项目一出口贸易前的准备.docx
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项目一出口贸易前的准备
项目一出口贸易前的准备
案例引入
瓷器生产商的出口之路
我国某一企业生产的高品质瓷器餐具在国内销售情况良好，其生产的瓷器餐具由于做工精美、图案生动，深受国内消费市场的欢迎。
近几年来，通过对国内外市场的分析，考虑到日用陶瓷是普通老百姓的生活必需品，而我国作为世界日用陶瓷生产第一大国，产量约占世界产量的70%，出口海外的比例超过10%，因此，开始考虑拓宽销售市场，面向国际，该公司初步计划将自己的产品出口到欧美地区。
（资料来源：
中国建材网，
思考：
对于这样一个企业应该如何办理相关手续，继续其国际营销之路？
案例分析
该案例中的企业，由于其以前只做国内市场，从未从事过进出口贸易活动，因此就目前来看，其并不具备进行出口贸易的基本条件，它将面临一系列的贸易前的准备工作，从办理贸易经营手续到国际市场营销再到与国外企业联系洽谈，都需要一个循序渐进的过程。
学习目标
通过本项目的学习，要达到以下要求。
●熟悉开展出口贸易前的基本工作流程。
●熟练掌握办理出口贸易各项手续的基本方法。
●掌握出口贸易前国际市场营销的基本内容及途径。
●学会初步建立出口贸易业务关系。
任务一办理相关手续
一、获得国际贸易经营资格
企业开展国际贸易活动必须取得进出口经营权，因此获得国际贸易经营资格是企业开展进出口业务的基础，要获得自营进出口经营权资格需得到商务局、海关等相关部门的批准，并拿到这些部门的批文。
为了更好地促进对外贸易，2004年4月，第十届全国人大常委会第八次会议审议通过了修订后的《对外贸易法》。
国家主席胡锦涛签署第15号主席令，公布了修订后的法案，并于2004年7月1日开始施行。
修订后的《对外贸易法》，降低了对外贸易的门槛，取消了贸易权审批制，改为备案登记制，将《中华人民共和国进出口企业资格证书》改为《对外贸易经营者备案登记表》，并放开了对外贸易经营权，使公民个人首次获得了外贸经营权。
那么如何办理对外贸易经营者备案登记手续？
到哪办理以及需要提交哪些资料？
下面我们来学习一下。
1.办理进出口资格登记备案的管理部门
商务部授权各省、自治区、直辖市、计划单列市及哈尔滨、长春、沈阳、西安、成都、南京、武汉、广州、珠海、汕头市，新疆生产建设兵团，苏州工业园区管委会商务主管部门（以下统称受权管理机关）进行进出口经营资格的核准或登记并核发《中华人民共和国进出口企业资格证书》。
2.办理进出口经营登记备案手续
1）变更营业执照经营范围
对外贸易经营者申请进出口权，首先得去企业注册地的工商行政管理局变更营业执照的经营范围，即经营范围要包含“货物进出口”“技术进出口”或“代理进出口”业务。
2）办理对外贸易经营者备案登记手续
（1）企业申请进出口经营资格，到企业注册地所在地区的受权管理机关办理。
企业应通过商务部政府网站（）或中国国际电子商务网（）提交电子申请并向受权管理机关提交书面申请材料。
企业提交的电子申请和书面申报材料齐备无误后，受权管理机关予以受理，并在10个工作日内做出核准、登记与否的决定。
对准予核准、登记的，受权管理机关应在此期间内通过商务部的“进出口经营资格管理系统”向企业颁发《资格证书》；不准予核准、登记的，应在此期间内书面向企业告知理由。
（2）办理进出口经营资格核准、登记后，受权管理机关应将企业提交的书面申请材料连同《资格证书》复印件存档。
（3）企业凭《资格证书》到工商、海关、质检、外汇、税务等部门办理开展进出口业务所需的有关手续。
3.办理备案登记所需提交材料
按照规定，企业办理对外贸易经营者备案登记手续需提交以下材料。
《对外贸易经营者备案登记表》（见表1-1、表1-2）、变更后的营业执照副本复印件、组织机构代码证书复印件、税务登记证正副本复印件和企业法定代表人身份证复印件。
对外贸易经营者为外商投资企业的，还应提交外商投资企业批准书复印件；为个体工商户（独资经营者）的，还应提交公证机构出具的财产公证证明；为外国（地区）企业的，还应提交公证机构出具的资金信用证明文件。
表1-1对外贸易经营者备案登记表（正面）
备案登记表编号：
进出口企业代码：
经营者中文名称
经营者英文名称
组织机构代码
经营者类型
（由备案登记机关填写）
住 所
经营场所（中文）
经营场所（英文）
联系电话
联系传真
邮政编码
电子邮箱
工商登记
注册日期
工商登记
注册号
依法办理工商登记的企业还须填写以下内容。
企业法定代表人姓名
有效证件号
注册资金
（折美元）
依法办理工商登记的外国（地区）企业或个体工商户（独资经营者）还须填写以下内容。
企业法定代表人/
个体工商负责人姓名
有效证件号
企业资产/个人财产
（折美元）
备注：
填表前请认真阅读背面的条款，并由企业法定代表人或个体工商负责人签字、盖章。
备案登记机关
签章
年月日
企业取得《对外贸易经营者备案登记表》后，并不意味着马上就可以开展自营进出口业务了。
在正常开展自营进出口业务之前，还需到海关、外管局、出入境检验检疫局等多个部门办理备案登记手续。
二、办理海关登记注册手续
我国《海关法》规定，所有出入境运输工具、货物、物品都需要办理报关手续。
报关注册制度是指进出口货物收发货人、报关企业向海关提供规定的注册登记申请材料，经注册地海关依法对申请注册登记材料进行审核，准予其办理报关业务的管理制度。
向海关申请办理注册登记手续的企事业单位，应填写“报关注册登记申请书”，并持下列证件向海关申请：
被批准开业的证件副本、工商部门核发的营业执照副本、银行出具的经济担保书、报关注册登记申请书。
表1-2对外贸易经营者备案登记表（背面）
本对外贸易经营者做如下保证。
一、遵守《中华人民共和国对外贸易法》及其配套法规、规章。
二、遵守与进出口贸易相关的海关、外汇、税务、检验检疫、环保、知识产权等中华人民共和国其他法律、法规、规章。
三、遵守中华人民共和国关于核、生物、化学、导弹等各类敏感物项和技术出口管制法规以及其他相关法律、法规、规章，不从事任何危害国家安全和社会公共利益的活动。
四、不伪造、变造、涂改、出租、出借、转让、出卖《对外贸易经营者备案登记表》。
五、在备案登记表中所填写的信息是完整的、准确的、真实的；所提交的所有材料是完整的、准确的、合法的。
六、《对外贸易经营者备案登记表》上填写的任何事项发生变化之日起，30日内到原备案登记机关办理《对外贸易经营者备案登记表》的变更手续。
以上如有违反，将承担一切法律责任。
对外贸易经营者签字、盖章
年 月 日
注：
1.备案登记表中“组织机构代码”一栏，由企业、组织和取得组织机构代码的个体工商户填写。
2.依法办理工商登记的外国（地区）企业，在经营活动中承担有限/无限责任。
依法办理工商登记的个体工商户（独资经营者），在经营活动中承担无限责任。
3.工商登记营业执照中，如经营范围不包括进口商品的分销业务，备案登记机关应在备注栏中注明“无进口商品分销业务”。
三、办理检验检疫登记备案手续
1.备案相关规定
（1）自理报检单位备案登记必须由企业凭“组织机构代码证”向所在地检验检疫局申请。
（2）备案登记申请实行先网上申请，后现场申请的方式。
（3）所在地检验检疫局对申请单位提交的材料予以审核，对符合条件的予以受理，并颁发《出入境检验检疫自理报检单位备案登记证明书》。
2.具体办理程序
1）网上申请
（1）登录报检企业管理系统（
（2）选择“自理报检单位备案登记”。
（3）选择“新注册单位”，输入“报检单位组织机构代码”（9位数字，不输入符号“-”）。
（4）选择“备案登记申请”。
（5）填写单位备案登记信息，“*”的为必填项；完成后点击“申请”完成提交信息。
（6）点击右上角“打印”按钮，打印《自理报检单位备案登记申请表》。
2）现场申请
申请单位凭单位介绍信或委托书并携以下申请材料到所在地检验检疫局办理申请手续。
（1）《自理报检单位备案登记申请表》；
（2）加盖企业公章的企业工商营业执照复印件（同时交验原件）；
（3）加盖企业公章的组织机构代码证复印件（同时交验原件）；
（4）其他有关证明文件（如进出口经营权的批准证书复印件等）。
企业如需办理登记的更改，同样登录中国电子检验检疫业务网（），经网上申请成功后，打印企业变更申请表，提供变更的证实材料，到所在地检验检疫局办理变更手续。
【小贴士1-1】自理报检单位的范围
自理报检单位是指按照法律法规规定办理出入境检验检疫报检手续的进出口货物的收/发货人以及进出口货物的生产、加工和经营单位等。
其主要包括如下单位或个人。
（1）有进出口经营权的国内企业。
（2）进口货物的收货人或其代理人。
（3）出口货物的生产企业。
（4）出口货物运输包装及出口危险货物运输包装生产企业。
（5）中外合资、中外合作、外商独资企业。
（6）国外（境外）企业、商社常驻中国代表机构。
（7）进出境动物隔离饲养和植物繁殖生产单位。
（8）进出境动植物产品的生产、加工、存储、运输单位。
（9）对进出境动植物、动植物产品进行药剂熏蒸和消毒服务的单位。
（10）从事集装箱的储存场地和中转场（库）、清洗、卫生除害处理、报检的单位。
（11）有进出境交换业务的科研单位。
（12）其他报检单位。
四、申请出口配额
出口配额是指一国政府在一定时期内对某些出口商品的出口数量或金额规定一个最高限额的制度。
限额内商品可以出口，限额外商品不准出口或者予以处罚。
出口配额的申请应该由申请单位向国家经贸委授权出口配额管理机构报送申请材料，再由这些机构统一转报国家经贸委，中央企业可以将申请材料直接报送国家经贸委，凡符合条件的，国家经贸委将会同外经贸部统一分配配额。
申请配额须提交的材料如下。
（1）申请单位的基本情况，主要包括工商营业执照副本复印件、注册资本、生产能力、经营规模、销售收入、税金总额等。
（2）近三年出口配额分配数量，包括分品种数量，并附送省级经贸委或有关部门分配文件的复印件。
（3）近三年出口实绩，包括分品种出口实绩（出口实绩以海关报关统计为准）。
（4）本年度申请的出口配额品种和数量。
（5）所在地海关提供的无走私、违规记录证明。
（6）所在地税务部门提供的无逃税、偷税记录证明。
（7）所在地外汇管理部门提供的无逃汇、套汇记录证明。
（8）开户银行提供的资信登记证明。
【小贴士1-2】我国出口配额的种类
目前，我国仅对部分出口商品实行出口配额管理。
出口配额管理分为主动出口配额管理和被动出口配额管理两类。
主动出口配额管理是指为了维护我国有关出口市场（主要是香港和澳门市场）的稳定，主动采取的自行控制出口数量的措施，以便有秩序地发展出口贸易。
实行主动出口配额管理的出口商品主要是：
关系国计民生的大宗资源性出口商品，在出口中占有重要地位的大宗传统出口商品，在国际市场上占主导地位的重要商品，以及出口额大且易引起经营秩序混乱的商品。
被动出口配额管理是指由于进口国有数量限制，并通过政府间贸易协议谈判要求出口国自行控制出口数量的措施。
被动出口配额管理主要是为了履行我国与有关国家签订的协议。
同时，也是为了组织和管理好配额的分配和使用，防止配额使用不充分而造成浪费，以提高配额的使用效益。
五、申请出口许可证
进出口许可证管理是指国家职能管理部门，根据商务部、海关总署等制定和调整的进出口许可证管理货物目录，以签发进出口许可证的形式，对该目录商品实行的行政许可管理。
出口许可证是由国家对外经贸行政管理部门代表国家统一签发的、批准某项商品出口的具有法律效力的证明文件。
凡是国家宣布实行出口许可证管理的商品，出口前均须按规定申领出口许可证，海关凭出口许可证接受申报和验放，无证不得出口。
（1）出口许可证的申领：
向发证机关出示单位公函、出口合同副本或复印件、主管部门（厅、局级）的批准件以及其他证明材料，发证机关收到上述有关申请材料后进行审核，经同意后，由领证人按规定要求填写“中华人民共和国出口许可证申请表”。
发证机关在申请表送交后的三个工作日内，签发“中华人民共和国出口许可证”交领证人，凭以向海关办理货物出口报关和银行结汇手续。
（2）出口许可证的时效：
一份出口许可证，自发证之日起有效期最长不超过3个月，在有效期内只能报关使用一次。
“非一批一证”管理的出口货物，其出口许可证可在同一口岸多次报关，但不得超过十二次。
当十二次报关后，出口许可证虽有余额，海关仍停止接受报关。
我国目前采用的是配额与许可证结合使用的管理方式，即国家对部分货物在实行许可证管理的基础上实行配额管理，这部分商品在申领了配额证明后，还需凭借配额证明申请办理进出口许可证。
【知识链接1-1】2014年12月31日商务部的重要发布
2014年12月31日，商务部发布了《2015年出口许可证管理货物目录》，明确稀土出口执行出口许可证管理，仅需企业拿出口合同申领出口许可证。
稀土出口配额正式取消，这是自2010年中国稀有金属出口政策调整以来首次出现的重大变化，业内普遍预期新的稀土政策将在上半年内加快推进。
中国对钨、钼、稀土实行出口配额制度，但近3年来，轻稀土出口配额大量闲置。
2014年12月29日公布的《商务部关于公布2015年钨、锑、白银出口国营贸易企业，铟、锡出口企业名单并下达第一批出口配额的通知》，并未对稀土、钨、钼出口配额做出限制，同时还取消了2015年钼出口资质管理。
业内人士认为，取消配额会挤占此前有配额的企业市场份额，但事实上目前需求较差，近几年的出口配额并未用完，上述负面影响并不会很大。
尽管取消稀土出口配额，但当前稀土出口关税仍维持此前政策，若取消关税则会进一步冲击稀土价格，这意味着2015年上半年必须看到稀土行业的整治效果，否则稀土价格将面临更大的压力。
分析人士表示，提前取消配额可缓释WTO压力，为维持出口关税和政策整合赢得时间窗口，稀土行业的整治必须从源头解决，稀土打黑、大集团组建以及预期的收储等政策必将加快推进，2015年上半年稀土政策利好有望持续推出。
2014年8月WTO公布了中国钨、钼、稀土相关产品的出口关税、出口配额措施不符合有关世贸规则和中方加入世贸组织承诺的裁决。
这意味着中国将被迫取消针对稀土、钨、钼采取的出口关税、出口配额等措施。
参与此次WTO裁决稀土案诉讼的法律界人士早前对大智慧通讯社表示，中国已与美、日、欧诉讼方达成执行期为2015年年中，在此之前稀土、钨、钼的出口政策需要依照判决做出相应调整。
当前尚无官方披露的稀土打黑效果方面消息，但赣州稀土矿价12月份大幅上涨超20%，也正印证了稀土打黑效果的显现。
目前稀土价格仍处底部，在出口放开的大背景下，2015年上半年必须看到稀土行业的整治效果，否则稀土价格将有可能重现白菜价。
任务二国际市场营销
办理出口前的各类手续是外贸企业交易的第一步，为了做好一笔出口生意，出口企业还应该在广阔的国际市场中进行广泛调研，以选择合适的进口企业。
因此，成功的国际市场营销对于出口企业而言至关重要，然而进出口贸易对于国内贸易，存在交易双方相距遥远、彼此习惯及法律等各方面都存在较大差异等问题，那么出口企业的国际营销应如何来操作？
这个问题关系到交易能否顺利进行。
一、出口企业进入国际市场的主要方式
1.间接出口
间接出口是指企业将产品卖给或委托国内中间商出口到国际市场。
我国的生产企业，除已申请出口经营权、自己从事国际贸易外，相当部分还是通过间接出口方式进入国际市场。
而从事间接出口业务的国内中间商，主要是原有的专业外贸公司、各地的国际贸易公司或工贸、农贸、商贸公司等外贸企业，故而又将间接出口方式称为外贸出口。
这种方式的优点是成本低、经营风险小、流程简单且比较灵活；缺点主要是出口行为的控制力差、对中间商的依赖程度较高、利润相对较低且不利于树立公司的形象。
2.直接出口
直接出口是指生产企业将产品直接卖给国外的中间商或用户，或者委托国外中间商在国际市场上代为销售。
我们国家规定，从事货物进出口或者技术进出口的对外贸易经营者，应当向中华人民共和国商务部或商务部委托的机构办理备案登记。
随着我国外贸经营权由审批制改为备案登记制以后，越来越多的生产企业得以选择直接出口方式开拓国际市场。
这种方式的优缺点与间接出口正好相反，优点体现在控制力强、获取信息速度较快，缺点则表现在成本较高、风险较大，相对于间接出口而言往往需要一些专业人士进行操作。
二、出口企业的国际营销
无论何种形式的出口，一个公司要把自己的商品出口到国外市场，都要根据自己企业的出口特点对范围广大的国际市场进行调查研究，从中选择适合销售自己商品的某些市场作为潜在的目标市场，然后就这些特定的目标市场进行研究，结合商品特点，确定销售策略。
出口企业的国际市场营销应包括多方面的内容，总体来看，主要包括国际市场营销环境分析、国际市场营销调研、国际市场营销战略等。
1.国际市场营销环境分析
通过对环境的了解，可以掌握进口方的需求和消费习惯以及对整个市场营销组合的反应，熟悉在不同的语言、生活方式、审美观、价值体系、道德观念、宗教信仰、风俗习惯等文化背景下进行市场营销。
【知识链接1-2】飞利浦的日本营销
荷兰的飞利浦公司在日本销售小型家用电器时，针对日本人的特点进行产品改进，以适应日本市场的需求，获得了丰厚的利润。
飞利浦公司发现日本人的厨房比较狭窄，便缩小了咖啡壶的尺寸，因此受到日本家庭主妇的欢迎；剃须刀是飞利浦公司的重要产品，当飞利浦公司发现日本人的手比较小时，便缩小了剃须刀的尺寸，因而受到日本人的喜爱。
可见企业在国际市场营销中，必须考虑目标市场国消费者的特点、偏好和风俗习惯等因素，如此才能在国际市场上取得营销活动的成功。
2.国际市场营销调研
外贸出口企业有必要对自己的出口产品所针对的海外市场、行业竞争情况、海外市场需求等方面做一个全面的调研，这不仅是出口前了解国际市场的必要程序，合理的市场调查思想和方式也贯穿整个出口经营流程，它是一种有效的市场策略和竞争策略。
国际市场营销调研的主要内容包括以下三个方面。
（1）出口产品市场调查。
通常根据地理位置或经济发展水平对出口目标国市场进行划分，明确产品所针对的重点出口区域及国家。
国际市场调研的目的也是了解行业目标市场定位，国际市场调研的主要作用在于系统的收集、记录和分析国际市场信息，为企业认识市场环境、开展国际营销决策提供充分依据。
（2）竞争对手调查。
竞争对手调查是了解在各种推广渠道中，曝光度较高的出口同类产品的企业国际营销情况，充分了解竞争环境以确保制定合理的营销策略，掌握其产品质量、价格、政策、广告、分配路线、占有率等相关信息。
（3）潜在客户情况调查。
通过各类途径了解和掌握潜在客户的性质、背景、销售情况、市场规模等基本情况，可以做到知己知彼，为后期合作奠定基础。
国际市场营销调研是对国际市场营销组合情况的调研，除以上几个主要内容的调研，还应该包括：
商品销售渠道，即销售网络的设立，批发商和零售商的经营能力、经营利润、售后服务以及消费者对他们的印象等；广告宣传，即消费者的购买动机、广告的内容以及广告投放的时间、方式、效果等。
3.国际市场营销战略
国际市场营销战略是指企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见，它对于一个企业在国际市场上的生存和发展具有决定性的指导意义，也是拟定短期或年度国际营销策略的根据。
出口企业要想在国际市场上获得一个长足的贸易地位，就需要根据国内外市场环境及其内部条件制定具有全局性和长远性的营销目标和实现营销目标并确定实施路径。
企业国际营销战略主要有以下三种类型。
（1）国际化程度战略。
一个企业的市场营销战略是企业总体经营战略的重要组成部分，服从于企业总体经营战略的需要，同样原理，企业国际营销战略必须服从于企业国际经营战略的要求。
从国际化程度不同区分，国际经营战略有三种基本方案：
国际化战略、多国化战略、全球化战略。
（2）市场扩展与定位战略。
市场扩展与定位是国际营销战略的另一个重要方面，事实上，无论从战略上如何考虑企业营销的国际化程度，或者处理国际化程度从低级向高级发展的节奏，企业都不可避免地需要扩展市场，都需要从总体上确定市场的定位，这就是所谓的市场扩展与定位战略。
（3）国际竞争战略。
国际营销战略的实质是将公司与国际环境联系起来，不可避免地将竞争舞台从国内市场搬到国际市场。
当今在不少产业中，国际竞争是决定胜败的关键因素，因为市场总是在比较中来接受产品和服务的，而国际竞争的结果经常会出现少数大公司成功地占有市场的大份额。
从竞争的角度来区分，国际营销战略有三种：
产品竞争战略、市场竞争战略、企业形象战略。
任务三其他出口准备工作
为了成功地与国外进口方完成交易，出口企业在进行出口贸易前除了要完成基本相关手续并对国际市场进行调研分析外，还应该做好出口经营方案的制订、出口商品的国际商标注册、出口成本核算等相关工作。
一、制订出口经营方案
出口企业制订出口经营方案是对外交易、销售商品的前提，其主要包括以下几项内容。
（1）货源情况。
货源情况主要是指出口商品的生产发展规划和货源的落实。
它应该包括生产和供货单位的名称、地点、出口商品的品种、花色、生产能力、可供出口的数量、必要的技术设备、资金以及原材料的供应、交货时间等。
（2）国外市场情况。
这方面内容主要包括国外市场对出口商品的需求状况和价格变动情况，对国外市场现在及今后一定时期内发展趋势的预测等。
（3）出口交易的历史情况。
这方面内容包括前一个时期出口销售情况和存在的问题，并根据上述情况进行综合分析，提出当前具体经营意见。
（4）营销计划安排及实施。
这一过程主要根据出口销售的产品特性，结合目标市场、进口客户特点列明销售的具体安排，如广告宣传、贸易方式等。
二、国外商标注册
为了使出口的自有商品在国际上受到保护，出口企业在出口交易前还应该在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作，中国企业到国外注册商标通常有两个途径：
一是逐一国家注册，即直接在所在国逐一申请商标注册；二是商标国际注册，即通过《商标国际注册马德里协定和协定书》办理商标国际注册。
【小贴士1-3】商标法中关于禁用条款的规定
（1）同中华人民共和国的国家名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的。
规定这项禁用条款的宗旨在于维护国家的尊严、军队的军威、勋章的荣誉以及中央国家机关的形象。
（2）同外国的国家名称、国旗、国徽、军旗相同或者近似的，但该国政府同意的除外。
规定这项禁用条款的宗旨在于体现对外国政府、军队的尊重；但是对于上列各项也不是一律禁用，而是依照有关的国际协定，经外国政府同意的也可使用，此项内容是在商标法第二次修改时新增的。
（3）同政府间国际组织的名称、旗帜、徽记相同或者近似的，但经该组织同意或者不易误导公众的除外。
规定这项禁用条款的宗旨是为了维护这些组织的尊严，表现对其尊重，对于上列各项，原先规定一律不得使用，现在按照有关国际协定增加了除外的规定。
（4）与表明实际控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外。
规定这项禁用条款体现了对一些特定
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