做一场成功推广活动和常见问题及解决方向.docx
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做一场成功推广活动和常见问题及解决方向
如何做一场成功推广活动和常见问题及解决方向
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如何提高促销活动销量
销售公式：
销售额=进店顾客数量*成交率*销售单价
从公式可以看出，活动销量跟顾客进店、成交率、销售单价有着直接关，且成正比，直接影响活动的效果。
因此促销活动推广工作都是围绕着提高进店率、成交率和销售单价开展。
怎样才能提高进店率、成交率和销售单价？
简单地说就是：
1更多的顾客（更多的单），2更多的金额（每单的销售均价）
一、如何提高进店率
1.进店有礼（吸引顾客到店，提升店内人气）
2.老顾客带新顾客（通过老顾客介结提高新顾客对产品的信任，更能容易吸引
顾客，促进顾客成交，注意过程做好老顾客了解使用产品服务工作，避免
老顾客到店有投诉）
3.抽奖（交1000定金以上抽奖、销售额达2000以上？
）
A、免费抽奖（吸引人气，现场造势）
B、购买产品抽奖（吸引意向顾客，通过成交顾客影响新顾客的快速成交）
4.加大宣传力度、方式
A、单页发放：
沿街商铺、新老小区、菜市场、学校门口、商场、服装城、建
材市场、步行街、广场、十字路口、夹报、车站等人流量较大的位置；
B、条幅、横幅、活动喷绘、游车、电视广告车、车体广告、广场大屏幕、飞
艇、灯笼、空飘、气模、拱门、X展架、电梯广告、路灯广告、易拉宝、福
字帖、举牌、墙街广告、帐篷、广告伞、刀旗、地帖、楼层贴、报纸宣传、
小区公告栏、公交站广告牌
C、短信、电话预约：
（具体操作按电话营销操作流程）
D、送邀请帖、优惠劵、预售卡
E、乡镇宣传（适用于县城周边20公里以内的镇区，有一定的消费能力，可
利用赶集日进行集中宣传）
F、产品展示车、移动专卖店（扩大产品与公司的接触机会，让顾客更多了解
产品）
G、路演（活动造势，扩大品牌影响力，快速聚集人气）
H、网络宣传（适用于网络信息较发达一、二级城市）
I、品牌联盟（利用好当地资源，相互借助各自顾客资源，提升有效顾客收集）
J、寻找团购意见领袖
5.免费专车接送（方便顾客，特别是针对当时对活动兴趣的顾客，避免顾客兴趣过后冷谈下来）
6.活动主题、具有震撼性、排他性、吸引力
7.统一形象（服装、工作牌、名片）：
代表厂家形象，显示人员对产品专业度，加大顾客对品牌的好感，提升顾客的购买欲望）
8.以公益名义做商业活动
9.联系物业、售楼、装饰公司、保安、保洁（此类人容易被忽视，但接触顾客的机会较多，可提供顾客的信息）
10.放电影
A、选片：
励志、轻松、地方特色、红色题材片、公司宣传片
B、地方：
广场、公园、学校、大型老小区、戏台
C、需要提前准备：
宣传物料、移动专卖店、互动游戏、音响、电源、小礼品、投影戏、布、单页、麦克风、主持、电脑、椅子、优惠劵、预售卡、文化站、城管、天气、有奖问答、桌子
11.以旧换新（可利用旧产品回收，帮助顾客减少成本压力，让顾客感受到实惠）
12.拍卖（通过低价吸引人气）
13.免费发放家装常识手册
14.乡镇宣传（喷绘、单页、条幅、游车、帐篷、墙体广告、海报、车体广告、小礼品、电影、扫楼、现场主持、赶集、发放优惠劵）
15.歌舞表演
16.促销方式：
买赠、新品上市、新店开业、店庆、厂庆、节假促销、团购、网购、电视购物、打折、抽奖、抓金、品牌联合、套餐组合、捆绑销售、酒店砍价会、以旧换新、提高售后服务标准、游戏促销、会员促销、现场演示、赞助促销《以公益名义做促销活动、限时限量抢购、预交定金翻倍、交全款返现、进店品质、透明价格、燃气公司——天然气置换
二、如何提高成交率
1.营造良好的销售氛围（创造良好的销售气氛，给顾客愿在店多呆20分钟）
2.标准的终端形象
3.抢眼的促销信息
4.专业的产品知识，娴熟的导购技巧
5.激昂的人员状态（主导者没有激情和状态，团队一定会溃不成军，清晰个人目标和定位，以身作则身先士卒为目标付诸行动）
6.全员默契的配合（导购环节：
设定一、二导购，轮番上阵，演戏环节是成交重中之重，消费者需要感觉，需要砍价的成就感）
7.提供增值服务（打消顾客的疑虑，信任产生后期提供的服务）
8.快速了解顾客需求
9.提升自我销售能力（主导者没有卖货的能力，就无法树立核心领导地位）
10.加大推广力度，增加进店人数
11.老顾客带新顾客的成交
12.加大买赠力度，提高活动吸引力
13.签单后组织抽奖活动
14.熟知当地习俗（比如新疆伊斯兰教，喜欢清真，是否可以在油烟机上面打上清真字样呢？
看似是个笑话，入乡随俗才能深入民心）
15.亲情般的接待方式，营造店内火爆氛围
16.让顾客亲身体验产品（让消费者参与进来）
17.水电定位和设计（先入为主）不仅销售产品，能给顾客一些装修意见，增加顾客对导购员的依赖
18.统一的形象，口径（传达同个活动信息，否则给顾客带来错觉，还可以争取一些东西，不易马上定下来）
19.借权威力量促使成交，近台资源（如：
铭牌、销售单据）
20.团购（让顾客有优越感，比别人有优惠）
21.拍卖
22.让消费者感到物超所值（感觉占了便宜，不是买了便宜）
23.以旧换新
24.销售看板（利用顾客从众心里，在小区设置样版房）
25.增值VIP金卡（购买后介绍新顾客，再加送超值礼品，相信消费者的宣传效果会好很多）
26.荣事达品牌客户均享特惠（洗衣机、小家电、电冰箱、等等产品发票可底线50？
）
27.现场派发优惠劵
28.清晰销售目标（保持导购人员高昂激情）
29.竞品了解（了解竞品促销价、卖点、赠品情况，商场如战场，竞争对手相同产品在对面低很多，我们就需要及时改变策略）
30.合理的激励方案（刺激导购人员的积极性）
三、提高产品的平均单价
1.优化产品线，提高中、高端产品销售比例
2.塑造产品的价值，彰显品牌影响力
3.对目标有强烈的欲望和对品牌的信心（面对顾客时，敢于销售中、高端产品）
4.专业的导购水平
5.由单品到套餐组合，配套组合（购买消毒碗柜的技巧：
趋势、不买消毒碗柜肯定会购买拉篮，成本5·600，还要加上门板，成本更高、餐具与甲醛直接接触卫生令人堪忧、无法烘干更易滋生细菌、家有小孩风险更大、未来家庭都用两个消毒柜，生活之用餐饮之用，后期想买橱柜的定型已经无法调整）（超低价999送消毒柜？
超低价1599送恒温热水器？
）等等
6.满足顾客的虚荣心（沟通的艺术，称呼及赞赏）
7.情感营销（拉近距离成为朋友后）
8.选择合理赠品（让顾客不仅可以买到好产品，还可以得到更多实惠的东西，从卖产品到帮助顾客买产品的转变）
9.产品的差异化包装（差异化顾客利益点，包装部分产品的独特卖点）
10.产品对比
11.产品升级（补一定的金额，享受更好的产品）
12.提高导购的自信
13.高标准店内形象
14.良好的销售氛围
15.体验式销售，加深顾客对产品的印象
16.锁定中、高端消费群体，制定特殊方案
四、经销商提前做好哪些工作？
1、人员（6—10临促为佳）
人员配置：
重点小区×2=扫楼人员
导购2名
电话营销人员：
电话号码来源÷3天÷150个=人数
后勤人员：
安排就餐、日常店内清洁、接待等
机动人员：
接送顾客、物料的运送
人员来源：
亲戚朋友、校园招募、社会招募（报纸、网络、人才市场、感召其他区域经销商、再就业培训机构、张贴招聘信息、公告栏等）
A.待遇、激励B.能力提升C.团队激情、荣誉D.体现个人价值E.晋升（为店面培养人才）
人员的素质要求：
（1）吃苦耐劳
（2）年龄：
16-40岁
（3）本地人、熟悉当地语言、对当地有一定了解
（4）工作时间
（5）身体健康、五官端正
（6）学习意愿强烈，心态良好
人员到位时间：
单页到位、主导者到位前一天
人员培训：
（1）企业文化
（2）产品知识，销售技巧
（3）活动内容
（4）目标共识
（5）工作性质（检查、排练、发单页）
2、电话号码收集
1物业和售楼部
2装饰公司
3其它建材经销商（防盗网、吊顶、卫浴、橱柜、瓷砖、水泥、沙石、大理石、油漆、地暖、板材、水电）
4有短信群发平台的广告公司（0.03元——0.08元）
5其他品牌业务人员
6企业内部人员
7银行系统房贷客户名单
8团购网
9供气、供水、供电
10电信公司
11老顾客提供
12发单页、小区扫楼
13搬迁群体负责人
14经销商、旧客户资料
2、推广包（物料）
3、城管、工商沟通
4、市场调查：
⑴小区规模、装修率、户型、气源、销售情况（小区性质：
搬迁、集资、商品、廉租房、保障房、安置房、棚户区改造）
⑵物业联系方式
⑶是否能摆展
⑷广告公司
⑸当地风俗习惯
⑹竞品活动单页及店面分布
⑺推广费用1:
10
⑻近3个月销售数据
5、店面上样、销售道具、库存情况
必上产品：
A.B61/B88透明样机
B.智能联动系列，
C.Q10E18、Q12E31
D.A010/A019
五、如何快速组建高效团队
1.人员招聘
2.目标共识
3.培训
4.明确分工（目标推进表）
5.制度的制定（1.早晚会的执行2.工作时间的确定3.奖罚制度的制定4.激励政策分别是：
客户进店和成交）
6.营造团队间互助、相互鼓励的氛围
7.领导者的领导核心
8.有激情、创新、执行力
9.有效监管和支持
10.学习意识强、敢于挑战目标
11.相互、有效的沟通
12.100%付出（发自内心）
13.凝聚力
14.包容、欣赏
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