换个角度解读华为LTC.docx

换个角度解读华为LTC.docx

《换个角度解读华为LTC.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《换个角度解读华为LTC.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

换个角度解读华为LTC

换个角度解读华为LTC

换个角度解读华为LTC

LTC（LeadToCash），从线索到回款。

LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/回款”端到端流程。

LTC落地对企业将产生怎样的变化（以下信息来源网络）？

IBM：

2009年正式启动LTC，通过整合流程与IT，提升运营效率，目标是6年节约成本累计39亿美元。

联想集团：

2007年启动，提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效，每年节约IT开支约3亿美元。

中兴通讯：

2009年调研、规划，2011年设计实施，项目执行损失大幅降低。

潜在提升22亿元合同销售额，节省700人劳动力成本。

华为：

2010年开始LTC试点，LTC变革的最终目标是：

通过不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓越运营。

华为LTC方案总体框架：

●企业客户（房地产开发商）：

1）分析客户需求实现关键连接

●终端客户

●企业客户（房地产开发商）：

根据以上分析，终端客户与企业客户业务流完全不同，我建议该公司分别设计对应的LTC流程，下面以企业客户为例说明LTC流程设计过程。

想了解终端客户LTC流程的朋友可以加我微信cgpshr。

2、分析流程现状（营销部提供）

从上图不难得出为何“公司已是一线品牌，但企业客户投标没有竞争优势”的答案。

3、客户导向流程设计策略（从关键连接确定流程设计点）

4、流程再造

根据设计策略，细化设计LTC每一个流程。

再造关键变革点：

●变被动为主动，营销工作前置。

原流程从获取招标信息开始，公司只能被动从招标书理解客户需求。

新流程从客户项目论证阶开始切入（铁三角运作），提前理解客户需求（如房型、面积、风格等），后端有充足时间根据客户需求进行定制。

●在客户招标计划制定之前即开始方案引导与客情公关，影响客户招标文件（为竞争对手设置门坎），提高中标机率。

●提前了解竞争格局，利用SOWT分析，引导客户探讨痛点，制定赢单计划。

●从合同谈判开始管理交付/回款，保障公司利益。

●根据客户项目施工计划，管理公司制造、运输、安装、验收、交付全过程。

●设计售后服务保障计划，保障终端客户满意同时提升企业客户满意度，为后续合作提供支持。

5、流程推行

选定一个有过合作的客户做为试点，推行过程如下：

●确定推行组织

●制定推行计划

●制定推行跟踪检查表

6、推行总结及流程优化，全面切换。

结语：

不以客户为导向的BPR就是耍流氓。

LTC流程建设不是简单的流程优化，是从客户视角的业务流程重构。

成功的前提是：

●必须深刻理解客户业务流程，以此为基础匹配组织业务流程。

●“铁三角”是成功的标配，有兴趣的朋友可以查看我的另一篇文章“华为铁三角原理解读”。

●流程变革方法论是保障。

懂流程的人很多，但懂流程变革的不多。

●组织和绩效随流程调整，为流程运作提供强力支持。