现代推销学第二章.docx
《现代推销学第二章.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代推销学第二章.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
现代推销学第二章
第二章
推销理论模式
★本章重点及学习要求★
●掌握爱达（AIDA）推销模式
●掌握迪伯达（DIPADA）推销模式
●理解埃德帕（IDEPA）、费比（FABE）模式
●掌握推销人员方格理论
●掌握顾客方格
●掌握两种方格的协调关系
第一节爱达（AIDA）推销模式
一、爱达模式的由来
爱达模式是欧洲著名的推销专家海因兹•姆•戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来的。
爱达推销模式是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者注意（Attention）、诱发他们的兴趣（Interest），即诱发兴趣、刺激他们的购买欲望（Desire）以及达成最终交易行为（Action）。
因此简称为爱达（AIDA）模式。
爱达模式从消费者心理活动的角度，具体研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。
爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：
一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到所推销的商品上，使顾客对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客作出购买决策。
在业务洽谈的时候，如果顾客积极主动，推销人员就没有必要使用爱达模式了。
如果顾客有极大地购买欲望，那就不需要推销人员去做说服工作来唤起他的兴趣了，他自然会全神贯注地倾听推销人员的销售谈话。
上述情况经常发生在零售商店。
所以，我们必须严格区分两种截然不同的过程，即零售服务过程和推销过程。
零售服务过程：
：
当顾客主动购买商品的时候，他会主动地找售货员，告诉售货员他对那些商品感兴趣，有哪些需求，想购买什么东西，洽谈一开始，售货员就了解了顾客的意图，并回答其所关心的问题，这就是所谓的零售服务过程。
推销过程：
推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买兴趣。
当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买欲望，然后促使顾客作出购买决定和采取购买行为，这就是所谓的推销过程。
爱达模式四个发展阶段的完成时间是不固定的，可长可短。
四个阶段的先后次序也不是一成不变的。
这一推销过程可能需要3个月的时间才能完成，也可能只需要几分钟就能完成。
注意力阶段一结束，购买兴趣阶段随即就开始，而刺激顾客产生购买欲望阶段则可能需要好几个小时甚至好几十个小时。
不管怎样，达成交易的可能性总是催债的，它是爱达模式的最终目标。
事实上，早在制定业务洽谈计划时，或者在洽谈的最初阶段就已经把达成交易当做爱达推销过程的最终目标了。
有时候，这个模式的四个阶段的先后次序可以颠倒，有时候也可以省掉其中的某一个阶段。
每一个推销员都应该根据爱达模式检查自己销售谈话的内容，并向自己提出下面4个问题：
①我的推销谈话是否能成立即引起顾客的注意；②我的销售谈话能否引起顾客的兴趣；③我的销售谈话能否使顾客意识到他确实需要所推销的产品，从而促使他产生购买所推销产品的欲望；④我的销售谈话是否使顾客最终采取购买行动。
二、爱达模式的具体内容与应用
（一）引起消费者注意
在现实生活中，人们每天都会接触到大量的商品信息。
商品信息能否在市场竞争中引起消费者的注意，是决定推销能否成功的重要前提。
如果消费者注意到了推销人员提供的商品信息，则说明该推销活动有可能进行下去；反之，就说明这次推销已经失败了。
要引起消费者的注意，任何推销活动都必须有一个良好的开头。
要有一个好的开头，推销人员应该考虑以下问题：
①如何用简单的一句话向顾客介绍产品的实际效用？
②为了促使顾客真实地说出对推销产品的具体要求，在业务洽谈一开始，推销员应向顾客提出哪些问题？
这些问题是否与顾客的切身利益紧密相关？
③有哪些问题可以引起顾客的兴趣，既能说明产品的优点，又能使顾客信服的实例？
④如何帮助顾客解决生活或工作中遇到的实际问题？
⑤给顾客提供哪些有价值的资料，使顾客乐于接受所推销的产品？
⑥为了与顾客进行销售谈话，在业务洽谈一开始时，推销员应该说什么？
推销人员在认真考虑了以上问题后，还要注意下面几个问题：
1、说好第一句话。
大量实践证明，顾客在听第一句话时的注意力往往是高度集中的。
听完第一句话，许多顾客就会马上决定是尽快把推销员打发出去还是准备继续听下去。
如果不能马上引起顾客的兴趣，后面的销售谈话往往会丧失效用。
因此，为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销工作中说好第一句话是很重要的。
不管推销什么或者采取什么样的推销方式，推销人员都应当认真检查和核对销售谈话的第一句话。
许多推销人员的第一句话往往是废话。
应该避免使用一些毫无意义的词语，例如：
“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉您……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅了，但…”，“我正巧路过……”等等。
为了防止顾客注意力分散，推销人员开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。
只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为顾客购买该产品打下良好的基础。
2、为顾客着想。
推销人员要设身处地为顾客着想，问一问自己，如果某推销员向自己推销产品，究竟是什么因素促使自己能认真听他介绍他的产品。
推销员要运用一些能够使顾客感兴趣的词语和话题开始他们的销售谈话，要尽量少提推销的产品。
将推销的产品放在业务洽谈之首是很不明智的做法。
作为一个推销员，应该帮助顾客解决问题。
所以，同顾客进行业务洽谈，要着眼于解决顾客的问题。
3、运用特色推销。
特色推销具体体现在推销方法和推销目标上。
新颖别致的推销方法常能引起顾客的注意。
任何推销员都不能一味地仿效他人，特别是不应当仿效竞争对手，要尽可能地与竞争对手保持一定的距离，要努力开创一条新路，创造自己的推销风格。
推销员对推销工作的创新具体表现在3个方面：
①与别人的推销方式不同；②与自己过去的推销方式不同；③与顾客习惯的推销方式不同。
在制定业务洽谈计划时，要认真考虑各种提问方法的特点。
巧妙的提问可以使顾客惊叹不已，并引起他们的注意，也会促使顾客积极回答，使双方相互交换意见，使会谈顺利开展。
4、用肯定的语气提问。
推销人员在推销洽谈中，要提一些肯定式的问题。
不要问“您是否愿意跟我谈一谈电算化会计的必要？
”我们经常会听到这样的问题：
“我能使您对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？
”类似的问题，不应该向顾客提问，而应该首先向自己提问。
只有在洽谈一开始提出一个使顾客感到惊讶的问题，才会迫使顾客对推销员提出的问题进行考虑。
这是引起顾客兴趣的有效的方法。
再次拜访顾客时，推销员应改变使用这种方法。
如若不然顾客会认为“：
他又来了，又是老一套。
”就会对推销员产生反感。
因此，推销员要根据新情况，随机应变，最终使顾客围绕在自己周围，承认推销员所说的事实。
这时顾客就会说：
“真没想到他还有新鲜玩艺儿呢。
”
好的开头用语有：
“您已经……”“您是否……”“您愿不愿意……”“您想……”在业务洽谈开始时，应该集中谈论顾客感兴趣的问题。
当顾客告诉推销员现在不需要他所推销的产品，并计划在以后适当的时候再谈论这个问题时，推销员可以这样说：
“我只想给您提供一些情况，让您有个大致的了解。
当您使用这些设备时，可以节省很多开支。
”或者说：
“这是为您提供的一些资料，您可以把这些资料存起来，需要时再查阅。
”在业务洽谈开始时，一定要注意不要随意反驳顾客的反对意见，也不要对顾客的提问搪塞、应付，要认真对待顾客的每一个问题。
5、巧妙处理顾客注意力分散的问题。
许多顾客常常会由于外部因素的干扰而不能集中全部精力与推销员进行推销洽谈。
例如，电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和其他一些人在场或进进出出等等。
在这种情况下，推销员可以用巧妙的问话支开众人，如：
“×××先生，我不知道您正在忙着呢。
”另一方面，如果顾客让其他人参加洽谈，推销员应该把他们看作是洽谈的正式成员，同样表示尊重。
推销员主动作自我介绍，顾客就会把其他人介绍给推销员，或者其他人自己主动地自我介绍。
有时候，顾客也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是顾客有意要造成一种人多势众的场面。
6、巧妙地处理“干扰”。
受到干扰以后，最好向顾客提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下顾客是否已忘记了洽谈的衔接处。
例如，一个机器推销员在洽谈受到干扰后，直率地问顾客“：
哎，我们刚才谈到什么地方了？
”这样可以促使顾客做出某种反应。
如果推销员发现顾客三心二意，在这种情况下应该控制自己的不满情绪，不要大喊大叫，说话的语调要柔和，音量要适中。
推销员在讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿的越突然，效果往往越好。
7、目视顾客。
推销员在说话时，双眼要注视着顾客的眼睛。
这样做也可以迫使对方集中精力。
没有这种目光的接触，推销员的销售谈话再生动活泼有趣，也不会引起顾客太多的注意。
（二）诱发顾客的兴趣
一次推销活动，如果以硬起消费者的注意，就说明已经完成了推销的第一步。
在此基础上，推销员还必须设法使消费者对所推销的商品发生兴趣，产生好感。
为了引起消费者的注意，推销员在推销商品时，必须清楚消费者的各种层次的需求。
这些需求包括生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求。
人类的生理需求，是最奇偶本的需要，没有衣食住行，就谈不上其他方面的需求。
当然，人还需要安全感，包括身体健康、人身财产安全等。
只有在生理需求和安全需求得到满足的基础上，才能谈社交需求、自尊需求和自我实现需求。
人类不同层次需要的强弱，受经济发展水平、社会环境等条件的影响。
推销员要分析不同地区、不同环境那个的人的需求，推销产品前，必须要考虑这个地区的经济条件、文化条件等因素。
要是顾客对所推销的商品产生兴趣，就必须是他们清楚的意识到高买该产品对他们的好处。
为了尽快促使顾客产生兴趣，推销员可以在业务洽谈一开始就向顾客介绍所推销的产品到底具有哪些优点，并向顾客证明以产品确实具有的这些优点。
陈述事实不疼痛与证实事实。
同样，重复自己说过的话是一回事，用事实正是自己说过的话又是另一回事。
推销人员可以通过是哦反的形式，向顾客正式所推销的产品确实具有某些特点。
推销员要熟悉的推销产品，喜迎顾客的注意力，使顾客产生直接产生兴趣。
爱达模式中的兴趣阶段就是师范阶段。
有时候推销的产品是不能随身携带的，在这种情况下，推销员可以借助产品的选产资料，数据及其他一些器具，向顾客宣传介绍产品。
推销员呀尽可能让顾客亲自检验产品的质量，让部分顾看一看、亲身摸一摸所推销的产品，比其他任何一种方法都更有说服力。
具体来讲，这一阶段的内容主要包括：
1.向顾客展示商品。
示范市推销员向顾客证明所推销的产品的效用的一种方法。
师范的目的是消除顾客的疑虑，促使他们产生购买欲望。
这种方法比口头描述更有说服力。
如果所推销的游戏没什么味道，那推销员就不必费什么口舌，不妨让顾客亲自闻一闻，然后再让他问一问气味浓重的同类竞争品。
为了证明所推销的小型装置坚固耐用，可以让顾客用各种错误的方法擦操作，看他能否吧小型装置损坏。
为了向顾客说明某种小汽车加速器的性能，推销员只需要邀请各科与自己一起外出试驾，并且让他难着秒表，就足以使顾客信服，而不必拿出密密麻麻的数据。
如果推销员想说服顾客购买空调装置，让他们道不同的办公室走走，体验一下，其中一键安装了空调装置，室内空气清新，凉爽宜人；另一件没有安装，室内空气混浊，令人感到窒息。
推销员在进行业务摆放的准备工作是，要经常问自己“我要向顾客展示些什么呢？
”只有对这个问题作出了正确的回答，师范的目的才更明确，效果才会更好。
2.了解顾客的基本情况。
了解顾客的基本情况是师范的一个先决条件。
爱达模式的兴趣阶段要求推销员一开始就要对顾客进行了解。
要做到这一点，推销员应该首先想自己提出两个问题：
（1）为了使产品卯足顾客的愿望与需求，应该了解哪方面的情况？
（2）通过哪些问题可以了解顾客的今本情况？
及推销员应如何问出问题，并掌握的情况进行分析，运用好手头的资料。
对上述的问题推销员处理的巧妙，就越有可能直接与顾客交换意见和看法，也就越有希望达成交易的目的。
3.对推销员示范动作要有规范。
动作要求具体如下：
（1）推销任何物品，都要想顾客师范。
顾客或许已经了解了所推销的产品，或者对推销员不大感兴趣，机试在这种情况下，推销员也要示范动作，而且是反的越早，效果与爱好，这是达成交易的有效方法。
这一方法同样适用于各种不同性质的商业部门。
产品越复杂，技术性能越高，就约有必要通过示范使其具体化。
如果推销员不充分利用已经掌握的资料，或者不把这些资料与所预期的目标有机的结合起来，那么推销员的业务拜访就会事倍功半。
如果推销员能不能随身携带产品，侧可以利用模型、样品、照片和图片做示范。
推销员可以通过画画写写，像个可介绍。
要将所有数据都记在心上，并灵活运用，确实是一件不容易的事。
推销员应该讲是聚集在纸上或者让顾客把数据记下来，然后，用简单的图标，使顾客清楚的看到两组数据之间的差异。
推销员的图标可以使顾客产生具体的形象概念。
产品在尺寸、重量、耐久性上面的差异也可以简单的用图形表示，给顾客留下深刻的印象。
（2）在使用产品中做示范。
在条件允许的情况下，推销员应该向顾客介绍使用所推销的产品，让消费者理解产品具有哪些实际功能和特点。
有些推销员往往由于惰性，只让顾客看一看产品的实物，而不像顾客展示如何使用。
实践证明，仅仅向顾客展示产品的外观形态、功能和特征是远远不够的。
（3）给示范动作增添喜剧色彩。
有时，为了使推销的产品更假具有吸引力，做示范时要适当安排一些小插曲。
例如：
一个灭火剂推销员吧一定数量的特殊灭火剂喷洒在自己手上，然后用喷灯对着自己的手喷射。
他认为这种示范方法的效果比其他的任何方法都好。
一个推销员推销承重达100公斤的儿童玩具。
为了向顾客证明儿童玩具闹固结实，他猛地一下子跳到儿童玩具上。
这一下，他的示范效果达到最佳程度。
一家胶水生产企业的推销员让顾客在意也值得一段图上胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话薄上，用这张纸吧电话本提起来。
他用这种方法向顾客证明胶水的粘合力。
一个手表制造商为了证明手表的质量，吧该手表固定在火车的车轮内测。
手表随火车行驶了400公里，取下手表后，手表丝毫没有损伤，行走准时。
一个钢化玻璃推销员身边总是带一个榔头。
向顾客做示范时，他用榔头猛打玻璃。
为了显示帆布的结实耐用，有个推销员总是一把剪刀和一块帆布样递给观众，让他们亲手吧帆布剪开。
一个实心轮胎的推销员总是让顾客用锤子将一颗颗铁定钉进轮胎中。
一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们的计算机键盘富有弹性、灵敏度强，他用一根香烟触摸按键。
为了证明科伦香水到卓越的质量，推销员吧香水喷塞在空气中，然后马上用法打灰机吧散发在空气中的香水点燃。
。
。
。
。
。
。
从上述例子中可以看出，推销员经过精心准备，再加上富有戏剧性的示范动作，就会使顾客产生一种新奇感，可以喜迎他的注意力。
时间证明，示范所产的效果是语言都所不及的。
（4）让顾客参加示范。
如果条件允许，应让顾客亲自示范。
顾客往往是积极参加的，特别是对一些机械产品和小型电动机械，顾客总想亲自试一试。
让顾客参与示范要比推销员自己单独示范更能激发顾客的兴趣。
有时，推销员也可以在做示范时给顾客一些必要的指点。
他应当自己先示范产品，边示范边指导，然后让顾客自己操作。
顾客学会怎样使用某种机械产品的兴趣浓厚，他就越乐于把自己当做这种产品的主人。
这样，推销员就有可呢早一点的到顾客的订单。
许多办公室的电弧系统，计算机，汽车、家用电器和其他的一些产品，都是通过这种方法销售出去的。
如果所有的推销员在推销产品是，都让顾客参加示范，销售的数量肯定会成倍的增加。
但是，叫别人怎样使用某种产品与推销员自己能够使用某种产品是截然不同的两种技巧。
推销员在示范过程中所应用的数据尽可能让顾客记录下来，并亲自运算，以求准确可靠。
（5）使用宣传印刷品要谨慎。
顾客在接到推销员送给他的宣传手册时，常常以为是业务洽谈就要结束了，与使用“好吧，我有空时看一看这个小册子，然后再打电话给你”的话回复业务员，这种情况决定了在送给顾客的宣传印刷品中应进一步强调业务洽谈的主要内容。
例如，这些小册子要进一步说明推销员已经提到的一些情况。
为了引起顾客对一些重要的问题的注意，推销员不仅要吧小册子送给顾客，还要对立面的内容有一个透彻的解释。
（6）示范要有重点。
示范时间不要过长，不要过于全面。
不要对产品的每种效果都进行示范，因为过于全面、时间过长的示范会是顾客感到厌烦，特别是在向顾客展示他们不熟悉的产品，或者供需不易掌握的产品，更是如此。
例如，当顾客拜访某个制造公司的时候，主人往往领着顾客参观工厂当做的一种示范，并以此去影响顾客的看法，则是一种很好的示范。
（7）言谈举止要得体。
推销员的言谈举止、音容笑貌都会给顾客留下深刻的印象。
如果推销员笨手笨脚的摆弄丝袜，或者小心翼翼的关上车门，好像车门很容易损坏似的，就会给顾客留下产品不牢固的印象。
假如在开车时推销员的动作轻松自如，则会给顾客留下“这种汽车性能良好，灵敏度高，容易操作”这样一种印象。
许多家庭主妇经常包孕一些家庭用具操作不便。
如果推销员在做家庭用具使用的示范时显得没有把握或者笨手笨脚，那就有可能是这笔交易失之交臂。
在整个示范过程中，推销员应该用自己的言谈举止去影响顾客，增强他们的购买信心。
在某种程度上，通过观察推销员的一举一动，人们可以看出产品的某些特点。
（8）应到顾客从示范中得出结论。
每次示范都应该有具体的目的。
推销人员在未作示范之前，要扪心自问：
这次示范要证明些什么呢？
判断推销员示范的成功与否，要是顾客对推销员的信服程度而定。
许多推销员常常忽略了一项跟重要的工作。
及检查对顾客是否产生了影响。
因此，即使他们的示范动作十分出色，到头来也只能收到微乎其微的效果。
如果推销员向通过示范使顾客相信所推销的产品具有经久耐用、高效能、易操作的特点，那么，昨晚示范以后就应该直截了当的向顾客提出这样一个问题：
“您现在是否相信这种产品确实像所证实的那样？
”这时，顾客的回答可能有下列几种：
第一，“不，这种示范说明不了问题。
”如果你得到这样答复，那就表明：
推销员的示范时失败的。
假如推销员没有提问，对示范效果茫然不知，那推销员就永远蒙在鼓里。
第二，“那。
。
。
我简直不知怎么说才好。
不过，看起来倒挺好的，但是。
。
。
”这种回答表明：
虽然不能说推销员的示范是失败的，但起码可以说是不令人信服的。
因为顾客在质疑产品的质量。
究竟原因，可能是推销员过高的估计了示范的效果。
如果不是推销员自己在那里示范，而是顾客自己亲手示范，那他们就可能折服于推销员的说辞。
有时候，顾客会这样认为，推销员向他们示范产品是专攻示范用的，而且这样的产品肯定比日后交货的产品要好。
对此，有个汽车制造商做出这样的决定：
即日起，做示范的车必须是跑了1000公里的旧车。
第三，“你的话，可真是句句属实！
你的示范使人印象深刻，难以忘怀。
”只要听到顾客这种回答，就可以证明推销员的示范达到效果。
顾客对推销员表示信服，这就为下一步的推销工作奠定了良好的基础。
推销员应该抓住良机，进一步激发顾客的消费欲望，实现产品销售的目的。
（9）不要在洽谈一开始就强迫顾客做出购买的决策，特是向顾客同事介绍好几种产品，让他们抉择时，不要想催命鬼似的强迫顾客表态，要让顾客有时间仔细检查一下产品，收集一些资料，并了解一些情况。
千万不要让顾客产生这样的印象：
自己做出购买决定是因为受到别人的影响，或是盲从别人的意见，在做出自己的决定之前自己根本没有时间充分权衡利弊。
（10）对顾客的要求不要过高。
推销员向顾客介绍产品的情况不要太多，要适中，不要是顾客有厌烦之意。
推销员只要给顾客示范一些自己想证明的东西就足够了，不要让顾客在推销过程的第二阶段就有厌烦的感觉。
作任何推销示范，推销人员都应认真准备、熟练操作，不要临时决定是否做示范。
示范技术与推销技术同样重要的，推销员应该经常考虑怎样改进自己的方法，然后进行反复的练习和排练。
只有这样，推销示范才能有助于产品销售的实现。
（三）刺激顾客的购买欲
推销员要刺激消费者的购买欲望，因为顾客的购买行为往往是某种欲望支配的。
一般来说，如果顾客对所推销的产品没有购买欲望或者欲望不强烈，推销员即使将产品吹得天花乱坠，也不能使顾客产生购买兴趣。
顾客之所以购买某一产品，其主要原因是产品的效用，即产品能满足顾客的某种需要，并且这一需要得到了“需要满足”得某种刺激而变的迫切起来。
假如推销人员想把计算机软件和硬件一起销售出去，那推销员必须成功的刺激顾客的购买欲望，使他感到有必要要高速度、高效率地处理账目；或者是顾客相信在减轻坏机工作的繁重劳动以后，他将有更多的时间从事其他方面的工作。
总之，推销员必须使顾客看到提高劳动生产率的可能性。
否则，无论推销员使用哪一种示范方法，即使通过示范证明所推销的计算机是世界一流的，也不会把计算机的软硬件都推销出去。
如果推销员做的示范令人信服，顾客也明确表示推销员的示范是可信的，但他还是不采取购买行动，一般来说其主要原因是推销员还没有激起他的购买欲望。
兴趣与购买欲望不是一回事。
要想唤起顾客的购买欲望，必须了解顾客的购买目的、希望和需要。
不要对所有的顾客都是用千篇一律的推销方法，不要以为某一种方法适用于某一顾客，就一定也适用于所有的顾客。
推销员不要用相同的理由说服所有的顾客购买你所推销的产品，即使这种理由已在其他场合证明是正确的、有说服力的。
例如，推销员告诉顾客：
汽车的加速器装置性能可靠；衣料经磨耐穿；特种油漆有特种光泽；购买保险是一种理想的投资。
这些虽然都是很有说服力的理由，但却不能保证能唤起所有顾客的购买欲望。
使顾客信服的理由多种多样。
有些顾客可能认为汽车的加速器不是特别重要；有的顾客只需要某种衣料缝制一套礼服，而并不在乎衣料是否经磨耐穿；有的顾客不希望给自己的家具涂上某种特色油漆，因为这种油漆的光泽太强，涂上它会使家具失去古色古香的特色；有的顾客不愿意花钱买保险，因为购买保险会使手头不宽余。
对此，推销员都应该详细了解。
在这一阶段，推销员的工作主要有：
1.向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望。
推销员要想刺激顾客产生购买欲望，就必须巧妙的向顾客说明，他在购买了推销的产品以后将感到称心如意，并从中得到乐趣，得到好处。
有位吸尘器推销员对一位家庭主妇说：
“请好好想想，使用这种机器，您可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时间与您的丈夫促膝长谈，那不好吗？
一位便携式录音机的推销员对顾客说：
“不管何时何地，不管在室内还是室外，不管走路还是坐车，您都可以当场把你说的话录下来，那多有趣啊！
”
一位复印机推销员问一家商店老板：
“当您想到，从现在起自己再也不用迈出商店的大门就可以把一张张通知印出来时，您不感到高兴吗？
有了自己的复印机，您就可以随时复印信函，在价格表整理好的当天就可以印出来，还可以当天发出去。
您只需消花几元钱的工本费就可以向顾客印发一些广告，这样既可以加请您与顾客的联系又可以减轻员工的劳动强度，再也用不着花很多的时间，付出辛勤的劳动来打印这些通知和价格表了。
我们为什么不马上开始复印您的供货目录呢？
”
“既然您的孩子都在上钢琴课，我想他们的音乐水平一定在不断的提高。
鉴于这种情况，您一定觉得很有必要把钢琴的音调调的纯正些吧？
眼看圣诞节就要到了，您和家人及朋友一定想欣赏一下即将举行的音乐晚会吧？
您家里不是还有两位很有前途的钢琴演奏家吗？
”一位钢琴调音器的推销员在推销产品时，用上面的话打动他的顾客。
“这些光彩夺目的灯光设备，可以使所有行人都能看到您商店的橱窗，甚至连广场另一侧的行人也都能看到您的橱窗。
如果不安装这些灯光设备，许多行人即使从您的橱窗外面经过，也注意不到橱窗里的展品，而安装了这些设备以后，耀眼的灯光照射在这些展品上，行人也都会清楚的看到橱窗里的展品。
试想一下，要是这些设备能为你吸引成千上万的顾客，那您将多赚多少钱。
也会使你的商店外观比对面商店阔气得多。
您在想想，您的商店的新年装饰物如果安装上这些灯光设备
升级会员 