银行存款营销专项方案.docx

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银行存款营销专项方案

银行存款营销方案

>方案一：

银行存款营销方案

根据我行现有对公用户情况，将用户细分为两大类十一小类，分别为：

政府机关类用户，包含市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医卫系统及其它机构类用户；企业类用户，包含授信企业类和通常企业类。

根据不一样用户分类，分别制订、实施专题营销方法。

对各类对公用户初步确定营销方案以下：

（一）政府机关类用户

截止3月末我行政府机关类用户存款累计为XXX亿元，其中各级财政系统存款累计XXX亿元，其它政府机关类用户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。

政府机关类用户含有其独特特点和优势，依据政府机关类用户特点和优势，拟对政府机关类用户每个月开展专题攻坚活动，每个月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。

具体以下：

1、做好信息搜集工作、摸清用户情况

政府机关类用户含有较强政策性，政策改变会对政府机关类用户产生极大地影响，做好政府机关类用户营销工作，关键问题就是把握好政策。

如：

政府用户、事业法人单位组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方法、行业优惠政策等。

从研究分析政策入手，把握政策改变趋势，有针对性地开展营销工作。

由副行长、总监带队，经过组织人员广泛搜集用户信息。

每个月确定一个小类政府机关类用户为当月关键目标，组织相关人员关键了解政策信息、摸清用户情况，结合搜集到用户信息和我行现在用户情况，为全方面介入营销工作打好基础。

2、依据掌握信息，做好联动营销

根据用户所属部门或条线细分用户类型，确定具体公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为组员形成攻坚小组，每个月确定一个攻坚条线，经过突破其中一个用户或上级机关方法，开展专题联合攻坚行动，拓展我行在该条线市场份额。

政府机关类用户含有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立特点。

用户之间往往含有较强同一性，可利用同一条线用户之间联络进行统一营销，如借助卫生局关系统一营销各医院用户、利用教育局联络统一营销各学校用户等。

3、做好延伸营销和综合营销

对于已建立联络用户，由支行（部）指派专员进行日常维护，比照授信业务贷后管理模式，对该用户进行维护管理，立即掌握用户资金变动情况，做好下游用户营销。

政府机关类用户含有延伸性和综合性。

该类用户含有资金源头作用，能够经过她们做好拓展下游用户前期准备，开发下游用户金融需求和延伸服务需求。

营销介入政府机关类用户在做好资产和负债联动营销同时，有>计划、有步骤、有系统营销相关下游用户，充足发挥这些用户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大优势，整体推进，打好长久稳定合作基础。

4、加强考评激励机制

对各攻坚小组每个月攻坚情况进行考评，按时反馈攻坚营销情况，对成功介入目标用户支行（部）进行奖励。

奖励方案以下：

（1）月度攻坚目标新增考评

本考评以该月确定攻坚目标用户在我行存款月日均环比增加>0为开启条件，以各支行（部）该类用户存款月日均增量为评价指标。

根据该类用户在我行存款月日均环比增量1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类用户存款增加支行根据增加百分比分配。

（2）月度政府机关用户增加考评

本考评以全部政府机关类用户在我行存款月日均环比增加>0为开启条件，以各支行（部）该类用户存款月日均增量为评价指标。

根据该类用户在我行存款月日均环比增量1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类用户存款增加支行根据增加百分比分配。

（二）授信企业类用户

截止3月底，我行对公贷款达XXX亿元，但授信企业类用户存款仅为XXX亿元，授信用户贷款和存款之比仅为1:

0.2，存款百分比严重偏低。

据了解，部分同业在向用户发放贷款时，提出存款条件为贷款：

存款百分比达成1:

1，甚至达成1:

2。

对于现有授信用户，应深入深入挖掘用户潜力，从日常结算和存款等方面，深入提升其对我行综合贡献。

拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信用户进行攻坚，加大授信用户存款占比。

同时围绕现有用户上下游关系，选择部分优质用户开展产业链营销。

（三）通常企业类用户

要求各支行（部）梳理现有通常企业类用户，深入了解用户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。

经过发展授信业务等多项业务，增强用户对我行依靠性，同时提升其对我行综合贡献度。

方案二：

银行存款营销方案

201x年一季度全市关键银行金融机构存款基础全部是增加，同期我行存款是下降，面对越来越猛烈存款竞争，制订一个完善而有效存款营销策略成为目前最为迫切前提！

一个好营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度有效手段。

一、指导思想

坚持以加紧存款发展作为专题。

抓住机遇，适应市场需求，加大存款营销力度，壮大我行存款市场份额。

二、组织领导

成立**支行"百日存款竟赛"工作领导小组，由行长王***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为组员。

领导小组下设办公室在办公室，具体负责"百日存款竟赛"营销体系建设工作组织、联络、协调、督查、调度和考评。

三、现在存款现实状况

本行存款结构特点（应包含但不限于：

存款基础结构，如公存、储蓄及定活期百分比；高端用户情况；关键贷款户派生存款情况等）。

四、存款下降关键存在问题

从**支行存款整个结构看，活期类存款大幅波动，是**存款不能连续稳定增加关键点之一，储蓄存款源溃乏，对单个帐户过于依靠，是影响**支行存款连续稳定增加关键原因之一。

（一）稳定性原因：

（1）因为受社会经济运行规律影响，每十二个月初全部会有大量易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。

但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。

在没有新、相当量新存款源补充前提下，填补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大精力和经历更长修复过程。

这是引发**支行存款下滑关键原因之一。

（2）部分用户存款波动较大地影响到**支行存款资金稳定性，短期内还难以补足。

（3）居民消费需求不停增加，储蓄心理不停减弱。

新用户群体增加和老用户群体维护工作需要不停改善服务，提供适宜金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争猛烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。

（4）新开立存款帐户数量大而质量欠缺，部分帐户开立后长久使用效率低，因为新增帐户存款余额增加乏力，起不到推进作用，无疑浪费了前期投入人力和物力成本。

也是造成**支行存款不能自然修复和回升原因之一。

（二）金融政策及居民心理原因：

商行属地方性银行，和国有商业银行相比，不管从营业环境、硬件设备、产品科技含量、网络覆盖面，和服务手段、服务内容，全部不在同一个起跑线上。

相对于国有商业银行强大技术手段、雄厚资金实力、坚实国有体制后盾、和几十年来在社会公众心目中树立积累起来卓著信用。

是商行在短期内无法达成目标。

加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构宣传报道。

这些客观原因，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。

造成部分企业和居民在对金融机构选择和认知上，更倾向于国有商业银行。

所以，这对吸收社会公众存款能力和范围有较大限制和制约。

五、营销策略

（一）优化存款结构：

首先努力提升存款稳定性，增加定时储蓄存款部分，寻求和吸收新存款用户，在确保留款总量即定前提下，加强存款自我更新，自我补充能力。

第二、优化存款质量，建立信用用户群体，资金利用将偏重于有很好优势发展企业，为其提供配套服务，使这一部分用户全部业务不流失。

（具体量化指标、）

（二）改善服务内容、优化服务手段：

首先，重视优质用户培植工作首先，从柜面采集信息、挖掘优质用户群体，其次，不能简单以信贷用户经理为吸引存款营销人员，因为信贷用户经理在开展小企业营销工作后无法能对全部用户存款进行细致维护，对每三位小企业用户经理配置专员进行存款、中间业务、理财产品营销，对这类人员应挑选业务能力、表示能力、专业修养更强营销人员从事此项工作，首先是经过信贷营销部门提供信息对信贷用户进行长久跟踪维护，其次经过对支行提供用户信息来开展长久不停存款大户维护工作。

着手建立电子版优质用户信息档案，随时对用户进行跟踪，经过对优质用户信息对比、遴选，将优质用户群体进行细分，实施分层次差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。

培养用户对商行信任度和忠诚度，在稳定现有优质用户基础上，主动发展新优质用户群体；其次，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确本身定位，把现有存款业务做活、做到位。

在目前猛烈金融业竞争中，我们需要突出服务优质特色，充足挖掘本身优点和亮点。

六、营销方法

为根本扭转储蓄存款大幅波动不良局面，立即建立以存款为中心多项工作方法深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。

（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：

制订强有力激励方法，树立集体和个人目标统一、利益一致"一盘棋"意识，全行全努力争取揽存款。

（二）以理财产品挖转存款：

抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将她行用户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行大量信托理财产品到期时间，组织人员和大额储蓄用户进行了电话随访，和用户"零距离"接触，做到将全部信托理财产品和大额用户到期存款全部顺利转存。

组织人员立即对公存用户帐面上大额存款资金进行了解，对临时不用存款为用户做好理财，提醒转存为７天通知存款或定时存款，并做好其它业务营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品快速销售，带动储蓄存款稳定增加。

（三）以结算沉淀存款：

主动分析存量用户资金运作情况，利用网银转账功效做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。

（四）以代发工资吸收存款：

先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再经过和**区、新市区、**区工商局联络，以区域内全部企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施"一揽子"金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。

七、营销手段和方法

（一）落实营销环境：

将营销方法落实到二类支行、营销部门责任人，要责任人引发高度重视，借以调动全员存款营销主动性，在全行树立起"抓存款就是抓效益，提升资金自给能力就是提升资产创建能力"观念。

其次在全行召开"人人抓存款"活动动员会议，组织全体职员认真学习营销>活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远角度牢靠树立服务用户、加紧发展意识。

从营销环境上要落实从行领导到通常职员，人人坚守"团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结发明奇迹"信念。

（二）落实营销人员：

要求窗口服务人员成为存款总量扩充主力军。

在对现实、潜在优良用户进行分类排队基础上，锁定目标用户，把握营销关键，开展高端营销和亲情营销。

其次要加强营销部门存贷款综合营销，强化以贷款带动存款营销方法，确保用户资金在我行体内循环，降低实贷实付影响。

（三）制订考评措施，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务增加和二类行全体职员、营销部门人员绩效工资20%挂钩。

并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位职员，立即下发存款营销情况通报，激励优异、督促后进。

每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动策划方案实施情况怎样，活动是否达成了预期目标，用户对活动反应怎样等等具体地进行评定。

方案三：

银行存款营销方案

本方案所指用户包含存款用户、贷款用户，用户类别包含个人用户和对公用户，业务包含贷款、贴现、承兑、开销户、存取款、转账结算、POS机等业务。

指导思想：

信用社长远发展要以"效益"为中心,在正确处理近期和远期关系基础上,制订切合实际发展策略,立即建立一个以效益为纽带,以业务连续、稳步增加为目标,以充足职员主观能动性为目标资金营销和运作方案，快速开展工作，为信用社圆满完成上级下达任务指标和信用社长远发展而努力。

工作思绪：

以用户为中心，经过对存款和贷款进行结构分析，细分用户，量化激励，全员营销。

工作中充足授权，配比费用、存款重视账户开立、贷款重视信贷关系确实立，维护好存量用户、开拓新黄金用户，用户经理以大量时间走出去，充足了解用户，快速熟悉用户社交圈，进而赢得用户，占领市场。

服务理念：

纵线关注全步骤服务，横线关注全方位服务，把差错化为惊喜、把平淡化为满意、把快乐化为眷恋，跟踪到位，横道边，纵到底，把阶段性行为变成高效、有灵性连续服务。

第一部分贷款营销

信贷是收入之源，是立社之基。

一、个人用户

1、纯农区农户

对纯农区农户继续实施"五户联保"形式，金额单户10万元，并在适宜村促成农民专业合作社、和农民信用共同体等农村经济组织产生，改变农村金融体系缺乏独立承当民事责任且有一定组织性贷款主体现象。

2、城中村村民

对城中村村民贷款继续实施"五户联保"形式，金额单户30万元，大力推广，资料中有村委介绍信，并要求在我部办理贷款用户数达成五户，城中村委会在我部开立结算账户。

且由五户以上用户组成信用共同体，统一评级定信用等级，信用共同体全体用户同意能够推荐其它村民加入享受统一优惠利率，贷款金额，若信用共同体中村民有一户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中全部组员信用级次。

不仅能够加深信用社和所扶持村民所在村委天然联络，而且还能够实现营销链外延，而且对贷款资产质量起到主动有效防范作用。

具体参考商户通贷款操作。

3、小区居民

因为小区居民零碎，且不含有很强组织性，所以对小区居民贷款一律采取抵押方法进行，金额以评定价值并参考市场价确定合理抵押率来定。

4、个体工商户

对于在同一市场里个体工商户，采取两户商户确保担保加市场担保方法进行，最高不得突破200万元。

对不在同一市场或市场难以提供担保且由五户以上个体工商户组成信用共同体，统一评级定信用等级，由信用共同体全部组员向商户提供无限连带责任确保担保，授信金额核定为50万元，全体组员同意能够推荐其它商户加入享受统一优惠利率，授信额度，若信用共同体中有一户商户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中全部组员信用级次，并由全部组员来偿还贷款本息。

从而实现营销链外延，节省人力成本，并对贷款资产质量起到主动有效防范作用。

具体参考商户通贷款操作。

5、城市白领（含信用社职员）

参考《白领通》实施

6、微小企业老板

把控风险口外延，加强和以在省联社立案担保企业合作，采取担保企业总授信，老板贷款，担保企业担保方法开展业务。

二、企业用户

1、存量贷款

用户经理必需维护好存量用户，作为基础工资发放考评指标，在存量贷款未发生重大改变时，给予主动办理、并立即熟悉用户上下游用户及社会关系，实现全方位合作。

2、品牌（自然增加）营销贷款

肯定用户，根据社企双赢意愿来，以业务知识和政策服务企业。

根据联社贷款步骤、推行自己职责

3、营销贷款（关键是指由明确单位职员作为营销人贷款）

（1）全员营销，具体分营销人、用户经理（主调查人为用户经理和帮助调查人为其它用户经理），注：

营销人不参与调查。

（2）核定营销金额：

信用社责任人总额度5000万元，单户不超出500万元；信用社主任助理3000万元、单户不超出300万元；各科室科长1000万元、单户不超出100万元，副科长700万元，单户不超出70万元；信用社用户经理700万元、单户不超出50万元；信用社其它职员和机关职员300万元，单户不超出30万元。

（3）操作步骤

根据利息收入5%给营销人提取奖励费用，奖励费用进入专户管理，并登记台账，在贷款本息全部收回时兑现。

若贷款进入收回再贷程序，则奖励费用兑现20%，余额和收回再贷奖励费用一并入专户管理，在贷款根本收回时全部给兑现。

若贷款出现风险，则奖励费用全部用来填补损失，调查人、审查人、贷审会组员、分管主任、主任尽职免责，由营销人负责偿还和并负担贷款营销责任。

参考其它银行利率定价及费用奖励模式：

12%年利率中，包含了资金筹资成本、管理、营销及人工费用大约为7%；考虑到商业风险，必需要有2%左右风险加价；另外还有1%通常准备计提。

同时加上合理利润1.4%，并考虑当地银行市场竞争情况，根据0.6%百分比计提奖励费用即利息收入5%。

（4）贷款期限、利率及还款方法

贷款期限以短期贷款（1年以内）为主，贷款利率实施联社贷款现行利率，还款采取按月结息到期还本方法。

4、票据业务

主任助理主抓，利用掌握用户资源，安排专员办理，重新完善贴现手续，合规操作，日均余额2个亿，循环操作，确保正当有效、到期兑付。

三、人员安排及步骤时限

1、信用社全部信贷人员均为用户经理

2、步骤时限

依据市办对信用社贷款职责确实定，用户经理负责贷款步骤中受理和调查两个步骤，初步确定接收资料到正式受理，全部贷款期限均为为3天，完成初审，达成准入条件、并满足用户需求后方可正式受理。

调查时限要求：

依据贷款金额来确定，具体为：

50万以下贷款均在3个工作日办完，50万-100万贷款在5个工作日办完，100万-500万贷款均在6个工作日办完、500万元以上贷款在8个工作日内完成。

调查质量要求：

调查方案必需详实，做到心中有数。

第二部分存款营销

"存款是立社之本"，是资金运行、发明效益基础保障。

主动营销存款成为了"立社"关键之举。

1、存款营销步骤和关键确实定

本方案所指存款营销包含存款用户账户和用户日均存款余额及用户业务发生额营销。

伴随银监局对金融企业存贷比监管要求改变，存贷比中存款量以日均余额来监管，所以我部存款用户营销理念必需快速转变，并结合我部实际，存款营销以吸引存款大户在我部开户为关键，营销步骤为：

开户（账户营销）----日常结算（结算便利）----月底余额。

2．全员营销任务确实定：

为培养含有强烈生存意识现代商业银行职员气氛，通常在我部职员全部要有吸储任务，职员（大堂经理、信贷外勤人员、岗位责任人、主任除外）最低基数为每季存款净增50万元。

3、存款营销专业团体任务确实定：

存款组织是一个系统工程,依据每位职员本身实际（形象、口才、人脉、能力、耐力等）和岗位特点，信用社实施全员参与但各有侧重存款营销措施，由信贷外勤人员和岗位责任人组成信用社存款营销团体，并结合信贷收益（发放贷款收益水平>增量存款上存收益水平），利用资金上应优先考虑信贷投放,关键侧重于零（低）风险贷款商品和个体、私营企业临时性贷款，从而实现存贷齐头并进，达成利益最大化。

存款营销团体职员营销存款每季新增确保1000万元，责任人每季新增3000万元，主任助理每季新增1500万元。

4、存量存款任务：

商业银行经营是以效益为中心,存量一块毕竟一样产生效益。

忽略存量存款,会严重挫伤职员工作主动性。

加强对原有存款业务发生和巩固工作,对存款营销团体中从事专门存量存款用户维护工作职员任务为每季新增存款50万元。

5、新业务：

发展某种新业务,通常短期内不会产生多少可观存款额,或许从长远看有利于存款稳步增加。

考虑"考评酬劳即期性和部分新业务带来存款远期性"关系时,避免失去存款新增加点。

现在对专门从事系统性代收代付业务职员存款每季新增50万元。

5、存款业务分析例会确实定

为避免出现"鞭打快牛"和"懒牛卧车槽"及"挖空心思凑数据"情况，每个月召开一次存款营销分析会，依据任务完成情况，每位职员社会关系、个人精力、个人素质、甚至个人形象等情况，具体分析制订下个季度任务目标。

6．考评措施：

通常吸收存款，一律存在联社信用社，月末由信用社安排专员建帐。

在年底对超出基数存款，根据账户每日存款余额千分之一进行统一考评奖励。

利用唯物辩证法见解和思绪开展工作，诠释好"熙熙攘攘皆为利来、家有梧桐树引得凤凰来、酒香也怕巷子深"这三句话，经营风险、融通资金、提升服务、加紧营销、实现双赢。

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