商业推广线下渠道拓展方案.docx

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商业推广线下渠道拓展方案

渠道拓展方案

一、商业销售非同住宅类产品销售

需要解决的问题：

1.商业客户在哪里？

2.用什么方法取得客户信任来项目参观并且买单？

营销方式：

三、我们的客户在哪里？

我们对产品、购买产品的客户特征、客户区域等因素进行分析

客户特征

客户区域

住宅

两房

本项目的两房，大部分以首置的刚需客户、婚房为主，大多数为东郊区域，很多为刚参加工作的就的年轻人。

对舒适性要求不是很高、主要以单价为导向

客户分布于（纺织城、航四、唐都医院、军教）；西安市东边郊县客户；以及市区内受西、南、北区域价格挤压至本区域的客户

三房

本项目目前三房客户主要为东郊区域内首改客户、或收入较高的企事业单位、个体

客户分布于（以纺织城、航天四院、二炮、唐都医院为主）、以及长乐路沿线个体商户等

公寓

30万以内

对于限购客户吸引力很大，低首付，低月供，存款利率低，投资风险小，大部分小康家庭都可以接受此类行产品。

收入群体基本在10-20万左右、或有部分闲钱的客户均能购买

分布于东郊军工企业、医生、军人、教师、政府机关、轻康个体商户、东郊附近公司白领、郊县运输公司、钢材市场、地产同行等

30万以上

对于价格较高的公寓，客户承受能力要稍微较大，投资成本升高，能接受的大部分为小型办公及需要整层做酒店的人群

有过投资经验的初级投资客，特别是对酒店式公寓较为看好的投资者；客户分布于前期的老业主；或市区内同质类产品已购买客户

商铺

150万以内

此类铺面价格不高，有投资想法的客户均能接收，不愁卖

人群较广如前期老业主、同行、政府机关、轻康个体商户、军教

150-250万

此类型客户对不动产已经有了初步的了解，具有稳定的投资眼光及投资实力，能承受一定的投资压力。

客户分布于全市的政府机关、企事业单位公司高管、建筑行业、能源行业、私企老板等；此类客户必须通过圈层营销

300万以上

已经具有专业的投资能力，能够全面分析区域价值、升值空间等因素；对于商业产品的要求较高，属于专业投资客

职业投资人、老板、大型连锁机构

四、针对产品和客群的拓展方式：

1、老业主维护与挖掘：

以多数项目来说，前期的商业客户积累都是通过项目自身前期购买的老业主去完成的。

老业主对项目产品了解程度高于其他类型客户，受到的影响价值非同凡响。

老带新办法：

组织老业主不间断在销售中心或销售中心以外进行各类活动，活动期间向业主宣传商业情况，区域价值、商业投资回报计划等多种形式传达产品信息。

在节假日向业主以电话、短信、微信的形式发送祝福信息，并且传达商业产品信息。

邮寄企业小报、新刊、新品资料等。

通过多样化的手段让业主感受企业文化，掌握项目实时动态，以便更好宣传。

2、外展：

主要集中商业发达区域，万达（李家村、解放路）、凤五赛高、解放路民生新都汇、轻工市场、西北商贸、东大街民生等；

外展理由：

以上商场主要以购物休闲娱乐为主，人流量较大，消费群体多样化，适合做产品形象宣传并可覆盖以东区域所有较大的人流量，提升项目宣传力度及产品影响力。

主要针对三房住宅类客户、公寓类客户及商业80-150万左右类客户群。

外展要求：

8—10㎡，精装区域灯箱，配小型沙盘，谈判桌，地毯，资料架，画架。

外展执行办法：

每个外展点配1名置业顾问，2名销使。

与商城上班时间相同，置业顾问每天登记10组以上有效电话，销使每天拉10组以上客户，并要求置业顾问次日回访并邀约到访，设置到访礼品，以促成成交。

3、派单：

全城海派；轻工附近所有大小市场、康复路附近所有大小市场、石家街钢材市场、赛格周边左右市场等

派单理由：

派单作为以往渠道工作最为有效的手段，由于移动性、可操作性都较大。

以上派单区域全部为经营类批发零售商户，人流量巨大，消费群体多样化，适合宜大范围宣传并造成巨大影响力，使项目能够深入人心。

鉴于人流量巨大，停留驻足人群较少，以方便派单。

主要针对公寓30万客户、商业80-150万左右客户。

派单要求：

要求销使穿有东城新一家形象T恤；渠道专员着正装，带工牌。

统一培训项目知识，并通过简单考核，能到达上岗目的。

派单办法：

每周五、六、日三天派单，销使20名。

由渠道部渠道专员2名，各带领10名销使在街道、商场进行大规模派单，一队对商户进行地毯式派单并讲解，登记意向客户电话，后期并约访；一队沿街海派，形成较大影响力，为项目造势。

4、短信：

针对商业项目进出线、全市20万以上车主、会员卡用户（金花、中大、开元）、私企老板、政府机关、月消费500元以上机主等发送短信。

短信发送理由：

短信公司有针对不同的客户，有一定的客户分级，有特定的客户资源。

针对特定人群，每周三、四、五通过短信公司平台进行短信群发。

10万条/天，通过简短的文字传达整体项目概况，并将项目卖点释放，以吸引客户对于项目的认知度。

通过来电或来访，以促成成交。

主要针对三房住宅客户、公寓类客户已经商业类客户。

5、网络平台：

通过微博大范围影响，微信小范围宣传等手段，使电商营销覆盖区域

网络平台理由：

电商营销目前已进入整个行业的一个重点营销对象，由于微信、微博更新快，转发快，内容新颖，多游戏、多互动，受到不少年轻以及中年人士关注与喜爱。

微博可不受地域影响，通过企业官网向消费者释放活动信息与各类知识。

以形成互粉，让更多的消费者通过别人看到并自己转发。

不分地点、区域的形成大范围推广；而微信，通过微信平台将暖场活动已经生活小常识等一系列的推广，在附近、周边的人通过搜索周边人，以及二维码加好友。

再与官方平台互动游戏、问答，并设置精美礼品。

以邀约周边客户到访，形成小范围宣传推广及影响力。

网络平台要求：

微博：

随时转发关于房地产市场的一些动态及行情，并定时发送一些关于生活小常识、家装小知识等一系列人文关怀的事件，在节假日发送暖场活动照片，编写一些触动人心的句段。

使得能让人深入人心，让消费者看到企业关怀。

微信：

通过《微信加》平台，每天定时向好友发送实时动态及销售案场的暖场多动；泰尔会举办的各种形式活动。

促进企业与业主之间人文情怀。

是业主更好的了解企业文化。

并每天有《一战到底》及《幸运机》等互动游戏，答题游戏的优秀者可到销售中心领取精美礼品。

不仅能很好的宣传企业文化本身，还能让客户更多的了解项目的本质意义。

6、商业推介会：

举办红酒会或PARTY邀请各行业成功人士、精英人士、政府领导、媒体记者参加，扩大影响力及知名度

推介会理由：

通过此类形式的活动，邀请各行业人士通过沟通、交流、探讨等多种形式形成较大范围的影响力，扩大项目在行业内口碑及影响力。

推介会要求：

在商业财富中心或星级酒店、度假山庄等进行产品推介，由渠道拓展部整合外部资源，公司领导邀请关系单位以及合作方等。

场地大小基本能容纳200余人左右，进行包装。

从项目立项开始通过视频短片或PPT形式展示，并由公司高层讲话。

主要针对的是200万以上商业类客户。

7、渠道直销：

成立大客户团队，主动寻找意向客户，进行洽谈，针对个体商户，中小企业老板，私企，职业投资人

渠道直销理由：

此销售模式为最基础、最有效的销售模式，改变以往坐销的销售模式，通过从售楼中心走去。

主动出击，寻找客户，与客户零距离的建立关系，使得能让客户得到满足感。

主要针对30万公寓类客及80-150万商业类客户。

渠道直销要求：

渠道人员经过培训考核，所有业务水平均达到上岗目的。

有一定的责任心，团队协作精神，能够全面的将项目整体推广出去。

渠道直销办法：

由4名以上渠道人员组成直销团队，进行针对性上门拜访。

其中分成2组，以PK的形式进行，一组主攻商铺类客户，另一组主攻公寓类客户，工作责任划分明细。

8、外阜拓展：

以城东客运站为中心点，向所有发往各郊县的区域的地区进行地毯式拓客，发掘意向客户

外阜拓展理由：

基于目前区域内商业客户不足，周边县市购买力较强，但缺少获知途径。

通过到地区进行地毯式寻找，挖掘意向客户。

主要针对30万公寓客户以及80万商业类客户。

外阜拓展要求：

2名置业顾问，2名渠道专员，1名司机。

下到区县进行对运输公司、大型单位、政府机关等进行登门拜访并释放项目概况。

外阜办法：

每月1-2次外阜，行程为4天左右，可达到全面铺开。

在进行外阜之前先对外阜区域单位、企业及客户群体特性先做了解，做到知己知彼，百战不殆。

9、商家联盟：

城东及全市重点餐饮类、4S店、连锁类酒店等合作，双方互换物料，已达到相互传递信息。

实现三方共赢。

商家联盟理由：

通过泰尔会会员卡形式，洽谈一些餐饮、酒店合作，并将优惠带给业主，通过业主口碑实现对项目与企业的宣传。

并可以直接将项目信息向更多准业主释放。

在商家中寻找联络人，实行一对一对接，对接人将直接释放项目信息并意向购房客户直接推荐于渠道拓展部，成交后给予对接人一定奖励。

商家联盟要求：

具有一定客群的商家，能保证给予客户真正的实惠，而不是形式主义。

最好有一定影响力的商家，体现出企业及项目的本身价值。

10、高层营销：

通过公司领导身边各种关系网络及合作单位进行拓展，挖掘投资客户资源

高层营销理由：

所谓圈层营销，就是通过自己向身边所有人传达信息，在通过身边人再向其他人传播，此类影响力及普及相对较快以及有较高的质量。

整理身边所有合作单位、政府机关对接人，由渠道部门主管以上级别前去登门拜访，释放项目信息及与企业关系维护。

并将对各单位进行产品推介。

11、经纪人：

通过经纪人合作，寻找客户资源。

五、人员分配及奖励机制：

现有渠道：

需要3人，分别为贾雁峰、杨晓龙、金星

工作职责：

解决住宅及商业客户的日常上访

薪酬机制：

底薪在现有状态不变（2500元）+到访奖励（完成任务40元/未完成20元/完成任务120%按60元）+成交奖励（住宅和公寓300元/商业800元）

场外销售团队：

需要5人，分别为崔鑫、洪龙飞、武仁以及现有置业顾问抽选2人

薪酬机制：

底薪3500元+提成（独自完成商业产品成交每套提3.5‰；完成任务120%时按4‰计提）；（经纪人给予的客户成交每套提1.5‰）

工作职责：

寻找客群+深入宣传+初步签约+大定（场外销售）

经纪人：

初步需要5—10人，从市区内商业销售项目中选择较为优秀的销售人员进行录用

工作职责：

寻找客群+深入宣传+交给场外销售团队

薪酬机制：

通过筛选后第一个月底薪800元，期间有带客户成交的第二个月底薪为2000元，凡连续2个月未带客户者将被淘汰，+提成（商业产品成交2‰计提）

渠道拓展部

2013/8/2