渠道销售培训总结培训资料.docx
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渠道销售培训总结培训资料
渠道运营的十二大核心关键点
一、渠道是一把手工程
一把手要亲自带领渠道团队，尤其是渠道建设的初期。
身份、决定权等等很多事情是渠道业务人员无法解决的。
要正确与装饰公司合作的心态。
不能把他们当成挣提成的。
方老师做图森具备的标签：
1.设计师不报备，没返利
2.该给的返利一分不少
3.接的单子不出问题
4.设计师找店负责人，还能比店面更优惠
5.成单能力强，能签单
6.做事有原则，价格稳定。
不会无原则
一个企业，一定要有自己的标签，风格，有自己的文化。
二、市场调研
1.
设计师：
A：
大单
B:
多、小单
C：
新，小单
装饰公司调研：
运营模式，头年业绩，签单户数，均单值，设计师业绩分析
2.竞品调研
装饰公司的营运模式：
套餐型，可与设计师做私单
设计师公司，要搞定A类设计师出身的老板谈对公合作
主营装修，不做主材类公司，跟设计师做私单，但要跟老板做朋友搞好关系
做主营，也做主材，要对公合作
做主材、设计、装修的公司，和老板谈对私合作
三、确定渠道合作模式、政策、方向、结算方式
1．合作方向，是对公还是对私
2．合作政策：
橱衣柜对公最高18%，对私实木15%，其它10%。
整装，10-15%。
15是极限。
3.合作流程，六个电话
1）设计师带客户进店后，要给设计师电话表示感谢，沟通情况
如果工长提出要点，告知设计师，商量办法对策，后沟通工长。
要先确保设计师。
设计师是长期合作，工长是一次合作。
2）设计师介绍的客户进店、跟进、订单了，要给电话感谢
3）测量了，要给电话，沟通，预算摸底
4）约客户来签合同之前电话沟通
5）签约后电话沟通，打款
6）打款后电话
场内对公合作的，要与相关设计师多联系。
4.结算方式
与私单设计师的合作，我们是给钱方，要我们制定规则。
橱衣柜对公要最低收到50%才能下单，整装要更高。
对私，返利要收到全款再给
有效报备的要求：
1.设计师告知客户姓名电话、地址等
2.设计师直接把客户带进店里
3.设计师通知去测量、报价
返利流程：
报备财务（工地核查）--签合同--收款--业务员提交返利申请--渠道经理签字审批--财务审单--出纳打款--业务员和设计师确认收到款了
四、团队的配置、筹建、培养、管理
1.根据市场调研结果及渠道合作方向确定，制定团队人数及渠道人员要求
2.渠道人员的招聘方式。
老板如果认识50个以上的家装业务员，不会缺人
3.渠道人员培养的关键点：
专业，情商、勤奋，流程
4.渠道人员的管理：
设计师分析跟进表客户分析表日报、周报、月报设计师户跟进本晨会周会月会
需要多少人，要根据企业掌握的资源配备。
每人可以维护80名设计师，最多20名A类设计师。
分配设计师时，每个业务人员的ABC三类要平均
培养渠道人员的关键点：
专业：
做过家装行业业务员、做过建材行业业务员、导购转
勤奋：
勤思考，勤执行，勤反省，勤总结，勤学习
情商：
情商可以培养，但本人要用心
流程：
日报、晨会（总结、梳理、计划）、设计师跟进本、客户跟进本
人的本性：
善良，上进心，追求好的品质
渠道人员的管理
管理，要激发员工的斗志！
五、业绩制定及指标分解
业绩目标：
户数*30%*平均单值（分解：
按季度/月/装修公司/设计师）
业绩制定，橱衣柜可按装饰公司的客户数*30%，是上限
对公、对私不一样
A类设计师，正常情况，最好的一年10个单子左右，一般的4-6个单子
任何省会市场会有500个以上的设计师
特大市场要几千位设计师，重庆有500位，A类300.二线市场要100个A类，100个B类
三线市场要30为左右A类。
橱衣柜做渠道，要的是设计师数量。
整装要注重质量。
渠道部门的业绩按总表分解，要直接分解到每位家装设计师
制定业绩目标，关键的是业绩制定给谁了！
要先解决13点才能做渠道：
1.门店落单
2.设计
3.物流
4.安装
5.体制
6.工厂生产
7.做渠道的人员
8.老板的为人
9.设计师头年业绩
10.设计师的控单能力
11.设计师过去与其它建材商合作业绩
12.设计师与我们的关系
13.老板要能从店面解放出来
方老师图森整木点的七大核心能力：
1.设计优化能力—功能优化，优化家装设计师的方案
2.交底能力—现场安装，与瓦工木工、壁纸等交底
3.深化能力—深化图纸
4.品质管控能力
5.落单能力
6.现场安装能力
7.项目管控能力
方老师说：
整装
没有营销，靠的是专业能力。
一定也要专业化模式、公司化运作，解决各类问题。
六、价格体系
1、价格体系的制定方向：
橱衣柜不低于60%毛利，三线50%。
整木不低于60%，三线55%。
15%的纯利率是底线。
企业要知道盈亏平衡点，定价要根据财务预算、毛利润指标。
价格体系决定了渠道的长久性。
方老师说：
一切问题的根源都来体制上。
议价的处理：
（设计师）提前告知（门店），比客户到门店购买价格略低，要明确规定，低于40%毛利员工没有提成，正式的财务函通知（财务部对营销部的要求：
数据、价格、公章管理）
七、渠道策略
当地的大公司，一定要签下来。
再签其它A类会省力。
有代表性、有前景的二级公司、设计工作室必须要签下合作。
AB类设计师老板要全认识。
定制行业的提点，要低于瓷砖壁纸等行业。
所以对公合作的公司，设计师要完成高额的主材销售任务，会愿意推提点少的定制，把提点高的建材走私单。
（主营：
主材=1:
1是生死线）
跟装饰公司合作，要不仅仅能给他们带来返利，还要能带给他们别人没有东西。
帮助他们解决问题。
方老师说：
老板要自己直接认识AB类设计师。
八、渠道工资体系及业绩制定
1.工资体系
渠道负责人：
基本工资+月度业绩提成+年度业绩提成
渠道部经理：
1、要有与渠道的年度指标挂钩2、当月业绩提成
业务员：
要有年度指标挂钩
方老师说：
与年度指标挂钩能解决流动性问题。
店面：
必须收全款对公渠道，可先按全额发
当地市场同类工资待遇参考
业绩（月，季、年）
月递增式提点
回款方式
2.业绩界定
报备
报备登记表要财务部管理。
业务人员获得设计师单子，第二天要到财务部报备，以手写的形式填表，客户姓名，电话，地址，设计师，日期。
不能电子版。
设计师直接带客户到店面的，店面也开具带单证明，店长审批签字，交财务。
以此证明。
防止漏洞。
先报备，签合同收全款，业务人员开业绩返利申请单、上级签字，然后交财务，财务审收款、金额、报备，后签字，出纳核实帐号，打款，通知业务员，业务员通知设计师。
核查
报备后，返利前，财务要核查真实性。
下周一核本周合同、订单，每月底核本月合同、订单
通过客户的沟通核查，是否是设计师的单子，再就是工地核查。
与店面
与家装设计师
与市场
方老师说：
不要因个人改变体制，体制是游戏规则，是标准。
方老师说：
脏衣服不过夜。
设计师跟进本，每次设计师进店，都要登记。
要跟日报相吻合。
这个表，记录了设计师的所有情况。
方说：
再强势的装饰公司，要谈判，继续谈，不放弃，自身做强，
九、设计师关系的6大点（九到十二，是方法）
1.利益
2.省心
3.安全
4.成交率
5.质量/安装水平
6.情感
为什么设计师会多店报备？
潜台词，你的能力不被信任。
因为他没有找到一家能搞定他所有单子的合作方。
遇到设计师多头报备，你反省过自己了吗？
先考虑你自己的问题。
外部的问题解决不了，就先解决内部问题。
渠道费用大于100元必须经方总批准（不赞成请客吃饭）
整个渠道部（活动、请客、往来、节日、其他）费用必须小于1%的营业额
设计师不给推单？
一定有不给推单的原因。
设计师的心里有疑惑。
设计师说，他认识你们老板。
说明他瞧不上你，是你的勤奋、努力、情商不够。
跟身份没有关系。
你有没有在全心与设计师交往，投入感情？
根本原因都是在自己。
要研究设计师，他在意什么？
要挖掘内心深处，人的情感需求。
要跟设计师谈恋爱追女友一样的用心。
不要总抱着急功近利、交换的心态。
方说：
从来不跟设计师吃饭。
猛吃一顿，半年不见面，有用吗？
谁缺饭？
需要的是用心。
经常见面，有小礼物，小恩小惠，解决情感问题。
要每天给设计师花小钱，而不是一顿把钱花完。
方说：
方老师的公司，跑渠道要花钱超过一百，必须提前找她审批，告知原因。
方说：
所有给设计师的费用，包括对公，礼金，礼品，不能超过营业额的1%。
成立了渠道部，会发现，一个点是生死线。
十、设计师客户的四个分类（五类）
在谈定金开工合同死单
方说：
不再费力做开工客户。
做渠道是系统工程。
1、先梳理设计师的四类客户
2、再把无效客户撬单，给设计师意外的惊喜，打开跟设计师合作的缺口
3、尽快把设计师提供的有效客户落单成交
4、恰当的时机，做在谈与定金客户的销售前置，要提前做好这些客户的方案、报价，要准备强大的工作量。
即使提前做了方案没成交，设计师也会对你有好感。
案例：
与济南业之峰的橱柜合作，2014年3月份，目标200万，完成300万。
80%客户来源与在谈与定金客户。
设计师都与哪些人打交道？
设计师助理，市场部经理，设计部经理，主材商业务员。
业务人员要通过各种渠道、场合，捕捉设计师信息，打听客户信息，收集到后要登记，分类。
一个客户半张纸。
每次都要登记。
有了客户信息，不要直接跟设计师提出来，要先铺点，侧面带出来。
找合适的机会问，有目的的拜访设计师。
十一、渠道与店面与市场工作的配合
1、信息互动
2、配合
3、客户与分解
4、家装设计师
互动、配合
渠道要与店面（业务员/店长/设计师）随时沟通，互动，报备。
有可能落单时，业务员要给店长电话，详细说明情况。
店面获得客户情况，要随时通知设计师。
客户的分解：
按类型分类客户，不同类型不同的跟进方式
十二、渠道与异业关系
1．哪些异业：
中央空调，瓷砖，壁纸，，，，
每个品类前五名的，要搞好关系。
业务员，要跟其它主材渠道业务人员搞好关系。
与我们跑的资源一致的，要互动。
2.异业客情关系能给我们带来什么？
要有所有资源搞好关系，搞好人脉：
1.解决客源的收集
2.解决客情关系的维护
3.客户跟进
4.落单问题
5.工作更有时效性
维护这些渠道要注意，要用真情，用心，要先付出。
不要总想着那提成交换。
加上微信，平日多
7类人要搞好关系
1.装饰公司设计师助理
2.装饰公司设计部经理
3.装饰公司市场部经理
4.装饰公司市场业务员
5.异业渠道业务员
6.装饰公司的项目经理，项目负责人
7.对公合作，装饰公司的家居部，材料管家
方说：
做渠道业务，比做店面导购好。
人脉做到了，客户自然来了，是持续性的。
人脉是巨大财富。
做业务可与多类人打交道，提升快。
做业务两三年，与在门店做大不一样。
方说：
不以伤害他人利益来获取自身价值。
企业要负责任。
先真诚地付出。
筹建渠道部的前提五件事
终端能力不强，不要急于做渠道。
没有有业绩了，才做渠道，才找设计师，不对啊。
1、公司化运营
2、制度流程
3、提高客户转化率
4、快速招人、培训
5、终端运营系统运用
方说：
做企业要有利润，
企业引领竞争者
我做培训的时候就在想，学生的痛点是什么？
方向就出来了
优秀的企业，代表了企业的社会价值分为三个阶段，
未来的竞争：
老板的思维。
是不是在引领这个行业
体制
团队
怎么建渠道部门？
1.先做渠道部体制建立与导入。
薪资、价格体系。
2.体制导入，通报。
店面、财务、市场部都参与进来。
四个部门开会落实。
3.市场调研。
4.筹建团队
5.产值指标制定与分解
6.资源分配（老板对公谈判：
大公司、A类工作室的合作洽谈，公关AB类设计师及异业老板、渠道负责人以及装饰公司的中层，做的好的工长关系处理）
7.筹建团队的时候，解决专业性、人脉资源积累、客户收集（设计师的四类客户）、客户的转化落单等问题。
前三个月是最难的时候。
8.管理问题。
要有周报日报月报，设计师跟进本，客户跟进本，渠道业务员分析表（家装销售分析表），晨会周会月会，客户分析
9.对公对私的工作流程
10.业务员要掌握技能的培训
对私设计师合作，要解决哪些问题？
方说：
公众号、微信，都是解决企业曝光率的问题。
市场
市场不仅仅是小区，是一个城市的市场打开
案例：
2010，济南，志邦
选择市场，看楼盘看市场大小；售楼处看房价、售楼情况、房间大小；看卖场，没人服务，没人请坐。
感觉有机会。
去饭店吃饭，发现没服务。
本地文化不注重服务。
市场空间很大。
做了三件事：
1.红星，市场布局，要求拿电梯口400平方位置。
现场拿下签约。
2.户外广告牌，38万，必须拿下。
3.市场调研。
三个店，十一开业。
要有业绩。
搞小活动，签单38万。
案例：
2017，济南，图森
AB类设计师邀约进店
户外广告牌
大型开业活动
单个小区破千万
互联网营销
市场
市场的职能
市场部的职能，是解决你这个品牌在当地的影响力，美誉度。
让老板姓认可，认知度。
老百姓怎么知道你？
广告，使用，朋友介绍。
短信，广告，春节后的免费维护，
都是市场推广策略。
案例：
志邦
十年免费维护。
是市场推广手段。
影响力解决什么问题：
卖场问题
跟装饰公司谈判的筹码
客户成为主动性
筹建团队时有筹码
创造客源的成本低了
市场部门，解决什么问题：
1.布局
2.品牌影响力
3.客户认知度
4.行业影响力
5.品牌美誉度
6.品牌推广
案例：
到青岛做图森
没有人脉，没有资源。
怎么办？
如何撬动一个陌生的市场？
店在哪儿？
布局。
对建材市场调研。
有一段时间的过程。
等店面的同时，做哪些事情？
同时，筹建团队。
整装需要培训团队。
第三件事，市场调研。
装饰公司，别墅，高档商品房。
市场容量知道了。
第四，竞争对手调研。
做任何市场要有长远规划。
要知道对手的优缺点。
要比他更强。
第五，异业材料商调研。
知道哪些装饰公司老板要谈合作，哪些别墅楼盘的业主名单要搞到。
哪些材料上能帮我拓展，傍大款。
第六，市场推广策略。
开业时，通过一个开业活动解决全部问题。
用一个事件爆发，事件营销，解决客户落地，与当地的推广。
开一个整装店，8-10个月的筹备期。
方说：
最低的成本，最快的时间，最有力的传播，撬动一个市场。
案例：
春节短信，三十，初一，初二，初三，连发三天，为初八开门红做准备。
连续四天拜年，打电话客户不抵触。
不能搞活动的时候再打电话。
与我们业绩有关系的人
1.所有的材料商，老板跟员工，跟我们的业绩有关系
瓷砖，卫浴，吊顶，壁纸，家具，低端，热水器，净水器，中央空调新风，园林，阳光房，智能
业绩前五，做中高端客户的，这些资源，有没有他们通讯录，微信？
员工，有没有跟他们的员工互动？
有没有多利用微信联络？
2.卖场工作人员
卖场的工作人员，亲朋好友都愿意找他买建材，这是一个很大的客户资源。
3.装饰公司高管，设计师，市场部，家具部
4.客户
5.售楼处
这些微信资源是巨大的。
要做订阅号与服务号。
这些号里面，不能仅仅只有行业的知识点，要让人原因进来看内容，愿意转发。
公众号，要对这些群体的人是有帮助的自媒体。
要让对这个行业有影响力的人转发我们的订阅号。
方说：
公司每个员工的微信朋友，都是登记做成表格的登记，做成电子档的通讯录，分类。
现在有八千个不重复的。
每个微友都有标签。
分类后，从重要的开始，做朋友。
老板-中层-AB类设计师-售楼处。
这个阶段，公众号需要一段时间做好，给这些朋友诸位的发。
先成为微友，再成为朋友，再成为合作伙伴。
按不同的主题，建群，推广，做线下活动。
案例：
社群营销
小区业主
利用微营销，做市场推广。
先通过内容营销，让他们关注我们的公众号。
让微友持续的关注你，靠内容，靠线下活动。
线下活动，你是发起者，AA。
未来的营销是社群营销。
案例：
一个小区，中高档，三个月后交房。
搞到电话，发短信。
打电话，加微信给发装修图片资料。
一定有部分会同意的。
聊，5-8个铁杆朋友，再建群。
发知识，帮他们，让他们开口说组织干团购。
方说：
去年发微信红包16万元。
这些事情是要持续的做，每位员工，包括安装，都要做。
客户、老板等，按微信号分类，文员专管理售后微信号
方说：
微信5000个好友，是个巨大的财富。
小区
做小区，要提前三个月做小区工作。
名单最全的是物业。
拿到电话，发短信、微信。
再打电话，加好友，建群，团购，线下活动。
先跟物业公司达成共识。
选楼盘小区的条件
1.业主消费力。
必须中高档。
小区户数最少要500户以上。
2.房价
3.装修率。
炒房的太多，不能做。
4.小区的户型
5.小区物业公司能达成共识。
能拿到业主名单
6.交房前三个月介入。
要做很多准备工作。
要谈判，设计方案，小区交房前的前置营销。
7.小区我方能够做广告。
解决品牌认知，推广。
物业，户外，电梯，
8.物业公司最好能提供办公室场地。
业主出人频繁，能跟业主见面沟通，能上样品展示，能办公，解决归属。
9.交房时，物业愿意我们参与。
办手续等候的时候，业主有时间跟你聊天。
验房的路上，聊是否装修。
我们的人扮成物业身份，探听消息。
10.我们自己要能够购制定游戏规则。
制定政策。
价格政策，要有适度优惠政策。
11.
小区案例：
一个月做了110单。
把你的强势资源，倾斜这个小区。
重点聚焦。
最少3个人，到5个人。
1个人，在办公室值班，一个人负责几个楼。
如果人不购，联合做卫浴瓷砖的。
12.要结合微营销，新渠道
有了微信，做小区更好做了。
做小区要先聚焦。
先把一个小区做好，整理出一套做小区的模式。
公司的人力物力集中聚焦，5-6人一起开发，跟物业搞好关系，能去办公室，解决员工归属感。
老板靠在小区里三个月，帮助员工落单。
一个小区做了500万，其它所有建材的总和。
1定方向
公司长远规划年度产值指标的制定及分解
组织架构人员配置
财务预算工资体系的制定
价格体系毛利润指标的制定
净利润指标团队打造
2造系统
财务运营系统安装售后系统
订单消化系统终端运营系统
终端业绩指定方向及指标分解
终端业绩完成措施
如何培养运营型终端店长
销售前置系统流程讲解
小区团购
1、获得小区业主名单
2、发品牌短信
3、加微信
4、打电话，加微信
5、找到意见领袖
6、找出第一批用户
7、建群
8、发红包、装修知识、炒群
9、微课：
装修主题
10、发酵（群友、意见领袖提出要团购）
店面小活动
主题、文案、话术
1、拉名单、数据整理
2、活动定义
3、活动策划文案（主题、时间、地点、政策、活动执行计划）
4、
3拓渠道
市场营销渠道运营系统
单个小区深度营销模式
市场及渠道业绩指标制定
分解和完成措施
4立规划
对前面三次课程进行梳理
对执行过程中的核心问题、共性问题进行有效的针对性的讲解
学到-理解-掌握-消化-运用-完成落地执行
2017年度规划
活动政策员工讨论
5、短信、话术设计、下发、背会
6、活动前三天发短信（非活动内容，引起关注）
邀约及目标
人员分工
会场布置
活动前动员会
活动开始的执行注意事项
活动总结
活动形式：
联盟、卖场活动、节假日、开业、签售
限时抢购、夜宴、团购、酒店会销
酒店会销：
活动准备、执行、落地、总结
文案框架：
目标、阶段支撑点、活动排期、指标分解、
人员分工、宣传、执行案、物料（制作、采购、布置）
资源、绩效考核、执行、定期总结及补救措施、落地
2017年度运营计划
1、全年产值目标
2、组织架构及人员配置
3、财务预算及工资预算、考核机制
4、市场容量分析、装饰公司调研及品牌分析
5、品牌年、月的销售任务及渠道分解
6、目前存在的问题及解决方案
7、业绩完成措施
8、业绩界定
同学总结精选
第七组富友整木家居何选彬
今天从渠道建设设计师担心的六大问题到市场的职能是什么？
如何做市场的推广策略？
如何做小区的推广？
这次课程有一根主线一直贯穿，是什么呢？
就是小老板思维必须转变为企业家思维。
企业家做的是全局的方向及策略，不是天天陷在具体事物中去。
企业家应该做的是道的层面，而反观我们现在大多数老板都在术的层面就是方法上翻滚，这个不改变企业很难有质的转变。
我们要养成逆向思维也就是结果导向思维，每天深度思考的习惯，一旦这些习惯养成我们就会有脱胎换骨的变化，这个值得我们去好好的考虑。
设计师六大关心的事情，我们首先要从设计师这个人的思想去做深度思考与研究。
而不能简单去看设计师的现象去分析，设计师为什么要多点报备？
为什么不带单？
这些问题背后的核心是我们自己企业没有给设计师信任感，我们不完善导致设计师三心二意。
所以我们要向内求，完善自己的体质建设。
公司化体质建设不完善之前最好不要做渠道，否则就会有非常大的负面影响。
以前对市场这个词简单的理解就是小区扫楼，今天的课程让我们有了全心的认识。
原来市场的职能是解决品牌在市场中的影响力，而不是简简单单的小区定义。
老师从一个自己经历的案例进行市场的诠释后，我多年的疑惑迎刃而解。
我们大多数人是找品牌、开店，招人，跑小区跑设计师。
而老师做的是先进行策略分析，而不是盲目的开店。
一个全新的品牌进入市场要解决哪些问题，这个我想就是战略方向也就是未来我们到底要怎么干？
干到什么程度？
所以从品牌的布局、影响力、客户认知度、行业影响力、品牌美誉度、品牌推广策略这几个方面去思考和推进。
这个方向明了之后，就开始做实际的行动，首先做市场调研。
摸底当地市场的楼盘、建材市场、竞品调研，然后确定出建材市场的选址布局。
接下来就是筹建团队，完善内部体制建设之后，老板才可以从具体事物中抽身出来，思考如何进行品牌低成本、快速高效的去解决品牌影响力，客户认知度这些问题的解决。
当我们把这些问题解决后，门店的落单、装饰公司的谈判、小区的推进都会事半功倍，会让每个环节都变得简单化轻松化。
想到这里心里都很激动，这个是无法在其他课程上学习到的真正的干货啊！
我们天天想到的就是谈客户，价格高、电话不好打、设计师翘单，根本没有想到品牌的影响力是如此的重要，即使想到了也不知道怎么去推进。
一想到推广就是高大上的广告，所以也一直埋怨工厂营销能力差，这个时候才明白十几年都没有去考虑的问题，为什么业绩一直是不稳定，在这个时候才知道市场也只是一部分，没有全面系统的打通，好也是暂时的，也是不可靠的，只有全面思考然后个个击破完善才能保障未来持续的发展和盈利。
日期：
2016.10.19
姓名：
张文丽（5组）
区域：
宁波-梦天木门
今日总结：
上午内容：
方老师以马云的演讲开场，引入了我们行业以后的发展趋势，未来经销商经营模式运营中心需要解决什么问题，会遇到什么问题，还有企业以后的常规化，这些值得大家深思，我们需要重新定义经营模式站在客户的思维上去考虑问题！
下午内容：
第一小节：
先让我们提出对渠道方面的所有问题，带着问题去听课需找答案！
第二小节：
（因本人不舒服，只听了下半截，问过同事上课内容）渠道运营12个核心点，今天讲了8个核心；
1:
渠道运营是一把手工程
要先拟定好游戏规则，不能坏了规矩，从思维去解决问题体制逐一完善
2:
市场调研
了解装修公司，了解运营模式了解他们头年的业绩、完成的户
升级会员 