睡蒙爆破活动楼盘推广方式DOC.docx

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睡蒙爆破活动楼盘推广方式DOC

楼盘推广

用什么样的演义将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施，推广不仅仅是一个名词化的概念了，更不是由哪个科学家提出的。

它的产生是在市场发展和进步中演进出来的。

是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，是使消费者接受，认可，购买。

是销售、营销手段和方式。

一：

市场调研

A、商场内部调研

从项目组入驻商场的第一天起，调研工作就要正式开展。

首先是对商场内部的一些信息搜集，包括商场的面积、品牌结构、知

名度、硬件设施、地理优势、周边卖场信息等。

B、市场调研

a、前期准备工作：

准备调研工作中需要用到的工具并和商场相关部门人员对接工作。

需要用到的工具有：

地图（以划分区域），调研表（用于填写调研获悉的信息，见付表），车辆和对当地路线楼盘信息非常熟悉的司机。

调研时获悉的信息数据有：

楼盘名称、地址、总户数、装修户数、房价、入住时间。

b、培训：

对于有商场方人员参与我们的调研工作的情况，我们可以适当性的给他们做一些简单的培训：

一听：

是否有装修声音

二看：

看楼盘是新房还是旧房（新楼房需要家具，旧楼房需要换置家具）；

看阳台是否正在装修；看房间是否挂有窗帘；看是否有进出的装修工人；看是否有送家具的厂家；看是否有看晾晒衣服；

进入后看《施工许可证》或《装修许可证》上的业主资料；

三询问：

问保安是否有装修户；并了解总户数及入住情况

问物业是否有装修户，装修户数量有多少，是否可以在小区内做驻点广告宣传或是挂横幅、是否有意向合作透露客户信息。

问进出业主或熟人是否装修，家具是否置定：

问装修公司里面装修户有多少？

是否有意向合作透露客户信息。

c、具体工作安排：

工作时间2~3天

人员安排：

商场人员+楼盘经理

工作形式：

区域划分式

调研目标：

室内及周边县城楼盘（路程要控制在一个小时内）

设计目标：

建材市场；陶瓷城（资源互换）。

同城其他卖场活动的宣传物料收集及卖场踩点。

二楼盘培训

A、前提准备工作：

准备培训工作中需要用到的资料和工具，并和商场相关部门人员确定培训场地。

【需要用到的资料和工具有：

五张表格：

签到表、工作安排表（见付表）、奖罚制度（见付表）、参战承诺书（见付表）、业

绩排行榜（见付表）七大工具：

电脑、笔、本子，DM单、邀请函、学员表、水、小区推广攻略和如何发放邀请函培训资料】

B、学员签到：

学员入场时，要让每个人都填写签到表，签完后就可以开始培训了，具体话术如下：

开场

大家上午好，很高兴今天能够与大家在这里相识。

真诚的友谊、良好的沟通首先是来自第一时间的自我介绍，介绍自己的姓名，来自睡蒙寝具，在此次爆破活动中主要负责楼盘推广工作。

那么接下来我想和大家做一个简单的互动，当我说到在座的各位，大家上午好的时候，我希望得到各位的回应是：

“好，很好，睡蒙更好“，好吗？

很好，大家都给自己一个最积极的掌声（介绍鼓掌的讲究）。

现在我想请大家各自也都简单的做一下自我介绍，向大家都介绍下你的姓名、之前从事过什么工作、或者你在睡蒙专卖店的身份是什么、平时有哪些兴趣爱好。

这样吧，从你这里开始。

刚刚听了你的介绍，对大家也都有了一个初步的了解，希望在今后的工作当中，大家能让我对你们有一个更深层次和更积极正面的认识，好吗？

因为此次活动需要，我将和在座的各位一起，从今天到活动结束前，组成一个临时的楼盘推广团队。

当然，如果大家在此次工作中表现出色的话，睡蒙专卖店也会为你们提供优越的发展平台。

不知道大家明不明白什么是楼盘推广，它的作用是什么，具体怎么操作？

问下在座的各位有跑过楼盘的吗？

能跟我描述一下是什么样的工作吗？

我们大家给她点掌声，其实她已经概括的很好了。

所谓的楼盘推广就是推广人员，把活动的消息带到给市内及周边县城的楼盘和商铺，针对那些有家具购买需求的顾客进行相关讲解；它的作用是能把活动消息散布全城，起到一个轰动的效果；目的是把那些有需求的顾客拉到我们的活动现场并且成交，所以今天我将会给大家培训一下有关楼盘推广这方面的工作。

我相信，通过今天的培训一定能帮助大家更好的了解这份工作，那我们就开始今天的培训。

首先请在座的各位，听我的口令，向右转，轻轻的闭上眼睛，然后把你们的双手放在前面同事的肩膀上，然后想想他的好，轻轻地揉揉，轻轻的捏捏；好，那现在再想想他的坏，有怨的抱怨，有仇的报仇。

恩，大家在向后转，同样把你们的手放在前面同事的肩膀上，想想他的好，轻轻地揉揉，轻轻的捏捏，然后再想想他的坏，有怨的抱怨，有仇的报仇，现在向左转，OK，大家怨也报了仇也报了，从现在开始，我们就是一条心的团队了，拥有一个目的了，大家相互的握握手，拥抱一下，赞美一下。

请坐，谢谢大家。

注：

具体怎么操作，可参照下面的小区推广攻略和如何出去发放邀请函培训。

在此之前先对DM单和邀请函作一番介绍，并强调重点和注意事项。

三：

推广攻略

A、销售人员之基本素质

1、自信（对自己要自信、对公司要自信、对产品要自信）

2、态度提问（态度和能力在成功的比列中哪个更重要，答案是一样重要，能力不足可以继续培养，态度不行一定要除掉。

）

3、下定决心（大胆的行动）写下参战承诺书

4、产品专家（介绍活动的专家）只有专家才是真正的赢家

B、小区业务中如何与小区保安，物业沟通（如何进入小区）

1、直接进入法

如：

我是睡蒙寝具的销售顾问XXX，我是装修公司的XXX，直接表明身份的方法、

2、间接进入法

如：

我是小区X号ＸＸＸ的朋友（哥哥＼妹妹等）

我是来看房的，我想到X栋X户型看看。

3、通过第三方人员介绍进入

如：

1）通过买过家具的业主的回访方式2）通过跟随内部人员进入的方式

3）通过借与小区物业合作的方式

四、小区业务中如何与客户、装修人员沟通

1、与客户沟通的开场白：

直入主题法：

方法一（普遍方法）：

您好！

这位大哥/老板/先生/总，（点头微笑）我是红星美凯龙睡蒙寝具（或者是什么家具商场）的家居顾问或代表，今天来是有个很好的消息带给您，简单占用您几分钟可以吗？

我们睡蒙寝具全国知名品牌，在XX月XX日至XX月XX日将举办一场大型的XX家具盛大开业活动。

惊天巨惠，让您见证低价，并且我们的活动现场还将会有买家具送现金、砸金蛋、1-5元秒杀抢购、畅销精品特供等优惠环节，您只需凭借这张宣传单和邀请函就可以参与到我们这些活动环节当中，并且进店就有精美礼品相送，数量有限，多来多送。

XX号开幕式我们还特意邀请众多明星为什么助阵，到时欢迎你的到来。

方法二：

（有针对性的，女性，家中房子装修豪华漂亮）：

大姐/老板娘/美女/女士，您家房子好大哟！

我参观一下可以吗？

看着吊顶，您这个房子是欧式风格吗？

您的房子是装修公司给您装的把？

您真厉害啊，这么年轻就买了这么漂亮的大房子真羡慕你啊！

………………（开放式问题）

方法三（以产品专家的方式进行介绍）：

您好，我是XX家居公司的家居顾问，那我来帮您看看好吗？

2、如何介绍活动主题和卖点：

、

活动主题：

XX家居盛大开业博览会、百万黄金大放送、千万名品大联惠。

活动卖点：

【我们这次活动时是】

1、凭邀请函进店有精美礼品赠送；

2、现场将会有买家具减现金（立减现金）、砸金蛋（百分百中奖）、1-5元秒杀抢购（1元秒杀）、畅销精品特供（底价首发）等优惠环节；

3、寝具大品牌，款式丰富；

3、如何处顾客的抗拒（异议）：

1）我不感兴趣：

是、是、是很多事情都是从不感兴趣到感兴趣，两个人谈恋爱不也是从不认识到认真再到相亲相爱的吗？

2）我没时间（我现在很忙）：

我知道您很忙，您忙的目的也是为了家人，您的生活过的更舒心，更幸福对吗？

3）不需要：

我知道您不需要那些对您没有太大价值的活动，而对您和您的家人有帮助的，有价值的，能让您的家人生活更健康更时尚的活动，一定需要，对吗？

4）到时候再说吧，您看您这么忙，时间这么宝贵，提前选好产品定下来，便于您更好的安排工作啊。

5）出差：

看来您的事业发展的很好，那祝您出差愉快，等您出差回来，我再来拜访您，好吗？

6）你不要和我说了，我不会去的：

是这样的，XX总如果说您有一个很好的礼品，也是您朋友非常喜欢的，可是您朋友们没有用过，您会不会因为他不了解而放弃呢？

相信您是不会的，那我也是不会的，你现在可能不理解我，会烦我，那是你还不了解，等你了解了您一定会感谢我，请我吃饭的，呵呵呵呵呵呵呵呵。

7）以后有需要会再和你联系：

我理解您的想法，活动我想您永远都不会需要，让您的家人更舒适，更时尚的生活，我想您一定是时时都需要的。

8）你们的东西贵不贵，多少钱：

是这样的，我们公司是国际寝具品牌，品种丰富，价位也是从XX到XXX元不等。

9）这样的活动太多了：

是是是，现在这样的活动太多了，可重要的是您要看活动真正给到您的实惠在哪里，力度有多大，本次活动规模空前，价格史无前例。

10）太远了：

X总，假如你过来有一百万，让您的家人生活的更好，更幸福，您会不会来呢？

我想您的答案是肯定的，可见，不是路程的问题，而是价值的问题，您说对吧？

4、要如何要客户的电话号码：

是这样的，本次活动你需要凭借这份邀请函，进店就有精美礼品相送，同时也可享受我们全场所有优惠活动，也是真正想要让消费者得实惠，所以安保工作会比较严，所有到场的顾客朋友都必须持有贵宾邀请函和我们的电脑编码对号后，才可以入场。

XX先生，小姐，麻烦您签收一下吧，您贵姓啊，你的电话是13几啊？

五、小区业务中的注意事项

1、点头微笑，主动与人打招呼；

2、懂得赞美，随时随地的赞美别人；无论谁都喜欢赞美的话语。

3、不断的认同和肯定对方；顾客就是上帝，但不能被上帝牵着鼻子走；

4、听弦外之音；通过自己不断的对顾客技巧性的提问，从中得到一些信息反馈；

5、使用大量的顾客见证；单位，名人，事实，图片。

6、发问得技巧；从中听出弦外之音，如有没有家具购买需求等等，便于长期跟踪

7、转介绍；如顾客有亲朋好友有家具购买需求的，请帮忙及时转介绍

六、如何出去递送邀请函

装修工人在场的情况下应该如何应对：

导购员（女）：

1、亲和力

如您好！

上午好，下午好！

可以进来参观一下吗？

2、赞美

如：

哇这房子装修的真够水准啊！

，您的手艺真好，下次我家装修我就找您。

3、拉家常聊天

如：

您是哪里人啊

原来我们还是老乡啊

这时就可以讲明自己的来意，请求装修师傅把业主的电话告诉你。

然后把邀请函交给师傅，请他帮忙转交！

如果师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录好所在房子的房号，单元号，最好留下师傅的电话，便于后期跟踪沟通。

导购员（男）：

发烟（吃人的嘴软，拿人的手短，先让对方欠你的。

）

拉家常、聊天

当装修师傅接受你的时候，这时就可以讲明自己的来意，请求师傅把业主的电话告诉你。

然后把邀请函交给师傅，请他帮忙转交！

如果师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录好所在房子的房号，单元号，最好留下师傅的电话，便于后期跟踪沟通。

当业主在的时候如何应对：

开场：

您好，我是XX红星美凯龙睡蒙寝具的客服经理小周。

今天特地来为您递送邀请函的。

真的很荣幸见到你！

客：

什么邀请函啊？

导：

是这样的，我们XX红星美凯龙睡蒙寝具在XX月XX日至XX月XX日盛大开业，我们在整个XX市将会邀请300位顾客朋友参加本次活动，在您的这个小区只、有20位顾客将收到邀请，今天我来到您这里，看到您家在装修，觉得本次活动对您会有帮助，在此给你送上一份邀请函，真诚地邀请您参加！

客：

价格怎么样啊？

导：

我们活动当天所有商品的价格都非常优惠，保证是全市最低价。

客：

位置在哪里啊？

导：

XX市XX区XX路XX号。

客：

到底有多便宜？

导：

具体价格还没有定下来，但一定是全市最低价。

客：

有些什么寝具啊？

导：

活动期间我们会有时尚休闲款式，风格各异、

客：

好的，有时间我回去的。

导：

好得，谢谢您的支持，在这里温馨提示您一下，本次活动你只需凭借这份邀请函入场，就可以享受我们全场所有的优惠活动环节，所以请您带好这份邀请函，另外我们会根据您的邀请函编号为您准备一份精美的礼品，而且还可以参加我们的买家具减现金、抽取黄金豪礼、0元秒杀抢购、畅销精品特供等活动，这里需要登记一下您的信息，请问您的电话号码是多少？

客：

你们都有些什么奖啊。

导：

我们活动的奖品非常丰富，有彩电、洗衣机等，更有黄金礼品相送，只要您来，还会有更多精美礼品等着您，到时您过来就知道了，绝对是超值优惠。

4、如何选队长

A、外在形象与气质俱佳B、在培训过程中表现比较突出的C、成熟稳重，声音洪亮D、口才能力强

E、有一定的领导力F、对当地同行市场有一定认知G、具备基本的培训能力H、有责任心

I、心态好，能坚持不懈的完成工作J、队员推荐选举的。

5、分队：

对所有参与推广的人员进行分队。

A、先让所有人自由组合队伍

B、然后根据现场情况，知道了哪些人关系比较密切，这时就有我们来对他们所有人进行重新编排队伍

C、根据人数合理分配好队伍之后，给每队编上队号，比如A、B、C队，确定每队的队长，并让每队队长及成员构思自己队伍的队名及口号，或者我们事先好几个，给他们选用。

比如虎威队，野狼队，雄鹰队，口号按照虎威虎威虎虎生威这样的构想，口号最后一个字要和队名最后一个字成谐音对应。

D、邀请函编号编写形式：

队号-姓名首字母-001，如A队的李军，他的邀请函编号就是A-LJ-001，如当地有对哪个数字比较忌讳的话就跳过，比如4不吉利，就003、005,013、015，039、050。

每天编号都是延续前一天的开始编写。

6、现场演练：

在进行完基本培训及分好队后，接下来就可以让他们各队分开，各自进行演练了，自己可以在一旁边看边示范，在发现问题之后，正确指导。

7、22大流程

填写档案，立正稍息，问好（5分钟）→2、自我介绍（含职业背景介绍，3分钟）→3、楼盘推广的好处与心态激励（手放在额头上，5分钟）→4、相互认识（10分钟）→5、一天课程介绍（10分钟）→6、小故事（3分钟）→7、介绍楼盘推广的工作、价值、角色（5分钟）→8、介绍DM单、邀请函（15分钟）→9、熟悉内容并演练（45分钟）→10、游戏，报数（5分钟）→11、才艺展示（30分钟）→12、小区推广攻略讲解（20分钟）→13、逢七过游戏（5分钟）→14、演练（45分钟）→15、注意事项（5分钟）→16、心态训练（10分钟）→17、分组（5分钟）→18、小组企业文化建设并展示（15分钟）→19、分布激励政策（3分钟）→20、布置第二天工作内容（15分钟）→21、结束语（3分钟）→22、队长会议（10分钟）→完成。

最后送大家一句话。

微笑多一点，嘴巴甜一点，抱怨少一点，心态好一点，行动快一点。

睡蒙寝具营销中心：

起草人：

罗波

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罗波