如何防止销售业绩下滑销售业绩业绩下滑完整篇doc.docx
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如何防止销售业绩下滑-销售业绩,业绩下滑
如何防止销售业绩下滑陈景国铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。
因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线资源。
多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。
当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：
首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。
四、推拉结步总分的销售节奏
在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。
在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：
货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。
因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。
1、采取推式策略：
到总公司（店）全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司（店）的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。
只要是产品进了总公司（店）的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司（店）送货要求，确保产品销售时机不致流失。
2、调查表明：
总、分公司（店）物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以必须到分公司（店）“拉”，让其向总部造计划要货。
要做好这一工作，关键在于：
一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；二、无事亦登三宝殿，与分公司（店）的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。
消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司（店）上交计划要求配货或建议采购。
这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。
五、把握动态确保充足的销售货源
营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。
因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”：
腿勤、口勤、耳勤。
腿勤：
每天多跑一家销售商；口勤：
每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？
库存还有多少？
要求何时送下一批货等；耳勤：
多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。
如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。
此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。
六、完善服务解决琐碎的销售问题
营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。
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如何防止销售业绩下滑-销售业绩,业绩下滑
如何防止销售业绩下滑陈景国铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。
因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线资源。
多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。
当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：
首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。
四、推拉结步总分的销售节奏
在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。
在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：
货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。
因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。
1、采取推式策略：
到总公司（店）全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司（店）的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。
只要是产品进了总公司（店）的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司（店）送货要求，确保产品销售时机不致流失。
2、调查表明：
总、分公司（店）物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以必须到分公司（店）“拉”，让其向总部造计划要货。
要做好这一工作，关键在于：
一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；二、无事亦登三宝殿，与分公司（店）的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。
消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司（店）上交计划要求配货或建议采购。
这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。
五、把握动态确保充足的销售货源
营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。
因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”：
腿勤、口勤、耳勤。
腿勤：
每天多跑一家销售商；口勤：
每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？
库存还有多少？
要求何时送下一批货等；耳勤：
多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。
如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。
此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。
六、完善服务解决琐碎的销售问题
营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。
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如何防止销售业绩下滑-销售业绩,业绩下滑
如何防止销售业绩下滑陈景国 在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员（以下简称营销人员）来说，业绩是考核他们的主要指标。
然而，因为流通渠道短路、广宣诉求模糊、市场占有率低、上下工作脱节、库存数量不足、售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务量（销售额）下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。
从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：
一、化解冲突疏导通畅的销售渠道
销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。
批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。
通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发生了通路冲突。
例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；甲地区的分销商不执行分销等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。
为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：
1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。
如就行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道；2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。
3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。
二、做好宣传突出独特的销售卖点
新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。
我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。
为什么要做广告宣传工作呢？
道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”；销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。
在广宣工作开展时，我们应谨记两点：
1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用；否则，人们会“不知所云”；2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。
一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。
三、广种薄收争取可能的销售机会
在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。
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