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药品策划书

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篇一：

药品营销方案策划

连花清瘟胶囊营销策划方案

一、SwoT分析

（一）机会分析

现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。

而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

（二）产品优势

连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：

1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多．

（三）劣势分析

独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：

999感冒颗粒等。

因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：

１、品牌知名度不够

２、产品定价不合理

３、包装设计无特色

４、营销渠道不畅通

为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．

（四）、风险分析

连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。

二．药品营销组合4P方案

1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。

2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。

3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。

4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。

三、营销方案

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。

3）广告拉动抢滩oTc市场，从几年oTc市场的增长速度来看oTc市场占半壁江山。

oTc市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

四、营销战略

（一）市场细分

随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、ViP消费者。

（二）目标市场选择

现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。

促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。

想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：

1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。

其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2、形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。

医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在oTc药品销售中更为突出。

医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。

其次，加强公司的管理

能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。

第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

（三）市场定位

1、产品的主要功能

连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎,抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。

2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；

（2）、具有提高机体免疫作用。

五、营销组合策略

（一）产品策略

现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：

1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物

2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

（二）价格策略

1、成本导向定价：

根据产品成本来合理定价。

2、竞争导向：

根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。

3、顾客导向定价：

篇二：

药品的推广策划方案

提交医药营销学论文

学生姓名周怡君学

所在院

专

任课老

考核方

结业时号20XX09020XX7系商学院业市场营销师张长顺法提交论文间20XX年11月12日

甘露牌七十味珍珠丸华北地区营销策划书

一、营销环境分析

（一）政治，法律背景。

1.政府加大对药品市场的管理力度，使药品市场雪上加霜。

尤其是

对药品广告的管理，使药品广告“如戴枷锁起舞”，药品行业面对同样的困局，优势一个成就自我的机遇，只要找的合适的突破口，就有成功的希望。

2.华北地区，包括了北京、天津两个直辖市，属经济开发较早，发

展较好的地区，人民生活水平较高。

政府对药品控制很严格。

（二）市场文化背景。

1.华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成“油多盐

重”以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。

2.随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有

心脑血管疾病。

而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来越高，这位甘露七十味珍珠丸在内地，尤其是华北地区打下一个良好的市场背景。

3.藏药文化。

藏药有悠久的历史和独特的文化。

但消费者对此却不

熟知，甚至有许多消费者对其有误解。

矫正人们对藏药的认识，突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。

随着藏族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。

（三）市场概况。

1.有资料显示,近年来中国医药市场发展非常迅速,预计到20XX年

额将达到800亿美元,而且极有可能在2020年成为世界上最大的药物市场。

2.目前，治疗心脑血管疾病的药品比较多，品类也比较杂，但是品

牌的知名度和美誉度都不高，没有形成寡头垄断市场。

（四）分析总结

1.经济发展，带来新的市场，不仅要先入，而且要为主。

2.现如今的情况是竞争对手多而杂，产品的同质化严重，竞争将越

来越严重。

我们面对着应如何脱颖而出，树立起自己的品牌。

3.机遇比比皆是，重要的是我们要找到自己的位置，即USP。

只有

找到一个突破口，才能从默默无闻到倍受关注。

4.应针对北方人的文化及生活习惯开展营销活动，树立高品质品牌

形象，以形成顾客忠诚。

打开在华北地区的市场。

二、消费者分析

（一）背景分析

1.世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超过70%-80%，全世界每年约有2500万人死于心脑血管病，占总病死

率的50%以上。

根据有关统计资料显示，我国每年死于心脑血管

病的患者达500万人，死亡人数由上世纪60年代的第七位跃升至

第一位。

我国心脑血管的发病率正处上升趋势。

2.在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的15％。

20XX年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系

统药物，增长幅度为21.53%。

3.从患者年龄结构看，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐升高，中老年患者占大部分。

（二）消费者购买行为分析

1.高度参与性。

现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意

识也越来越高。

在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药品

的需求较高，所以能主动了解相关信息.

2.不信任性。

药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买药品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。

对于陌生品牌消

费者在观望之后还是心存芥蒂。

3.理性消费。

随着消费者信息的聚集程度越来越高，消费者的购买行为也趋于理性化。

专业知识掌握越来越强，需要从病理上说服

消费者。

4.中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。

（三）目标消费者分析

1.华北地区收入水平属较高范围，有经济实力负担较高的医药费用，消费者更注重的是产品的疗效。

很多青年人开始担心父母的健康

问题，愿意购买价格较高但有品质的产品。

2.北方人较之其他地区的公众，更信任中药。

在这个基础上，民族药容易打动消费者，获取信任。

3.因为心血管疾病的患者主要集中于中老年，所以我们的目标消费者是中老年人群。

药品由子女代为购买，或配偶代为购买。

4.由于心血管疾病具有突发性、致命性的特点。

患者都不同程度遭受心血管疾病带来的不适和担忧，渴望获得健康。

（四）分析总结

1.如此大的患病群体，我们为之担忧的同时，也面对了一个巨大的市场空间，来实现企业的效益。

2.我们应针对华北地区的特殊性，进行差异化的营销。

针对受众购买

心理的不同“对症下药”。

从目标群体的心理特点出发，根据华北

地区的独特人文习惯来策划广告及公关方案。

3.对于我们的消费者，我们的核心是赢得信任，只有赢得信任才能有忠实的顾客。

4.在对于消费者的传达中我们要从消费者的角度出发，以缓解不适为、治疗疾病为目的。

为消费者送去一份健康的关怀。

三、产品分析

（一）产品的特征

1.甘露牌七十味珍珠丸的突出特点是以藏药文化为背景。

采用高原

药材和独特的坐台工艺制造而成，这是其它药品所不具有的特点。

也是独特的卖点USP。

2.其主要药效：

安神、镇静，通经活络，调和气血，醒脑开窍。

用

于“黑白脉病”、“龙血”不调；中风、偏瘫、半身不遂、癫痫、

脑溢血、脑震荡、心脏病、高血压及神经性障碍。

（二）悠久的历史

本品成方与公元八世纪，原系藏医经典方剂二十五味珍珠母丸，始载于《四部医典》中，而西藏自治区制药厂更是拥有400多年历史。

在早期，七十味珍珠丸属于极为名贵的药品，是藏区贵族使用的“奢侈品”，可见七十味珍珠丸的珍贵性和高品质。

（三）消费者的认知

1.消费者对藏药这一概念并不真正了解。

往往产生“土方法”“缺乏

科技含量”的意象。

很多消费者依旧持怀疑态度。

2.消费者并未对七十味珍珠丸产生情感，原因是我们的产品没有鲜

明的定位，未传递出我们的关怀。

3.我们还没有开展相对大面积、有力的营销宣传工作，只是依靠一

些老客户的口碑及小面积宣传，很多消费者还不了解我们的产品。

4.对于价格较高的药品有经济负担难度。

5.对其他品牌消费者在头脑里也未形成固定的形象，原因是现在市

场混战时期，广告多而乱，无法使消费者记