消费者行为学较完整版.docx

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消费者行为学较完整版

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考试内容如有类似，纯属巧合，如没有，不关我事

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第一章导论

一、消费者行为概念（建议背诵）P5

消费者行为是作为决策单位的消费者通过互换，为实现其必然目的而购买、利用、处置产品或效劳的一系列行为。

二、消费者行为研究范式（建议明白得+背诵+看书）P10

（1）信息处置研究范式

观点：

消费者是合理的解决问题的人或合理的购买决策者；

消费者是为了评估产品的特性或性能性的利益而搜寻或利用信息的；

消费者的购买决策进程一样通过熟悉问题、搜寻信息、评判方案、购买行为、购买后行为等时期。

理论基础：

认知心理学和实验心理学和部份经济学的原理

方式论：

实证主义方式论

（2）体会主义研究范式

观点：

强调的是消费者行为的主观性和象征性，把研究重点放在产品所提供的情感性的利益上

消费者为了取得情绪、情感上的欢乐进行购买

理论基础：

动机心理学、社会学和人类文化学

方式论：

阐释主义方式论

（3）行为主义研究范式

观点：

消费者购买产品的时候不必然受情感或信念方面因素的阻碍，而有可能受环境方面因素的阻碍

消费者可能在外界环境（文化、社会群体、经济等）的强烈阻碍下进行购买

理论基础：

行为主义心理学

方式论：

实证主义方式论

3、消费者行为研究的意义（背诵）P14

（1）企业市场营销方面的价值。

对消费者行为的深切系统的研究为市场营销策略的制定提供了最重要的依据（市场细分、产品定位、营销组合策略）

（2）宏观经济和社会各方面的价值。

为消费者权益爱惜和有关消费政策制定提供依据

（3）消费者行为合理化方面的价值。

有助于消费者自身作出更明智的购买决策

4、消费者行为的概念体系（看看，了解即可）P16

五、消费方式：

人的活动程度、社会关系、参与程度、产品利用范围

六、消费行为特点

（1）消费者能够分为个人消费者和组织消费者

（2）消费者行为是心理活动进程的产物

（3）消费者行为是一个进程

（4）消费者行为包括许多不同的参与者

（5）消费者的需求是通过互换进程实现的

（6）消费者行为是知足需要或欲望的手腕性行为

第2章消费者动机与卷入度

本章重点为动机的概述和动机的测定，动机理论的马斯洛和双因素理论为重点，看看即可

1、动机（建议背诵）P21

动机（motivation）是指推动个体采取行为的内部驱动力，这种驱动力是由于需求没有取得知足而产生的紧张状态引发的。

伍德沃斯：

“引发个体活动，维持已引发的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”

需要（need）消费者生理和心理上的匮乏状态

二、动机的作用

（1）鼓励行为。

动机提供消费者行为的鼓励

（2）决定行为的方向。

动机不仅能鼓励行为，还能将行为指向特定的目标或对象。

（3）维持与强化行为。

在人们追求实现目标的进程中，动机不断鼓励人们尽力采取行动，直到目标的最终的实现；另外，动机对行为还有重要的强化功能，即由某动机强化的行为对该行为的再生具有增强或减弱的作用。

正、负强化

3、消费者动机的特点

（1）动机的不可观看性或内隐性。

动机是连接刺激与反映的中间变量，它只能通过一些外在的行为来研究，动机本身是无法直接看到的。

（2）动机的原发性。

个体的需求是个体产生动机，动机又推动个体去行动，这确实是动机的原发性

（3）动机的复杂性。

三方面表现：

第一，一种行为背后蕴藏着多种不同的动机，而且类似的行为不必然出于类似的动机，类似的动机也不必然致使类似的行为；第二，同一行为背后隐藏的各类动机有着强度上的区别；再次，哪些动机是消费者无法说明的，哪些动机是消费者能够隐藏的，这二者也是无法区分的。

（4）动机的可导性。

消费者的动机是能够引导的，即企业通过工作阻碍，消费者的购买动机是能够发生转变的。

4、动机的类型

（1）生物起源性的一次动机：

饥饿、性、渴（生存）

心理起源性的二次动机：

成绩、归属、地位（社会）

（2）成心动机营销中重视产品的有效性

无心动机营销中重视产品的象征性

五、二次动机的特点

（1）二次动机是在其他人的彼此作用进程中学习的

（2）在与一次动机的联结中形成二次动机

（3）二次动性能够成为其它二次动机的基础

六、成心动机与无心动机的区分对营销的意义

（1）从形态心理学的角度看，消费者把产品看做是实现自己最终目标的手腕，因此，消费者从手腕的有效性角度判定产品，更重视产品的有效性。

（2）相反，从精神分析学角度看，消费者把产品明白得为被压抑的需求的表现手腕，因此消费者更关切产品的象征性方面。

（3）若是消费者把产品明白得为实现目标的手腕，那么在产品广告中应该强调产品信息方面。

（4）若是消费者重视产品的象征性方面，那么在产品广告中应该强调产品的象征性方面。

7、动机的产生

人们受内部或外部刺激以后，期望状态与实际状态不一致，人们从心理上感觉到不安，为排除这种不安，人们就产生需求，从而引发动机

需求：

是人们感到某些大体知足被剥夺的状态

动因：

是指促使消费者熟悉需求度的内部刺激或驱动力。

熟悉需求后产生。

动机：

也是内部驱动力，决定行为方向，是特定行为的具体理由。

动因与动机不同不大，但动因能够进展成动机。

目标：

是动机所指向的对象

八、动机冲突

趋近—趋近冲突强调某一产品的价值和利益，或通过降价、延期付款等方式使某一选择更有吸引力。

趋近—回避冲突尽可能减少产品带来的不利后果的严峻程度

回避—回避冲突尽可能减少产品带来的不利后果的严峻程度，或从其他方面进行补偿。

如以旧换新等

9、动机理论----马斯洛需要层次理论

自我实现的需要（自我价值、个人潜能）

自尊的需要（声望、地位、成绩）

爱与归属的需要（爱、友谊、他人认同）

平安的需要（平安、掩蔽、爱惜）

生理的需要（水、睡眠、食物）

10、动机理论----双因素理论

保健因素：

致使对工作不中意的因素

鼓励因素：

引发工作中意感的因素

11、动机的测定

观观点

问询法

投射法

手腕-目的分析

1二、观观点

确实是在自然状态下直接观看消费者的行为、言谈和表情，然后由此推断消费者动机的方式

缺点：

仅凭观观点，并非必然能够弄清真相，有时咱们需要直接询问消费者

由观看来确认动机，有时会形成一种推理的循环，即咱们把某种动机归因于可观看的行为，然后又依据这种动机来讲明这些行为。

13、问询法

包括：

访谈法、问卷法、调查法和调查会（核心小组讨论）

缺点：

一、是消费者可能并非知悉他们行为背后的真实动机，从而胡编乱造或选择一些理由来应付

二、是消费者可能不肯透露他们的真实方式，因此成心识地欺骗研究者，固然是以获取社会赞许的方式

14、投射法

词语联想给消费者看一张文字表，然后要求他把反映进程中最初涌此刻头脑中的那个词记录下来

语句完成要求消费者完成句子。

例如：

“当你拥有了一辆车”

主题统觉考试给消费者一张画着购买或利用某种产品的人物的图片，让他以此编一个故事。

角色扮演法向消费者描述某种消费情境，让消费者对该种情境下的人物进行评判。

1五、手腕—目的分析

让消费者列举出某种产品或某个品牌所能提供的利益，再列出这些利益提供的益处，如此继续，直到消费者列不出益处为止。

1六、卷入度

消费者对某一对象所感知的与个人的关联性或关切程度

高卷入度产品，营销中要提供给消费者普遍的产品信息

低卷入度产品，要注重产品包装的设计和店内的陈列

卷入度的两个特点：

卷入度受其他因素的阻碍

卷入度不同是相对的

17、卷入度对消费者行为的阻碍

高卷入度

低卷入度

信息搜寻方面

广泛、具体

有限

认知方面

反驳不一致信息

被动接受不一致信息

信息处理方面

复杂过程

简单过程

态度变化

态度相对稳定

态度变化频繁

信息重复性的影响

不容易受影响

容易受影响

品牌喜好

较少品牌转换

常常转换品牌

1八、强化消费者卷入度的方式

（1）在短时期内提高消费者的参与度

（2）将低卷入的产品与高卷入的问题相联系

（3）运用高卷入广告媒介

（4）诉诸消费者的享乐需求

（5）利用较为新奇的刺激

（6）利用较为突出的刺激

（7）借和消费者之间的持续的关系来产生联结

第3章消费者信息处置进程

依照PPT，与市场营销相关的专门要注意

一、信息取得能够分为：

感觉、知觉、认知、信息处置

二、信息处置进程

暴露——注意——明白得——同意——维持

3、暴露的类型

成心暴露：

主动寻觅有助于实现自己目标的信息

无心暴露：

无心中接触到的营销刺激

4、增加暴露的营销战略

（1）使消费者有目的地接触变得加倍容易

（2）扩大消费者偶然接触信息的机遇

（3）维持消费者对信息的接触

五、感觉

直接作用于感觉器官的外部刺激的个别属性在人脑中的反映

Ø视觉听觉嗅觉味觉触觉

六、视觉

☐营销者将要表达的意义通过产品的色彩、规格和样式等视觉渠道加以传递

电子产品小型化并变得加倍色彩缤纷

☐颜色还能阻碍咱们的情感

红色能产生唤醒的感觉并刺激食欲，蓝色更令人放松。

加拿大人和香港人对蓝色的偏好是一致的。

蓝色能引发对以后的踊跃感觉。

☐对颜色的反映来自后天的学习

西方，黑色是悼念的颜色；东方，白色是悼念的颜色。

☐颜色对消费者行为阻碍

丹麦一公司推出白色干酪，以“卡斯特罗·比安科”的名字用红色包装投放市场。

尽管味觉测试成效好，但销量令人失望。

该产品以白色包装和“怀特（white）·卡斯特罗”推出后销量翻番。

快餐店里的橙色装饰能够引发饥饿感；医生接待室和医院里的蓝色和粉色能够减轻病人的焦虑。

7、听觉

☐现场的广播广告有助于消费者关于营销信息的接收。

伦敦曾有一家百货商店做过一项有趣的实验：

在一组商品上用文字标签进行介绍，而在另一组商品隔壁装上微型扩音器，用声音进行介绍。

结果发觉，能比较准确说出商品性能的是听声音的消费者。

☐利用优美的音乐作为背景来成立消费者对产品的踊跃联系。

英国一项关于音乐节拍对实际的和感知的就餐时刻、支出餐费的研究说明，当播放慢速音乐时，英国消费者就餐的时刻要比播放快速音乐时长很多；同时，慢的音乐节拍增加了消费者在餐馆里的消费支出。

八、嗅觉

气味能够激发情感，唤醒经历，减缓压力。

☐美国市场上最畅销的三款香水都带有婴儿粉的味道。

☐咖啡的气味能唤起许多美国人对童年时期母亲做早饭的经历。

福尔杰公司将其用于一那么广告：

一名身着军服的年轻男子一大早赶抵家，走进厨房，打开福尔杰咖啡的包装，咖啡的芳香飘到楼上。

她的母亲睁开眼睛，笑道：

“他回家了！

”

☐一项研究中，两种不同的香味被加入到同一种面巾纸上，消费者感知其中一种是上等的和昂贵的，而另一种被以为是在厨房中利用的。

很多产品中伴有各类气味，吸引消费者

☐气味能够通过情感中心直接对人的态度和行为产生强烈阻碍的原理，专门为商店提供能够给人带来宁静感的气味，以便诱使顾客延长停留时刻，产生购买欲望。

伦敦一家超市，在店里释放一种人造草莓气味，引发了消费者的注意，把超市里的顾客都吸引到食物部，结果连橱窗里的草莓样品都被抢购一空。

☐香味广告

•香味广告

☐宝洁公司在英国公交车站棚安置散发出芳香的广告，促销其柑桔香味的香波。

在一那么广告牌中，轻风吹过一名欢乐的年轻女性的发梢，广告牌的下部有一个按钮，一按就散发出香雾。

☐加拿大YTV电视台与卡夫加拿大（KraftCanda）公司主办的“气味释放刮卡”竞赛。

一个栩栩如生的鼻子在YTV周末早上节目的屏幕上来回嗅着产品，小孩们刮擦游戏卡猜出与卡夫产品相匹配的气味。

第100个通过免费正确的猜出气味的人将取得Roots（一家全加拿大的服装零售商）提供的价值500美元的礼物券。

游戏卡散发出的气味包括酸泡菜味、桔子皮味、沼泽气等。

九、味觉

☐味觉是相当主观的，具有专门大的个体不同和文化不同。

☐口味会发生转变。

日本饮料公司正在追赶着日今年轻消费者关注健康的狂热新动向。

他们正变得愈来愈关注健康，只喝味道平和的含水饮料。

饮料生产商正尽力生产透明的水果饮料。

10、触觉

☐包装中利用触觉来激发消费者的爱好

家用美容品的一些新型塑料瓶混合了感觉柔和的树脂，以便拿在手里产生一种磨砂般柔和的阻力。

☐触觉在销售的互动进程中是一个不可轻忽的因素。

多数消费者适应通过亲手触摸商品来辨别商品的品质。

在超市购物，由于能够亲手触摸商品，使其销售额大大高于不开架的零售店。

同时，不能亲手触摸商品也成为阻碍消费者网上购物的缘故之一

1一、绝对感觉阈限

能够引发感觉的最小刺激量

☐要使市场营销刺激阻碍到消费者，通常需要达到绝对感觉阈限，来引发消费者的注意。

比如高速公路两边广告牌上的字体必需足够大。

1二、不同感觉阈限

能够被觉察到的刺激物的最小不同量，即最小可觉差（justnoticeabledifference，缩写为JND）

☐比如一般蚊香能够用8小时。

几乎所有品牌的生产者都以为8小时已经足够长了。

但是，一家公司希望提高它的蚊香质量和长度。

通过认真研究后，该公司发觉最小可觉差是50%，也确实是说蚊香应该至少能够持续利用12小时。

于是该公司推出了该种蚊香，并取得了庞大的成功。

13、不同感觉阈限在市场营销中有重要的应用：

一方面，当企业想让消费者觉察到他们产品的改良时，他们应该让产品改良的数量大于消费者的最小可觉差，任何少于不同阈限值的改变都是浪费。

另一方面，当企业不想让消费者觉察到他们产品的改变时，那么应把这种改变操纵在最小可觉差的范围之内。

韦伯定律

个体可觉察到的刺激强度转变量△I与原刺激强度I之比是一个常数（K），即△I/I=K。

14、感觉的彼此作用

某一感官受到某一刺激物作用而产生的感觉，会使另一感官对另一刺激物的感受性发生转变。

红灯照明会使听觉感受性降低，绿灯照明会使听觉感受性提高。

☐在营销中，产品包装的颜色与销售量有着紧密的关系：

加拿大Dry牌生姜啤酒把无糖包装从红色变成绿色和白色后，销售量增加了。

宝洁公司在日本推出“贝贝”牌尿布，在日本竞争企业挤压下，市场份额萎缩到不足10%。

宝洁从头设计其一次性尿布，使其更薄，同时改变尿布的颜色。

男小孩用的尿布是蓝色，女小孩用的是粉红色。

通过一系列改良，此刻宝洁的一次性尿布在日本市场占有率超过20%，居同行业第二。

☐刺激物的颜色在消费者的明白得进程中也是重要的熟悉线条。

在美国，橙色被以为很廉价。

一家快餐连销店为突出其食物的物美价廉，在店内、店外装修中更多地加进橙色，结果销售增加了7%。

15、感觉适应

感官因同意刺激量的多少或强弱而改变其灵敏程度。

包括两个方面：

因某种刺激过量过强而降低感觉的灵敏程度；长期缺乏某种刺激而提高感觉的灵敏程度。

时尚潮流转变自发品牌转换公司周期性改变标识

16、过度暴露

适应化由于对刺激的过度熟悉，因此失去了对其的注意。

营销进程中会显现广告疲劳，因此要按期更新广告

品牌经营上过度授权也会使品牌的价值加速折耗

17、阈下知觉（低度暴露）

•阈下广告在电影院中“吃爆米花”和“喝可口可乐”的词在电影屏幕上闪烁，曝光时刻很短（每5秒钟放映1/3000秒），观众意识不到所看到的消息。

据报导，在6个礼拜的实验中，爆米花的销售额增加了58％．可口可乐的销售额增加了18％。

但是，由于没有采取科学的操纵，研究者不能重复结果。

•自助录音机工业确实是基于阈下说服的假设。

磁带播放出轻松的音乐（或海洋的波浪声），并带有阈下信息（如“慢慢咀嚼”、“吃少——点”、“找能够“、“我下决心”）。

18、阈下知觉研究基于两个理论假设

☐第一个理论，持续接收超级弱的刺激（即阈限以下）能使这些刺激形成壮大的力量，从而提高宣传成效。

这确实是弱刺激不断在电影屏幕上或在录音带上重复闪观的作用理论。

☐第二个理论是基于阈下性刺激能引发无心识性动机的理论。

帕卡德试销了一种气味芳香、苦味、味道上乘、也很新鲜但没有颜色的咖啡，结果这种没有颜色的咖啡在市场上全然卖不动。

19、注意

心理活动或意识对必然对象的指向和集中。

注意不是一个独立的心理进程，而是弥散性的，伴随着各类心理进程。

注意的分类：

成心注意、无心注意

注意的特点：

指向性、集中性、转移性

20、选择性注意

1969年，美国广告协会的研究说明，平均天天潜在显此刻消费者眼前的广告信息达1500个，但被感知的广告只有75个，而产生实际成效的只有12个。

•知觉警戒消费者在感知特定形态信号进程中的灵敏性和正确性，是一种注意形态。

知觉警戒对营销人员的意义之一是对准那些需求发生转变的消费者。

消费者会注意那些与他们正在转变的需求相关的信息。

•知觉防御消费者偏向于成心地扭曲那些带有要挟性或与他们的需要、信仰、态度、价值观不一致的刺激，或干脆成立心理屏障，抗击有关信息的输入。

•认知容量处置信息的认知资源是有限的7+2个信息块

21、阻碍注意的因素

☐刺激物因素

☐个体因素

☐情境因素

22、刺激物因素

大小

颜色

位置

隔离

突出

格式

动感

23、个体因素

☐需要与动机

☐态度

☐注意范围

☐适应程度

24、情境因素

环境中独立于中心刺激物的那些成份

临时的个人特点如躯体状况、情绪等

25、数据驱动处置自下而上

概念驱动处置自上而下

26、知觉的特点

☐整体性原理

☐选择性原理

☐明白得性原理

☐恒常性原理

27、知觉整体性在营销中的应用（重点）

☐蔡格尼克效应（Zeigernikeffect）

人们对不完整的任务比对完整的任务有更好的记亿

•飞利浦公司曾经在电视节目中播放一那么电咖啡壶广告。

前一部份是一名家庭主妇在用飞利浦电咖啡壶煮咖啡，随后是其他的电视广告和电视剧。

电视剧终止以后是电咖啡壶广告的第二部份，内容是这位妇女快乐地对家人说：

“又香又浓的咖啡煮好了，快趁热喝吧。

”

•2005年，可口可乐公司就推出由刘翔、潘玮柏、余文乐和主演的有故情形节的系列广告，以吸引消费者。

•解百90周年庆的报纸广告

☐把握消费者的整体感知来进行产品的展现和推行：

一款透明的玻璃杯，若是盛上色彩鲜艳的水果，就会增色很多。

28、知觉选择性在营销中的应用（重点）

☐要使自己的产品在名字、包装、陈列上区别于同类的产品，以使消费者能够快速辨别此产品。

☐在进行营销传播的进程中必然要注意不能让本来的背景成为消费者的知觉图形。

比如，“宝丽莱”公司曾邀请两位影星扮演一对夫妇在荧屏上宣传其生产的照相机。

☐成心使图形与背景模糊不清，以激发消费者爱好。

29、知觉明白得性在营销中的应用（重点）

•利用语意的双关是一种常见的形式

百年润发广告

第一，“百年润发”的广告词和邀请周润发扮演男主角，可谓用心良苦，使品牌名称与形象代言人的名字紧密契合。

第二，“百年好合”与秀发结合，意味着中国“结发百年”的传统说法。

第三，京剧与洗发水结合，将该洗发水喻为国学。

30、知觉恒常性是不是具有先本性？

知觉恒常性以体会、知识、对照为基础。

•大小恒常性

•形状恒常性

•颜色恒常性

31、知觉恒常性在营销中的应用（重点）

企业商标会出此刻商品包装上，也会出此刻电视广告中、店内POP广告中、和各类平面和户外广告中，尽管这些商标的大小、形状乃至各方面会有所不同，但咱们仍是把它们看成是同一企业的商标。

32、阻碍明白得的因素

☐个体因素

动机知识体会知觉定势（心向）

☐刺激物因素

刺激物的实体特点语言与符号

☐情境因素

背景引发成效

33、信息处置与说服

有效说服的条件

☐消费者同意和顺从已正确明白得的信息内容

☐消费者应该以为信息内容与刺激的主张之间有确信的关联性

☐所提供的事实性信息会阻碍其他一次性信念

Ø同意与顺从

34、认知反映

消费者把新的信息与原有信息或知识联系起来的进程中，引发消费者的各类观点或意见。

康师傅饮用矿物质水的“水源门事件”。

浙江省消保委要求杭州顶津食物停止播出当前含有“选取优质水源”广告词的广告。

3五、选择性注意给营销活动的启发

（1）消费在大部份情形下没有把认知资源充分投入到营销刺激上来，因此大部份情形是低卷入度的。

（2）企业与消费者的沟通成效在专门大程度上取决于被投入的消费者认知量

（3）广告内容对消费者超级重要的时候，消费者就把注意力充分投入到广告刺激上。

可是广告内容对消费者不过重要的时候，消费者就没有把充分的注意力投入到广告刺激上，这时消费者对广告的反映就取决于广告的说服程度。

第四章消费者经历与知识

重点把握经历，知识明白得

一、经历：

人脑对经历过的事物的反映。

二、多重经历结构：

感觉经历、短时经历、长时经历

3、消费者经历机制

Ø复述

Ø编码

Ø贮存

Ø提取

4、复述的功能

（1）维持信息在短时经历中被激活

（2）将短时中的信息转移到长时经历中

五、阻碍提取信息的刺激本身的因素

（1）提取的线索

（2）刺激的熟悉感

（3）刺激的突出性

（4）刺激的代表性

六、消费者特点也阻碍经历内容的提取

消费者情绪

消费者专业性

7、消费者知识的类型

程序知识：

处置资料的认知技术

表达知识：

由事实组成的资料

8、消费者知识的特点

广延性：

指特定领域的知识中把握有关属性或概念的数量程度

清楚性：

确实是从某一侧面（或领域）精细地分辨出对象之间的不同程度

抽象性：

指在特定领域知识中把握有关属性或概念的含义程度

9、消费者知识的结构

知识的象征性表象

命题性表象相似性表象

知识的组织化

联想经历模型

10、消费者的手腕—目的链

确实是以属性、利益、价值来形成消费者知识的概念体系

1一、手腕—目的链的意义

每一个消费者的手腕—目的链是不相同的

所有的手腕—目的链并非必然都联结得手腕性价值和最终价值

有些属性同时联结到确信的结果和否定的结果

第五章消费者学习

重点：

四种学习方式

一、学习的概念

学习是体会的函数，是在一按时候所发生的有机体的转变。

2、学习的作用

取得信息

促发联想

阻碍消费者的态度和对购买的评判

3、四种学习方式

认知学习

经典条件反映

操作条件反映

观看学习

4、经典性条件反映作用

俄国生理学家巴甫洛夫

其它看书P83

五、重复

提高一个条件刺激与无条件刺激之间连结的强度，减慢了遗忘的进度。

10、刺激的泛化

相似的新的条件刺激也可引发条件反映

7、刺激的分辨

它使特定的刺激从相似的刺激中凸显出来。

八、经典条件反映的延伸

•高层次条件作用

原先中性的条件刺激物能够成为新的无条件刺激

•条件刺激与无条件刺激的顺序

•条件刺激必需在前不然会减弱广告成效（倒置成效）

•经典条件反映的其他阻碍成效P87。

九、操作性条件反映

美国心理学家斯金纳

其它看书P88

10、强化的类型

•正强化：

行为的结果致使踊跃刺激增加,那么该行为增强

R→S（踊跃）↑→R（增进）

•负强化：

行为的结果致使消极刺激减少，那么该行为增强

R→S（消极）↓→R（增进）

•消退：

行为的结果使踊跃刺激减少，从而使行为减弱。

R→S（踊跃）↓→R（减弱）

•处惩：

行为的结果使消极刺激增加，从而使行为减弱。

R→S（消极）↑→R（减弱）

1一、强化程序的市场营销启发：

给予顾客奖券或促销物品，短时间内