如何完善二手车市场论文.docx

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如何完善二手车市场论文

（另用标准论格式文封面纸打印装订）

毕业论文（设计）

中文题目：

如何完善二手车营销体系

英文题目：

Howtoperfectusedcarmarketingsystem

毕业专业：

汽车营销与售服务技术

学生姓名：

准考证号：

指导教师：

二零一一年三月

摘要

一个成熟的汽车市场是有新车市场和旧车市场构成的，新车的销售带动二手车市场的发展，而二手车市场的发展又促进新车的销售，。

近些年，随着我国新车市场的蓬勃发展，汽车的保有量在逐年增加，二手车市场也出现繁荣了的景象，二手车市场是一个巨大的市场，它影响着整个汽车产业和社会生活的诸多方面，同时也对政府制定和调整汽车产业政策有重要影响，当前二手车市场正处在快速发展的前期，但是二手车市场存在的诸多问题已严重阻碍了它的发展，尽快解决二手车市场存在的问题已经成为当前我国汽车市场发展的关键。

本文主要是介绍我国二手车市场的交易内涵、功能、形式，分析了目当前二手车的现状及新出现的特点，发现其中存在的主要问题，分析并借鉴外国成熟市场的经验从而为完善我国二手车市场营销体系提出了的建议。

关键词：

二手车市场、营销、体系

ABSTRACT

Amatureautomarketisanewmarketandoldcarmarket,salesofnewcarstodrivethedevelopmentofsecond-handcarmarket,thesecond-handvehiclemarketdevelopmentandpromotionofnewcarsales,.Inrecentyears,withChina'scarmarketisbooming,thecarretainsthequantityincreasesyearbyyear,thesecond-handcarmarketalsoappearedprosperousscene,thesecond-handcarmarketisahugemarket,itaffectstheentireautomotiveindustryandmanyaspectsofsociallife,butalsoonthegovernmentformulationandadjustmentofautomobileindustrypolicyisimportanteffectsof,thesecond-handcarmarketisinrapiddevelopmentstage,butmanyproblemsexistinthesecond-handcarmarkethasseriouslyhindereditsdevelopment,assoonaspossibletosolvetheproblemsofsecond-handcarmarkethasbecomethecurrentdevelopmentofChina'sautomarketkey.Thispapermainlyintroducesthesecond-handcarmarketinChinatradeconnotation,function,form,analyzesthecurrentsecond-handcar.Thepresentsituationandnewcharacteristicsofappearance,foundthemainproblems,analysisanddrawlessonsfromforeignmaturemarketexperiencesoastoimproveourcountrysecond-handvehiclemarketmarketingsystemputsforwardsuggestion.

Keywords:

usedcarmarket,marketing,system

第1章我国的二手车市场

1.1二手车市场交易的内涵

二手车交易是指买主和卖主进行二手车商品交易和产权交易。

由于政府对机动车实行严格的管理，二手车产权只能二手车交易市场中进行交易、交换。

因而，为满足二手车的产权流动而建立的二手车产权交易市场，其主要业务就是接受产权交易双方委托并撮合成交，以及对二手车交易及产权转换的合法性进行检查。

1.2二手车市场交易的功能

二手车交易市场是机动车商品二次流通的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重性质。

具体而言，二手车交易市场的功能有：

二手车鉴定评估、收购、销售、寄售、代购代售、租赁、置换、拍卖、检测维修、配件供应、美容装饰、售后服务以及为客户提供过户、转籍、上牌、保险等服务。

此外，二手车交易市场还应严格按照国家有关法律、法规审查二手车交易的合法性，坚决杜绝盗抢车、走私车、非法拼装车和证照与规费凭证不全的车辆上市交易。

1.3二手车市场交易的形式

随着二手车市场的发展，目前在我国已经有多种二手车交易形式，常见的有二手车交易市场、二手车经营公司、二手车置换公司、二手车经纪公司、和经纪人等。

但二手车经纪公司和经纪人只能在二手车市场中进行二手车的撮合成交。

二手车超市和二手车园区也在逐渐形成和发展。

二手车市场的发展前景将是一片光明，二手车产品的流通逐渐将成为朝阳产业，已经成不争的事实。

第2章二手车市场发展的现状

2、1越来越多的人愿意买二手车

如今买二手车的人是越来越多，专门的换车一族正在发展壮大，他们的举措具有经济眼光。

他们有的是了解汽车市场行情，懂得挑选汽车，在资金有限的情况下可以购买都性能更加良好的二手车，买旧等新；有的是玩车的人专门购买二手车，比如越野爱好者，改装爱好者，挑选性能相对较好的二手车，用节省的资金添置一些“新装备”；还有的人就是以“相对少”的资金买到“相对好”的车子，以节省银子为目的;再就是很多买车从事运营的人都会选择二手车。

目前二手车输出主体从全国范围来看还是以旧式经纪公司为主，收车进行出售。

还有一种新兴的形式就是二手车置换，是以消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车卖出旧车的业务，实现了新车与旧车交易的一体化。

而对于交易市场来说，提供平台、广告业务、举行拍卖都是利润丰厚的。

2、2二手的前景被看好

行业规范推动市场发展。

从2005年10月1日《二手车流通管理办法》的正式实施到2006年3月4日《二手交易规范》在行业内的推广实施，再到商务部日前公布的《机动车强制报废标准规定（征求意见稿）》关于小、微型非营运载客汽车“无使用年限限制”的新政，国内二手车政策的主要方向正在以监督、管理为主，转向在微观上的更多介入，直接推动二手车发展的方向上来，亮出持续“绿灯”，这标志着我国的二手车经营有了更适合生长的土壤。

“门外汉”试水二手车业。

近来，一些颇具实力的拍卖公司、投资顾问公司，先后对经营二手表示出深厚兴趣，并斥巨资入市。

虽然对于对于做了十几年二手车的老车商来说，觉得他们这些“门外汉”成不来什么大事。

但是，旁观者清的心态，却会帮助他们客观看待这个行业，特别是以诚信为本的经营理念，将给行业污浊的空气中，吹来一阵清风。

今年，相信类似的“门外汉”涉足二手车行业，只会有增无减。

行业“门槛”逐步提高。

为了加强行业规范管理，今年初，广东省汽车流通协会将出台二手车行业开业标准，这个行业开业标准，除了对场地、注册资金、配套设施等有硬性要求之外，对从业人员的资质也有明确要求，如每个二手车经营企业至少需有国家注册二手车鉴定估价师一名，二手车营销师一名。

凡未经国家劳动部与中汽协授权培训机构所培训的，中汽协将不予注册，未经注册的二手车鉴定估价师不得执业。

传统交易市场定位继续细分.传统二手车交易市场,也已开设分场,并对不同市场,有了各自定位,进一步对经营低、中高档次车型进行细分。

现在的很多二手车企业也逐渐的发展起来，逐步地运用企业化的管理模式。

2、3目前我国二手车市场发展新特点

2、3、1政府的扶植政策的实施

扶植政策的实施，使二手车交易量快速增长，消费者得到实惠。

2002年3月3日，财政部、国家税务总局联合下发《关于旧货和机动车增值税政策的通知》（财税[2002]29号），对售价未超过原值的二手车免征增值税，降低了二手车的销售价格，减轻了消费者的经济负担。

具体表现在：

2002年全国二手车累计交易比2000年增长32.6﹪，特别是上述政策出台后，二季度比一季度的交易量增长了六成。

北京旧机动车交易市场，每天办理过户手续相当于过去的4倍，上海的交易量同比增长43.7﹪，政策的实施，为消费者减轻了少则2000元至3000元，多则上万的经济压力，给消费者带来了实惠。

2、3、2政府对二手车市场秩序的整顿

整顿二手车市场秩序、规范二手车交易行为取得成效、为贯彻落实《国务院关于整顿和规范市场经济秩序的决定》（国发【2001】18号）文件，各地区加大了对二手车市场的整顿力度，是二手车交易法制化，交易行为规范化。

如湖南、山东、北京、广州、太原等地通过整顿，禁止了一些不规范市场的二手车交易；北京、上海二手车交易市场，针对交易中的法律纠纷，分别出台了《北京旧机动车买卖合同》、《广州旧机动车销售合同文本》，保护了消费者合法权益；北京、上海、河南等地二手车市场与公安部联网，对进入二手车市场的车辆进行前置审检，有效的防止非法车辆流入市场；北京、上海二手车市场推出了先行赔付和保证金承诺以及经纪人持证上岗等制度，从法制上和管理上遏制了二手车交易过程中的违法行为。

2、3、3二手车买卖机制的转变

引进二手车拍卖机制为二手车市场注入了活力。

目前消费者在转让二手车的过程中遇到突出问题是转让繁琐，价格不理想，车辆兑现货币慢，特别是政府批量换车和出租车批量更新，继续快捷的营销方式。

北京、上海、广州、河南、山东、山西等地将拍卖引入二手车交易市场。

将一部分公务改革车、企业改制车、走私罚没车、抵债车等在市场进行拍卖，以其快捷订价、快捷转让，快捷兑现的优势迎合了市场的需求。

特别是非典疫情时期，北京二手车的网上竞拍，以其安全卫生、公开、公正、公平的优势，促进了二手车的流通。

2、3、4开发二手车销售的新颖模式

许多厂商打破单一的营销模式，积极稳步的开展汽车置换。

自去年上海通用汽车汽车有限公司在上海、北京、广州、深圳等别克授权销售中心推出了收旧买新、新车置换试点后，今年上半年上海大众、一汽捷达、广州本田、北京吉普、北京现代、长安铃木等一些品牌轿车企业也都有计划、有步骤地推进汽车置换业务的展开。

意味着原有形二手车市场交易的单一模式将打破。

一种以品牌轿车供应商为中心，品牌销售商为依托的二手车置换体系正在全国逐步形成。

2、3、5业务人员对服务意识增强

进一步完善二手车售后服务功能。

针对二手车售后服务不规范。

北京开通了二手车寻呼业务，开辟了“竞价寄卖”交易模式，缩短了办理机动车辆登记时间。

上海二手车市场在完善市场管理功能的基础上，努力建立售前、售中、售后等服务，下一步将推出“二手车售后服务标准”，“信誉保证金”等一系列售后服务措施。

2、3、6新、旧车市场的融合沟通

我国新、旧车市场开始融合沟通。

例如北京亚运村汽车市场和北京花乡汽车市场（旧机动车），开始出现业务的相互延伸。

北京旧机动车市场出现了奔驰、宝马的专卖店喜迎众多消费者，同时北京亚运村汽车交易市场也准备在新建时市场增加旧车交易。

除此之外，牡丹江、四川的攀枝花、太原等也都在二手车市场出现了新车销售、新车超市、汽车置换。

同时品牌轿车供应商也在积极推出收旧卖旧，收旧卖新等，从新车销售向二手车销售延伸

2、3、7二手车行业的迅速发展

各地区行业组织发展迅速。

继山东在全国首家成立旧机动车流通协会后，上海、湖南、云南、河南、青海等地区也相继成立行业组织。

这些行业组织也在地区行业管理和行业自律中发挥了非常重要的作用。

如上海二手车流通管理协会，承担了上海市二手车交易市场的规划，二手车经营公司的审查，经纪公司及人员的培训以及区域旧车行业标准的规定等，如湖南旧机动车流通协会，协助公安、工商等部门整顿二手车交易市场，遏制违法交易等。

如山东、河南、云南等旧车流通协会定期组开展行业活动等。

二手车市场信息网络建设步伐加快。

为了促进二手车的异地流通，北京、上海、山东、河南、湖北、太原等地相继建立了二手车交易网络信息平台，特别是北京旧机动车交易市场利用互联网成功地实现了二手车拍卖，山东省实现了区域性的互联网，加快了信息的传递，实现了信息资源共享，促进了二手车市场快速发展。

信息化是新型工业化道路的关键，未来市场的发展必将伴随其信息化程度的提高。

第3章我国二手车市场存在的问题

3、1缺乏高起点、全方位的规划和规范及管理

目前，我国的二手车市场功能单一，仅仅是办理过户的场所，缺乏必要的服务功能、服务设施和服务手段，有的几乎没有任何售后服务。

售后服务不健全成为二手车交易中最大的陷阱，造成二手车的交易无任何保证，消费者的利益得不到保障，行业诚信缺乏有效的监督，形成同一地域多家旧车市场之间的恶性竞争，相互压价现象十分严重，不利于二手车市场的整体发展。

3、2销售渠道单一，手续繁琐

二手车交易必须到指定的“二手车销售市场”销售，交易方式单一，交易数量有限，购买后还要办理过户、认证就、税讫等十几道手续，跑五六个衙门，手续相当繁琐。

此外，付款方式也是二手车交易中的瓶颈，目前我国二手车市场的交易不能想购买新车那样采取分期付款的方式。

与欧美发达国家成熟的二手车市场相比，这种经营和管理上的差距必然会阻碍二手车的消费欲望转化成现实的市场需求。

3、3二手车售后服务问题多

服务方式单一是目前二手车交易市场的通病，许多交易市场主要是办理工商验证和转籍过户

手续，是工商、公安部门及管理功能的延续转移，缺乏必要的服务功能、服务设施和服务手段。

目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保养等一条龙服务。

而二手车的售后服务还没建立，特别是与发达国家相比差距较大。

如美国在二手车售出之后，还提供一段时间的质量保证吗，通用公司就规定车龄7年以上的二手车有一至两年的质量保证，这与新车服务一样，而且，所有车行出售的二手车都必须持有政府颁发的技术合格证书，才能上路行驶。

一般购买二手车的消费者还有一定时间的试用期，避免消费者利益受损失。

这些服务有力的促进了发达国家二手车的销售。

3、4税收措施不配套

由于二手车交易市场、经营企业和拍卖企业的增值税税赋各不相同，因此二手车交易税收问题也成为制约二手车市场发展的重要因素。

对于二手车流通企业的增值税，目前对于不同形式的企业有三种增值税率：

最高的是拍卖企业，需缴纳拍卖标的成交价的4%，；其次是经营企业，需缴纳销售价的2%；对于经纪公司，虽然他们也是从事买进卖出的经营活动，但不许缴纳增值税；二手车交易市场由于不直接参与经营，不许缴纳增值税。

所以，虽然在《二手车流通管理办法》实施以后，二手车拍卖企业，经营企业以及二手车交易市场都可以开据己开发票，仍然到交易市场开发票，另外一种现象就是个别不法商人，为了逃避增值税，将销售发票的价格压得很低，有的甚至将一辆二手车销售价格开成几十元。

由于对不同形式的二手车流通企业征税税率不统一，在经营公司和经销公司等各相关经营主体之间存在较大的税收差异，导致不公平现象，与国家倡导的公平竞争、良性竞争的原则相违背，制约二手车发展

3、5尚无完善的二手车全国交易市场信息网络系统

二手车市场缺乏统一的市场网络，致使二手车机动车信息资源闭塞，无法进行全国性、地域性的资源调剂，使各地二手车市场无法进开展交流合作，阻碍了二手车市场的发展。

3、6市场诚信度不高

二手车市场缺乏诚信，是行业公认的首要问题。

由于我国二手车市场发展时间比较短，行业法规、行业标准很不完善，行业结构还不完整，经营主体多为规模小的经纪公司，规模经营、品牌经营的大型企业尚未出现，从业人员素质普遍偏低，故意隐瞒车辆的质量缺陷，在行驶里程表上做文章等欺骗现象和不规范经营行为还很严重，直接导致了整个二手车流通行业诚信度低，致使消费者对二手车心存疑虑。

虽然政府和行业协会一直在努力解决，但限于该问题是二手车市场发展阶段有矛盾，很难在短时间内根本解决。

3、7多品牌置换所引发的残值管理问题

目前在国内，二手车在汽车销售市场所占的销售比重还很低。

但在国外二手车在汽车销售市场的销售量是新车销售量的3倍。

未来，二手车的销售对厂商非常重要。

同事，新车经过正常使用后进入二手车市场的价格评估，及二手车残值管理也对厂商起着重大的意义和作用：

1、整车厂的新车价格与二手车价格息息相关，二手车残值管理为整车厂的新车价格保持稳定提供了保证2、使整车厂的用户感到满意，为客户的旧车退出了途径。

3、二手车销售的成绩对品牌形象也会造成影响，合理的管理二手车残值将有效地提升品牌形象。

谁在为二手车残值定价？

目前，一些有实力的整车生产厂商介入二手车市场，提供的二手车置换业务主要包括两方面：

同品牌置换和多品牌置换。

同品牌置换对于厂商而言，其品牌的二手车价格由厂商自行管理。

目前，某些汽车品牌专营店在经营二手车业务时，进行不同品牌置换将影响到其他品牌的价格，间接地“管理”了其他品牌的二手车残值。

多品牌置换也带来一个核心问题，在进行不同品牌二手车置换时，某品牌经销商是否能以公正，客观的态度为其他品牌的二手车定价？

答案应该是肯定的。

厂商面临的问题是：

若以低价买进其他品牌的二手车，将造成消费者的不满，无法用其他品牌置换自己的品牌;同事，如果以低于购进价卖出不同品牌的二手车，必将造成企业的亏损。

多品牌置换的价格评估原则，最基本的还是要看消费者对厂商制定的的置换价格是否满意。

可以说，市场规律会让厂商尽量客观的管理其它品牌的二手车残值。

当然，各汽车厂商的品牌专营店在进行二手车业务时也将尽力遵循自己的二手车评估管理制度和政策。

将自己的品牌二手车残值交由其他厂商管理，总不是一件令人放心的事情，所以各大汽车厂商都会在自己的专营店中展开自己的二手车业务，以确保在市场上建立自己的二手车估值标准。

除此之外，我们都知道，汽车的零部件由通用的，也有原厂专用的。

入股某一品牌专营店将所购进的其他品牌车进行维修、翻新后对外出售，将引发更具争论的话题：

维修其他品牌车所用的零部件是从那里采购的？

因此笔者预测，多品牌置换的二手车也将引发零部件的“正厂件”和“附厂件”之争。

3、8品牌专营初建，厂商缺少新的交易标准

有整车生产上进入品牌二手车的做法，为中国的二手车市场注入了新的营销模式，并将引发二手车市场的变革。

整车生产厂商将建立其新的二手车交易标准，重新制定国内二手车市场的游戏规则。

整车厂商在品牌专营体系中设立的品牌二手车交易销售模式，其作用和意义相当于当年在汽车销售领域中建立品牌专营的情况，有可能成为二手车销售模式新的标杆。

3、9经营管理人才少人才缺失

目前我国也面临人才匮乏的问题，一名优秀的二手车业务人员不但应具备汽车营销知识，还应掌握车辆的技术性能，数值二手车市场行情，了解汽车配件、汽车维修的价格信息等，知识面要求较宽。

我国二手车行业发展较晚，这类人才的培养需要较长时间，直接造成有技术、懂行情、会管理的经营管理人才严重缺乏。

3、10市场准入条件缺失

“一管就死，一放就乱”，是中国市场管理中难以克服的问题，发达国家行业发展趋于成熟，不需要对行业设定门槛，完全依靠市场的杠杆作用，中国是一个经济迅速成长的发展中国家，市场机制的引入不过十余年，在二手车流通行业发展不太完整的特定条件下，需要政府和行业通过政策法规和行业标准对其进行宏观掌握

由于在《二手车流通管理办法》中没有对二手车流通企业的设立条件划出硬框框，使二手车交易市场开办过多，甚至出现只有一两个人组成的所谓交易市场。

这些市场的出现，严重干扰了当地二手车市场正常的经营秩序，他们由于成本低，与规模大、运作规范的二手车市场大打价格战，形成不正当竞争，而且对这些情况管理还有一定难度。

第4章如何完善我国的二手车市场营销体系

国家方面，要在加强二手车市场管理的力度、制定动议的合法的税赋、尽快建立科学的二手车价格评估体系、尽力健全旧车交易诚信体系、出台二手车振兴措施这几方面完善我国二手车营销体系。

4.1加强二手车市场管理的力度

1998年发布了《旧机动车交易管理办法》，在当时规范二手车交易行为，保障购车者合法权益，促进二手车流通起到了很重要的作用。

但是随着我国市场经济的发展，各地二手车市场流通中不同程度的开展了二手车租赁、拍卖置换等业务。

其规定有些已不适应特别是品牌汽车新旧置换问题即“收旧卖新“受二手车经营资格的限制，不但影响了二手车的流通，也影响了新车的销售。

因此，应按照市场经济的规律和发达国家二手车市场的成熟经验，结合我国国情的现状，尽快调整、完善、充实、修订《旧机动车交易管理办法》

4.2制定动议的合法的税赋

尽快解决二手车交易中不合理的税收政策，统一二手车交易税费标准。

包括以下几个方面：

1）统一规范交易凭证，使用税务部门监制的二手车交易发票；2）确定所收的税种，阮增值税收取，应考虑到二手车无进项税抵扣，实际操作有困难；3）考虑到国情，所受税率不宜过高。

目前的税收负担过重，我国当前二手车的税收问题甚于新车，列入增值税，该税种的计税原理是，对商品生产和流通总各环节的新增价值或附加价值进行征税，所以交增值税，就扯在流通中只有损值，没有增值。

可现实却是一些地区的旧车交易还要缴纳增值税，显然违背了增值税的征税原则。

另外还有其他在国家规定的税收之外的地方性水费，以及各地征税税种不统一等问题，都影响着二手车的消费。

4.3尽快建立科学的二手车价格评估体系

鉴于我国在二手车的价格评估还不规范，一方面我们要加强二手车鉴定评估师的培养和再培养的提高；另一方面有关行业组织应研究制定全国统一的价格评估标准。

4.4尽力健全旧车交易诚信体系

中国整个社会诚信体系还不完善，汽车交易中的交易信息、车辆的维护保养信息、车辆的产权转移信息、车主信息等都难以确保真实统一，这就造成了很多假冒汽车零配件、小修理厂等大量存在，销售者因为各种原因也会提供一些不完整甚至虚假信息。

汽车厂家和经销商的业务员相对缺乏相关鉴别经验，如何避免置换车辆中出现盗抢车、组装车、拼装车、走私车等成为了经销商从事二手车交易的很大障碍。

此外，交易中的假身份证、加代码证书、假公章假合同也会严重制约了二手车市场发展，对整个市场扩张和利润回收都造成巨大影响。

要克服这些问题，就要加快整个社会的诚信体系建设。

4.5出台二手车振兴措施。

相对于新车的众多优惠政策而言，二手车亟待国家进行鼓励扶持。

国家可考虑从税率上进行减免，目前的增值税是否可以统一调整为1％，使二手车经销企业和经纪企业处于同一竞争水平。

另外，二手车消费中的信贷比较困难，目前很多二手车经营公司开展此业务的手续非常复杂，对户籍、房产证、工资证明都有非常严格的要求。

如果贷款手续简化，也将积极推动二手车市。

4.6引导品牌企业进入市场，培育专业经营企业

在发达国外，品牌新车企业是二手车流通体系中的重要组成部分，引入品牌企业可防止二手车市场“一放就乱”和各种形式二手车经营实体之间恶性竞争的局面出现。

通过严把资质审核的关口，也有利于规范市场准入门槛，可以有计划、有步骤地培育一批具有固定交易场所、拥有高素质专业技术人员和经营管理经验的经营公司。

参考文献

[1]刘仲国，汽车服务工程[M].北京：

人民交通出版社，2004

[2]殷光远、二手车贸易300[M].北京：

北京理工大学出版社，2007.9

[3]彭鹏峰，许新权，2007中国汽车售后服务买一调查报告