商务谈判组织与管理.docx
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商务谈判组织与管理
第二章商务谈判的组织与管理
商务谈判活动离不开周祥的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，常常是一项综合性活动，其谈判内容错乱、波及范围宽泛。
必然一定要求对诸如：
谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的剖析、谈判敌手的剖析、谈判计划的制定、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。
第一节商务谈判团队的构成
一、谈判团队的构成
要实现谈判的预期目标，提升谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。
在组团时要掌握以下原则：
1、构造合理
构造合理是指商务谈判团队的人员声势中，年纪构造、知识构造和性格构造需要依据详细项目的大小、内容和难易程度来加以确立，做到年纪互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基来源则。
2、规模适量
规模适量是指商务谈判团队要依据谈判敌手的特色、项目的重要程度来装备谈判人员的人数，少而精的谈判团队常常简单发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中建议，能够见机而作对付谈判。
往常状况下，
大型项目的谈判团队常常由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员构成。
在谈判全过程中，参谈人员也非千篇一律，跟着各个阶段内容的不一样，谈判人员能够随时更改。
如：
在谈判开始阶段，负责草拟
协议的律师就无需列席；在协议阶段，技术人员、财务人员已达成使命；至于专家们能够作为谈判顾问而不是正式成员的身份列席谈判。
小型项目的谈判小组的最正确规模常常为4人左右；货物贸易合同的谈判常常是单枪匹马进行。
3、分工明确
分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混杂，以便共同努力，共同作战。
因为谈判的详细内容、范围、性质、经验、素质和能力的不一样，谈判团队的人员的构
成也会不一样，可是不论团队构成怎样确立，都一定切合取胜（达标、共赢）、高效、易控的基本要求。
二、谈判人员的分工
商务谈判团队构成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确立主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。
1、谈判团队负责人
谈判团队负责人是谈判团队的中心，直接关系谈判的成败。
一定具备自信心、决议能力、察看判断力、组织协调交流能力、激励能力等。
负责人的职责是：
代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调换别人的踊跃性、主动性和创建性，发挥别人的能力、智慧和作用。
2、主谈人
在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个详细议题），以主谈人的立场和看法为主进行谈判。
主谈人一定具备宽泛的知识、丰富的谈判经验、思想矫捷、擅长剖析和抉择、
较强的应变和表达能力、驾御谈判进度的能力、娴熟有关专业技术，能与谈判团队中的其余成员团结协作，默契配合。
主谈人的职责是：
代表本方做正式讲话、全面负责谈判事宜、确立谈判方案、协调谈判的筹办工作、经过谈判策略和技巧的实行以实现谈判目标、调换踊跃性形成协力、实时
报告、组织谈判文件的记录草拟订正和签订（需经受权）。
谈判团队负责人与主谈人都是谈判可否达到预期目标的重点人物。
在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人常常也是商务谈判的全过程的主谈人。
3、辅谈人
辅谈人也称陪谈人，是指陪伴、配合、辅助主谈进行谈判的其余全部谈判人员（如商
务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。
辅谈人的职责是：
做好主谈人的助手和顾问、参加谈判方案的制定、必需时合时提示
主谈人、为主谈人供给必需的增补讲话（往常需经主谈人赞同）、参加谈判文件的记录草拟
订正和签订。
4、主谈人的更改
在商务谈判中，常常并不是在谈判的全过程中从头至尾、千篇一律地都由一人担当主谈人，特别是在大型的商务谈判中，常常在某一阶段甚至某个详细议题的谈判中，指定一个暂时的主谈人。
比方：
商务条款谈判时，以商务人员作为主谈人，技术、财务和法律等人员则处于辅谈人的地位；
技术条款谈判时，则以技术人员作为主谈人，商务、财务和法律人员则处于辅谈人的地位。
5、谈判人员的配合
在商务谈判活动中，团队负责人、主谈人、辅谈人等成员间的配合关于谈判能否获得成功至关重要，有时甚至能够起到决定性的作用。
可是，谈判团队成员间的配合，绝不是一时半刻能够达到的，常常需要长久的磨合。
特别是在谈判过程中，本方的全部重要的、重点的看法、评论、建议和结论都一定由主谈向对方表述，辅谈不得任意讨论和发布个人的看法，特别是不可以讨论和发布与主谈不一致的建议。
在主谈讲话时，一个称职的辅谈应当从头至尾以言谈或举止等尽可能的方式予以支持，如能够采纳口头语言、肢体语言、面部表情、纸条、文件、图片、实物等方式。
当对方刁难、攻击主谈时，辅谈能够实时向对方予以辩驳，使主谈挣脱窘境，保护主谈的地位，增强主谈的谈判声威；当谈判内容波及到辅谈所熟知的专业问题时，辅谈能够实时向对方提出详细、充分的论据。
第二节商务谈判人员的素质（教材不全面）
商务谈判人员的成长环境、教育背景、生活经历等会对其综合素质产生较大的影响、
使谈判人员的综合素质有着极大的差别，这些差别主要表此刻：
性格（character）、品德
（morality）、能力（ability）等方面。
现代商业谈判对谈判人员的综合素质的要求愈来愈高，这些差别成为直接影响谈判的进度和结果的重要因素之一。
一、性格
优异的谈判人员除了要拥有优异的气质外还要有优异的性格，某种意义上讲，二者较
大程度分别是源于天生和后天的。
心理学家们关于性格的定义多达50种，我们平时所说的外向、内向、好强、执拗、坦
诚、腼腆、高雅、温柔、纤弱等性格不过详细性格的不一样表现形式。
教材在
p.42的
商务谈判团队成员的性格构成一节中，将谈判人员的性格分为：
独立型、活跃型、焦躁型、适应型、精美型、宁静型等。
这里，我们从商业谈判的角度出发，分为：
权利型、说服型、履行型、疑虑型。
1、权利型
权利型谈判人员的主要特色是：
以对谈判形势施加影响为知足，为实现目标常常倾尽全力，为了获取最大利益常常不惜全部代价，在谈判中不给对方留任何余地，充分运用全部时机讲价还价，甚至不择手段，强迫对方接受条件，敢于冒风险，充满信心，喜爱挑剔
而缺乏怜悯，乐于挑战和建立个人形象，求胜心切决议果断，不容纳拖拉和延迟。
这种谈判人员的短处也是十分显然：
常常独断专行而不管冒险的代价，缺乏必需的警惕性，没有耐心而对细节不感兴趣，易于激动以致于没法控制自己。
在商务谈判中，这是比较难对付的一类人，假如你服从他，必然作出极大的退步；假如你抵制他，可能会使谈判堕入僵局甚至破碎。
要对付这种谈判敌手，要针对其性格特色采纳相应的对策，要有极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚，找寻解决问题的打破口。
2、说服型
说服型谈判人员的主要特色是：
拥有优异的人际关系，比较平和，乐于助人，不露锋芒，表面平和，擅长发现和逢迎敌手的兴趣，在不知不觉中使谈判敌手折服，对他们来说遇到认可最重要，会主动除去谈判阻碍，办理问题决不会轻率和盲从，常常三思尔后行，全力保护自己和对方的面子，不轻易损害对方，而是想方想法说服对方。
这是谈判活动中最广泛、最有代表性的特色。
因为他们不外露，所以发现这种谈判人员的短处是十分困难的，往常他们的性格可能存在以下短处：
过于希望经过解说说服对方，过分看重与对方的关系，忽视必需的攻击和反扑，不适应矛盾氛围，最擅长独自谈判。
其实，在商务谈判中，这是最难对付的一类人，欲一争高低而不露声色，在文质彬彬的表面下可能隐藏杀机。
3、履行型
履行型谈判人员的主要特色是：
对上级的指示和计划果断履行，百依百顺，循规蹈矩甚至保持现状是其梦想，乐于照章做事，常常缺乏创建性，没有主见，适应能力差，在面对挑战和碰到复杂环境时常常手足无措，常常尽量防止决议，当对方提出新建议时常常手足无措，不习惯也不擅长全局考虑问题，没法对付复杂的、多种方案的场面，不适应独自谈判。
4、疑虑型
疑虑型谈判人员的主要特色是：
缺乏创建性灵巧性，习惯按既定计划行事，对另一方提出的新建议常常持思疑态度，做事慎重不轻易表态，习惯于凡事多虑且不原意冒风险，对自己熟习的公司和商品品牌忠诚度较高，为防止做犯错误选择而宁愿放弃最正确选择。
在一个构造合理的谈判团队中，应当要求谈判人员的性格协调、兼容、互补。
二、品德（略）
1、忠于职责
2、遵纪守纪
3、不卑不亢
4、坚持主见
4、谦逊慎重
6、团结协作
7、诚实无欺
8、讲究信用
三、能力（略）
1、心理蒙受能力
2、决议协调能力
3、剖析判断能力
4、创新应变能力
5、察看思虑能力
6、表达交流能力
7、评估展望能力
8、经济核算能力
第三节商务谈判环境的剖析
与市场营销同样，商务谈判程度不一样地会受政治、经济、文化、科技等社会环境因素的直接或间接影响。
商务谈判人员需要在谈判前有针对性地对这些环境因素进行调研、剖析、评估，拟订相应的谈判策略和技巧。
主要的环境因素有：
一、政治法律
一国的政治制度、政治的稳固程度、政府对经济的干涉程度、有关经济的政策和法例、家产政策扶助与倾斜、加入国际条约与否（如环保绿色包装、野生动植物保护、大海运输）等，都直接或间接地影响行业或公司的发展、影响到公司有关产品的经营与销售、影响到产品营销的商业谈判。
对此，商务人员应具备必定的展望、判断和办理能力，以便商业谈判、商品营销能适应市场和环境。
而投资谈判可能还会波及职工聘任、福利待遇、社会保险、医疗保险等。
二、社会文化
谈判人员的价值看法、审美情味、民族民俗、宗教崇奉、花费习惯、教育背景、交际礼仪等文化背景会有程度不一样的差别，这些差别或多或少会对商务谈判的风格产生必定的影响，特别是那些来自于不一样地域或国家的谈判人员。
所以，在同他们进行商务谈判时，需要对对方的这些文化因素的背景有所认识，只有这样商务谈判才会简单进行，并可能获取意想不到的收获。
交际礼仪：
迎送、座次、对方赞誉、赠予礼物、指点对方或自己、超出肩膀观看－窃看（慢严舒柠喉片的广告在西方人眼里来看，是要笑掉大牙的，广告效应为零，甚至是负效应），后边会介绍有关的商务谈判礼仪。
三、商业习惯
商业习惯主要表现为：
不一样（国别）公司的决议程序的差别、律师与法律顾问的介入、
商业行贿的认定、谈判的禁忌（如：
一个项目同时选择、接触若干家公司进行谈判，以选
择最优条件达成协议，并存心流露给对方以施压）、国际谈判的常用语种、草拟合同或文件
的语种（有时两种）、法律效劳等。
如我国对印度、巴基斯坦的出口谈判中，他们的入口商有拦腰侃价的陋习；成交后的支付又常常要求分期付款以躲避入口关税的做法。
事例：
2－1
中国某出口商C公司与印度服饰入口商I公司经过商谈签订一份出口合同，出口
1个
20’集装箱的印度衣饰尕内什外衣（GaneshSurcoat）和纱丽（Sari）各5000件，按客户供给的样品交货，价钱条款方分别采纳CIFBombayIndiaUSD12.00/pc和USD8.00/pc，总金额为USD100,000.00。
付款方式为50％由即期信用证支付，节余50％的货款在装运前十天以T/T方式支付。
I公司履约开到不行撤除跟单信用证，经通知行和C公司分别审查无异议（银行审查偿
付线路和软条款、受益人审查信用证与合同能否一致），随即C公司便投入生产备货，在货物马上生产完成以前，C公司提早租船定舱并通知了I公司提示其以T/T方式将余额50％
的USD50,000.00汇到C公司指定帐户。
因为市场发生变化I公司一直迟延不办理T/T汇款，C公司虽握有一份50％货款的信用证，但却没法按期装运，直至信用证的装期到期，致使
信用证被自动撤除。
因为该产品内销绝望，造成C公司大批产品积压，既占压了流动资本、又据有了库房空间，给C公司带来巨大的经济损失。
建议：
在装期前实时决议发货对信用证议付，能够先索偿回50％的货款，而后提请仲裁或诉讼。
四、财政金融
关于涉外谈判活动，谈判的结果会使得财产形成跨国流动，这种流动与谈判两方财政金融状况亲密有关。
常常波及：
汇率变化的影响、该外国债状况、外汇贮备状况、钱币能否能够自由兑换（外汇管束与否）、付款银行的资信状况、税收的法例等。
五、科学技术
作生因素的科学技，使得性价比高的新品出不，然再好的推也以把劣品人。
市的教材称：
要把冰斯基摩人、要把皮鞋非洲人，有没有可能，起码提出来就是有极大的度。
所以，科学技的展水平及新技的用推行也必定会商判生大的影响。
欧美日的商判代表的共性是硬，大气粗、义正词严、年少气盛、心高气浮，与他的科技水平不没关系。
跟着IT技的步，特是互网技的展，商判的推作用也是不行估计的。
今日，波音与空中客的大型客机是方市，已排到3年此后了，所以，采大型客机的商判的主必然由美欧掌控，想：
当我国2020年也造出大型客机（家、汽、机）⋯⋯，届可能会⋯⋯。
六、急事件
急事件有会商判活以及履生重要影响，也必惹起重。
急事件包含：
各样天灾与人，如交通拥塞、天气突、自然灾祸（包含地震、旱、冰雪－大
雪封路，方便面20元一碗）、争、工、示威、得病（非典使得外温、消毒液、呼吸道消炎成方市）。
第四商判手的剖析
只有认识和掌握判手状况，做到“知音知彼”，才有可能有性地拟订本方的判策略和施判技巧，而“百不殆”。
一、信息采集的渠道
互网－网的搜寻引擎能够方便快捷地国内外的各样公司信息、品信息和市信息等；
播媒体－通广播、、刊、志、籍、广告等取各样境信息、争手信息和市行情信息；
料－各国政府或国（如UN、WTO、CCC）的各年、国信息咨公司、各大企的数据和各表等；
机构－商部、部、促会、商会、各行、出口公司、公司外机构、使、中商（商、代理商）等；
会－通参加各样商品交易会、展会、会、会、研会等取有关料。
二、信息采集的方法
找法－通找企内外的有关料而取；
讨取法－向据有信息料的有关位和个人无索要；法－支付必定金向有关个人、部和位；交法－与其余信息机构行等的信息交流。
法－通，从象的回答中取。
详细可分：
面、寄、、卷；
察法－通人在象的直接察和取。
三、信息理的方法
依据裁决议信息的使用要求，商判人必采集到的信息料行理，以判断其靠谱性和正确性，做到去粗取精、去存真、去虚取。
详细的方法有：
合加工法－把掌握的各样凌乱信息行合加工理，以提出实用的信息；有关推测法－依照去的象、指、关行的推，展；信息碰撞法－将孤立的信息加以合，造性地生新信息。
四、判手的、认识与剖析
往常，要、认识和剖析判手的体力、合法格、信（本、信用）状况、判限、判目的、履能力、判限等。
1、谈判敌手的整体实力－谈判敌手的发展规模、行业地位和名誉、市场据有率、技术水同等。
2、谈判敌手合法资格－假如参加商务谈判的敌手是独立肩负民事责任的公司组织，还一定拥有法人资格，在工商部门注册登记（公司名称、公司性质、营业场所、注册资本、法人代表、营业范围等）。
3、谈判敌手的资信状况－对谈判敌手的财产、债务、支付能力、产出能力、担保状况、谈判代表资格、签约资格等状况要加以认识。
4、谈判敌手的谈判目的－当敌手是卖方时，要认识敌手是要清仓、推存货、推新产品、占据市场、追求代理商、需求经销商。
5、谈判敌手的权限－一般不与没有决议权的人谈判，假如谈判敌手对重点性条款无权决定，最后只能议而不决，只会浪费时间，并且常常造成被动场面，致使被迫退步。
6、谈判敌手的履约能力－认识谈判敌手在过去经营活动中的表现，包含对方的经营历史、产品的市场名誉、与银行的财务来往状况和其余单位交易关系等。
7、谈判敌手的时间限制－谈判时限常常是决定谈判最后结果的重要因素。
时间对哪一方紧急，就不行能赞同他有更多的选择时机，心理上造成被动场面丧失主动权，谈判结果常常会对其不利。
在时间上认识对方的谈判时限，关于己方决议怎样选择谈判策略、使用谈判技巧都拥有相当重要的作用。
8、谈判敌手的其余状况－主谈人与辅谈人的背景、关系、资历、能力、性格、心理种类、个人作风、喜好与禁忌等。
第五节商务谈判计划的制定
商务谈判活动要达到预期目的，不单取决于谈判中的策略和技巧，还有赖于谈判前充分仔细的准备工作。
所以，在商务谈判以前，要依据谈判的主要目的和详细要求预先制定书面的商务谈判计划（方案）。
一、谈判计划的主要内容
谈判计划的制定是成立在：
谈判团队组建、谈判环境剖析、谈判敌手剖析的基础上，详细包含以下内容：
1、谈判主题
商务谈判计划一定有明确的主题，是商务谈判活动环绕的中心内容，在整个商务谈判活动中，谈判团队的各项工作都要环绕谈判主题而展开。
2、谈判目标
谈判目标是依照谈判主题确立的谈判要达到的详细目标，谈判目标分为三个层次：
最低限度目标、可接受目标和最优希望目标。
有时还需针对整体谈判目标和阶段性目标分别指定，必需时还需判断对方的谈判目标。
3、谈判地址
谈判地址的选择将直接影响到谈判人员的心理、情绪、谈判结果、谈判技巧的运用、谈判效率。
4、谈判议程
谈判议程即议事日程，是商务谈判各项议题洽商的时间先后序次。
谈判议程包含：
谈判议题、时间分派和先后序次。
原则是：
对本方有益的而对方有可能做出退步的议题排在前方，时间尽可能长些，而对本方不利的、或本方需要做出退步的议题放在后边，时间尽可能短些。
5、谈判基本策略
下一章特意议论谈判不一样阶段中的相应策略（阶段谈判策略），这里议论的是整体谈判策略。
谈判基本策略是：
选择能够实现本方谈判目标的门路和方法、实现本方谈判目标的优势和劣势（SWOT剖析）、本方妥协的方法和退步的原则，进而在谈判中能够有针对性地迫使
对方做出最大退步，实现本方的谈判目标。
Tips2－1SWOT剖析
SWOT剖析中的S（strengths）表示公司内部所拥有的优势、W（weaknesses）表示公司内部所拥有的劣势、O（opportunities）表示公司所面对的外面时机、T（threats）表示公司所面对的外面威迫。
SWOT剖析是辨别“公司内部优势与劣势”以及辨别“公司外面时机与威迫”的一种有效方法，经过对公司的综合状况进行客观公正的评论。
其详细应用可用列表的方法把影响SWOT的各因素加以显示，并且能够依据公司本质需要，在此基础长进一步说明各因素的相对重要程度（采纳分数进行量化剖析），以便公司最后作出科学的、合理的决议。
S优势W劣势
O时机OS策略OW策略
T威迫TS策略TW策略
二、谈判计划的制定要领（略）
1、信息采集要充分
2、谈判目标要明确
3、谈判程序要科学
4、谈判策略要适合
第六节商务谈判现场的安排
谈判现场的安排与部署可能会影响谈判的氛围，所以，在主场谈判的状况下，要充分利用这一优势。
一、谈判室的部署
集体谈判时最好安排在两个房间，一间作为主要谈判室，另一间是奥密会商室，有条件再配一间歇息室。
1、主谈室的部署
主谈室作为谈判的主要场所，应当舒坦、光芒充分平均，主谈室的会议台往常是长方形、或椭圆形，有黑板或投影屏幕作为视觉中心，一般不安装录音、录像设备。
2、密谈室的部署
密谈室是一间供各方（客队）使用的独自房间，供某一方谈判小组私下内部磋商议论之用，密谈室最好凑近主谈室，室内配有有关桌、椅、文具。
3、歇息室的部署
歇息室的部署应当轻松、舒坦，以便能使各方放松一下紧张的神经，和缓氛围。
室内最好部署一些饮料、水果、植物、盆景、鲜花、简单的娱乐设备。
二、谈判座位的安排
座位安排对谈判的氛围、两方的交流、内部交流与控制都有影响。
1、谈判两方相对而坐
最常有的座位安排方法是谈判两方各居谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。
主谈人居中，译员在主谈人旁边，其余人按礼宾次序摆列。
这种安排利于交流信息、增强凝集力，但人为形成对峙，造成谈判的紧张氛围。
2、谈判两方任意而坐
两方的谈判人员不分主客、混在一起、任意就坐的座位安排利于减少对峙，形成轻松、
合作、友善的谈判氛围。
这种安排不利于谈判各方内部的信息传达，不利于一方的主谈人对陪谈的控制。
在商务谈判的礼仪一章进行更为详细的介绍。
第七节商务谈判活动的管理
要获取商务谈判的成功（仅签约，非履约），需要对整个谈判活动前后的工作进行严格、仔细的管理。
一、谈判人员的管理
要保证谈判人员的思想、行为协调一致，就一定经过拟订严格的组织纪律和规章制度增强谈判人员的管理。
主要原则是：
1、坚持民主集中的原则
2、坚持不得越权的原则
3、坚持一致行动的原则
4、坚持各负其责的原则
5、坚持垂直领导的原则
二、谈判信息的管理
商务谈判中，哪一方关于信息的传达、交流、办理快速，谁就能在谈判中获得主动和优势，所以，谈判各方都应当增强对有关信息的管理。
1、信息传达的管理
2、信息交流的管理
3、信息办理的管理
谈判人员还应注意信息的保密，在酒店、谈判间、谈判桌进行内部信息传达和交流时，都要注意，必需时能够分别采纳纸条、暗语、手势等。
尽可能防止在公共场所讨论商务问题，谈判歇息时也要随身携带谈判的资料，尽可能的由自己复印、打印文件，不要将本方的谈判方案摊放在谈判桌上，荒弃资料、纸片不乱丢。
三、谈判时间的管理
时间的运用是谈判中一个特别有效的策略，忽视谈判时间的管理，影响谈判效率仍是次要的，重要之处在于可能所以而做出被动的、失误的决议。
1、谈判日程的安排
作为客场谈判的谈判方，更要有激烈的时间看法，安排谈判日程时，要赶快进入本质性谈判阶段，尽量在谈判先期将议程排满，为后边留下足够的谈判时间。
不要为对方的盛意招待所诱惑。
2、本方行程的保密
客场谈判方的返程机票、车票的详细时间，是主场谈判方最想获取的信息之一，据此就能有针对性地调整和安排谈判的日程与谈判的策略。
所以，重要的客场谈判中绝对不要向对方裸露行程，拜托预约机票。
时间对我们大家都是同样长的、是绝对公正的,可是当人们碰到不一样的事时,时间的价值大小是不一样的。
把时间转变为一种筹码,以求在谈判中博得利益,这就是谈判桌上的时间策略。
很多谈判者受益于时间策略的有效运用。
事例2－1受谈判时限的管束
07年恩施旅行路上的交通事故，因为时间限制，希望速战速决，赶快达成调停，被当地交警、闯事者、甚至保险公司管束。
所以，在往常状况下，谈判者多数对自己的谈判限期保密。
事例2－2被谈判时限牵着鼻子走
美国谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中,回想起他年青时因缺乏谈判经
验,被人利用谈判时限而牵着鼻子走的经历。
一次，科恩的上级让他去东京参加一场谈判，为了自己的锦绣前途，博得此次谈判的
成功，科恩内行前做了充分的准备，翻阅了有关日自己的习惯、心理等书本，还备了一今日语对话小字典随身携带，心中暗下信心必定要打它一个美丽仗。
科恩授命一周以后，踏上了日本的航班，当飞机在东京成田国际机场着陆后，对方的一男一女前来迎接，又是献花又是鞠躬，随后坐上一辆对方公司租来的大型豪华礼宾车直奔市内，一路上，三人聊了一些轻松的话题，在抵达下榻旅馆前招待人员问起科恩的返程日期和航班，以便安排礼宾车送机事
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