如何摆正黄金搭档与脑白金的关系.docx
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如何摆正黄金搭档与脑白金的关系
黄金搭档不是脑白金
许多对中国保健品关注的人，这段时间开始注意到一种叫黄金搭档的保健品开始加大宣传力度，并猜测与脑白金的关联。
没错，黄金搭档是史玉柱继脑白金之后，推出的新产品。
只是让业内人士失望的是，同样是策划、销售脑白金的那帮人，黄金搭档试销1年多了，不仅没有出现脑白金那样火暴热销的场面，而且销售业绩只能用平平二字来形容。
黄金搭档怎么了
纵观黄金搭档上市以来种种营销策划动作，我们很容易看到昔日脑白金那套操作方法，可是黄金搭档不是脑白金，这两个差别很大的产品怎么可以采用如此相似的运作手段！
黄金搭档在营销策划上究竟存在哪些问题，本文将从各个层面加以剖析。
一、史玉柱找到一个好产品
史玉柱的成功不是偶然，他是一个目光远大的人，当年脑黄金开始畅销的时候，他已经做好了新产品脑白金推出的准备，只是后来遭遇“巨人大厦”危机，才打乱了步伐。
因此，当年脑白金之所以能够快速崛起，并不是一时抱佛脚。
同样，脑白金火暴全国之时，史玉柱开始琢磨手中的几个产品，降血脂的，抗感冒的，治疗胃病的还有维生素。
最终，史玉柱下定决心推维生素，作为脑白金之后健特的新产品。
原因，其实很简单，正如1998年史玉柱在广州遇到刘永好时说过的话，“西方国家保健品的今天，就是我们的明天”。
维生素是中国老百姓熟悉又陌生的产品，很多时候，老百姓把维生素更多等同于营养品。
维他命的时代似乎离现在有些久远，但历史上我们确实这样称呼过维生素。
又不知道过了多少年，我们忘却了或者从来就没有清楚知道维生素有哪些种类，每个品种又能为身体带来哪些好处。
如果说维生素在中国还算是药品保健品的话，其在美国早已是被划归健康食品的玩艺了，尤其是近十多年来，维生素干脆就以一种“家居必备”的面目出现。
在美国的各大超级市场甚至街头的小杂货店里到处都能找到它们。
而且，它们常常会被摆放在各种化妆品，甚至是牙膏、牙刷的旁边。
美国人口中盛传一个有关维生素的例子，美国总统肯尼迪英年坐江山时，虽日理万机仍精神百倍，个中奥秘就是肯尼迪每天都吃维生素，据说说他每日对维生素都是“抓一大把，吞下去”。
另一说法是美国自二战之后，类似纽约这样的繁华都市，维生素销售量就开始有了可观的数字，这种状况发展至今一发不可收拾。
美国的维生素市场极大，各种牌子、各种型号、各种剂量、各种形状（片、粒、胶囊甚至是做成糖果状）的维生素竞争激烈。
到一家比较大型的超级市场中去，往往会看到长排货架上摆满了各种维生素，而且，交款台的旁边也多会摆放着有关维生素的各种说明小册子。
相对应美国维生素占据保健品销售总额三分之二的情况相比，维生素是个老题目也可以说是一个新题材。
说是老题目，基本上，中国的老百姓都知道维生素，但维生素具体能干什么，就没有多少人说的清了。
维生素作为老产品，在中国保健品行业存在多年，始终不温不火，一直没有做大。
中国维生素市场比较着名的品牌有金施尔康、21金维他、善存、维存、以及最近养生堂推出的成长快乐、健特生物（脑白金）推出的黄金搭档、恒寿堂推出的宝力维等等（以上有OTC产品，不另作分类），可以说在中国保健品行业，维生素市场是山雨欲来风满楼，而史玉柱选择维生素产品也绝非偶然！
二、如何摆正黄金搭档与脑白金的关系
黄金搭档准备上市试销的时候，史玉柱肯定要考虑这样一个问题，如何处理新产品黄金搭档与老产品脑白金的关系。
当年脑白金刚推向市场的时候，单单从包装上看，业内人士就很容易联想到这是史玉柱东山再起在幕后操作的产品。
脑白金和脑黄金的产品外包装主色调是蓝色，产品名称的字体是琥珀体，脑白金和脑黄金名字仅差一个字，脑白金的生产厂“珠海康奇”在巨人集团总部所在地——珠海。
虽然，当年史玉柱想隐藏在脑白金幕后，尽量减少自己和“巨人”对脑白金可能产生的不利影响，但史玉柱这种“巨人情结”还是按捺不住，多少会体现一点，从脑白金公司叫“健特”实则是“巨人”英文单词“giant”的音译就可窥见一斑。
同样，史玉柱这种恋旧情结在黄金搭档上继续体现，继续用“金”这个字，继续用蓝色包装，继续用琥珀体。
可是，查阅健特生物的网站，我们看到黄金搭档推向市场一年多了，在健特生物网站我们没有看到关于黄金搭档产品一点信息。
要知道虽然史玉柱在上海已经注册了上海黄金搭档生物科技有限公司，但黄金搭档的包装盒上清楚地印着生产基地在无锡健特，而各种证券公告清楚地告诉我们，健特生物是黄金搭档的大股东。
象当年脑白金刚推向市场一样，史玉柱可能尽量不想让中国老百姓知道黄金搭档和脑白金的关系，在黄金搭档报纸、电视的宣传中我们看不到黄金搭档和脑白金太多关联诉求。
然而，市场的实际表现可能和史玉柱想地不一样。
笔者去年上半年在四川绵阳第一次看到黄金搭档时，终端看不出一点和脑白金的瓜葛。
去年下半年，笔者常驻无锡，领略了黄金搭档在脑白金当年起家的地方整个上市宣传推广过程，这时终端开始有点走样。
等到前几个月，笔者到山东泰安、江苏连云港出差，赫然发现终端，特别是超市，黄金搭档紧密地和脑白金摆放在一起，终端促销员向消费者介绍时候，不遗余力地以脑白金带动黄金搭档销售，这，这怎么行！
98年脑白金上市，在终端开始铺货的时候，全国各地的货架上已经几乎看不到脑黄金的踪影，大多消费者不会直接联想这个脑白金和几年前的脑黄金有什么联系，而黄金搭档上市面临的情况是脑白金到处都是，两种包装相近的的产品摆在终端，很容易就想到这两个产品是一个厂出的。
脑白金在5年的市场运作中，在业内赢得到这样一个说法，明明是保健品却成为礼品的代名词，在赢得巨大知名度的时候却没有赢得美誉度。
是的，虽然今天，中央电视台开始频繁出现“健特生物”字样，可惜，一般消费者还是说不出脑白金是哪个厂生产的，健特错过了宣传自身企业形象的最佳时机。
“健特”和“脑白金”对健特生物以后推出的任何新产品不仅没有实质的帮助，甚至从某种角度上讲是杀伤。
脑白金可以仅靠一个闻所未闻的“脑白金”概念就能畅销全国，而对于老百姓多少有点了解的维生素产品，“脑白金”那样有知名度无美誉度对必须诉求功效的黄金搭档来说，带来的将是不利影响。
现在硬性割裂黄金搭档和脑白金似乎难度也很大，外包装在那了，除非趁现在黄金搭档还没有全国范围内全面铺开销售，换包装，要不然，史玉柱的恋旧情结可能会在今后的黄金搭档市场推广中带来越来越大的阻力。
三、软文呼唤理性回归
中国保健品历史上那些曾经称王的企业，比如三株、红桃K等都曾经采用过软文这样的宣传手段，只是那时的软文操作大多以小报的形式出现，以比较直接的案例方式向消费者说教。
等到史玉柱策划脑白金上市的时候，市场环境变了，在城市发放小报已被禁止，农民对小报已经生厌，史玉柱必须另创新的宣传方式。
另外一点，必须说明，当年史玉柱创新也是被逼的，被逼的原因是没钱。
今天，中国的许多老百姓对脑白金产生厌烦情绪，主要原因是反感脑白金电视广告的狂轰滥炸，常常发出这样的感慨，“脑白金能做大，没有什么了不起，不就是有钱多打电视广告嘛”。
这些老百姓不知道，脑白金刚起家的时候，是连做电视广告的钱都没有的，脑白金的成功绝非只是多做了电视广告。
有许多媒体评价史玉柱天生“豪赌”，确实史玉柱以软文去搏击市场的时候，就是一场豪赌。
笔者2001年8月起，在脑白金起家的地方——江阴，一个富裕的江南小县城，扎实研究脑白金起家秘诀达1个多月时间。
在此期间，大量走访媒体、经销商、消费者，获取了很多脑白金当年操作市场的信息，这些信息与许多媒体的报道，与健特生物内部自己的宣传都有不少出入，因和本文主题无关，不再赘述。
在江阴市场调查中，我们一边调查，一边慨叹，软文之所以被健特生物奉为宣传核武器，是很有道理的。
史玉柱用软文去打开陌生市场的操作手法，是中国保健品历史上宣传方法上的一次革命！
健特生物号称这套软文启动市场的方案，在地域文化差别很大的中国，除了内蒙古全部被成功复制。
脑白金启动市场核心软文共8篇，大部分是史玉柱亲自操刀的手笔。
开始是以新闻报道、悬疑调起胃口，如《人类可以长生不老》、《格林登太空》等一系列科普软文，激发读者强烈的阅读欲望，其次是推出了《一天不大便等于抽三包烟》、《女人四十，是花还是豆腐渣》等系列功效软文，分别诉求睡眠不足、肠道不好对人体的危害，将脑白金的功效与软文巧妙结合起来。
请注意，之所以说史玉柱在软文上是创新，是因为这些软文从头到尾没有一点厂家和产品直接诉求，在一般消费者看来，这是实实在在的有趣的新闻报道，因此不会有看广告的腻烦心理，在无形中接受了硬广告无法传递的信息。
把钱往不直接宣传产品的软文上砸，这对当时窘迫的史玉柱来说，与其说是勇气，不如说是一场豪赌。
这种大面积的软文宣传攻略在中国保健品历史上被脑白金首次采用，效果极佳，这是典型的用较少的资金投入和营销费用快速启动了市场的经典案例。
做什么事情都有一个度，脑白金之后，有许多保健品模仿脑白金这套模式，也祭起软文大旗，学地早的，学地象的都很快尝到甜头，学地慢地发现这招不灵了，原因何在现在的消费者越来越聪明了，他们也知道这样的文章是厂家花钱做的软文，对这种文章，他们已经具备了辨别能力，他们对所有软文广告的信任度在逐渐下降。
这个道理其实很简单，然而我们发现黄金搭档不信这个邪，甚至黄金搭档在软文的炒作上，比脑白金有过之而无不及。
从去年开始，中国一些地方党报的广告部主任日子又开始好过了，因为这些城市的地方报上又能看到半版，四分之一版的软文广告了，不过这次投钱的主是黄金搭档。
我们目前能看到的黄金搭档软文关于企业形象的有《投资数亿三巨头合作》、《中国人补维生素矿物质有了权威方法》、《中国人如何补充营养素》，而随后典型的功效软文有《营养不良害孩子》、《中国人怎么吃饭》、《海军上将的悲剧》、《白米惹的“祸”》、《美国<科学导报>报道：
人无维生素，只能活10天》等。
还是那个脑白金那个套路，不过手法更加娴熟。
先大打形象牌，与脑白金这个美国舶来品不同，这次是扛出中国营养学会、世界最大的维生素巨头瑞士罗氏公司两块金字招牌，再恐吓消费者，你以前不会吃饭，现在我告诉你怎么吃；没有维生素，你只能活10天。
脑白金，没有几个消
费者知道那玩意其实就是褪黑素，你怎么宣传都可以大打一个概念，靠这个用钱堆砌的概念去生钱，而维生素产品不能这么做。
老百姓对维生素不很陌生，现在用老师的口吻向老百姓说教，告诉消费者不吃维生素，你就只能活10天，老百姓马上就会产生逆反情绪，我吃了一辈子饭，今天还用你来教我怎么吃饭！
脑白金软文之所以成功，是深刻琢磨了中国消费者的心理，完全从消费者的角度做的策划，而黄金搭档怎么就不重视消费者的感受了
营销学理论上曾经有过一次创新，从4P到4C，而4C的核心内容是不再以产品为中心，而是转向消费者。
当中国保健品的山水发生了变化，作为黄金搭档的策划人员，怎么不随着山水转了
黄金搭档面对不同的产品，面对不同的市场环境，还固守以前脑白金陈旧的宣传模式，不愿尝试新的策略，实在让人遗憾。
也许软文是有时代性的，也许中国保健品不同的历史时期，应该采用不同的宣传手段。
也许三株时代，发小报做义诊最合适，也许脑白金时代，做软文最合适。
也许，在这个时代，最适合黄金搭档的宣传形式还没有找到吧。
四、令人担忧的健特队伍
金秋十月，是上海人才市场招聘会的旺季。
10月12日，在上海八万人体育场一次一千个单位设摊的招聘会场上，笔者看到健特生物的人才招聘摊位。
招聘的岗位是督察、秘书、企划、区域经理等等，随便和招聘人员聊几句，在傲慢的举止后透露出一种张狂。
笔者对这个小伙子说了一句话：
“健特一直在招聘”。
健特生物的人员队伍班子目前呈现一种有意思的现象，决策班底和省区经理来自巨人IT或者脑黄金时代，这部分人员相当稳定，从健特运作脑白金开始就没怎么大变动，另一方面健特总部中层和中层以下员工在岗时间大多不到2年。
以前健特最核心的两个部门营销中心和独立于营销中心外的企划部已经经过几次换血。
在10月12日同一天，笔者在招聘会场看到，前健特营销中心的华东片区主管如今作为主考官在其它保健品企业同台招聘。
脑白金当年神奇般地在不到三年时间里从几十万启动资金裂变成十几亿元，史玉柱总结过关键是三句话“好的产品，好的策划和好的队伍”。
脑白金的产品力，史玉柱的营销策划能力是有目共睹的，只是外界对健特团队一直众说纷纭。
2001年3月，史玉柱和他的2男2女决策团队，以及脑白金创业最早的十几个人在还清巨人大厦近3亿元债务后，在巨大的胜利喜悦冲击下，第一次在《南方周末》上公开亮相。
从这些报道中，我们知道，脑白金创业初期之所以如此顺利，和这近20个能征善战经过脑黄金营销实战的团队分不开的。
中国很少有哪个保健品企业在刚创业时，就拥有这样一班人马。
这帮人马拥有实战经验，熟悉保健品，熟悉各自区域市场人文背景，拥有销售通路和经销商队伍。
在脑白金事业蒸蒸日上的时候，以前巨人和脑黄金的旧部纷纷归来，史玉柱对老部下有深厚的感情，是来着不拒，这些人在原有的区域市场重新把持一块天地。
每个区域市场生意都很火暴，为了照顾更多的兄弟，史玉柱把一些好的市场再重新切割，浙江在这样的情况下一度被切割成四块。
每个省区级的市场（包括那些切割过的好市场）的老总，在一个考核期（一般3到4个月）单纯靠奖金提成就可以拿几十万，这些市场的老总一年不到个个都成为百万富翁。
这些功臣长期把持各自市场，俨然成了地方诸侯，而那些后来的非脑黄金时代的人，那些同样优秀的人才，在了解健特，感到无上升空间后，纷纷离去。
史玉柱是营销策划天才，他靠市场业绩证明了这一点，但史玉柱太出色，太自信，他的部下很难和他有实质性的沟通。
史玉柱也太苦，营销战略、营销策划都要亲自出马，连软文都要亲自撰写，这对于一个年销售额十几亿的大公司是一件多么可怕的事情。
健特不是没有能人，但长期生活在史玉柱的巨大光环下，无法发挥。
这是明星企业、能人企业的通病。
史玉柱的巨大成功让他手下员工的想法是，我怎么跟不上我们老板的思路，不断产生自我批判，更可怕的是，产生等靠要的想法。
维生素产品的特殊性使其操作难度远远大于概念性产品脑白金。
如果说当年脑白金由于礼品市场突破性的思路，使脑白金一下走红，那么黄金搭档的再次创新也是必由之路。
一年多以来，史玉柱没有突破自己，没有找到创新思路，他的手下也就这样等了一年多。
这些员工，每天眼巴巴地等着自己的偶像有创新，他们知道创新了，黄金搭档就火了。
哎，这样的营销队伍，这样的心态，如何去操作黄金搭档。
史玉柱在性格上有一些弱点，他太注重兄弟感情，他不忍去动他那些共同打江山的兄弟。
那些省级公司老总，时间长了，更多考虑地是自身利益，创新和模式是史玉柱的事情，只要你总部还继续给我广告费，我何必去操心什么投入产出比。
营销策划模式需要突破，同样健特目前管理机制也是极需突破。
管理是史玉柱自己承认的弱项，管理机制不到位，快速奔驰的健特列车迟早一天还会出事。
五、试销市场为何如此选择
黄金搭档目前还处在第二轮试销中，之所以有第二轮这个说法，因为黄金搭档第一轮试销是以失败而告终，下面我们来研究一下黄金搭档第一轮市场的选点。
黄金搭档没有选择脑白金起家的根据地无锡，也没有选择脑白金销量最高的浙江的某个城市，这次是胸怀全国，把目光放地很开，第一轮试点城市是漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳，东西南北中都有，全了。
脑白金有大中小三类城市三套操作市场方案，划分城市大中小的依据是商品零售总额。
黄金搭档这第一轮城市选择，从商品零售总额来看，在当地省份，基本上是名列前茅的。
从理论上说，这些城市试销失败以及策略调整对整个产品的声誉及市场不会有太大的影响，但笔者对此有异议。
笔者主张黄金搭档维应该攻打一级市场。
黄金搭档试销一年多始终没有大的起色，更不要说找到脑白金当年上市的辉煌，有一个重要原因是把重点放在了二级城市。
维生素应该是一个从上到下，从高到低的消费人群。
那些文化水平较高的消费者，更容易接受补充营养，调理健康的概念，而这些人群往往更多地聚集在大城市。
以往，许多保健品厂家怕理性的消费人群，因此有了上海等大城市不能碰的说法，其实，维生素初期就偏偏要找这些理性消费者，只要对这些人把道理说透，他们会接受的。
今年８月１０日，史玉柱承认第一轮试销失败，重新调整黄金搭档试销的布局，把目光聚焦在华东的江苏、浙江、福建、山东、安徽５省和上海市，开始第二轮试销，并做好了第二轮试销继续失败，年底之前再来第三次的准备。
上海历来是中国保健品的雷区，历史上三株、红桃K、汇仁肾宝包括脑白金等一些保健品大牌，没有一个能在上海取得什么好成绩。
上海是一个理性的成熟的市场，几千万广告费砸下去都不一定见到水花。
上海消费者是中国最理性的消费者，他们不容易被广告左右，他们认科学说理，他们崇洋但不媚俗。
维生素在西方国家已经非常盛行，这种日常进补的方式很容易被上海消费者接受。
同时，上海白领消费族是金施尔康、维存等最早的和最广泛的消费群落，他们可以成为黄金搭档最早的消费者。
史玉柱在第一轮试销市场的选择上，没有体现他一贯的大气。
换一句话说，针对黄金搭档产品特点，史玉柱应该首打省会城市乃至上海这样的大城市，城市越大越富裕，越有可能快速启动市场。
六、为何同时推三种包装
黄金搭档是一种复合维生素，分儿童青少年、女士、中老年三种包装。
这三种包装外观形状是没有区别的，除了几个小字区分服用人群。
黄金搭档一次推三种包装，是出乎意料的。
人群要细分，但不能象黄金搭档那样老人、儿童、女人系列产品同时推出，期待把消费人群不管老的小的一下子一网打尽，这样的想法，让人不容易理解，欲速则不达啊。
在今天，同类维生素产品本身的品质和功效差异不大，始终没能跳出“补充维生素，加强营养健康”的圈子。
维生素产品必须创造差异化特征，最有效的办法是从产品以外而与产品密切相关的特征着手，充分挖掘产品附加值，形成产品本身的差异特征，使产品脱颖而出。
在先知先觉人群的选择上，结合维生素功效特点，笔者建议首打女性或白领市场。
维生素目标人群选择上要摆脱以往金施尔康、21金维他等一网打尽的做法，必须细分人群。
养生堂之所以在成长快乐上取得不俗业绩，一个很重要原因是主打儿童市场，并把产品做了形态上的调整，用咀嚼片的形式。
人体在不同阶段，如儿童和老人对维生素的需求是不一样的。
现代社会，各行各业产品都在细分人群，这是发展趋势，细分市场，才能做深做透，才能产品最大化，细分反而扩大销售层面。
史玉柱之所以三种包装同时推出，可能是三种包装相近，对于人群，你不符合这个年龄阶段就符合那个年龄阶段，共同推广，可以节省不少费用。
但实际上，消费人群一次性的一网打尽，在宣传传播上会遇到不少障碍。
我们注意到，黄金搭档的报纸广告，今天说儿童，明天说女性，后天又改说老人，每天一个说法，很容易让消费者糊涂，整个形象很乱。
另外，三种包装同时推出的结果是不能将任何一类人群缺乏维生素的功效说清楚，每一种都是泛泛而谈，并且干扰消费者对该产品的理解，不能充分调动消费者的购买欲望，最后每一类人群都不能被广告打动。
这个现象是脑白金以往没有遇到过的。
七、电视广告批判
到目前为止，黄金搭档只推出一种版本的电视广告，就是那个“乖乖篇”。
笔者不知道，健特人怎么称呼他们摄制的这个广告片，但这个版本的广告点睛之笔，是那个小孩笑嘻嘻地说“乖乖，真地有效”。
“乖乖篇”手法很象脑白金最近正在热播的一帮小孩在议论大人为什么喜欢脑白金那个广告片。
为写这篇文章，笔者又专门在电视机前守侯，反复观看，终于看清了以往没有看清的内容。
象我这个对广告敏感的人尚且如此，不知道一般老百姓看此广告记住了什么。
我们来回顾一下广告内容。
四个人站在四张台子上，台子上写着“钙、铁、锌、硒”，台子前面写着维生素A、B、C、D等维生素符号。
因为缺乏四种矿物质，台子上的人不断往下掉。
画面和创意都比较老套，但到广告最后，小孩笑嘻嘻地说了一句“乖
乖，真地有效”，立马使广告有了活力，增加不小的记忆点。
记忆点有了，问题也来了，为什么让小孩出现在给人感觉理性科学的黄金搭档产品广告里，是不是太不严肃了黄金搭档和脑白金不一样，脑白金用小孩的前提是脑白金前期电视广告的基调是活泼的，脑白金电视广告主要目的就是打造知名度，增加广告记忆点，至于是不是另类，老百姓看了舒服不舒服并不是最重要的。
作为一个新品推向市场，第一则电视广告是至关重要的，消费者主要从第一则广告给这个产品一个基础定位，如果定位不准，以后用很大的广告投入也不容易扳回来。
黄金搭档一个理性产品，一个消费者多少知道的产品，第一则电视广告用小孩说“乖乖”，是不是会让消费者产生自己的理解力和那个小家伙是英雄所见略同的歧义。
不太清楚史玉柱的思路，不管脑黄金、脑白金还是黄金搭档，广告风格怎么都是一个模样，概念性产品和传统产品都采用一种传播方式，这样下去，黄金搭档的未来让人担忧。
八、重视终端
现在的保健品竞争是一个全方位的竞争，比产品，比高空大媒体广告，比销售队伍，比策划，还要比终端竞争。
是的，产品成为商品变现，完成“惊险的一跳”是在终端。
以前的保健品更多地是比广告投入和营销策划，如今终端竞争的残酷性和重要性，使终端策略变成一个重要因素纳入厂家视野。
以至于有“终端为王”和“得终端者得天下”的说法。
保健品厂家在前期扎实地做好产品，投入了不少广告费，营造好了市场氛围，使消费者产生了购买欲望，准备去购买，可是到了终端，由于终端营业员说法不当，或者竞争对手终端宣传做的好，就有可能会花落旁家。
终端临门一脚好不好，关系到整个销售活动的整个环节，这个重要的环节实现了，才能有结果，才能完成营销活动的整个闭环。
因此卖场、超市、商场、药店的终端，便成了众多保健品厂家抢占的风水宝地。
历史上不少资金雄厚的保健品企业只知大投广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。
这样的例子并不少见，脑白金刚开始市场运作的时候，就为此吃过不少亏。
当年脑白金在大做广告的时候，不少竞品在终端坐享其成，这其中不仅有国产产品与进口产品，还有一些假冒脑白金，这些产品都混杂在一起，一起争夺市场份额。
那些“假脑白金”根本不做任何电视报纸广告，只是把产品价格拉高，给终端回扣多一点。
消费者到终端后，有些营业员为利益所趋引，就会极力推荐“假脑白金”，而消费者在终端受营业员的诱导下，本来意志就不是很坚定，听说所谓的进口脑白金不仅质量好，而且算下来每天花的钱少，就买了，从而分享本该属于脑白金的市场份额。
健特生物营销总部有一个专门的督察队伍，该督察队伍一个重要工作就是终端检查和“打假”，打假有段时间成为脑白金的常务工作之一。
据不完全统计，假冒脑白金最疯狂时间曾经抢占了脑白金五分之一还强的市场份额。
以脑白金12亿元的销售额计算，简单一算，就知道本该属于脑白金2亿多元的终端回款流失到竞争品牌的腰包中去了。
健特生物一直强调重视终端，对终端硬包装软包装都有许多明文规定和相应的奖惩措施，为使管理有双回路，还设立了督察体系，用来检查终端工作。
可是上有政策，下有对策。
在笔者走访的几个省几个城市的终端来看，黄金搭档终端工作让人担忧。
由于城市终端对宣传画、大模拟盒、柜台牌等终端硬包装手段的全面禁止，终端软包装就成为重中之重。
可是，几乎每个笔者走访的终端营业员都不能很好地表达黄金搭档是什么。
终
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