销售市场规划方案关于销售规划方案.docx

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销售市场规划方案关于销售规划方案

销售市场规划方案_关于销售规划方案

篇一：

品牌销售规划方案（2982字）

一、市场定位与市场操作探讨

M作为国内高端装饰五金品牌，其市场定位限制了市场操作的自主性。

目前销售工作之所以开展一般，有如下原因：

1、M品牌进入市场时间较短，由于前期操作手法与市场的结合度较低，导致目前市场反应平淡。

像这样的高端品牌，没有一定的市场培育过程，在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的情况下，客户接受的可能性相对较低，即便接受了，操作成功的可能性同样较低。

在每个有销售潜力的区域，有那么几个高端品牌，就相对锁定了高端需求。

在M进入市场之前，应当对所有的高端品牌及其市场操作进行深入分析，找准进入市场的钥匙，发现对手的不足，设计细密、严格的策略，才能取得一定成效。

2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。

我们开拓市场，需要知道谁是我们的客户，这些客户在什么情况下会选择我们的产品。

也就是说必须要明白经销商的定位，可能当时在这方面做得比较粗放。

任何品牌，没有良好的市场切入点很难切入市场，就算切入了，也没有销量。

怎么确定市场切入点呢？

那就必须充分考虑竞争对手的市场操作情况。

对手是什么价位，我们是什么价位，通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作，确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点，确定我们的目标对手，这样才能让经销商明白M究竟好在哪里，怎么在与竞争对手的战斗中取胜。

3、销售人员的培训可能不到位。

像邦派这样的企业，一直忽视产品培训，认为品牌化操作与产品或价格关系不大，对品牌认识比较肤浅。

M品牌则注重对产品知识的培训，但培训工作是一个系统问题。

包括了企业知识、行业知识、产品知识、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。

而且培训完了要考核，考核完了销售人员要拿出自己的方案。

看了方案，我们与销售人员进行有效的探讨，就知道他们到底掌握了多少东西，是否能有效地说服经销商与我们合作，问题在什么地方等等。

探讨好了，销售人员表现达标了，才可能让他们下市场。

4、M品牌系列产品，属于我们所说的即时性消费品。

消费者可能终生就用那么两三次。

对于产品的了解，当然少之又少。

这种情况下，谁的作用大呢？

当然是中间渠道了。

所以说像M这样的高档点的品牌，在开发市场之前，必须有一整套面对中间商的东西，用它来说服、引导经销商，并帮助经销商引导工程客户，要求店面导购人员，引导木工与设计师，引导包工头，引导并渗透开发商等群体。

M品牌在这些方面的工作应该做得不够，所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明，当然经销商不买账。

因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。

你这么高的价钱，又没有非常好的市场推动策略，怎么能卖起来呢？

经销商面对厂家的产品时，第一反应就是这个东西在当地能不能卖？

能卖多少？

如果没有一套足够完善的系统，没有强大的说服性力量，没有让经销商改变自身看法的东西，经销商怎么会接受产品呢？

就算是冲着销售人员的积极努力勉强做了，如果没有销量，那一切还不是白搭！

二、目前市场操作重点

上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。

作为高端五金产品，只能靠零售与工程走量，靠对产品配套属性的深入挖掘，充分运用当地的市场资源走量。

市场操作的重点分别是：

形象必须高档次，有深度，有内涵；店面大小合适，足以体现品牌良好形象；店面人员服饰统一而且与店面形象非常协调；向经销商提供非常有效的《市场操作手册》、《专卖店经营手册》、《导购培训手册》、《价格管理手册》等资料；对经销体系成员进行必要的培训引导；对经销商进行准确定位；对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系，引导经销商将好尚好作为自己的主推产品；选择样板市场与样板工程进行适度支持，先让部分经销商发展起来；对销售人员进行更多的激励、更多的培训，更多的交流互动；定期对市场操作进行精确分析，确定每一阶段的工作重点；设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线，为高端品牌形象的确立打下基础，找到区域销量增长的引擎。

1、形象建立

目前对经销商的形象建立应当有统一要求。

并且这一要求应当具体、规范、严格。

以形象塑造品牌力。

2、网点选择与布局

网点的准确选择与布局同样重要。

目前最好选取经济基础较好、市场开发相对容易的区域，如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。

3、系列资料不可小视

经销商各人情况不同。

即便很有品牌思路，也需要适应M的品牌操作体系。

因此作为我们，应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商，让他们看到不一样的品牌。

加上M的造势活动与销售人员的专业性，对争取经销商应当会有良好的效果。

4、销售人员培训十分重要

根据M的产品与品牌实际，需要设计完善的培训资料。

正如我们上面所说，作为即时性消费品，中间商所知甚多，才能明白怎么引导最终客户。

而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。

如果M品牌不是以完美的姿态呈现给经销商，怎么体现品牌高度呢？

怎么表现品牌价值感呢？

销售人员非常专业，足以给经销商充分的信心，足以让他明白公司将怎样渗透市场，确立品牌，帮他赚钱。

三、近期销售工作规划

（A）年度内工作目标与工作重点

1、从7月到12月，新销售网点达到35家以上；

2、对每一家客户的专卖形象进行确认，必须达标；

3、对网点销售方法进行说明，引导经销商按照品牌思维销售产品；

4、与经销商签订合同，规范合作事宜，说明合作愿景；

5、定期对竞争对手的市场操作进行分析，拿出分析结论；

6、对销售人员进行严格培训与严格管理，设计各项管理制度，提高工作绩效；

7、协助销售人员确定重要客户，保证成交；

8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后及时调整

（B）人员确定与任务确定

1、拟保持七名销售区域经理，对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计，务求在严格管理的情况下，确有成效。

2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化，管理精细化，避免工作的盲目性，时间规划的浪漫性，销售开展的无序性。

（C）完成年度任务的前提条件

1、设计精确的价格体系，与竞争对手的价格形成一定区分。

利用部分产品来走量，走量产品的价格应具有一定优势。

对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。

2、建立经销商管理制度与评估制度，建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系，建立销售人员管理制度。

3、对市场保持足够敏感，建立与经销商的沟通制度，定期与重要经销商面对面进行探讨，使其在受到重视的同时加强合作并深入了解市场。

4、深入分析行业内高端品牌的成功之处，并加以适当参考，订立我们的游戏规则前必须确保市场操作的长远性。

5、对重要工程与重点经销商的扶持要具体化，保证其成功，逐步确立普通经销商的发展参照系，建立并强化经销信心。

（D）年度内工作效果预估

篇二：

销售任务规划方案（2385字）

一、我司产品销售状况

目前我区域商超客户经销我司产品品相较多，产品较丰富。

但没有体现出一个畅销产品，现需规划出4个主推产品，要求超市选择优越位置，长期陈列，将这4个主推产品作为超市的第一产品推广，使长期以来都有稳定的增长。

要求商超客户形成一个代理商的概念。

做为商超客户，更因该将自己代理的产品作为超市的第一线产品推广，视为超市的主打产品。

能在超市内展示出很好的品牌陈列形象。

这也是厂家发展商超客户的重要因素之一。

二、2022年销售任务规划

2022年11月至2022年10月全年销售额为268万元，2022年计划全年任务450万。

同期增长40%。

具体产品规划如下：

主销产品2022年2022年

产品11__8月销售数量规划销售数量目标销售额

大爽（1*24）____

小爽（1*48）____

大AD（1*24）____

小AD（1*48）____

500果汁（1*15）____

250ml牵线（1*12*6）____

350牵线（1*10）112__00

350ml快线（1*10）____

500牵线（1*15）____

500快线（1*15）____

596水（1*24）____

330水（1*24）____

新茶（1*15）__00

老茶（1*15）__00

八宝粥（1*12）____

2.5可乐（1*6）____

500牵线礼盒__00

500快线礼盒__00

八宝粥礼盒__00

合计__

三、产品结构销售分析：

目前超市销售的产品可分为六大类，共计67个单品相产品销售，其中六大类为：

奶制品、果汁、茶、水、八宝系列、碳酸系列。

从目前销售的情况分析，这六大类产品销售均为不伦不类，没有特别突出上量产品。

其中超市八大主销产品为：

大小AD、大小爽歪歪、快线系列及牵线系列、596ml红飘水、果汁系列、茶系列、八宝粥系列及八宝礼盒、500快线牵线礼盒系列。

超市要紧随区域的发展步伐，以上这八大类产品中规划出2022年重点主推单品。

百佳超市2022年主要以这四大（主推）产品做为20__任务的重点突破上量产品：

1、250利乐包牵线该产品上市以来，深受超市关注，从目前上市销售情况分析，有二点不足。

第一，该产品上市表面上消费者认为该产品仅仅是营养快线的升级版，同主销产品350牵线没有区分。

还是把改产品当做是一般的快线来看。

这是影响该产品销售局限性的一大恶症，我司该产品上市以奶系列销售作为参考对比，所以一定要在消费者心中形成一种奶的概念，在不能趋向快线。

这样不会和350牵线出现销售冲突，同时可在奶市场占有一定的销售地位！

第二，促销。

要做好长期的促销工作，改变消费者对该产品的认识良药就是促销，由于新品上市，新招聘的促销员销售知识淡薄，要彻底让促销员对我司250利乐包牵线理解的转变，通过长期的不间断的培训，向其他竞品奶促销学习经验，打好这一产品的奶市场。

这样该产品的销售才会有无限的增长。

2022年该产品规划销售量为4000箱，实现销售额__元。

2、350牵线（1*10）该产品自上市以来，虽然超市大面积开展了陈列，但因为维护不到位，陈列无形象。

超市长期以来主要以单瓶零售，而整箱销售还没有形成一定的市场规模，处于萌芽状态，同其他市场相比较，该产品还没有真真打开市场。

在2022年重点将该产品以整箱实物地堆陈列大面积的扩展，并且要求各店作为重点推广产品，以整箱销售团购等为主推趋向。

2022年该产品二口味规划__箱。

实现销售额__元。

3、八宝粥系列及八宝礼盒八宝粥在我区域长期以来要求主推产品之一，现已颇有成效，在超市销售也逐渐有所增长，计划在2022年主要以整箱销售为主，重点推广该产品。

现超市销售我司八宝系列共计5个单品，礼盒计3种口味。

2022年规划八宝粥5口味计__箱。

实现销售额__元；礼盒3口味计5000箱。

实现销售额__元

4、500快线礼盒及500牵线礼盒该产品做为公司后期重点推广的产品，且在该产品上公司可以给予费用的支持，况且该产品在我区域销售已经形成一定的销售规模，重点在卖场推广礼盒销售氛围。

2022年500快线礼盒计划量为2000箱，实现销售额__元。

500牵线礼盒计划量为6000箱，实现销售额__元。

以上四大主推产品2022年共计实现销售额：

__元，占全年任务的61%。

四、2022年保证金收取相关规定

1、根据公司要求，现将我们市场保证金收取要求明确如下：

1）今年保证金分两轮收取，时间分别为10月20日前和12月20日前。

2）10月20日前落实11月销售任务和12月份销售任务的资金，保证金核算为年任务除以10再乘以1.5的保证金。

在10月底前落实11月份任务报站给予1%利息。

3）12月20日前落实年任务除以10再乘以1.17的保证金。

在12月25日前落实1月份任务报站的给予1%利息。

4）未能完成第二轮的保证金回笼的，两轮保证金利息奖励全部取消。

2、2022年保证金核算明晰表

客户名称销售额第一轮保证金第一轮到位时间为11年10月20日前第二轮保证金第二轮到位时间为11年12月20日前

20__20__增长%1.5倍1.17倍

甘肃东方百佳商贸有限公司____%__8000

以上为我司2022年销售规划分析方案。

不足之处还望贵公司多提建议。

让我们共同将2022年的销售做好，做强，做大。

庆阳区域

20__/10/13

篇三：

市场营销规划方案（1471字）

一、建立组织明确观念：

1．公司名称：

南陵县昌元印刷有限公司

2．公司概况：

南陵县昌元印刷有限公司始建于二00X年，经过几年的艰苦创业和不懈努力下于201X年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园，占地面积近1万平米，是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。

3．公司营销观念：

靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念，成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。

4．公司宗旨：

锐意进取，开拓创新，竭诚服务，让每一个顾客满意！

5．公司目标：

发展目标：

树立企业品牌的个性化与人性化，打造品牌价值，实现业内一流水准；

价值目标：

将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客，使之成为品牌形象的天然代言人；

团队目标:

树立完善团队的工作风范，对内平等，对外开放。

事业共享：

事业与员工、顾客共进，成绩与员工、顾客共享。

二：

市场探查与分析：

南陵市场目前拥有小型印刷企业6家，分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。

中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。

南陵中小型印刷企业均为单色印刷，无彩印。

南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。

南陵县经济开发区现有企业总计195家，其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家，设备制造类30家，食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。

南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷，其成本支出无奈增加。

同时由于京福铁路在南陵设立分站，使得南陵当地的经济会有更大的发展，南陵的开发区企业会越来越多。

企业多的同时，印刷事业，特别是彩印行业会有更大的市场。

三：

市场定位：

公司现引进全新上海光华PZ5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。

公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。

立足打造南陵第一印刷品牌。

四：

营销战略规划：

市场是不停变化当中，企业在市场中发展犹如逆水行舟，不进则退。

在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场，并稳固自己在南陵市场第一的位置。

可以将销售划分为两个区域，一区域为开发区企业团队，二区域为广告公司团队。

每团队设1名销售经理，2~~3名销售代表。

同时销售部增加文员1名，为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总，并起监督。