百货商场商务谈判策划方案.docx
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百货商场商务谈判策划方案
百货商场商务谈判策划方案
一．背景分析
1.己方：
刚接手了珠海市的某百货商场，因租金涨幅过大而剩下三分之二都租不出去。
商城重新装修，花费的资金希望可以从租户租金中要回，我方在考虑了我们商城的地段，物价水平的上涨，还有我们商城的自身定位对商铺租金进行了调整，虽然短期内会遭到租户的反对，但从长远看来，这个那么大涨幅是必须的。
2.对方：
租金涨幅过大，远远超过了预期，因此不是很想继续在该商场租用商铺。
有部分小本经营的租户负担不起租金如此大的涨幅，也有部分的租户可能认为该商城的铺位不值得如此高的租金。
3.行业/竞争分析：
百货企业区域发展，一是区域发展空间巨大。
不仅区域中心城市的次核心商圈和次中心城市的核心商圈尚有空间，而且二线城市的核心商圈空间更大。
二是区域品牌号召力辐射性强。
由于大部分品牌实行区域代理，区域品牌的资源共享性强，新店培育期的承受能力强，因此区域发展在品牌招商上往往是事半功倍。
三是市场环境好。
外地扩展往往受到本土商业的挤压，缺乏公共关系的支持，而这些在区域发展中都不存在。
珠海的百货商城众多，但部分百货卖的商品良莠不齐，导致部分的百货商城经营业绩不好，租户利润下降，在百货商城租用商铺比在网上销售商品的风险大得多。
双方利益和谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）
1.我方核心利益:
要求对方用尽量高的价格接受我方的铺租要求
2.对方利益：
争取最低的铺租价格，实现更多的盈利
3.己方优势：
A.珠海百货商场的，地理位置较好，人流量大，市场需求比较充足
B．店铺已经经过重新装修，环境好，更有利于吸引顾客
C．如若租铺租出达不到我方预期利润，我们可以选择将租铺转手给第三方
4.己方劣势：
A：
作为外资，对于珠海市场了解不够深入
B：
装修过程中成本的花销，导致铺租不可过低，影响店铺的出售
C：
我方属于供应方，若完不成谈判，将造成流动资金无法及时回笼，影响我方资金运作，并且可能损失以后合作的机会
1.对方优势：
可供其选择的店铺较多，不仅限于我方提供的店铺铺位
6.对方劣势：
如若不在珠海百货继续营业，可能会丧失一些老顾客，而在其他地方重新建立营业点，新的客户群的建立需要一定的人力物力
二．谈判各阶段策略分运用
1.开局阶段：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出6000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2.报价阶段：
随着珠海市经济的发展，地价不断大幅增长，这是大家有目共睹的现象，在加上通货膨胀，至此我们百货公司的运营成本也在加大，因此我们不能在按照几年前的租金招租了，必须涨铺租，这应该是大家能接受的事实。
因此我方定价6000元一平方
3.磋商（讨价还价）阶段：
A.6000元如果大多数租户都不能接受，我方先把租金定成5000元。
B.参考这一带普遍的市场价格，在加上我们商场重新装修，必定能带来更多的客流量，因此我们的价格底线是4500。
4.让步阶段（可替代方案）：
A.按照我方最低价格，尚未租售出去的店铺考虑转手第三方
B．租金：
每月每平方米4500元，保持3年不变，从第4年开始每年递增10%；
C．奖励营业额
D．由我方（商场）举办活动，如有些商场的抽奖活动或周年庆，举办活动费用我方出，租户就可增加营业额从中获利E.租金全年缴清的给折扣
三．僵局处理策略
商务谈判中虽然双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。
因此为了使谈判能够顺利进行以及确保我方能够在谈判中处于优势地位，需要有针对性的寻找突破僵局的策略和方法。
1、采取横向式的谈判
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
2、采取替代方案
当我方一种方案遇到障碍时，可以提供另一种备选方案给对方选择。
例如，当我方提出的租金价格使对方不满意，我方就可以在不降租金的情况下采取给商场举办活动等方式变相为租户提供利益。
3、运用休会策略
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时难以继续，休会是一个较好的缓和办法。
经过一段时间休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题就比较容易沟通和解决。
4、有效的退让
有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。
其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。
5、改变谈判环境
改变谈判环境就是把原来严肃紧张的谈判室改为轻松愉快的环境，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉，了解，消除彼此隔阂，但办案中就比较不适用了。
6、攻克“领头羊”
由于本案中我方的谈判对象是新老租户，他们并不是一个单独的个体，而是一个群体，谈判时也不可能是所有租户出席，他们会派他们当中的一些代表或是领头羊来与我方谈判，他们在租户中往往有比较高的权威，所以首先最需要的是攻克这些“领头羊”。
7、利用调节人
有时候当双方僵持不下时，如果有个中间调节人出面，将会有利于谈判的顺利进行。
例如本案中，如果政府能够作为调解人，当我方与租户谈判产生分歧，政府在中间给予调节，给租户一些如税收方面的优惠，将祝我方谈判成功。
8、更换谈判人员或由领导出面
由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员。
在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。
这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。
9、角色移位
从对方角度思考问题，或设法引导对方站在我方立场上来思考问题，双方给予彼此多些了解，找到更多共同点，筑造双方都能接受的合理方案。
10、据理力争
对于对方提出的一些不合理要求，特别是一些原则上的问题所表现的蛮横无理时，要做出明确而坚决的反应。
四．谈判议程安排
1、时间安排
1谈判日程安排
2011年7月11日
9:
00——12:
00上午谈判
12:
00——1:
00午餐
3:
00——6:
00下午谈判
2011年7月12日
9:
00——12:
00上午谈判
12:
00——1:
00午餐
3:
00——6:
00下午谈判
2谈判议程安排
2011年7月11日
上午：
9:
00——10:
00中方陈述
10:
00——11:
00我方陈述
11:
00——12:
00租金价格谈判
下午:
3:
00——5:
00租金价格谈判
5:
00——6:
00租金的期限、支付方式磋商
2011年7月12日
上午：
9:
00——10:
00租赁保证金、定金、税费、免租期的确定
10:
00——11:
00租户的装修、转租问题协商
11:
00——12:
00其他相关事项商定
下午:
3:
00——4:
00双方阅读租赁合同，并进行磋商
4:
00——5:
00关于违约问题商讨
5:
00——6:
00完成谈判，进行合同签订
2、谈判地点
我方办公大楼的会议厅
3、谈判议题
①主题：
我方与新老租户就我商城铺位租金问题进行磋商
②主要议题：
各铺位租金的确定（包括价格、期限、保证金、支付方式等）
③次要议题：
铺位装修、转租、税费、免租期、租赁合同的问题
④预测对方提出的问题：
我方每月租金的最低价格、商铺租赁的期限、应交保证金或定金的价款、租金的支付方式、铺位的装修、转租问题、关于租赁合同、出租人承担的税费问题、关于承租人承担的水电费或管理费用的界定、承租人可得到的好处及利益、出租人将作出怎样的让步、商城的未来规划等。
⑤我方要提出的问题：
对方愿意接受的租金价格、对方对此次租赁的要求及条件（包括租金、期限、装修）、对方希望我方做出怎样的让步、把我方对商城规划及举办的活动陈述给对方探其意见、寻问对方是否具备相应营业资格及营业执照等。
⑥我方可让步底线:
租金之外的其他问题我方都可给予一定让步及优惠，但我方商铺月租目前最低限度是每平方米4500元，可采取逐年增加月租方式，低于此价将暂时停止谈判。
4、谈判人员
共5名。
大家分工明确，相互协作。
分别负责价格谈判、翻译、合同草拟、市场调查、资料收集、会议记录等工作。
八：
制定应急方案
1.主谈出错
主谈错误主要是指参与谈判的主要人员在谈判时因为我方观点及关键信息把握错误，或是用语使用不当，使谈判偏离主题，出现僵局，这时可以采取更换主谈人员或立刻进行谈判休会对主谈人员进行提醒。
2、谈判破裂
当谈判发生破裂，出现僵局，无法继续进行时，双方应该保持冷静，针对出现谈判破裂的主要原因，找寻相应的解决办法，尽量打破僵局，但如果双方据理力争，实在无法达成一致时，也应以和平友好方式结束谈判，这次没能合作，也许下次会有机会合作。
3、竞争者加入
如果在谈判过程中，租户们提出其他百货商场的租金比我方低，条件比我方好，并有切实有力的资料证明，这时我方不应因此立刻软弱让步，应该想想既然有更好的选择租户却不选择，而是采取与我方商谈，说明我方还是存在很多优势的，捉住这个弱点再结合我方事先准备的关于竞争对手的资料，尽力突出我方优势，以理据说服。
五．准备材料明细
1、我商城铺位租赁合同
2、涉及的相关法律文本
3、商务谈判方案及备忘录
4.谈判对手的相关信息资料
5、我公司财务报表，历年销售经营情况的相关资料
6、珠海市百货行业调查报告及其他百货公司租赁价格表
涉及相关法律法规：
《经济法》、《租赁合同法》《中华人民共和国城市房地产管理法（节选）》、《税务法》、《城市房屋租赁管理办法》
《中华人民共和国合同法》第十三章租赁合同：
第二百一十二条 租赁合同是出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。
第二百一十三条 租赁合同的内容包括租赁物的名称、数量、用途、租赁期限、租金及其支付期限和方式、租赁物维修等条款。
第二百一十七条 承租人应当按照约定的方法使用租赁物。
对租赁物的使用方法没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，应当按照租赁物的性质使用。
第二百一十九条 承租人未按照约定的方法或者租赁物的性质使用租赁物，致使租赁物受到损失的，出租人可以解除合同并要求赔偿损失。
第二百二十六条 承租人应当按照约定的期限支付租金。
对支付期限没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定，租赁期间不满一年的，应当在租赁期间届满时支付;租赁期间一年以上的，应当在每届满一年时支付，剩余期间不满一年的，应当在租赁期间届满时支付。
第二百二十七条 承租人无正当理由未支付或者迟延支付租金的，出租人可以要求承租人在合理期限内支付。
承租人逾期不支付的，出租人可以解除合同。
第二百二十九条 租赁物在租赁期间发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力。
第二百三十五条 租赁期间届满，承租人应当返还租赁物。
返还的租赁物应当符合按照约定或者租赁物的性质使用后的状态。
《中华人民共和国城市房地产管理法》第四节房屋租赁：
第五十三条房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
第五十四条房屋租赁，出租人和承租人应当签订书面租赁合同，约定租赁期限、租赁用途、租赁价格、修缮责任等条款，以及双方的其他权利和义务，并向房产管理部门登记备案。
第五十五条住宅用房的租赁，应当执行国家和房屋所在城市人民政府规定的租赁政策。
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