联通校园营销.docx
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联通校园营销
联通校园营销
联通校园营销
市场营销策划书范文
前言：
校园背景资料伴随着中国信息产业的多元化进程的加快，中国联通公司势必面临国内，国外信息产业公司在中国电信市场的激烈竞争的这个大环境。
迫于当前严峻的态势，中国联通公司要想谋生存，求发展，必须一方面针对不同的用户，开发新的服务项目；一方面开拓新的服务市场。
然而，鉴于信息产业的特殊情况，开发新的服务项目，不仅困难，而且需要时间长，效益不是很好。
因此，开拓新的服务市场就成为增强竞争力的理想途径。
考虑到中国传统的价值观和消费心理，特别是当代大学生的价值观和消费心理，校园市场应成为联通公司开拓市场的重点，也必须成为重点。
然而，现实的情况你呢，大学校园电信市场几乎被中国移动公司推出的“动感地带”服务垄断。
根据对衡水学院09级学生的抽样调查，联通用户仅占5。
6%，并且，在与移动拥护的交流中，明显感受到，大部分学生不愿意使用联通的原因是：
其他学生用的是移动，发短信方便，为了与同学更方便的短信交流，本来想用联通的同学也不得不放弃。
因此，对于联通公司，大学校园的潜力极大。
同时，大学生将来必将走向社会参加工作，从长远来看，从大学时期就在大学生中引入联通理念，就等于奠定公司未来的电信市场中的竞争地位。
计划概要:
推广联通，打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选择享受更好的服务节约话费，打破被中国移动公司推出的“动感地带”服务垄断的现象。
联通的优势:
联通仿照移动全球通、动感地带和神州行三大品牌推出了世界风、新势力和如意通三个品牌。
依照市场细分，将世界风品牌的用户定位于商务型高端客户，这类的资费一般都是采用包月形式的，一般都在100元以上，赠送你多少多少分钟数，这一类的客户话务量比较多，所以在通话费上给予一定的优惠。
新势力品牌呢一般面对青少年这个层次，一般在短信、长途、wap上网这一类使用上给予一定的优惠。
如意通品牌面对其中低端客户，平时话费比较少的客户，推出0月租或者最低消费比较少的资费，以满足平日话务量少的用户。
具体资费上各个行政区域有不同的资费，所以不好比较，但是总体上全国各地的资费都是由此三个品牌划分的。
在资费上：
中国联通一直保持比移动至少低10%，这样的比例，也成了规律呢。
一般他们的套餐形式都比较接近，就是联通比他低10%。
在信号上：
中国联通CDMA信号要强于移动。
因为CDMA采用多码分址技术，通话具有软切换的功能，而且未来的3G网络都是借鉴其技术开发的，在通话上，CDMA完全接近固定电话质量，无杂音，而且的确辐射小，我用了三年手机，移动联通我都用过，的确CDMA信号比移动好很多。
移动GSM在通话时多少有嗡嗡声，信号弱一点的时候会有屋里哇啦的回音，根本听不清对方声音。
当然中国联通GSM信号不如移动这也是事实。
在我们天津联通GSM和CDMA的资费没有多大的区别，具体你们当地我就不知道了，最后给你一个建议，如果你看重信号的话，最好选择联通CDMA，选择CDMA最好用三星和LG的手机，因为三星LG源于韩国，而韩国一直只采用CDMA网络，三星LG的机器芯片都来自CDMA开发者美国高通公司，其兼容性比较强，使用联通增值业务神奇宝典、手机电视的时候比较快。
而诺基亚的CDMA手机一般都是自己研制的芯片，据网上很多评论说诺基亚的CDMA在使用上述功能是反应比较慢。
如果你选择GSM，那么要选择移动，并且最好是诺基亚手机，因为GSM和诺基亚都源于欧洲，兼容性好。
当前环境下的具体情况分析和SWOT分析
1、市场潜力
大学生人数越来越多,加上高年级学生,市场潜力极大。
大学生是一个特殊的消费群体。
是以后社会消费的主力军,学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。
2、实际需求
学校里有手机的人很多。
60%的学生有手机，大学基本上所有的同学都有手机。
这说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。
这就意味着他们可能会成为联通服务的顾客。
在衡水学院，几乎99%学生都是用移动的“动感地带”，这一比重是很大的。
但同时说明联通校园里有很大的潜在市场。
3、竞争对手的情况
移动公司的网络在校内有些地方的信号并不好。
在一号教学楼内，信号就非常差。
低楼层的信号非常差，甚至没有信号，高楼层的信号就好一点，很不方便。
自从10年开始，移动取消了校园集团网的业务，这样是移动在校园的资费变得不像以前那样便宜，通过对10级得新生调查显示，他们平均每月的电话费在40到100之间。
对于一部分人来说，并不便宜。
4、优势（S）
（1）资费确实更实惠，众所周知的事实，中国联通的各种品牌资费均低于中国移动。
（2）集团免费通话时间更长，校内联通网内免费通话没有时间限制而移动限制1500分钟/月。
（3）月最低消费更少，联通新抛校园卡月最低消费只需10元/月，而移动需15元/月。
5、劣势（W）
（1）品牌形象不及竞争对手，移动早起步几十年具有得天独厚的先天优势。
（2）市场占有份额不及对手多，市场占有份额少失去了从众消费的优势，带来更大的被动营销。
（3）通信质量舆论较差、乱扣费，多数人都信不过联通。
（4）网点销售太过于被动，一校只有一个营业点，而为私营请人经营，上下班时间机械，主动积极因素不多。
（5）管理体制不够规范，责任划分不明确，一个学校应有一支团队，责任明确。
6、机会（O）
（1）通信行业为寡头垄断行业，通信产品基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通.没有更多选择余地。
（2）推行校企合作，细化到系部，协会合作，活动现场控制等机会赢得客户。
（3）建立新势力俱乐部，以俱乐部来发展新成员与维系老客户。
7、威胁（T）
（1）202*年10月CDMA经营主体变更为中国电信，今后移动通信市场可谓为三分天下，中国联通校园市场面临着巨大考验。
（2）中国移动市场大，打着99%的学生都在动感地带网内的声势，使得宣传力度惊人，随时都有逐个转网联通小客户的可能。
（3）如果中国电信CDMA资费下调并与宽带优惠活动并举，将使电信用户激增。
宣传方法:
一、和学校联系，每一封录取通知书的信封上印上联通的有关资料并在每封录取通知书中附上宣传单，有可能的话可以为新生免费提供一张没有开户的卡并存入一部分资费，只要学生开户即可使用。
注:
宣传单内容包括A学生新特权（专门针对学生的优惠活动）。
B表明联通的各项优势，更多的要从家长的角度写。
二、新生入学时
A增加校内办卡开户的网点。
B在校内用条幅、宣传板、等形式进行宣传。
并设置联通家长等待、饮水、咨询处。
为学生家长提供方便。
增加学生对联通的好感。
三、宽带上网
联通的用户可以用联通手机号开电脑上网业务，也就是网通宽带。
因为网通在华北地区是比较发达，而且网通的网速快，同时网通属于联通更能带来很大一部分需求者。
最重要的是资费问题，联通会尽可能的将自费调到最低。
扩展阅读：
中国联通校园营销策划方案
全球联通，沟通你我
策划:
袁乐平刘倩202*.05.26
1前言
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是202*年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业
中国联通在中国大陆31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市的电信运营企业。
截至202*年底，资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数46.3万人。
中国联通正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建设力度，积极推进固定和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质的宽带通信和信息服务。
面向未来，中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，进一步加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合竞争力和可持续发展能力，努力建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。
这些年，学校不断扩招，以及技术不断完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司，又是当今中国通信业三大巨头之一。
鉴于此，我们团队做了此份营销策划书。
希望通过我们的努力，能扩大联通移动通信业务在学校的市场份额。
一、封面…………………………………………………………………1
二、前言…………………………………………………………………2
三、目录…………………………………………………………………3
四、市场分析……………………………………………………………4
五、产品定位……………………………………………………………8
六、SWOT分析…………………………………………………………9
七、营销策略…………………………………………………………14
八、营销策略评估……………………………………………………17
九、结束语……………………………………………………………19
四、市场分析
一、市场目标分析
（一）联通的企业目标
树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国联通建设成为世界级联通企业集团。
（二）校园营销的目标联通的品牌定位：
中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。
202*年1月，中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照。
在短短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的WCDMA网络。
目前，3G网络已经覆盖了全国县级及以上城市。
（三）此策划的目标
以滁州学院为依托，探究以联通手机卡业务如何能更好的在竞争日益激励的校园里占据一席之地并能够稳定的良性的发展下去。
二、目前营销状况分析
（一）行业状况
1、政策监管方面
联通、移动、联通都获得了全业务运营资格，三家巨头在各个领域都展开了激烈的竞争，在政策监管方面也是无偏向性的。
2、校园市场分析
移动已经做了好多年校园市场，有丰富的经验，服务优，口碑好，品牌知名度高，旗下“动感地带”深厚广大学生喜爱。
凭借飞信已经占据约75%的市场。
联通发展晚，用户少，服务较移动差。
资费实惠划算，使用WCDMA技术，以夺得3G市场的主导权。
电信以绑定有线宽带的方式市场份额迅速上升。
但是资费较高，不易被学生接受。
2、业务前景方面
我们将三大运营商的业绩拉来做一番对比，看下它们各自有哪些亮点与隐忧。
哪家运营商能更顺利地从语音业务向数据流量业务的转型，哪家公司的压力就会小得多。
图1三大运营商202*年业绩比较数据来源：
运营商202*年年报，BDA
一、中国移动：
增长率下降明显
3月14日，中国移动发布的202*年全年业绩年报显示，202*年全年实现营运收入5604亿元，增长6.1%，净利润1293亿元，增长2.7%，客户总数达到7.1亿户，增长9.3%。
与202*年业绩报告相比，中移动营运收入增长率和利润增长率出现了一定程度的下降。
这两个最能衡量企业发展态势的关键指标发生的变化，深刻反映了最近一年来中国移动面对的巨大竞争挑战与发展困境。
二、中国联通：
净利润同比增长显著
中国联通202*年实现营业收入人民币2489.3亿元，同比增长19.0%（剔除上年同期固话初装费递延收入影响），净利润达到人民币71亿元，同比增长68.5%。
其中，3G收入对移动收入的贡献达到47.4%。
202*年中国联通收入实现快速增长，得益于联通强化流量经营，加快3G、固网宽带等重点业务发展，实施移动业务融合经营，努力扩大规模和提升份额。
三、中国电信：
数据流量业务是推动增长关键因素
202*年是中国电信全业务运营以来发展最好的一年除了受iPhone补贴所
累，202*年中国电信净利润同比下滑9.5%，为149.25亿元。
中国电信202*年经营收入为2830.73亿元，同比增长15.5%;扣除移动终端销售收入后，经营收入为2583.16亿元，同比增长11.8%。
数据流量业务成为拉动收入的关键驱动因素。
202*年中国电信移动数据业务收入达到436.37亿元，同比增长47.3%。
这主要得益于3G用户的增长，用户规模是流量经营的基础。
年报显示，202*年中国电信3G用户数达到6905万户，占比43%，同比增加14.3%，净增3276万户，同比增长90.3%，是中国电信移动业务增长的主要动力。
价格竞争日益激烈。
随着电信业务进入寻常百姓家，3G业务的发展依然不是十分明朗的情况下，企业的业务增长速度与利润增长速度，运营商的利润率都已经滑落到个位数的区间，这与很多制造行业的净利润水平已经相差无几了。
4、消费者方面
消费者的消费能力增加，消费意愿增强。
202*年城镇居民的人均可支配收入和农村居民的人均纯收入年均实际增长分别打到5.5%和6%。
随着3G业务在中国市场的普及，3G业务的影响也日益加深，不仅对运营商而言，从消费者得角度出发，中高端市场开拓要求已经日益迫切。
5、策略使用方面
面对着激烈是市场竞争，联通、移动、电信正在运用各自的资源和长处，寻求自己的独特定位，“不打价格战”、“蓝海战略”这些词语频频提出，他们都在寻求差异化的经营策略。
（1）中国联通为了保持市场份额和利润率的平衡，通过建设精品网络，以成熟的WCDMA网络为依托，引进IPhone，HTC等明星终端，力图吸引更多的高端用户。
（2）中国移动仍然会继续坚持“三低原则”，深耕农村市场。
对于老客户则搞好客户关怀，减低流失率。
在高端市场主要瞄准还没有成熟的4G网络。
可以说移动的策略还是相对中规中矩的，在中高端市场建树不大。
（3）中国电信从短期来看业绩增长的主要动力取决于固网与移动的业务捆绑带来固定网络资产使用效率的提升。
为此，中国电信一直积极利用自身在固定网络上的巨大优势进行捆绑销售。
6、学生市场方面
移动三大运营商中国联通、中国移动、中国电信的在高校的市场份额分别为73.3%、19.4%、7.3%,高校市场的大片江山被移动占据，联通和电信处于弱势地位，但从另一个角度来说，这又是一个契机，因为联通有着非常广阔的市场空间可以开拓。
（二）产品状况
1、中国联通的产品
（1）世界风——让您仅用一部双模手机就可在G、C两网之间自由切换，享受两网服务。
（2）如意通——具有通话质量好、服务功能多、方便灵活、经济实惠等特点。
（3）新势力——专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌。
针对校园市场，联通推出微博校园套餐，移动推出动感地带和电信推出天翼套餐，这几种电话卡都以相对优惠的价格，优质的服务，优化的增值业务来开拓一个市场全国各大高校。
2、中国移动的产品
（1）（3）动感地带——面向年轻人的全新GSM数字移动电话客户品牌，客户入网采取预付费签约方式。
3、中国电信的产品
天翼校园套餐面向追求时尚、崇尚个性、乐于接受新事物，通话群体范围较为固定和喜欢尝新和体验时尚的校园达人。
（三）竞争状况竞争对手分析
移动的品牌信誉度最高，中国联通排第二电信排到最后。
首选手机卡产品的一个关键因素，就要看联通公司的品牌信誉度。
失去消费者的信任，也就失去了客户群体，也就失去了这个市场。
中国移动：
在行业排名中排第一，品牌知名度高，信誉度好。
推出的产品有动感地带、神州行、等一系列大众产品，普遍受到消费者的喜爱，营业额持续快速增长。
校园市场的消费者大部分都是移动客户，信号良好，品牌信誉度高的移动轻而易举地就占领了市场，虏获了消费者的心。
中国电信：
电信的固话宽带范围较广，移动业务刚起步，经验欠缺。
在移动通讯行业这一领域晚于联通，移动通讯市场份额低高于联通但却被移动远远的甩在了后面，近年来，电信通过绑定宽带等活动占据了一部分市场。
竞争产品分析
通过我们的市场调查发现移动的“动感地带”、“神州行”和电信的“天翼校园套餐”都是“QQ卡”的最直接最强大的竞争者，然而“中国移动的G3”和“天翼校园套餐”都是属于“联通精彩在沃”的同步竞争对手，因为二者技术尚不成熟，且“沃3G”存在一定的优势，故考虑如何分割“动感地带”“神州行”在校园内的市场份额才是最重要的。
1.“联通微博卡”介绍月租手机上网短信本地通话资费校内校园内市话长9元150M400途主叫0.1元/分钟
2、“微博套餐”与“动感地带”的竞争分析
从上述分析可知“动感地带”是“微博套餐”的最直接最强大的竞争者，“沃”的校园之战很大程度上是与占有巨大校园市场份额的“动感地带”展开的，因此对二者进行比较分析是十分必要的。
为此，我们专门就二者的情况作了市场调研。
（1）移动用户的一些基本情况：
使用当前号码时间超过两年的占调查总人数的56%。
很显然，学生对中国移动的忠诚度较高，这应当说是中国移动的一大优势。
校外校园外市话主叫0.18元/分钟接听联通一家亲增值业务赠送：
来电显示，炫铃，漏话信信使，手机邮箱本地被叫本地主叫全省联通用户免费畅打全免费
（2）业务使用情况：
从我们调查的数据可以看到“手机上网”这项业务学生
们使用的较多，随之3G时代的之间发展，手机上网需要大量的流量。
调查结果显示有87%人认为流量送的还是太少。
五、产品定位
（1）9元微博，全省畅打全免，手机变成对讲机；流量足，满足智能手机的需求；400条短信免费发。
省！
省!
省!
（2）在校大学生可分为三种类型：
新生、毕业生和大二大三的在校生。
由于大
二大三的在校生在学校已经建立了一定的人际圈子，轻易不愿意改变自己目前的联系方式，这一类型追求的是固定性和稳定性，不容易打开销路。
所以必须把对象锁定在新生和毕业生。
（3）“个性化就是生命”是这个营销年代恒定的真理，品牌的趋同性不断引导着竞争对手之间的搏弈，惟有保持创新的内在冲动，才能在曲径通幽中看见新天地。
于今年二月推出的9元微博品牌，是中国联通专门针对15-26岁青少年的特点和需求量身打造的客户品牌。
六、SWOT分析
3G技术比较成熟
资费比较低宣传途径广
信号差服务不好
套餐资费少，不灵活
4G牌照还未发放3G仍是主导
用户抢先使用联通3G
信号劣势服务水平较差营业厅标准化较差
（一）优势
1、在产品宣传方面
宣传途径广：
“沃”采用电视，广播电台，报纸，杂志，网络，室内的POP广告,室外的广告牌等多种途径进行宣传，宣传力度大，影响范围广，使得广大
消费者知道“沃”。
2、在产品业务方面
功能突出:
沃拥有得天独厚的数据业务优势。
中国联通发挥了WCDMA网络数据功能强、网速快的优势，全方位满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。
3、在技术方面
WCDMA是当前世界上采用的国家及地区最广泛的，终端种类最丰富的一种3G标准。
已有254个WCDMA运营商在110个国家和地区开通了WCDMA网络，3G商用市场份额超过80%，而WCDMA向下兼容的GSM网络已覆盖184个国家，遍布全球。
WCDMA用户数已超过2亿5千万。
4、在运营商方面
手机运营商的数量越来越多目前已有超过202*种WCDMA终端在全球市场投
入商用，无论手机终端的品牌、价格、款式、功能都非常丰富。
热门终端更是包含：
iphone、G-phone、HTCTouchDiamond、NOKIA、MOTO、SAMSUNG等最新手机。
提供高中低各个档次的手机，满足不同消费者的个性化需要。
（二）机会
1、政策方面
对中国移动的非对称管制为中国联通的发展提供了机会。
管制当局希望中国联通能够在移动通信市场快速的扮演与中移动抗衡的角色。
因此，借助政府的非对称管制，中国联通在中国移动有意放慢市场增长，甚至拱手出让一部分市场的情况下，中国联通在政策上具有显著优势。
2、3G业务的发展
4G牌照尚未发放之前WCDMA占据了技术上的绝对优势，具有广阔的市场空间。
在客观上为“沃”的推广提供了机会。
且中国人民生活水平提高，要求运营商开拓更高品质的市场。
加之高校的校园网络的建设普遍存在缺陷，更给了3G业务发展的空间。
（三）劣势
根据目前通讯行业的发展现状，综合考虑中国联通的切身实际，可以看出联通市场有如下方面潜在或现有的劣势：
1、产品形象
缺乏创意联通总是习惯于“跟风”，并且总是在移动、电信推出自己的创意营销之后才迟迟模仿，久而久之，联通的产品留给高校学生的映像总是那么没有创意，没有活力。
如此导致联通产品的形象不佳。
2、产品缺陷
信号劣势中国联通的通信线路存在一定弊病，也造成了一定的隐患。
3、客户服务
服务落后就高校市场的现状来看，中国联通服务的不到位是显而易见的。
用户反应某个问题，联通一些部门都在踢皮球，好长时间都没有帮助用户解决问题，
4、营业厅经营
形象欠佳很明显，移动营业厅占据着优势地位摊点。
经营店总是在很夺人眼目的地方，也具有相当的魅力。
但是联通的经营店就具有很明显的劣势。
就方位而言，大多数学生要不是经过亲自介绍都不会知晓门店身处何方。
5、传统影响
受到传统观念因素的影响，大多数人被误导认为联通信号差，乱扣费，网速慢等。
家庭成员之间的影响往往会很大，尤其是父母长辈的言行会很大程度上影响到孩子的生活起居。
结束了高中生活，即将踏入大学之门的毕业生个人的决策能力比较弱，在一些生活用品的选用上习惯于接受家长的意见。
环境分析
（一）外部环境分析
1、经济环境
移动通信产业是一个极其巨大的产业，目前，中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元。
作为通信业的支柱业，电信通信将会处在一个激烈竞争的环境中，但同时，又具有相当可观的市场空间。
2、科技环境
随着信息产业的不断壮大，2G网络时代将会随着社会的进步逐渐退出人们饿社交舞台，相继而来的是新型3G网络。
新的网络服务必将带来新的服务模式和服务理念，而作为一切“新”基础的技术难关目前已攻破，大范围的技术障碍将不会长期存在，这些都为通信行业的发展奠定了坚实的基础。
（二）内部环境分析
处在如此大的环境背景下，总体上讲，通信行业的发展保持较好的增长势头，而对企业自身来讲，则需要对多方面影响因素加以综合分析。
1、购买者
随着3G的普及，消费者逐渐转变了传统的消费模式，向着更加高科化的方向迈进。
就目前形势来看，3G在学生群体中的普及率最大，并逐渐发展到整个市场。
2、供应商
通讯业是属于一个典型的IT行业，同时又是一个更具特色的服务行业。
就目前的形势看，运营商所推出的服务全部靠自主创新，即在产品上自主研发的分量相对较重，当然在服务上不排除有相互的模仿行为。
所以通信业，尤其是运营商，单从技术服务山说，其自身就是自己的上游企业，如此说来，供应商讨价还价能力也不是很强。
3、同行竞争者
目前中国通讯市场被三大巨头占领，中国联通、中国移动和中国电信各领风骚。
中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大。
中国联通校园市场发展相对缓慢，通信信号弱的事实也将继续存在。
但是不能忽略的是联通的服务在逐步改善，而且相对市场份额有缓慢持续增长的态势。
（三）未来市场分析
校园市场，特别是高校市场，是未来通信高端消费群体的主要聚集地，按照人们的行为习惯，人们一旦习惯使用某种通信商后，今后将影响到他的一生。
占领校园市场也就等于提前征服了未来的社会主流市场。
对手情况分析
（一）移动用户的一些基本情况
利用网络资源，我们查到了有关移动高校用户在202*年度的一些数据：
使用当前号码时间超过两年的人数为占56%，在学生群体中，很显然，学生对中国移动的忠诚度较高，这应当说是中国移动的一大优势。
因为这部分学生是其稳定的客户群，移动可以针对这一稳定的客户群制定其相对稳定的营销策路。
（二）品牌宣传方面
在品牌宣传方面，中国移动的动感地带应该说是打造得最成功的一个品牌，有85人通过电视这个平台接触到动感地带，占调查总人数的41.3%，有77人通过互联网接触到动感地带，占调查总人数的37.4%。
品牌宣传的效应也是相当显著的，有117人表示其选择是受动感地带品牌宣传的影响，超过调查总人数的半数；有120人因为套餐适合自身选择动感地带，约占调查总人数的58.3%，经常有优惠活动也是重要的
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