大话数据之关联营销.docx
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大话数据之关联营销
今天的课程介绍【大话数据之关联销售那些事】，由唯暗有香老师来给大家分享下：
✍关联销售那些事✍自己的店铺如何做关联营销✍关联营销的效果评估。
关联营销的概念
关联营销的表现方式
关联营销的操作方法
关联营销的常用资源
新农哥案例分享
关联营销的基本概念这里我觉得没必要多说
单纯对于我们淘宝而言就是让顾客一次性购买两种不同产品及以上的营销方式
唯暗有香 （20:
04:
28）:
这些都是老生常谈的问题了
关联营销对于我们店铺是有个指标可以衡量的
关联销售比例
关联销售比例=关联销售订单/订单数
唯暗有香 （20:
05:
35）:
通常 我们可以有两种方式或者这个数据
现成的就是营销智多星里面的指标数
当然 你也可以通过淘宝后台拉订单通过各种软件来计算
唯暗有香 （20:
06:
46）:
呵呵 开个玩笑
有节约人力的 我们为何不用呢
关联营销有两种常见方式
唯暗有香 （20:
07:
56）:
第一种 是我们通常看到的页面关联。
页面关联，顾名思义就是在页面做搭配套餐、满就送、推荐等等……也是我们在淘宝店铺最常见的关联营销方式。
唯暗有香 （20:
08:
56）:
第二种：
客服推荐关联
客服团队的销售额占店铺总销售额的比例，各家的情况不一样
我这边几个店基本上都是占到45%的销售额，最高的可以达到60%左右，可见客服团队的重要性
唯暗有香 （20:
10:
17）:
而要做好客服关联就需要你对你家的客服进行产品的培训和对顾客需求的发掘能力及话术的培训，这个方式各家情况都不同，就不作为我们本次讨论的重点。
唯暗有香 （20:
11:
18）:
这里和同行们交流一下关联营销的方法
其实 谈到关联行销 我们不得不提到啤酒和尿不湿的经典案例
唯暗有香 （20:
12:
21）:
虽然 这个案例的形成 有当时美国婴儿潮的影响
但是 前提也是需求
唯暗有香 （20:
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24）:
一般而言，问问大家什么样的商品可以做为我们的关联营销？
诺倍金 （20:
13:
39）:
性价比高的
群管理员"新农哥黑土"请出了用户"诺倍金"
唯暗有香 （20:
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09）:
第一：
功能上有关系
比如化妆品行业，它可以基于需求的先后做关联营销
服装行业，它可以基于搭配、场景等等不同的因素做关联营销
唯暗有香 （20:
15:
13）:
因为我是处在化妆品行业的，对别的行业研究也不深，这点是需要各家自己发掘自己行业的需求性。
欢迎新成员"shi_weixiang"加入群。
唯暗有香 （20:
15:
45）:
第二种：
产品在属性和功能上有相似性
以化妆品行业为例，经常在一个宝贝页面下放置同类推荐
其实这是从传统行业中借鉴的一点
为的是满足我们不同客户的比较心理，让她知道我们家有你需要的宝贝。
唯暗有香 （20:
17:
12）:
相信很多卖家都在自己的宝贝页面上放置自己店铺爆款的推荐
twentyone旗舰店:
05 （20:
17:
19）:
群管理员"新农哥黑土"请出了用户"twentyone旗舰店:
05"
唯暗有香 （20:
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50）:
其实这样做是很有意义的
因为客户都有一种从众心理
这样做可以有效的降低客户的跳失。
具体到操作层面上
唯暗有香 （20:
19:
04）:
在考虑了需求以后，我们需要具体到操作层面上找到这些有需求的商品
这里想问问 看看大家都是怎么寻找的？
大家可以交流一下
伊雯旗舰店:
c （20:
20:
09）:
访问量大
但没有成交的
greenlem易美专卖店:
法师 （20:
20:
20）:
一般进店之后，我们自己去东西的时候就是看别人的爆款
suai8004 （20:
20:
23）:
关键词
xuliang55528 （20:
20:
31）:
销量
greenlem易美专卖店:
法师 （20:
20:
48）:
对。
。
一般来说，我们就喜欢先看一下别人的爆款怎么样
唯暗有香 （20:
20:
54）:
还有吗？
伊莎维拉旗舰店:
杰杰 （20:
21:
02）:
性价比高的
as232 （20:
21:
03）:
我在装修介面，的自定义加入
dandan007w （20:
21:
03）:
点击量、
buygood:
pifa （20:
21:
04）:
同行 非活动热销 季节性 单品
kiss_白云 （20:
21:
07）:
最普遍的做法：
各宝贝页的相关推荐都一样，都是那几个爆款
as232 （20:
21:
08）:
关联商品
但淘宝的规则变了后，
唯暗有香 （20:
21:
16）:
呵呵 OK
greenlem易美专卖店:
法师 （20:
21:
19）:
如果爆款好。
。
就很容易相信他们其它的东西
as232 （20:
21:
20）:
我的关联不能摆在商品前面了
唯暗有香 （20:
21:
25）:
大家停停
大家的意见 基本上一致 都指向爆款
涵涵无泪的鱼 （20:
22:
04）:
___________________停止___________________
唯暗有香 （20:
22:
05）:
这也是我说的第一步
我觉得我们首先选择的是应该是最畅销的，但是关联销售又是比较差得
唯暗有香 （20:
23:
26）:
将这类宝贝做为优先级优化 会给我们带来更大的效益 这个大家都懂的
给大家看一表格
唯暗有香 （20:
24:
33）:
这个表格是通过营销智多星里面导出来排序清洗过的
从数据中我们看到编号为CZ001的宝贝是我们的热销宝贝但是关联销售是做的比较差的，那么首先我们就从此宝贝着手
或许你会问为何不用不先做TFS07？
唯暗有香 （20:
25:
34）:
因为这个宝贝是刚参加过淘金币活动的
它形成的数据是非自然情况下生成且受外力影响太大
这种数据我们一般是不做为研究对象的
还有像聚划算、天天特价等大型活动也是这个道理
唯暗有香 （20:
26:
37）:
都不应该做为我们正常研究的数据，应当清洗掉
ok 这一步 我们找到我们的着手点
优化编号为CZ001的商品
唯暗有香 （20:
28:
11）:
谈到关联营销 我们不得不谈到一个指标
宝贝的关联概率
这个指标 我们可以通过拉订单来计算的方式获取 但是这种方式 非常费时费力
唯暗有香 （20:
29:
27）:
除非你有自己的软件开发团队来为你开发一款属于自己的软件
当然 我们大多数卖家不具备这个条件
这里 我们选择从智多星里面直接导出此宝贝的关联数据
唯暗有香 （20:
30:
46）:
以CZ001为前提宝贝
会得到结论宝贝B的列表
将CZ001为结论宝贝，会得到他前提宝贝列表。
这里 我是将宝贝名称直接用编号来表示
大家也不用去猜测是谁家的数据
唯暗有香 （20:
33:
36）:
通过这样一些的挖掘，我们会发现有很多宝贝和这个宝贝都是具有很高关联度的
但是 我们不能去做这么多关联啊 怎么办呢？
这时候 就需要用到更多的筛选维度来筛选
唯暗有香 （20:
35:
08）:
一般情况下 我们是首先考虑 类目的相关性
这是更具数据魔方里面获取到的类目推荐
当然 如果我们的业务熟悉程度 达到了一定程度
唯暗有香 （20:
36:
31）:
是不需要看这个数据 我们就能直接筛选
我们首先从这些类目里面选择我们上面已经找到的商品
唯暗有香 （20:
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38）:
大家要相信 类目的关联度是整个市场的关联风向
这是作为我们第一个首选维度进行筛选
唯暗有香 （20:
38:
39）:
这点重要性 我不解释 相信大家都懂的
当你做完类目的相关性以后，你会发现有的类目下我们有关联的宝贝有多个啊
也不能全上去吧
唯暗有香 （20:
39:
41）:
接下来 我们考虑第二个筛选维度
价格的互补性
低价产品配价格稍高产品，高价产品配价格稍低产品。
这个 一会新农哥 有个案例会和大家分享
唯暗有香 （20:
41:
20）:
其实 这样筛选以后 我们想要的一般都是能出现的了
但是 还要考虑到更多的情况
唯暗有香 （20:
42:
20）:
如果 此时依然是让你无法做出决策
我们一般的方法是进量子
找宝贝的跳失率、转化率数据
唯暗有香 （20:
43:
41）:
大家都知道的做法就是跳失率高的产品关联跳失率低得产品，用转化率低的产品关联转化率高的产品
通过这样层层的筛选最后，我们就会得到我们比较符合现状的关联搭配。
派斯王旗舰店:
售前1005 （20:
44:
21）:
.
群管理员"新农哥黑土"请出了用户"派斯王旗舰店:
售前1005"
唯暗有香 （20:
44:
31）:
方法不是唯一的
每家都有自己一些适合自己的方法
唯暗有香 （20:
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32）:
接下来探讨的一个问题是把我们组合的宝贝放什么位置？
这点 我们需要考虑用户行为来配合
从用户的角度考虑
唯暗有香 （20:
46:
49）:
对于淘宝而言，绝大部分是在首页、分类页、宝贝页
当然 你也可以在你的外部广告图上做
其中最重要的地方肯定是宝贝页，因为首页和分类页是无法达成成交的，只有宝贝页是可以直接成交的
欢迎新成员"派斯王旗舰店:
售前1005"加入群。
唯暗有香 （20:
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54）:
这里我们就不讨论首页和分类页的一个关联营销
但是大家都知道，营销是贯穿在我们和客户接触的每一个触点，每一个触点都是我们营销的地方
言归正处
唯暗有香 （20:
49:
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大家都知道页面的点击在一般情况下是从上至少 依次减少
这时候我们就需要考虑到宝贝的排布问题
哇噻来看看吧 （20:
50:
08）:
什么时候讲讲宝贝关键词啊
群管理员"新农哥黑土"请出了用户"哇噻来看看吧"
唯暗有香 （20:
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大多数买家在顶部都是放爆款
卖家
因为爆款的转化率是比店铺其他宝贝的平均水平要高的
唯暗有香 （20:
52:
27）:
现在很多卖家也在宝贝描述中加入产品关联度非常高的宝贝
这个基本上每个类目都有自己的一套方法
像化妆品类目一般就产用护肤步骤先后的方法来推荐
唯暗有香 （20:
53:
39）:
女装类目我见很多人采用服装搭配和场景设置的方式来推荐
这都是根据自己类目的情况来做的
唯暗有香 （20:
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18）:
以前大家在页面下方放流量低，转化率高的宝贝，其实这样个人是不赞成的
唯暗有香 （20:
56:
19）:
当客户浏览到描述的尾部 是比较容易跳失的时候
流量低，转化率高的宝贝，这一般是又针对性的宝贝哦
针对特定人群的宝贝
唯暗有香 （20:
57:
59）:
建议是 放一些销量一般 但不是爆款的潜力宝贝
这里可以说说我们家的宝贝分类
我是是将宝贝分为爆款
潜力宝贝
问题儿童
唯暗有香 （20:
59:
00）:
滞销品
比较粗糙的分类方式
分类的依据 就是销量和转化率
这个 各家都有自己的一套产品分类体系
唯暗有香 （21:
00:
07）:
扯远了
现在很多买家通常还会在顾客购买以后，通过EDM或者在包裹中放DM单的方式
然后在这些EDM和DM上印上一些关联产品进行宣传
实际上这也是一种关联营销的方式
唯暗有香 （21:
01:
12）:
整个体系 我们是从用户购买行为的角度上考虑的
进店前的 我们没做讨论
进店浏览 和 购买以后
这样的一个用户购买行为来考虑的
唯暗有香 （21:
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58）:
我们与客户的每个触点 都是我们做关联营销的地方
我们也没法讨论完
唯暗有香 （21:
04:
08）:
大家在做了这一些以后 最直接的方式 就是查看关联销售的指标 时候有提升度
是否
做这么一个简单的评估
如果 我们有专业的数据团队和分析师的话
唯暗有香 （21:
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31）:
还可以从提升的置信度这些角度去评估
各个阶段的卖家 选择自己最容易上手的办法 就OK。
唯暗有香 （21:
07:
05）:
OK 新农哥有个实际案例想和我们分享一下 大家掌声欢迎
新农哥稻田 （21:
08:
20）:
大家好，我是新农哥稻田，刚才暗香老师给我们讲关联，我来给大家分享一个小案例哈，大家看看有没有什么能借鉴的地方。
9月20日的时候，我们一个分销商，上聚划算。
宝贝关联由我们负责策划
我们是通过数据魔方后台，找到顾客买这款聚划算产品的同时，还喜欢买哪些产品。
新农哥稻田 （21:
09:
49）:
根据这个数据，我们挑选了店铺8款产品做关联，当然数据魔方里边只能看到5款，其他3款，可以挑选店铺热卖的，性价比比较高的产品来做关联。
效果会更好些
配合一点折扣促销，同时也要根据整店的活动
比如你们店铺现在满58元送赠品，那挑选关联产品的时候，也要考虑到价格
新农哥稻田 （21:
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03）:
让顾客觉得买了聚划算之后，买点关联的产品就能达到送赠品的条件
如果你聚划算的产品价格是30元，关联的产品，全部是50元以上，那很多顾客就会放弃买关联的产品，对不对？
新农哥稻田 （21:
12:
19）:
另外一方面，现在大家都知道，淘金币活动是自己在后台设置，当销量达到一定的标准之后，会自动上官方的淘金币活动，那这个时候能，就要好好 的利用聚划算的流量，来推淘金币产品
把已经设置好淘金币价格的产品，销量提上去，就很容易上官方的淘金币活动了。
新农哥稻田 （21:
13:
36）:
这只是一个小例子，就是假设你们家店铺现在没上聚划算，上的是其他活动，也可以利用起来，冲淘金币活动。
这样一个活动接着一个活动，店铺的流量很容易就上去了，销量也自然就上去了。
说个题外话，聚划算的过程中，我们会实时的导出订单数据，把买只单独买1件、2件、3件。
。
。
聚划算产品的订单分离出来
新农哥稻田 （21:
16:
20）:
错了，是每隔3小时，因为我们这个分销商审单，是审付款3小时候的，不然的话，有些顾客可能买了一次后，过了一会又来买的情况。
把订单数据统计出来。
新农哥稻田 （21:
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21）:
单独买1件、2件、3件的，让仓库直接打包，到时再把快递单挑出来，直接贴快递单，发货速度会快些。
跑题了，不好 意思。
新农哥稻田 （21:
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29）:
我讲的只是暗香老师讲的里边的一个点。
关联的学问很深，需要大家不断的学习，活学活用。
新农哥稻田 （21:
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关联无非就是 选对的产品，放对的位置，定合适的价格。
讲完这个，稻田想让大家帮个忙。
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