知识作文之业务知识谈判技巧.docx
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知识作文之业务知识谈判技巧
业务知识谈判技巧
【篇一：
业务员谈判流程技巧与方法】
谈判流程技巧与方法
谈判计划阶段
1、落实你的谈判目标，谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确？
2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。
3、准备谈判的首要目标，不能在某次初谈中达到时，你应提出的其他解决办法。
4、估计谈判失败后，对方可能提出哪些其他方案。
5、确立谈判立场的上限和下限。
上限即为你所能做成的最佳交易；下限则是你所能接受的最低条件。
6、确定意向谈判战略。
为达到你的不同目的，你要采用哪些策略？
7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。
8、评估协议达成后的长远影响。
是否有长期合作的可能？
抑或这只是一锤子买卖？
9、为达成协议你将做出哪些让步，确立它们给出的顺序。
10、决定是否可以采用可选条款，以及奖励办法。
11、准备书面建议
12、考虑时间问题，谈判应何时举行以及是否应当举行。
13、组团
14、指定代表团头头（如果你不担任团长）和分清代表团的一成员应负的责任。
15、指定哪些成员参加哪些会谈，与会时他们都应当完成什么任务。
16、建立谈判档案，有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。
17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。
18、评价你与之谈判的对方的强项，若项，以及他们公司所享有的商业信誉。
19、评价你已收到的对方的建议书。
20、确定你可能用得着的专家咨询机构。
21、确保已经具备了所有必须的文件和专家，用以支持你的谈判立场。
22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。
23、决定你的首盘是什么。
24、必须时修改你的报盆的灵活性。
25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里，还是在中立地召开。
26、与你的谈判对手碰头，确定谈判开始的日期、时间和地点。
27、如果谈判在外地举行，做好一切差旅及交通事宜的安全。
谈判进行阶段
28、第一次会议前，去谈判地点察看后勤设施。
29、谈判开始后，评估对手有多大决定权。
30、确定是否有幕后决策人。
31、确认你的对手的谈判风格。
32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略，并确定反击方法：
——故意设置障碍
——采取了“干就成交，不干拉倒”的态度
——想来个“打对折”
——一点一点让步
——给出了一揽子报盆
——使用了优势地位技术
——要一个唱白脸，一个唱红脸的花招
——采用突击战术
——采取强硬态度，想吓唬人
——采用了“可怜可怜我”的战术
——虚张声势
——给出“海市蜃楼式”让步
——采取了拖延战术
——相对我们分而治之
——躲躲闪闪
——提出了“移动目标”式报盆
——不时中断谈判，用以进行干扰
——企图动用威摄手段
33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。
34、把谈判转向你希望讨论的课题。
35、使对方清楚地知道你方的立场。
36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。
37、如果需要重新考虑一下你方立场，叫暂停或用其他办法使谈判中止。
38、努力填补双方立场间的缝隙。
39、根据谈判中出现的新情况，对你方谈判目标进行必要的调整。
结束谈判
40、努力使谈判在恰当的时间结束。
41、如有必要，使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。
42、确定什么时候，你可以给出最后让步或报盆
43、为使协议达成，确定你是否应该越过你的谈判对手，见他上司或请双方上司出面。
44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。
如果时间拖多久也做不成时，是否应给接受
你方报盆限定个时间。
45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。
46、与谈判对手再次确认已商定的条款。
47、建议协议书由你们来写。
48、请法律及行政人员对协议进行审查。
49、必要时，进行跟踪检查，以确保协议的贯彻执行。
50、如果协议未能达成，给对方再来找你留门。
51、必要时，主动要求对方重开谈判。
52、协议未能达成后，立即准备执行另一方案。
技巧与方法
1、你表现得越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。
2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。
3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。
4、切记，如果某笔生意好得都不像真的了，那么很可能就不是真的。
5、记住，只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。
6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番风味和妙处。
7、要反击对手所用的策略，你得先搞清楚这些策略是什么。
8、如果你参加谈判时，充满信心却缺泛知识，那就等于你再次证明，傻子最容易知足这个道理。
9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意，才更能使人觉得幸福。
10、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。
11、如果对手失去对自己情绪的控制，那随之而来的就是他犯错误。
12、永远不能让你的对手知道，你为协议达不成而准备的其他方案，比现有方案更弱。
13、谈判过程中应避免做假设。
14、如果你有时间上的限制，只有你自己知道就行了
15、谈判是在向对方兜售你方的建议，可不是向对方攻击。
16、不怕对方的威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做的生意。
17、对付最后通牒的最好办法，就是不理睬它。
18、你第一次报盆的可信性，将给谈判定调。
19、不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。
20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分，以提高它的可信性。
22、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你能做出的最大让步。
23、谁在会外胡说乱讲，就一定会搬起石头杂自己的脚。
24、谈判80%成功靠准备，20%靠谈判技巧和策略。
25、如果你还能勉强做某笔生意，那就接受它，否则尽管走好了。
xieyiquan
2004年5月12日
【篇二：
业务交流沟通技巧】
业务交流沟通技巧
第一部份：
终端客户沟通
一、主题
从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。
并且随着合作的深入客情也要求升级。
总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。
但是名烟名酒渠道也有其特殊性。
首先，客情人员数量小于餐饮渠道；其次，名烟名酒渠道客情很关键，每一个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）；第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。
而餐饮渠道和商超渠道客情相对复杂，餐饮渠道要和服务员、吧台、大堂经理、库管、采购等。
商超渠道则要与柜员、酒水组长、部门经理、店长、采购等。
客情关系处理的方法：
a、重视每个环节的每一个人员，明确人员各种关系，并建立相应的个人档案；
b、帮助核心人物解决问题，成为客户的朋友；
c、要做到“勤”，适当的时候多做一些小工作。
比如：
帮忙清理货柜等；
二、规范性分解动作
a、如何接近客户
（一）“接近客户三十秒，决定了销售的成败”
1、称呼对方的名字及职务
完美的自我介绍，感谢对方的接见，寒暄，表达拜访的理由，赞美及询间
2、面对初次见面的客户
成功的穿着肢体，语言（微笑、握手），标准的名片，记住客户的名字和称谓，迅速提出客户能获得哪些重大利益，告诉客户一些有用的信息，提出能协助解决客户面临的问题，请教客户的意见，让客户产生优越感，注意客户的情绪，帮助客户解决问题，利用小礼品赢得客户的好感
（二）进入销售主题的技巧
首先你把自己销售出去，客户对你已经撤消戒心，然后引起客户注意，使其发生兴趣，助其产生联，刺激起客户的欲望，与其他产品比较，帮助客户下决心
（三）接近客户技巧测验
1、打招呼
是否面带笑容，是否适当的尊称对方，是否热忱
2、自我介绍
是否有介绍自己的名字，是否有介绍自己的公司，是否正确递名片
3、感谢客户
是否向对方的支持表示感谢
4、寒喧
是否称赞对方，是否说一些对方感兴趣的话题
5、表达拜访的理由
是否能自信地说出拜访理由
b、有效沟通内容
（一）开场白
1、良好的第一印象
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主动、结实（指同性间）、自信的握手，清晰、真诚的问候，仪容仪表符合身份、环境，
2、开场白目的：
引起注意，鼓励对手参与
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建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路；明确拜访目的、获得理解
3、开场白的要素：
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因人而异：
对不同类型客户用不同谈话方式
借景发挥：
利用周围的事物展开话题
见风使舵：
根据对方的态度调整
引起关注：
让对方产生好奇心或好感
切中目标：
拜访目标明确?
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4、开场白的方法
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奉承法例：
通过赞美其一幅画来赞美对方
帮忙法例：
帮抬货件、帮顾客包装
利益法例：
大型促销
好奇心法例：
新包装、赠品?
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示范法例：
产品展示
引荐法例：
熟人引荐
询问法例：
根据产品特性，询问对方的的经营状况、产品结构
寒暄法例：
外界突发事件展开话题?
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5、在判断失误或遇上话不投机时：
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及时道歉、化解对方的不快；灵活的利用新话题岔开不快话题；依附对方话意，顺水推
舟；曲解自己的原话（并非狡辩），诙谐地自嘲，求得淡化不快气氛；找借口暂避或离开，以避其锋芒
（二）询问
1、询问的原则：
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给人感觉真诚；尊重和关心对方；根据时机可适当施加压力，但一定要适可而止；根据
对方的素质选择用词，表达清晰、简练；注意观察对方心情及周围环境变化；把握好时间；问题通常是由大到小，逐步跟进；应朝着有利于销售的方向询问；少用反问
2、询问的方法：
（1）随意性询问法
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答案需要用较多的言语来回答；回答的主题范围广泛；用以收集一般性资料；常用语：
为什么、感觉如何、您说?
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（2）引导性询问法
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答案需要用较多的言语来回答；鼓励客户更详细的说明问题；用以收集指定资料；常用
语：
哪些、怎样、您的意思是?
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（3）决定性询问
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答案可以用简短的事实回答；期望得到明确的态度；用以归纳问题、剔除无益资料、作
出决定；常用语：
谁、何时、何地、是不是?
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（三）聆听
1、聆听的重要性
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尊重对方，给对方信心，得到心理满足；对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露
的资料就更齐全；得到的咨讯越多，越容易找到与产品利益点一致的相关意见；对方可以感到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任；可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对
2、聆听的方式
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鼓励法；共鸣法；目标法
3、聆听的技巧
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保持合适距离，身体微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子上，微笑注视对
方（是同性注视其两眼及眉眼间，是异性注视其鼻尖，每过一段时间眼光即离开一下），保持眼神互动
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用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点
用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是勉强在听
注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义
留心观察其身体语言透露的玄机
不打断客户的讲话，对异议不急于解释
最好有做笔记的习惯
充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答?
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（四）陈述
1、陈述的技巧
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答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然
多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼
语气不卑不亢，语调适中
内容简单明了，表达清晰易懂
恰到好处地运用身体语言
适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽
要充满自信和热诚
沟通是双向的，要引导对方参与并持肯定态度
若在场人数多，应以主谈对象为主，再根据其他人的身份与他们适当交谈，不要冷落了他们?
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2、陈述的注意事项：
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不可触犯文化或宗教禁忌
不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要
氛围的融洽对结果影响很大，在注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛
不要使用对方难懂的言语
不要自顾自的夸夸其谈，会招致反感?
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不要夸大利益承诺
引用资料的可信度要高
不用粗话?
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（五）成交
1、成交的迹象
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动作信号：
频频点头、摸下巴，端详样品、再次翻阅资料，要求看协议或单据等，明显
加强关注
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表情信号：
紧锁的双眉分开、深思、自然微笑、表情变得认真等等
语言信号：
询问售后服务、促销、付款方式、产品的市场状况等等?
2、成交技巧
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排除法：
锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见
选择法：
提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而作出决定
动作法：
做出摆出协议等假设已经成交的动作
引导法：
对犹豫不决的客户，用某种利益诱惑其下决心
交换法：
以某一方面的让步作为成交的代价
利益汇总法：
介绍产品能给客户带来的各种利益，加重客户对产品利益的感受，达成交易?
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前提条件法：
给客户一定的压力，促使客户加束做决定，同时测出客户的心理底线价值成本法：
给客算帐，请客户提合理要求
证实提问法：
提一些问题，看客户对产品是否感兴趣
哀兵策略法：
态度诚恳的请客户提指导意见，了解其不合作的真正原因，再度销售?
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3、未达成交易的注意事项
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正确认识失败
友好地与顾客告辞?
三、异议处理
（一）异议处理原则
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事前做好准备
选择恰当的时机
【篇三：
谈判技巧ppt】
第一节学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●掌握对谈判的基本认识；●了解谈判中的八个重要筹码；●学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高
手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。
毋庸置疑，谈
判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中
只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。
因此，谈判
的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。
谈判的前提是要学会寻
找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：
黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。
香
港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果
能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货
公司谈判。
但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：
在双方谈判中，百货
公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿
违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。
要想成功地进行谈判，仅有筹
码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。
如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，
也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。
一
般来说，惩罚主要包含三方面的内容：
剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。
公司将赋予某代理商的代理权收回，将使代理商承受
一定经济损失。
伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。
很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。
公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。
王经理说：
“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。
”最终，公
司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
①剥夺；
②伤害；
③使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰：
“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。
”意思是，
只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。
此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯
定防守严密。
因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握
好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。
在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题：
双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相
挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。
使用这一方法的前提是双方互有
需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。
抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，
在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达
到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工，日方给的价位非常低，尽管心中不满，但因为需要这笔生意，a公司只好接受。
几年之后，b企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加工。
a公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量
公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。
此时需求关系转变，b企业只好同意了a公司的
要求。
图1挂钩惩罚法——勒索如图1所示，甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司
处于弱势，但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。
因此，甲公司采取挂钩的方法，如
果乙公司不在a项目上让步，它就不把b甚至c给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的
筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。
事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：
正向使用叫做勒索，
反向使用则称为谄媚。
图2挂钩报酬法——谄媚如图2所示，同样是a、b两项目挂钩，勒索是“如果你不给我a，我就不给你b”，但这
未必是“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果
你给我a，我就给你b”，其潜台词可能是“你不给我a，我就不给你b”，也可能是“你不给
我a，我还是会给你b”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。
事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额
外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路”俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。
在谈判的双方中，有退路的一方或者退
路多的一方，往往握有更多筹码。
没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。
在开始
谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：
“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。
”谈判专家问道：
“老太太，房子买不到你会怎么办？
”老太太毫不犹豫地答道：
“买不到房子我跳河自杀。
”谈判专家摇摇头，说：
“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。
”由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜
利。
谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自
己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。
在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：
时间和金钱。
要想在谈判中处于有利地位，
就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。
如果让对方知道己方非常在乎时
间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主
动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分：
因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。
也就是说，
法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。
法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。
谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方
有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意；最后，
当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。
当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。
谈判中可以
在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧专业知识也是谈判中的重要筹码之一。
当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在
谈判桌上才能有的放矢。
谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。
总之，专业知识最
好是作为盾牌，而不是刀使用。
1.积累专业知识
在如今“知识大爆炸”的时代，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中
处于主动地位。
但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并进行系统整理，才能在谈判桌
上使用。
篇二：
销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义（第三期店长培训班2012.8.29）（第一页）销售-谈判技巧提升销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是
人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。
包括对客户心理,产品专业知
识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关
键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通
的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的
技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接
受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
（第二页）目录（第三页）销售技巧提升（第四页）销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义销售分类销售技巧电话销售技巧销售技巧五条金律（第五页）销售的定义务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能
够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
也就是一种交易（第六页）销售的分类
1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道
销售等等（第七页）柜台销售技巧开场：
接待技巧至关重要“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好-
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