，七天内交付首期和签署商品房买卖合同可获得额外98折。
折后均价5500-6500元/㎡。
二、营销推广活动
由于本次开盘发展商邀请了两家代理行联合代理，而且收筹蓄客时间只有3周，为了使我司能在本项目击败对手达到利润最大化，我司除了全力发动物业部同事，组织广州中原各区物业部同事到金地·公园上城进行现场培训外，还针对前期成交业绩较好的天河区，向该区域地铺进行上门推广服务，务求让物业部同事充分了解项目和产品在市场竞争中的优越性。
同时，敦促各分店张贴御华园宣传海报，希望籍此，能为项目增加客户资源，促进我司一、二手客户成交，快速抢占市场份额。
1、组织物业部同事进行现场培训
项目启动前，我部面向各区物业部同事组织项目现场培训，安排车辆集中接送物业部同事亲临现场了解产品优势、感受其优美的生活环境及配套。
进入新货收筹阶段，我部针对前期成交旺盛的天河区，挑选多家地铺进行上门培训，由项目负责及一线驻场销售人员向物业部同事介绍产品、开盘流程、注意事项，解答大家提出的疑问。
2、开盘日工作流程
3、我司支援人员具体岗位安排
序号
工作组
工作内容及注意事项
负责人
联系电话
人数
备注
1
客户登记、确认及车辆调度
车辆调度负责人：
秦丽燕、杨汉森其他人员负责：
1、乘车客户登记，到达项目后交林琳；
秦丽燕
/668084
1
杨汉森
1
刘军
1
陈艺源
1
张广龙
1
林家俊
1
廖永贤
1
张宏伟
1
谭志铭
1
邓开远
1
黎泳均
1
梁仕楠
1
谢艳南
1
在各出车点派发VIP入场卡，并登记VIP卡编号在抽奖券上。
支援人员1
1
同和太阳城
支援人员2
1
元下田村
支援人员3
1
体育西G出口
支援人员4
1
骏景花园
支援人员5
1
江南东
支援人员6
1
洛溪百佳
客户确认
林琳
1
2
签到&
物料管理
确保所有中原来访客户佩戴红色带子的VIP入场卡，做好到达登记；场外资料补给。
温婉莹
1
陈楚微
1
张广龙
-
林家俊
-
3
销控区
项目介绍
唱销控
潘艳凤
/672647
1
预销控、最终销控
陈艺源
-
谢艳南
-
4
沙盘区
沙盘定岗讲解
刘军
-
指引客户及协助保安引导客户入场（10:
00筹客优先进入，11:
00新客凭VIP入场卡进入）
张宏伟
-
廖永贤
-
5
签约组
签约、资料复核、明源录入
石丽珍
/681161
1
核对价格、折扣。
填认购书
注：
填写认购书时须见财务签字，并核对收据。
李彦颖
1
苏少羿
1
徐嘉琪
/686324
1
发捷报、录入数据、报数
彭颖婷
1
资料复印
黄葵斌
1
8
销售组
御花园销售人员支援
支援销售1
1
支援销售2
1
支援销售3
1
支援销售4
1
支援销售5
1
支援销售6
1
支援销售7
1
支援销售8
1
总人数共计
37
三、开盘销售情况
1、各区成交情况
区域
带客人数大约（组/台）
成交宗数
总成交金额
总成交面积（㎡）
成交量与带客量比率
天河区
295
62
39,448,332
6,378.26
21%
海珠区
55
9
5,368,969
877.23
16%
白云区
12
2
1,120,523
193.17
17%
番禺区
15
2
1,117,914
191.49
13%
越秀区
15
2
1,061,892
169.10
13%
荔湾区
3
0
0
0
0
合计
395
77
48,117,630
7,809.25
19.5%
据上表，天河区本次联动带客成交率最高，达21%，其次是白云区和海珠区，成交率分别为17%和16%。
金地·公园上城项目位于增城区内，天河区物业部坐拥地利优势，并且拥有一定该区域的客户资源，本次联动客户质量理所当然的优于其他区域。
同时，以上这组数据也揭示出本项目比较吸引当地及相邻周边的人群。
建议深度发掘项目辐射区的人群，实行以项目辐射区为主，广州相对较远的其他区域为辅的策略，对天河区域精耕细作，深度发掘这些区域的住房刚需客户资源；同时对广州其他区域使用多元化广告宣传推广，吸引改善型及投资型客户群。
2、成交客户付款方式情况
根据成交明细上数据显示，约7位客人选择了一次性付款，占9.1%；商业及公积金按揭付款68套，占88.3%；分期付款2套，占2.6%。
因此，拓展银行按揭业务，引进更多商业银行，多途径使客户实现按揭购房的意愿也是未来开展楼盘销售工作的重要一环。
3、成交客户购房性质情况
根据驻场后客户来访登记数据显示，超八成以上的客户购房为自住性质，投资型客户仅占20%。
来访客户年龄群分布主要集中在40至60岁、26至35岁这两个阶段。
40至60岁客户以改善性购买动机为主，帮助儿女购置婚房为辅；26至35岁购房者则以购房结婚或安置内陆地区移民父母为主。
改善型房购者多为经济稳定、资金较为充裕人群，他们为改善居住环境而选择换房，这部分人群需求更加多样化、具体化，根据自身的情况（上班远近或家庭成员增多等因数）有针对性的选择房源。
而首次置业的刚需客户则着重产品的总价因素，希望以较低的总价享受较好的环境，安家广州。
4、联动成交单位情况
五号楼
单位
户型
面积（㎡）
套数
联动成交（套）
01单位
三房
108.62
33
5
02单位
三房
108.97
33
8
03单位
二房
84.55
33
16
04单位
二房
84.55
33
12
合计
——
132
41
九号楼
单位
户型
面积（㎡）
套数
联动成交（套）
01单位
三房
113.65
33
11
02单位
三房
106.94
34
6
03单位
三房
106.94
34
7
合计
——
101
24
此外，加推的8#售出108.62㎡三房2套、84.36㎡二房5套；一期尾货售出126㎡三方4套，别墅1套。
据上表分析，本次发展商推出单位中，以84㎡的两房（成交28套）和106-108㎡的三房（成交26套）备受客户青睐，成为热销单位，其户型特点是总价低，户型紧凑，适合自住性质的刚需人群。
四、认筹、销售情况
1、认筹情况
项目于10月20日正式开展认筹工作，截止到开盘前，我部认筹66个。
2、销售情况
截止到11月4日，中原项目二部销售77套，销售金额为：
¥48,117,630元。
合计成交面积7,809.25㎡；合计成均价为：
6162元/㎡。
3、认筹客、新客成交比例
成交比例
成交套数
占比
新客
41
53%
认筹客
36
47%
合计
77
100%
认筹客66台，成功认购的客户有36台，解筹率为55%。
筹客占成交的47%。
新客成交占53%，可以看出，新客现场成交的意向还是十分热烈，利用联动人潮涌涌的气氛，催谷新客成交成为当天我部一个成功的销售策略。
五、总结
概括本次金地·公园上城联动以下几点优缺点：
优点
1、成功展示我部联动成果
本次的竞争对手为合富辉煌，他们在项目已驻扎了较长一段时间，无论是对项目的熟悉程度及储客程度和与发展商关系沟通等都有较大优势，发展商把广告、团购等推广带来的客户全部归属合富所有，在来访客源渠道上合富占有相对优势。
我部从10月8日开始正式进场到11月3日二期开盘，短短一个月时间，组织了合共8场的一二手联动，期间必须兼顾一期的110-126㎡户型洋房尾货及270㎡别墅的销售任务，同时开展二期产品蓄客销售工作，我部全体同事在其中客服了重重困难，最终在开盘周末2天成功拿下77套单位，与合富平分秋色。
2、认真做好客户登记工作，确保客户归属
因本次代理现场设有另外一家代理商，而开发商明确表示我部同事只允许接待中原一二手同事自己CALL约的客户，因此在进场初期曾出现其他代理商的销售人员争夺我司预约客户并成交的情况。
因我司已充分做好从客户提前预约到来访确认的工作，这些争议成交最后都化险为夷，归属中原业绩，亦保障了一二手销售同事的利益，促进了他们带客成交的积极性。
不足
1、销售技巧有待提高
我部销售人员进场时间仓促，对项目了解不够深刻，对现场销售、劈客，逼定不够熟练，造成部分客户流失。
2、开盘前准备工作未完善
开盘当天上午8：
30开发商提供开售单位准确价表，由于时间较仓促，影响到开盘前与下筹客户就价格问题的沟通不够细致具体，而只能将此项工作放在开盘当天进行，销售同事需要耗费更多的时间为客户准确计算价格，客观上降低了他们劈客的效率。
广东中原项目二部
金地项目专案组
2012-11-9
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