最新市场营销期末考试答案资料.docx

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最新市场营销期末考试答案资料

54单项选择题

1.执行推销理念的企业，称为推销导向企业，其口号为我们卖什么什么就让人们买什么

2.企业要实行无差异性市场营销策略，应具备以下条件企业资源少，企业实力强

3.对企业来说最理想的那种需求是充分需求

4.形式产品是企业向消费者提供的产品体现和服务的外观，包括品牌、包装、款式特色等。

5.需要是指人没有得到某种满足的感受状态。

6.市场营销观念与推销观念的根本区别在于：

前者以目标市场的需求为出发点，后者以企业本身为出发点。

7.按照需要层次理论，人们在满足了生理的需要后，就会追求安全的需要。

8.市场定价就是企业要为某种产品在市场上树立一个明确的区别于竞争产品符合消费者需要的地位。

9.供应商是向企业供应为生产特定的产品或者劳务所需的各种资源的工商企业和个人。

10.生产者市场具有多项特点，但是没有购买力流动性大的这一特点

11.决定产品自然寿命的是产品的质量、牢度、作用方法和维修保养等因素。

12.一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多。

13.市场补缺者发展的关键是实现专业化

14.下列不属于宏观营销环境因素的有产品

15.在下列产品定价策略中不属于心理定价策略的是折扣定价

16.2010年某种新款桥车上市销售，由于市场需求量过大使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于过度需求

17.购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为消费者市场

18.生产观念是一种以产定销的观念。

19.在相关产品的市场上占有率最高的企业是市场领先者

20.生产者用户初次购买某种产品或服务称为新购

21.香水企业说服男性使用香水属于市场渗透战略

22.企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足目标市场的需要

23.产品组合的长度是指产品品种的总数

24.消费者购买决策过程的第一阶段是激发需求

25.波士顿矩阵图中具有高市场占有率和高市场增长率的产品线是明星类

26.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取产品改良决策

27.市场细分的依据是消费者需求与购买行为的差异性

28.希望产品是指消费者购买商品时通常希望和默认一组属性和条件

29.西方人普遍认为13这个数字不吉利这属于社会文化环境因素

30.王刚正在购买一套房子得是一室两厅的，其购买行为应该属于复杂购买行为

31.企业市场营销观念的根本变革发生在推销观念向市场营销观念转变

32.无差异性目标市场策略是将整个市场作为企业的目标市场，推销一种产品，实施相同的营销组合

33.市场影响管理的实质是需求管理

34.日本开发的石英表不仅准确且能报时计算为吸烟者点火等这是因其符合产品多功能化的发展趋势

35.产品整体概念中最基本最主要的部分是核心产品

36.某服装店售货员把相同的服装以不同价格卖给顾客这属于顾客差别定价

37.某企业原来经营高档服装，为扩大销售迅速应付激烈的服装价格竞争，开始向经营中低档服装方向发展，这种决策属于产品线延伸

38.消费者的购买行为过程的起点和终点是从需求产生到对所购买商品的最终评价

39.在中国市场上，下列商品中需求弹性最大的是计算机

40.市场营销理论的中心问题是需求

41.需要层次理论中，人的最高层次需求是自我实现需要

42.认知价值定价法的指导思想是，决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水平，而不是卖方的成本

43.企业生产经营的产品线的数目称为产品组合的广度

44.生产者市场的需求多属于派生需求

45.市场营销观念认为实现企业营销目的，在于正确确定目标市场的需要和欲望

46.有的产品顾客偏爱远没有结束，但由于市场上出现性能更好，质量更优，款式更新的产品，也可能被淘汰

47.最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是产品观念

48.产品组合的关联性是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面相互关联的程度

49.德国的奔驰汽车产品的命名是译音命名

50.企业将原来生产的普通牙膏，通过科学研究生产出有一定功效的药物牙膏，这种产品可以称为改进新产品

51.生产啤酒饮料的便利的企业一般情况采用密集分销的分销策略

52.消费者从购买意念转变为购买决策过程中，往往受两个因素的干扰，即别人的态度和意外情况因素

53.差异性市场营销策略有其优点，但缺点是企业资源分散于各细分市场

54.某商场规定，顾客一次性购买一定量的产品则享受折扣优惠，这属于现金折扣

55.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，微波炉是格兰仕的明星类战略业务单位

56.许多冰箱生产厂家近年来高举环保健康旗帜，他们所奉行的市场营销管理哲学是社会市场营销观念

57.企业研究产品生命周期的目的是为了使消费者尽快接受新产品

58.代理商一般不拥有产品的所有权，它自身不从事产品的购销活动

59.中国服装设计李艳萍设计的服装售价极其高，这种定价策略属于声望定价

60.基本市场竞争策略不包括完全市场覆盖策略

61.相对于黑白电视而言，纯平彩色电视机属于换代产品

62.夏季波司登羽绒服通过打折等促销措施而出现淡季热销的局面，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于不规则需求

63.在产品生命周期的投入期消费品的促销目标是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用价格折扣促销方式

64.最适合实力不强的小企业不采用的目标市场策略是集中性市场策略

65.随着我国人口结构和经济形势的变化，企业的营销人员要十分注意银色市场、儿童市场、和女性市场这三大市场的消费变化。

66.现实需求是已实际存在的需求，表现为消费者不仅有欲望而且具备相应的购买力

67.当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，恩格尔系数将下降

68.INTEL公司在推出新产品时，定价总比竞争对手的同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打人市场，第二年三年便会大量销售产品而获利，其定价策略是渗透定价

69.消费者市场的需求具有鲜明的可诱导性

多项选择题

1.市场包括下列因素中的哪些人口、购买力、购买欲望

2.在选择目标市场营销策略时应考虑的问题是企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略

3.市场定位的方式有避强定位、重新定位、迎头定位

4.研究产品生命周期是为了使产品能迅速度过投入期、使消费者尽快接受新产品、对处于各阶段的产品采取不同的营销策略

5.品牌的6个层次包括属性、利益、文化、个性、用户

6.市场跟随者的战略主要包括紧密跟随、距离跟随、选择跟随

7.宏观环境包括经济环境、地理环境、科技环境、社会文化环境

8.在消费者购买行为过程的收集信息阶段要手机许多有关的信息，这种收集信息的活动可以是注意各种有关的广告、和自己周围人的聊天中了解有关信息、逛商场

9.下列属于社会文化的因素有宗教信仰、风俗习惯、价值观念

10.在产品成本上升、市场需求增加的情况下，企业会主动提高价格

11.下列属于传统的市场营销观念行为有强行推销、等客上门

12.影响消费者购买行为的个人因素主要有职业收入民族个性

13.生产观念产生和流行的客观经济条件是产品供不应求产品质量高

14.企业考虑进入的目标市场，应符合以下条件细分市场结构的吸引力、竞争者未完全控制、符合企业目标和能力、有一定规模和发展潜力

15.影响企业定价的主要因素有产品成本

16.市场的主要功能有实现功能调节功能反馈功能

17.根据消费者购物习惯划分，消费品可分为便利品与选购品

18.下列因素是按人口变量来进行消费者市场细分的年龄性别职业

19.一般来说，消费者偏好相对稳定、技术相对稳定的产品成熟期较长，衰退过程较缓慢。

名词解释

1.市场营销是通过市场交换满足现实或潜在需要的综合性经营销售活动过程

2.市场具有特定需要和欲望，愿意并通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客

3.分销渠道某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的各中间商连接形成的通道

4.需求人对有能力购买并愿意购买的某个具体产品的欲望

5.消费者市场购买商品和服务供自己消费的个人和家庭

6.卖方密度是指同行业或同一类商品经营中卖主的数目。

7.市场细分按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程。

8.目标市场在市场细分基础上所确定的最佳细分市场

9.市场定位公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的定位

10.市场营销环境与工商企业营销活动相关的外部因素和条件

11.产品生命周期某种产品从投放市场开始到被淘汰退出市场为止的整个过程

12.核心产品产品能给购买者带来的基本利益和效用，即产品的使用价值

13.形式产品消费者需要的产品实体的具体外观

14.品牌用于识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志

15.产品组合一个企业生产经营的所有产品线和产品品种的组合方式

16.促销企业通过一定手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、偏爱、购买本企业的产品，从而达到扩大销售目的的活动

17.差别定价法企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。

简答题

1.简述市场营销的功能与效用

交换功能，物流功能，便利功能，示向功能。

形式效用，地点效用，时间效用，持有效用。

2.推销观念与市场营销观念的区别？

程序不同中心不同手段不同目的不同

推销的口号为我卖什么，顾客就买什么。

市场营销的口号则是顾客需要什么，我就生产什么。

推销观念注重的是如何将生产出来的产品销售出去，市场营销观念注重的是如何生产出消费者需要的产品。

推销观念是努力将自己生产的产品推销出去，市场营销观念则是考虑产品是否满足消费者的需求以及销售后的感受。

3.大市场营销观念的特点是什么？

以打开市场大门，进入市场目的；涉及面广泛，手段复杂；诱导方式有积极的也有消极的；投入的资本时间人力较多；

4.生产观念的特点？

以生产者为中心；不讲究市场要求和推销方法；

5.奉行市场营销观念的企业，其市场营销活动有哪些特点？

以用户为中心，一切活动都是为了满足用户的需要；计划建立在市场调查与预测的基础上。

6.企业进行营销环境分析有何意义？

把握市场环境变化的发展趋势；使企业更好的满足消费和指导消费；提高企业竞争力和回避风险。

7.消费者购买决策过程分为哪些阶段？

引起需要和动机；收集信息；评价选择；决定购买；购买后的感觉与行为。

8.消费者市场购买行为有哪些特点?

消费者市场不是中间市场而是最终市场；购买多为少量多次购买；消费需求与购买行为具有多样性和多变性；消费需求与购买行为具有较大程度的可诱导性

9.消费者市场可以按照哪些标准来细分？

地理变量，人口变量，心理变量，行为变量，

10.影响消费者购买行为的因素有哪些？

文化因素：

文化、亚文化、社会阶层

社会因素：

参照群体、家庭、角色和地位

个人因素：

年龄与性别、职业、经济状况、生活方式、个性及自我观念

情境因素：

客观环境、社会环境

11.市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位？

扩大市场总需求量：

寻找新的使用者、为产品寻找新途径、扩大使用量、保护市场占有率、提高市场占有率

12.市场细分的作用？

有利选择目标市场和制订市场营销策略；有利挖掘市场机会，开拓新市场；有利集中人力物力投入目标市场；有利企业提高经济效益

13.企业为什么要进行市场细分？

用户需求的绝对差异性和相对同质性。

企业获得资源的局限性。

14.企业考虑进入的目标市场，应符合哪些条件？

有一定规模和发展潜力；细分市场结构的吸引力；竞争者未完全控制；符合企业目标和能力。

15.企业在选择目标市场营销策略时要考虑哪些因素？

企业资源，企业实力，市场同质性，产品同质性，产品的生命周期，竞争者数量，竞争者战略类型。

16.简述目标市场的选择条件

企业的资源优势和外部环境状况需要在资源、环境、竞争、盈利、风险等方面进行权衡，企业无法决定用怎样的营销策略从事营销活动

17.常用的市场定位策略有哪些？

依据属性的差异和特色定位

根据产品的利益定位

依据用途定位

根据竞争的需要定位

根据产品种类定位

根据质量-价格关系定位

18.产品成长期阶段的特点？

产品设计已基本定型，产品质量稳定，花色品种增加，消费者对产品的性能、用途比较了解，购买者迅速增加，产品销售量增长很快，企业各项成本下降，获利丰富，市场出现竞争

19.产品成熟期的营销策略有哪种？

更改市场额策略，更改产品的策略，重新制订企业的营销组合策略

20.新产品开发应遵循的原则

多功能化和自动化外形美观化微型化和高能化节能化标准化、系列化、通用化保护自然环境、维持生态平衡

21.企业研究和应用产品生命周期理论的目的是什么？

使消费者尽快接受新产品，使新产品能迅速地渡过投入期；努力采取各种策略，保持和延长成长期和成熟期；认真分析市场状况，对处于衰退期的产品果断采取措施，使之给企业带来的损失和影响最小。

22.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的至少三个方面的市场机会。

老年人对书刊娱乐休闲的消费需求不断增长，将促进中老年娱乐市场的形成和发展

老年人由于身体健康的原因，对医疗用品、药品等的需求将形成老年医疗保健品市场

由于人口抚养系数有加大的趋势，子女照顾老人将被社会化的老年赡养机构所代替，逐步形成老年护理市场。

案例分析

案例一

1.红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？

①柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤

②店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品

③店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修

2.红叶超市原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认知？

装修后的购物环境导致顾客怎样的认知？

①消费者认为店内勇气杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。

②吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小。

③商品结构的调整只考虑到企业经营的需要而未考虑消费者的购买心理。

④店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。

案例二

1.面对苏丹红事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了那些对策？

试用市场营销学的有关原理评价这些措施。

本案例中，百胜集团面对威胁，采取了以下措施：

①停止销售含有苏丹红的产品，销魂剩余调料

②公开致歉，追查责任

③公布检测结果，并保证其所有产品都不含有苏丹红

④定措施，消除隐患

上述措施均属于减轻策略的范畴，通过这些措施，企业逐步消除了事件的影响，重新赢得了消费者的信任。

2.通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？

①环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。

②企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。

③在错综复杂、动荡多变的营销环境中，企业必须不断打造自己的核心竞争力，增强应变力，随时把握环境动态，及时发现问题，迅速、妥善地解决问题，才能够避免和减轻环境威胁使企业健康发展。

案例三

1.阿迪达斯可以运用哪些策略来引起潜在客户的购买需求？

①举办阿迪达斯的体验活动，让爱好跑鞋的受众都有机会试穿阿迪达斯，使他们记住穿上阿迪达斯的感觉

②在网站上建立一个阿迪达斯的识别系统，让门一个想买或想了解阿迪达斯的消费者服务的平台。

③在阿迪达斯的跑鞋上提出或创新亮点，来区别不同品牌鞋。

2.在最早使用阿迪达斯一号产品的消费者中，价格会被作为一种质量信号吗？

不会

①最早的使用在阿迪达斯一号的创新者，是一种产品体验，也是产品的一种推广方式，可以实现完美的球员接受度、质量和性能。

②因为如果他是一个创新者的话，他主要注重的是阿迪达斯品牌跑鞋的工艺和技术会带给你多大的用处或影响。

这其中的作用是消费者的欲望或需求决定的。

那么这个时候的价格上只会影响消费者经济的购买力。

就如你有足够的经济你就可能是阿迪达斯的消费者，如果没有足够的经济消费能力你就不是阿迪达斯的消费者，所以价格上的起伏不会被作为一种质量信号。

③在阿迪达斯运动品牌上来说，他最早的使用在创新者中，是企业的一种营销方式，创新者他们更容易接受不一样的东西，然后经过他们的反馈来慢慢推广出去。

④科技技术的创新是企业发展的首要任务和目标，价格只是企业的一种营销方式，并不能作为一种质量信号的衡量。

案例四

1.结合实际，为该产品做市场定位战略设计和促销组合设计。

定位：

高收入阶层，注重健康阶层，知识人士白领等

广告：

基本是时尚刊物

营销推广：

小包装赠品

人员：

依托商场，配合营业推广

2.该产品的主要竞争对手是哪些？

高档洗发水

3.用洗发水为例子解释产品整体概念的五个层次内容

核心产品：

洗发，护发，清新精神 （保护头发本质保持柔顺、去除“头皮屑”、清润头部皮层清醒大脑） 

形式产品：

包装、特征等（一只200ml） 

期望产品：

保护头发本质保持柔顺、去除“头皮屑”、清润头部皮层清醒大脑 

延伸产品：

售后服务、保障 

潜在产品：

不断改进的品质 

案例五

1.从这个案例中你得到什么启示？

现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。

这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。

今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。

在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。

从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。

由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。

案例六

1.请分析说明与其他几家超市相比，亿客隆的优势是什么？

与其他几家超市相比，亿客隆不仅仅是提供了免费服务车，而是强调了一切为顾客服务的理念，用服务来弥补自身硬件的不足，在竞争中获得优势。

2.请分析说明亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施？

竞争是多方面的，亿客隆在提供各项服务的同时，也要注重硬件升级；注意降低服务成本， 又要保持服务质量，增加服务项目。

光服务车一项是不能满足顾客需求的。

同时，由于其他超市会竞相模仿，“亿客隆”必须进行服务创新。

案例七

1.谈对吉利鲍洛奇做法的认识

优点：

利润高、回收成本快、人知质量高、利于品牌的建立、又降价空间、更新换代快、鼓舞士气。

缺点：

抑制需求、易诱发竞争、大的竞争者挤入。

2.若不降价，企业会采取哪些营销措施？

将价格竞争转向非价格竞争

案例八

1.三井高为什么能够成功？

第一，最重要的是他坚持以满足顾客需求为导向的市场营销观念，在满足了顾客的需求同时也使自己的利润增加。

第二，能针对顾客的需求差异进行市场细分，并根据对市场的评估和自己的能力确定目标市场，如专门针对女性市场。

第三，能根据市场需求，制定正确的市场营销策略，如"布匹不论多少都可以剪下来卖。

"又如，为新娘提供方便，成立了日本第一家百货公司——“三越”。

2.怎样才能树立正确的市场营销观念

市场营销观念强调顾客满意。

整个企业员工共同努力使顾客满意是实现企业利润目标的途径。

要使顾客满意，必须坚持顾客需要什么，就生产什么，就卖什么。

三井高利正是从顾客需要买零头布做丁字裤的行为受到启示，把顾客的需要作为企业经营的出发点，倾听顾客心声，组织适销对路的商品，尽可能方便顾客，终于压倒了竞争对手，而成为零售业之王。

案例九

案例九

1.联合利华公司在中国市场采用的是哪些品牌决策，这种决策成功运用的条件是什么？

.

多品牌战略需要足够的高质量的品牌管理人才；要有完善的跨部门管理协调体制；要有一定规模的品牌建设资源。

从这个角度来说，多品牌战略只适用那些具一定实力的企业。

2.联合利华采用这种品牌决策可能会遇到哪些问题？

1.成本增加

2.企业资源的浪费

3.增加了品牌管理的难度

4.风险大

案例十

1.你如何看待海内肯公司的傻冒举动？

在我们认为是傻帽,却是聪明的举动,海内肯啤酒是世界名牌啤酒.在竞争日益激烈的市场中,保住名牌比创造品牌更难.保住品牌形象,让其在消费者心中的地位丝毫不动摇,因此树立诚实守信的形象是海内肯公司关注的焦点所在. 公司应考虑长远发展,此番举动是为了让消费者对它绝对放心,比起因回收啤酒付出的代价,海内肯公司会得到更多的认可

2.你认为一个企业如果发现投放市场的产品存在质量问题后应采取哪些方法补救?

为什么

应积极挽救、诚恳道歉，积极改正、加强管理、加强沟通  

  因为产品的品牌信誉 质量 在消费者心中占据很大地位,产品一旦出问题影响的不只是某一产品的销量,还有这一企业的信誉等问题,熟话说一只死老鼠坏了一锅汤,因此,要及时采取应对措施。

案例十一

1.价格与销售之间是一个什么样的关系？

如何使降价取得最好的促销效果？

价格是决定产品市场占有率的重要因素.在质量等其他因素不变的情况下,降价能够扩大市场份额,增加产品销售.案例中所列出的商家正是基于这样的认识,不仅降价,而且降价幅度大,策略多样化,加上配合其他促销攻势,取得了显著的降价效果,使企业产品销售不断扩大. 

案例十二

1.帕米亚香烟的目标市场选择以及现有营销组合存在什么问题？

由于RJR公司帕米亚香烟的目标市场定位不够准确，因此针对上述宽泛目标市场的营销组合势必存在较大的不合理性。

1.投资风险很大

烟的味道和传统香烟存在很大差异，忽略了顾客的感受

采用了三页文字说明书枯燥而繁杂的方案，会使顾客因感到不耐烦而放弃选择新烟

促销方面，买一送二的方案容易使顾客感到新烟的实际成本很低，并且和高出普通香烟25%价格的定价策略相矛盾。

2.你认为公司应该如何确定其目标市场，如何改进其营销组合策略？

1.将目标市场重新定位为上述“具有修养的较为富裕的并试图戒烟和寻求代替品者”

2.进一步改进帕米亚香烟的口味，使之更加接近传统香烟

3.突出新颖、环保、健康优势，在大型商务楼电梯旁的液晶电视上进行宣传或在电梯内招贴小型宣传海报，引导都市白领关注环保、关注他人健康而改吸帕米亚香烟

4.取消“买一送二”促销策略，保持高定价的撇脂价格策略，在市场模仿者进入前尽快收回投入，但可以搞一些抽奖销售活动增加顾客购买兴趣

5.取消“三页文字说明书”，改为在超市等购物场所的帕米亚香烟专柜或货架旁张贴图文并茂的POP广告，引导消费和宣传使用

6.选择强势分销商合作，开展拉因战略、实施功能折扣，尽快扩大销售。

案例十三

找不到

案例十四

1.从此案例中总结市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质或条件？

①合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场 

②合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求 

③合格的企业营销人员在确定了