直销管理制度直销制度管理典范.docx
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直销管理制度直销制度管理典范
直销制度管理典范
□直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。
我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。
总经理
秘书
行业业务部财务行政部电脑部仓储部
直行业
销
服销务
务
组组组
图15.1.1直销制度的组织系统
表15.1.2直销制度商务组工作内容表
项目
行销业务部直销商服务组
·直销商加入/退出
·直销商记录
·直销商续约
·营业手册
·产品运送查询
·信件处理
表15.1.3直销制度业务部行销组工作内容表
项目
行销业务部行销组
1.新产品计划
2.市场研究
3.产品知识及消费者意见处理
4.促销计划
5.月刊/快刊
6.创业资料
7.有声录音/录像带制作
表15.1.4直销制度业务组工作内容表
项目
行销业务部业务组
·会议
直销商训练
建立直销商对公司信心
业务训练/产品
·销售记录
直销商成就认定
表15.1.5直销制度行政部门工作内容表
项目
财务行政部
·奖金计算/发放
·会计作业
·税务
·行政
·订货/退货处理
表15.1.6直销制度行政部门工作内容表
项目
电脑部
·奖金计算
·直销网记录
·订货明细表
·直系直销商的新加入直销商明细表
·直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团
·直系直销商成绩月结表
表15.1.7直销制度行政部门工作内容表
项目
仓储部
·仓储管理
·直接出货/送货
·库存管理
□直销商营业守则
本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。
虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。
本守则更为促进直销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。
本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。
（一）授权为直销商
A—1申请人必须填写直销商申请书。
申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A—4规定。
A—2欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。
1.创业资料中的申请表格必须填写完备,并直接交与公司。
2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,请其必须购买一套创业资料。
任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。
（1）购买特定金额的产品。
（2）维持事实上最低数量的存货。
3.公司得保留申请核准权。
（1）接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。
（2）不接受申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。
4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。
5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。
（2）前直销商亦可重新申请为新直销商。
A-3直销商权限可授予个人、公司或合伙关系。
（3）夫妇只能拥有一个直销权。
2.公司可申请成为直销商,唯须符合公司所发正式文件中的规定。
（4）若为合伙关系,则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。
A—4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚,方可推荐其他人为直销商。
未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,除非未成年者具已婚证明。
A—5公司对本营业守则的修正得由月刊发布或其他方式通知直销商。
（二）直销商职责
B—1直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。
B—2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能:
（1）接受以当月所购产品计算的效益奖金。
（2）有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。
不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,计算其效益奖金。
B—3直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。
B—4直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。
B—5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场（包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。
直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。
B—6出售产品时,直销商必须交给顾客送货单。
其中应载明:
（1）产品名称。
（2）产品数量。
（3）直销商姓名、地址、电话。
B—7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达到出售产品的目的。
B—8示范产品时,直销商必须解释产品标签所载用法及注意事项。
B—9顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客下列选择:
（1）购物价格全数退还。
（2）调换相同产品。
（3）按原购价格折算,换取他项产品。
B—10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。
B—11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或活动。
B—12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。
B—13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商,也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。
（三）作为推荐人
C—1直销商有权推荐他人成为直销商,但须:
1.负责训练和鼓励其所推荐的直销商。
2.储存适当产品或业务辅助品以便供应其下手直销商的正常重要。
C—2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。
若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。
C—3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须销售产品给十位不同的顾客。
1.若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。
直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手直销商。
2.若推荐人一直不能履行此项守则,将失去其所有的推荐权。
（四）作为直系直销商
D—1成为直系直销商,必须具备下列资格:
1.符合以下各项效益标准;
（1）个人小组连续三个月达到每月25万积分额。
（2）个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%效益奖金的小组。
（3）连续三个月推荐两个或两个以上达到21%效益奖金的小组。
（4）连续三个月具备上述三项中的任何一项者。
2.须达法定成年年龄。
若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。
D—2直系直销商必须
1.维持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接订货。
2.维持固定营业时间,以便个人小组中的直销商订购或运送产品。
3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其推荐网体系的所有下手直销商,于当月月底确实领到其应得的效益奖金。
4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。
若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办。
对不能参加的直销商,应利用信件和电话予以训练及鼓励。
5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。
6.对小组中直销商举办的促销活动,提供建议与协助。
7.确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。
8.确保所有下手直销商均遵守公司满意保证。
9.确保其个人小组营业守则的推行。
（五）网络体系维护
E—1直销权的转移
1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司。
该同意书须由整个推荐网体系的直销商包括直系直销商签署。
2.整组的转移是不许可的。
若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。
3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,递交给公司。
E—2直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制的情况下得以合并、但须取得公司的同意。
（六）直销计划的介绍
F—1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:
1.给人以受雇佣的印象。
2.听起来像是社交活动。
3.假装为市场调查。
4.当作为税务座谈。
5.假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍。
6.为非业务性集会。
F—2在介绍直销计划中,直销商:
1.不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。
2.必须强调直销计划包括销售产品及推荐直销商。
3.不得宣称税捐利益为成为直销商的主要理由。
4.不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。
5.不得称有固定收入和奖金的保证。
6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商都能获得利润。
7.可以用假设的收入数字举例,但必须说明其收入为假想值。
8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,或为直销商确知无误的数字。
9.可以举出成功的实例,如果直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而产生。
（七）直销商对公司名称的使用
所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法。
本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:
·宣传物品
·商用车辆
·支票帐户
·直销商办公室
·电话号码簿
·私人制作的业务辅助品
G—1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。
G—2除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。
G—3直销商在未经公司书面同意前,不得在其商业车辆上标示公司名称。
G—4唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。
G—5直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。
G—6取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样。
G—7仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以公司名义列名。
G—8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之用。
G—9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:
1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,注册名称或注册商标等。
2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,均可作为话题。
3.直销商个人制作的业务辅助品,仅可销售或给予个人推荐的直销商。
4.此类辅助品必须注明录制或出版日期。
5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。
保证中应说明卖方在买方的要求下,必须收回售货并予退款。
G—10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商的资格。
从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。
这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重要。
□直销公司奖金制度设立标准典范
由于直销是直接销售的简称,又称零价销售。
也就是说,将产品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。
因此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。
而其直销商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。
在这里,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设立的背景及内容。
（一）零售毛利及效益奖金
零售毛利平均为30%（零售价格-直销商进货价格）÷直销商进货价格（亦简称直销商价）
表15.1.8
业绩奖金表
每月积分额效益奖金
250000以上售货额21%
170000-24999918%
100000–16999915%
60000–9999912%
30000–599999%
15000–299996%
5000–149993%
效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:
一组是“积分额”,是不会变动的。
另一组是“售货额”,乃是随货价膨胀而变的金额。
为简单起见,下列中假设两者相同。
假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民币1500元（5000×30%）。
当您某月的积分额超过5000分,参照效益奖金表,您可获得5000元的3%,也就是150元奖金。
加上原来的零售毛利1500元,即为1650元,也就是一年可得19800元。
例一:
假设每月积分额为5000分,立即收入如下所示
￥5000×30%（售售毛利）=￥1500
3%（效益奖金）=￥150
小计=￥1650/月
图15.1.9
上手推荐人:
因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销公司的利益。
例二:
如果您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加:
￥9000×30%零售毛利=￥2700
图15.1.10
例三:
同样的如果每月积分额增至18000分,奖金也增加:
￥18000零售毛利30%=￥5400
6%效益奖金=￥1080
小计=￥6480/月
合〓计=￥77760/年
（二）效益奖金效益计算方法
每月效益奖金的百分比,是依照当月所购买货品的积分额来决定的。
也就是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。
利用积分额来计算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的数量,而不是售价。
因此,一且因通货膨胀而售价提高了,虽然销售的数量相同,但是奖金也随而增加了。
而效益奖金不仅是根据自己的售货额,同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。
而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的售货额,来计算他们的效益奖金,而后发给他们。
例四:
由推荐而增长
假设您推荐了7个直销商,他们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示:
40000×9%=￥3600（效益奖金）
您付出效益奖金=￥1050（5000×3%×7）
当余=￥2550
您的5000元×30%零售毛利=￥1500
小计=￥4050/月
合计=￥48600/年
例五:
由重复而成长
如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商,则您的业务奖金则愈多,就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每月5000分的积分额,收入将如下所示:
图15.1.12
您直销网小组的积分=285000分
285000×21%=￥59850（效益奖金）
您付效益奖金=￥25200（40000×9%×7）
当余=￥34650
您的5000元×30%零售毛利=￥1500
小计=￥36150/月
（12×36150）合计=￥433800/年
（三）银奖直销商
可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法从此小组得到差额的效益奖金,如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。
而要达到直系直销商,必须先符合连续3个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?
银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:
1.每个月份达到最高效益奖金标准者（21%）。
2.所推荐的直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到100000积分额以上者。
3.每个月份中,有两组经推荐的小组达到21%奖金标准。
组奖直销商申报表（表15.1.13）
注意:
请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必须全部填好,以便办理。
留意:
本申报表如未于每月5日前递交,则不能于当日办理。
说明:
本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。
申请银奖直销商的姓名及地址
姓名:
直销商编号:
地址:
电话:
1.符合资格的月份:
2.申请银奖直销商下手直销商人数:
3.获取银奖资格为:
（选其中之一）
□第1个月□连续第2个月□连续第3个月
请选下列适当方格打勾:
□新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为:
□新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商,其积分额为:
□新银奖直销商已推荐2个以上的21%直销网。
请以姓名为首,依次详列下手的直销商姓名,直至该申请银奖直销商为止。
表15.1.14
直销商姓名
直销商编号
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
新银奖直销商的积分额及售货额。
A.直销商直接向公司购货的总积分额+
直销商向推荐人购货的总积分额
申请银奖直销商的总积分额
B.直销商直接向公司购货的总售货额直销商向推荐人购货的总售货额
申请银奖直销商的总售货额
+
Ⅰ.我（我们）保证该直销商至少在这个月中,曾向10位不同的顾客,每人进行一次零售。
Ⅱ.上面数字是这个月极为正确的效益数字,同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里,以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%，获应有的奖金。
直系直销商姓名:
直系直销商编号:
电话:
填表日期:
直系直销商签名:
15%以上直销商效益调整申请表（表15.1.15）
购货直销商（+）
购货的业绩
供货直销商（-）
直销商编号
姓名
积分额（PV）
售货额（BV）
直销商编号
姓名
调整后15%以上直销商总表（表15.1.16）
直销商编号
直销商姓名
累积总积分额
（PV）
累积总售货额
（BV）
效益奖金
百分比
备注
※请用正楷填写直系直销商编号:
签名:
□直系直销商的各类奖金
奖金有按月付或按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系根据前月份售货额为基准,按月计算,按下列日期支付:
表15.1.17
直销商奖金类别
公司寄付支票日期
效益奖金（21%）
次月10日
广度奖金（2%）
次月20日
3%奖金（3%）
次月20日
深度奖金（0.5%）
次月30日
（一）效益奖金
效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商,由收取支票的直销商,或直系直销商,再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金,这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出,奖金的额数是由前月份的积分额及售货额依照效益奖金表而决定。
（二）直系直销商效益月累计
直系直销商效益月累计实际上有两种记录,记录中显示出该月内的全部售货额,以及您欠公司的款项（如果有欠的话）。
每次在您订货后,总价款若与实际上您支付公司的货款（无论是现金或支票等）有不符合的时候,这差额欠帐就会被记入您的“短收/溢收”栏内。
在月累计的最下行,列有总计项目,以说明最后的结果,或公司欠您的钱,或是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大,解决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或减去适当的钱数。
所有获得积分额及售货额的订单,都详细记载于您的效益月累计上,您个人及下手直销商订货的积分额,售货额及差额同是此月累计标示出来。
现金代用券保障直销商的效益奖金!
由这种制度,您可以调整您组内的积分额与售货额。
此外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力,而不必等以收讫效益奖金时,才收到代用券。
积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/电话订货直销商。
（三）现代用券的功用
1.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,公司于产品装运后3个工作天内,即刻寄发代用券。
2.直销商所订购的产品,不论是否全数出货,其积分额与售货额都用以计算当月的效益奖金。
如此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂时缺货而受到影响。
只在您赎回现金代用券时,该月份的积分额与售货额才会扣除。
3.除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,而不得要求退回现款。
现金代用券使用举例:
（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示,实际上售货额将随产品而变。
）
表15.1.18
第一次订货
积分额
记入月结表的积分
暂缺货（TNA）项目（积分）
出货产品积分
200积分
200积分
50积分
150积分
上述订货寄发后,您会收到150积分的产品。
收到产品5-8个工作天后,您会收到50分的积分额/售货额现金代用券。
假设上述订货是您该月份第一次的订货,您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。
直销商下次再订200元的产品时,只须寄给公司150元,另外付上50分的积分额/售货额现金代用券。
表15.1.19
第2次订货
积分额
记入月结表的积分
现金或支票付款
积分额/售货额
现金代用券
200
150
150
50
假设这是您在该月份唯一的订货,您将从公司收到根据150积分额计算而得的效益奖金。
简言之:
现金代用券制度具有下列主要优点:
1.不论所订产品是否出货,您的效益奖金将保持不变,因为所订产品的积分额与售货额在该月份不变。
2.积分额/售货额现金代用券可视同现金使用,您可用此订购任何等值的产品,您可恢复购货力。
3.在这个制度下,虽然现金代用券赎回时会扣掉积分,但您可以自己选择扣除您的积分额和售额的时间。
（四）3%奖金
3%奖金,每月由公司支付给合格直销商,由他个人所推荐的21%小组的售货额决定。
直系直销商与他（她）所推荐的直销商共同工作,他激发、训练、鼓励下手直销商,直到他也达到最高效益奖金的标准为止。
达此标准时,推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%小组。
因此,为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬
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