最新五星酒店开业筹备销售六大模块讲解分析.docx
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最新五星酒店开业筹备销售六大模块讲解分析
五星酒店开业筹备销售六大模块讲解分析
五星酒店开业筹备销售六大模块讲解分析
第一章市场拓展
第一节酒店的市场及拓展
一、酒店的市场
1、酒店市场的结构图表
2、酒店市场变化峰值图
◆峰值高峰期，
◆低谷期，
◆稳定期，
二、市场拓展的计划内涵
市场拓展矩阵图
第二节市场拓展细节
市场拓展细节表格
一、酒店产品及品牌培训
☆1、
☆2、
二、品牌标识与形象
☆1、
☆2、上传标识概念到总部网站信息库
☆3、
☆4、品牌标准资料收集整理
☆5、
☆6、订购开业筹备办公所需文具
☆7、户外标识
☆8、指定户外标识内容策划人
☆9、
☆10、分析关键市场机会和定位
☆11、检查相关物品是否已经订购
☆12、
☆13、各供应商名单落实
☆14、酒店内部物品落实
☆15、摄影
A、
B、
☆16、休闲项目
A、
B、
☆17、电话转接期间播放的信息
A、
B、
☆18、预订管理公司总部的品牌标准资料
A、
B、
三、商务会议服务品牌
☆1、首先检查获取证书流程，
☆2、订购行政楼层展示系列资料和手册
☆3、
☆4、
☆5、创新意识
☆6、为快捷联系，建立电子邮件信息库
☆7、
☆8、Hotsheet
A、
B、
☆9、完善当地媒体广告方案
A、
B、
四、扩充广告市场和签约媒体市场空间
五、全球媒体方案
六、餐饮市场计划
七、各国大型航空公司
八、选择具有活力的广告代理商
九、安排代理商的新战略和广告品牌市场渗透
十、试营业
☆1、
☆2、公共关系
A、
B、
☆3、促销措施
A、营销宣传印刷品
B、
C、将开业宣传资料输入酒店信息系统
D、
E、订购开业庆典活动礼物赠品
F、每月直销沟通活动
G、
H、广告轰动效应攻势
I、
第二章营销计划
第一节营销的战略体系及流程
营销的战略体系
一、营销战略体系CS
1、营销战略体系CS的含义
2、营销战略体系CS的主要特点
二、五个营销合纵模式简介
1、4Ps营销合纵模式简介
核心内容：
2、7Ps服务销售合纵模式简介
3、6Ps销售合纵模式
4、10Ps销售合纵模式
5、4Cs客人销售合纵模式
三、营销流程
第二节营销计划的细节
营销细节表格
一、第三方市场分销方案
二、团队客户
☆1、当地团队客户名单定
☆2、
☆3、完成RFP预前资质书
☆4、
☆5、与总部商务旅行销售部门建立联系
☆6、
☆7、拟定目标计划，建立大型企业客户追踪细则
☆8、
☆9、当地市场广告轰动效应行动
☆10、开始营销市场有关的标语、广告、符号图形设计等工作
☆11、
☆12、
☆13、根据总部销售部门全球账户管理要求，完成团队账户细则目标计划，并与总部全球账户管理部门建立联系
☆14、
☆15、与重要网络分销商市场经理联系业务事项
☆16、客户开拓计划方案
三、总部内部网络销售渠道
☆1、
☆2、呈送酒店销售资料给总部促销部门，以实现“关键咨询”分销支持
☆3、
☆4、培训计划
☆5、
☆6、开始销售交叉培训
A、
B、
C、
四、休闲客户
☆1、
☆2、休闲客户旅行团队
☆3、旅行社级别评估分类
☆4、
☆5、休闲团队旅客分类
☆6、
五、市场调查和开拓方案
☆1、设立常规销售例会，分析审阅工作进展并适时修改销售策略
☆2、
☆3、市场竞争类别分析
☆4、
☆5、
☆6、市场信息资料
☆7、
☆8、SWOT分析运用
☆9、
☆10、推销活动方案
☆11、
☆12、酒店销售活动明细图表
六、会展产业销售
☆1、
☆2、与政府会议管理部门建立专人会议跟进机制，决定采取何种类型会议适合自己酒店风格
☆3、从当地会议管理部门获取全年会议日程计划并与部门共同协商会议计划和区域计划
☆4、
☆5、建立销售部工作日志系统
☆6、
☆7、
☆8、拜访高额积分客户
☆9、就未来会议和会展落实并界定赞助商
☆10、
☆11、落实大型会展或会议宣传资料清单和广告策略
☆12、
☆13、庆典活动策划和嘉宾贵宾邀请计划
☆14、
☆15、核实团队客户预测
☆16、
☆17、开发当地餐饮系列计划，收集婚宴，社会活动，团队消费行为信息
☆18、
☆19、会议客户开拓方案
七、会员制
八、销售支持
九、销售培训体系和激励机制
☆1、为部门员工确定公司总部内部培训材料
☆2、
☆3、印制销售资料或制作印刷品
☆4、
☆5、为销售队伍达到目标设置工作计划
☆6、
☆7、物色销售人员
☆8、
☆9、酒店产品知识培训学习
☆10、
☆11、参加销售工作计划培训课程
☆12、
十、样品
十一、装置设立
第三章公共关系
第一节公共关系管理
一、公共关系管理流程图解
☆1、六项计划分别是：
☆2、公共关系管理中的控制：
☆3、规划酒店新闻发布格式并需要遵循的原则，内容涉及特别活动公告、贵宾、推陈出新产品服务活动；
☆4、新闻材料要求：
☆5、重视专业撰稿人的文化价值，经常邀请及热情配合，周到礼仪有加；
☆6、以职业精神配合新闻发布原则：
☆7、应对采访要求：
☆8、
二、公共关系危机管理四大程序
第二节公共关系计划细节
公共关系细节表格
一、重要工作目标
二、开业盛典
三、内部沟通
四、重要股东
五、媒体
☆1、
☆2、建立媒体档案
☆3、
☆4、
☆5、各种活动中媒体参与方案
A、
B、
C、
D、
六、销售与交流
七、政策与流程
八、样品
九、公共资料库
设立新闻媒体系列资料库
☆1、各部门详细信息
☆2、
☆3、业主品牌信息
☆4、
☆5、主要发言人和荣誉资料
☆6、
☆7、价格级别和优惠
第四章收益预算和客人分类计划
第一节收益预算
一、预算制订流程
二、收益预算中酒店产品定位流程
第四章收益预算和客人分类计划
第二节客人分类计划
一、常客计划类型图表
收益预算计划
二客人分类工作计划细分
客人分类工作计划细则
☆1、印刷品资料
★
☆2、内部关系管理
★
☆3、人力资源部
★
☆4、拟订方案计划
★
★
★
★
★
☆5、制度与流程
★
★审阅并贯彻贵宾接待准则和服务特色
☆6、制度创建
★
★
★
☆7、培训
安装电子注册申请表和完成前台操作软件培训计划
★
★
第五章电子商务
第一节酒店电子商务运用计划
一、电子商务的概念
二、七类电子商务模式与酒店的运用
☆过程包括：
☆B2B的典型运用代表企业是
☆B2B按服务对象可分为
☆酒店中的对中介预订公司就是属于
☆B2C模式是
☆B2C即
☆B2C模式节省了
☆B2C的典型
☆酒店中的对大型客户签约公司就是属于这种模式。
☆C2C不同于B2B、B2C的是：
☆C2C的典型是XXC2C、淘宝网等。
☆B2M是相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。
☆B2M所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。
☆企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，
☆B2M的特点优势：
☆某些国际酒店集团公司目前采用的集群销售模式，区域代理销售模式，就是属于B2M。
例如北京上海等大城市由一个销售经理负责代理一家酒店的预订。
☆M2C是针对于B2M的电子商务模式而出现的延伸概念。
☆M2C是B2M的延伸。
主要内容：
主要交易类型：
参与电子商务的实体有四类：
较低层次的电子商务：
最完整的也是最高级的电子商务应该是利用INTENET网络能够进行全部的贸易活动，
要实现完整的电子商务还会涉及到很多方面，
☆B2A=BusinesstoAdministration也即B2G=BusinesstoGovernment
☆商业机构对行政机构的电子商务，指的是
☆我国的金关工程就是要通过商业机构对行政机构的电子商务，如发放进出口许可证、办理出口退税、电子报关等，建立我国以外贸为龙头的电子商务框架，并促进我国各类电子商务活动的开展。
☆C2A=ConsumertoAdministration也即C2G=ConsumertoGovernment
☆消费者对行政机构的电子商务，指的是政府对个人的电子商务活动。
☆政府随着商业机构对消费者、商业机构对行政机构的电子商务的发展，
三、酒店电子商务特征图解
第二节电子商务计划
电子商务计划
一、主要工作内容
二、信息与内容传送到GDM
三、图片广告开通
四、问题解答
五、网页制作
制作酒店网页及在线内容
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