金茂地产销售管理标准大全.doc

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金茂投资（长沙）有限公司

文件名称

销售管理标准

营销管理标准

编号

CSZD-YX-01

版本号

01

销售管理标准

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政策和规程

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政策名称：

销售管理标准

政策编号：

CSZD-YX-01

适用范围：

本制度适用于金茂投资（长沙）有限公司开发的项目

相关政策：

《金茂投资（长沙）有限公司权责体系手册》

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目的

建立、健全金茂投资（长沙）有限公司（以下简称“公司”）营销管理体系；规范开发项目营销管理活动；控制营销策划业务操作过程中可能存在的风险；形成规范、高效、科学的营销管理操作模式。

职责

营销策划部是公司的营销主管部门，负责开展营销管理工作，其主要职责是：

1.组织项目定位策划工作，制定项目的营销策划方案、销售计划和营销推广计划；执行项目现场销售，外包销售时负责公司现场销售管理。

2.负责制订与策划公司、销售代理公司、广告公司等外部营销合作机构的关系文件，并根据经批准的关系文件协调外部营销机构的合作，负责草拟或初审有关营销管理文件。

3.负责（或督促销售代理机构）对现场销售及招商人员进行日常行为、礼仪规范管理和业务培训；完成（或督促销售代理机构完成）公司下达的销售及招商任务，保障整体销售及招商的正常进行；确保销售及招商严格按照公司既定的销售及招商流程执行；对销售及招商代理机构进行综合考核并监督其不断改进，保证销售及招商任务能顺利完成。

4.根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；对现场的销售数据和报告进行监督和审核/审议，使执行总经理及方兴地产决策层能够掌握最直接的销售状况。

主持现场销售会议，与销售代理机构协调改进日常销售工作。

5.负责项目总平面图、户型图、效果图、销售模型等道具的制作和项目交款指南、认购书、合同范本等销售材料的拟定。

6.制定营销费用总体控制计划和月度费用计划，并对营销费用的使用进行有效的自控。

7.负责营销策划部的人员管理和业务管理等日常事务；协调和处理销售过程中出现的各类问题。

政策

1.定义

1.1重大营销事务包括：

（1）营销策划公司、销售代理、营销推广公司/广告公司等营销类合作机构的确定；

（2）营销策划方案、销售计划和营销推广计划的评审；

（3）营销策划费用、销售费用和营销推广费用的审批；

（4）产品定价方案的确定；

（5）重要营销资料、样板房（样板段）方案的审批；

（6）其他重大营销事务。

1.2营销策划管理包括市场研究、产品建议、营销策略（价格、促销、入市、广告等）、销售执行、企划推广和预算等方面。

营销策划部自主或委托营销策划公司开展营销策划工作，按阶段完成《市场研究报告》、《产品建议书》、《营销策划方案》等报告。

1.3销售管理包含销售计划的制定和评审、产品定价、销售现场管理、销售合同管理、销售资料管理、销售信息管理和销售费用管理等方面。

1.4营销推广管理包含营销推广计划的制定和评审、广告内容和媒体计划的确定和营销推广费用管理等方面。

1.4营销采购管理包括营销类采购分判方式的选定、营销策划公司的选定、销售代理公司的选定、营销推广/广告公司的选定和营销采购合同的审批等。

2．审批权限

2.1营销重大决策事项的审批，依据《金茂投资（长沙）有限公司权责体系手册》相关规定执行

2.2未经方兴总部主管部门批准，不得将一个合同分拆为若干合同，以规避审批权限限制。

流程

1.营销策划管理流程

1.1营销策划部（或组织代理公司）进行市场研究，撰写《市场研究报告》和《产品建议书》，报分管副总（总助）和执行总经理审核；《产品建议书》报方兴总部审批；

1.2营销策划部依据批准的《产品建议书》（或组织代理公司）制定《营销策划方案》，项目营销策划方案应包括但不限于以下内容：

（1）市场分析（宏观市场态势、政策影响、区域市场分析、产品市场分析等）

（2）产品定位（详见《产品建议书》）

（3）项目分析（优势和劣势，问题和机会）

（4）营销策略（价格策略、渠道策略、促销策略、入市策略、品牌策略等）

（5）销售执行（销售阶段划分，各阶段销售目标等）

（6）企划推广（案名，现场包装，广告主题，推广计划等）

（7）费用预算

1.3营销策划部或代理公司按时完成《营销策划方案》；

1.4《营销策划方案》经营销策划部初审后，报公司分管副总、执行总经理审核，并报方兴总部审批。

1.5营销策划部负责《营销策划方案》的实施；如外包销售，则代理公司负责《营销策划方案》的实施，营销策划部负责检查和相关配合，营销策划部对方案的执行情况进行监督。

1.6《营销策划方案》内容如需调整，由营销策划部重新修改制定，并报公司副总经理、执行总经理审核，并报方兴总部审批。

2.销售计划管理流程

2.1整体销售计划管理

2.1.1公司对销售项目根据前期阶段所收集的信息、数据进行综合分析，并对各销售要素相互依存的关系进行分析，在此基础上制定整体销售计划。

2.1.2营销策划部提请项目整体销售计划报相关部门、分管副总经理，执行总经理审批，并报方兴总部进行审批。

2.2年度销售计划管理

2.2.1公司营销策划部根据项目营销工作安排和年度销售计划，在每年末制定下年度销售计划，明确制定销售套数、成交面积、成交均价等信息，于当年12月15日前报公司相关部门、分管副总经理，执行总经理审批同意后，上报方兴总部审批。

2.3季度销售计划管理

2.3.1公司每季度由营销策划部发起，向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、执行公司总经理汇报季度销售套数、成交面积、成交均价等信息及计划管理中存在的问题。

2.4月销售计划管理

2.4.1每月由营销策划部发起，向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、公司执行总经理汇报月度销售套数、成交面积、成交均价等信息及计划管理中存在的问题。

2.5专项销售计划管理

2.5.1专项销售计划管理分开盘销售管理计划和加推销售管理计划。

其中开盘销售管理计划包括：

开盘方案，房源盘点，销售价格等内容。

加推管理销售计划包括：

加推方案，房源盘点，销售价格等内容。

2.5.2营销策划部发起向财务管理部、综合管理部、分管营销的副总经理、执行总经理及方兴总部汇报专项销售计划，包括：

开盘计划和加推计划。

3．销售价格管理流程

3.1年度基准价的确定

3.1.1年度基准价是指公司每年年初制定全年推售计划时，同时制定的关于年内计划推售的楼宇价格。

项目年度基准价以楼栋年度基准价为基础，根据年度各楼栋销售率预测加权平均得出，用以评估测算公司年度业绩及利润状况，作为公司年度绩效目标制定的依据。

3.1.2年度基准价制定必须以项目年度总体经营策略为基础，包括年内推售各楼栋货量优劣分析、相应推出时间及年内项目总体价格走势策略分析，同时突出定价过程中经营方面考虑侧重点如现金流中心楼栋、利润中心楼栋等。

3.1.3年度基准价制定方案依据资料应包括但不限于：

项目竞争楼盘价格对比表、项目上年度价格盘点报告。

3.1.4在年度销售过程中的各类价格调整策略，必须以年度基准价为基准指导考虑因素，以保证完成公司全年的各项经营性指标。

年度基准价每年度制定一次，在上一年度的12月15日前由公司向方兴总部提交制定报告，总部批复后予以执行。

3.2楼宇目标价的确定

3.2.1楼宇目标价是指公司根据市场价格波动的动态变化而阶段性设定的楼宇最低价格要求，楼宇目标价由公司营销策划部在项目推盘前确定，经公司相关部门、分管副总、执行总经理审批后上报方兴总部，由方兴总部批复后正式执行。

3.2.2楼宇目标价分解到每套单元，称单元目标价。

新推部分单元目标价按照总部批示的楼宇基准目标价，根据该楼宇第一次实收价的价格体系分解得到。

3.2.3销售过程中有方兴总部签署的价格批示的，从总部正式下发后的第二个工作日开始，调整至以总部批示作为单元基准目标价。

在批示日前已经销售的单元，以成交日的基准目标价作为其基准目标价。

3.2.4新推楼宇目标价确定方案依据资料包括但不限于：

项目竞争对手对比表、定价（实收）价目表、楼宇定价系数表。

3.3楼宇实收价及面价的确定

3.3.1楼宇实收价是指以楼宇目标价基础、并在其有效期内，根据阶段性销售节奏及相关现场销售需要，所制定的对外销售的实收价格。

楼宇实收价分解到每套单元，称单元实收价。

3.3.2楼宇面价：

指面向客户的价格，面价以楼宇实收价为基础，按照公司折扣管理要求，进行反算得出。

实收价与面价之间的反算点数须控制在公司要求的范围内，具体对外公布折扣方式由公司掌控。

3.3.3新推定价中，原则上公司实际推售时的实收价必须与总部批复的价格相符，并通过明源系统确认后实施。

3.3.4楼宇实收价以及面价确定方案依据资料包括但不限于：

项目竞争对手对比表、定价（实收）价目表、、楼宇定价系数表。

3.3.5楼宇目标价以及面价必须经过财务管理部审核，并根据有效的价格通知及折扣管理文件，审定签名、盖章通过才面向客户。

3.4关于明源系统相关价格操作的规定

3.4.1明源系统中设定楼宇基准目标价、实收价管理、面价管理，项目公司必须按照价格批示，楼宇基准目标价、实收价、面价拆分到单元后录入，才允许销售，未录入或录入不完整的责任由相应经办人承担。

3.4.2楼宇基准目标价一经录入，若未得到公司及方兴总部同意，不得擅自更改。

4．营销推广管理流程

4.1营销策划部（或组织代理公司）参照项目营销策划方案，制定营销推广计划；

4.2营销推广计划应包括但不限于以下内容：

（1）推广目标

（2）推广策略阐述

（3）推广计划:

工地包装方案、售楼处包装方案和样板房包装方案等。

广告主题确定、媒体计划等。

公关/促销活动的主题、负责人、时间场地、活动的目的和重点、具体活动的大致步骤等。

（4）费用预算计划。

4.3营销推广计划制定完毕后，报公司分管副总、执行总经理审批。

4.4营销推广计划审批通过后，由营销策划部负责实施，并应在每阶段广告推广计划工作结束后，对当期广告推广计划效果进行评估与总结，为后续广告推广计划工作提供有益经验。

；

4.5营销推广计划内容如需调整，由营销策划部重新修改制定，并报公司主管营销副总经理、执行总经理审批。

5．认购、签约流程

5.1商品房认购

5.1.1认购是客户在签署《长沙市商品房预售／现房合同》前的一个过渡环节，通过签署认购书确认买卖双方的权利和义务，认购适用于公司公开发售的住宅、办公、商业及车位等。

5.1.2商品房认购本着“公平、自愿”的原则，在项目取得预售许可证或完成转现房手续后，客户选择想要购买的房屋，签署认购书及其他相关文件并提交相关身份证明文件等。

只能选择银行贷款的客户，在客户选房及签署认购书之前要先查询贷款征信，初步确认是否具有贷款资格。

在签署认购时客户与银行沟通贷款事宜，了解贷款成数、年限及需要准备的资料。

营销策划部做好认购书签署、销售控制工作，同时安排好后续签约、贷款工作及告知客户需要准备的资料。

5.1.3代理公司客服人员负责将查询的客户购房资格信息录入长沙市房地产交易管理网并提交申请，5个（根据政策要求调整）工作日后，查询该客户是否具有购房资格。

具有购房资格的，由代理公司置业顾问与客户确认签约日期并做好准备