商务谈判案例.docx
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商务谈判案例
【案例】某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。
公司代表说：
“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。
〞“根据我方估价，这个大楼缺乏以抵押贷款1亿元。
〞银行代表提出。
“我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？
〞公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金缺乏，还请你能给予照顾。
〞
银行代表不再坚持地说：
“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。
〞公司代表说：
“就按3次归还，但是利率折中，按6%计算，好吗？
〞
又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。
【案例】一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。
在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。
这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。
售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的过失，“60〞元前面的“1〞字没有标清楚。
但陈女士认为，既然小标签上印着“60元〞，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元〞的价格买走该风衣。
售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下，告之次日将给她一个满意的答复。
百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元〞的售价将该风衣卖给陈女士。
这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这那么消息，并展开了一场讨论：
陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？
大局部读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占廉价〞的动机。
而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭假设市、生意火爆。
所谓商务谈判的原那么，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的根本准那么或标准。
1．信用的原那么
【案例1.3】让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：
那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。
但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。
在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。
经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。
于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮助，将那册善本借给自己。
那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。
一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。
结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰克林合作，支持富兰克林。
富兰克林运用求同存异的原那么赢得了那位先生的友谊。
求同存异的原那么
【案例1.4】日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。
银行经理立刻注意到1万元的尾数，就问：
“为什么不借100万元整数，而只借91万？
〞老板说：
“经过计算，目前只需要91万元，90万不够，100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？
〞银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔贷款。
精确数字的原那么
【案例1.5】在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质量和销路。
拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：
“贵国的××经理您熟悉吗？
〞客商说：
“熟悉，当然熟悉。
我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。
〞厂代表说：
“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？
去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。
〞客商回到住处后，立即通过国际长途验证了某些情况，第二天就快乐地与拖拉机厂签订了订购合同。
运用事实的原那么
【案例1.6】对事不对人。
在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工、据美方经理介绍：
工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动清扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。
第二天，工人们又自发地加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。
美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样答复他的：
“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的方法就是举行罢工。
但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。
〞这位工人的答复给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：
在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共赢的结局。
人事有别的原那么
【案例1.7】
在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。
经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。
此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。
外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示疑心。
中方解释说：
据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。
外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。
一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。
一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的根底上，达成了一笔交易。
这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。
【案例】阳光刺眼
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中，一时又说不出为什么。
明知是对手成心设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。
例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小的但比拟关键的改动，让你难以发觉。
更有甚者，是利用外部环境形成压力。
例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧〞关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
遭遇“阳光刺眼〞策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。
但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
商务谈判需要的类型
【案例】王光英抢购二手车
1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：
南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。
这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于归还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。
当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。
他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。
由于1500辆矿山卡车批量大，有购置实力的竞争对手并不多。
在拍卖现场，经过一番剧烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。
商务谈判信息的概念和作用
【案例】掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购置生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。
1．谈判资料和信息是制订谈判方案和战略的依据
2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
【案例】谈判人员的配备
某县一饮料厂欲购置意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：
该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
思考：
如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩?
这样安排的后果会怎么样？
如何调整谈判人员？
调整的依据是什么？
．确定谈判小组成员
〔1〕谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定
〔2〕谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性
〔3〕谈判成员在素质上要形成群体优势
〔4〕谈判成员之间应形成一体化气氛
【案例5.1】甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈：
甲方：
“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？
〞
乙方：
“完全可以，如果时间、情况适宜的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？
〞
甲方：
“完全同意。
我们谈半天如何？
〞
乙方：
“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。
〞
甲方：
“那么，是贵方先谈，还是我先谈？
〞
乙方：
“随便，就请您先谈吧。
〞
【案例5.2】一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：
“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且本钱较其他厂家低。
我们愿意真诚平等地与贵方合作。
我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。
〞肺腑之言，不仅可以说明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。
谈判开局的目标—谈判气氛
【案例5.3】一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。
在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰。
该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法。
他指责对方道：
“贵方如果缺乏诚意，可以请便。
我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！
〞由于谈判双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。
运用事实的原那么
【案例6.1】某食品加工厂为了购置某种山野菜与某县土产公司进行谈判。
在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。
为了试探对方的价格“底牌〞，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。
急需山野菜的食品加工厂的代表急了：
“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？
〞食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌〞，于是土产公司的代表紧追不放。
“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？
〞这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：
“可以考虑。
〞最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。
如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌〞，是很难找到一个如此适宜的价位与对方成交的。
讨价策略
减价策略
〔1〕减价心理。
减价心理是指对于减价的心理反响。
例如，我与你正为购置一套昂贵的立体声音响而进行讨价还价，该音响是市场上最新先进技术的成果。
因为你卖的是新产品，你想看看顾客对这种新产品的反映。
作以上假设，是想说明你有对价格作减价的权力。
假设我的预算支出是1500元，第一次出价是1000元，第二次是l400元，那么你不会知道我真正的出价是多少？
如果我们之间是互不信任的对立关系，你会估计我实际上能付1600元、1800元甚至2000元。
为什么？
因为我认为从1000元到1400元的上升幅度太大了。
在别人看来，这是一位有钱的买主，所以你认为我的出价会超过1500元。
假设我发誓只有1500元，而且这是千真万确的，但是处于明显优势的一方，作为卖方你是不会相信我的。
专家们的经验说明，减价行为的增额是真正极限的最精确的“气压表〞。
在这种情况下，我怎能让你知道我的最高出价是1500元呢？
如果我先出900元，你拒绝了，接着我出1200元，然后长到1350元，过一会儿又升到1425元，然后我又不情愿地升到元。
这样，就很容易使你相信我只有l500元了，因为我不断地把递增幅度减小。
买方出价及其递增幅度，
【案例】福克兰与爱尔兰老妇的交锋。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。
当时，他是该公司的机车厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车厂作对。
在她的带着下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车厂周旋到底。
福克兰对公司说：
“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。
但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。
这件事还是交给我去处理吧！
〞福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。
福克兰成心在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。
果然，老妇人开口说话了：
“年轻人，你有什么烦恼？
〞福克兰走上前去，他没有直接答复老妇人的问题，而是说：
“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。
我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。
听说公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。
〞福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。
不久，她就变成了全费城最忙碌的人。
她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。
而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半。
打破商务谈判僵局的技巧
【案例】曾有一家大公司要在某地建立一分支机构，找到当地某一电力公司要求以低价优惠供给电力，但对方态度很坚决，自恃是当地唯一一家电力公司，态度很强硬，谈判陷入了僵局。
这家大公司的主谈私下了解到了电力公司对这次谈判非常重视，一旦双方签订了合同，便会使这家电力公司经济效益起死回生，防止破产的厄运，这说明这次谈判的成败，对他们来说关系重大。
这家大公司主谈便充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出绝不让步的姿态，声称：
“既然贵方无意与我方达成一致，我看这次谈判是没有多大希望了。
与其花那么多钱，倒不如自己建个电厂划得来。
过后，我会把这个想法报告给董事会的。
〞说完，便离席不谈了。
电力公司谈判人员叫苦不迭，立刻改变了态度，主动表示愿意给予最优惠价格。
至此，双方达成了协议。
在这场谈判中，起初主动权掌握在电力公司一方。
但这家大公司主谈抓住了对方急于谈成的心理，耍了一个花招，声称自己建电厂，也就是要退出谈判，给电力公司施加压力。
因为假设失去给这家公司供电，不仅仅是损失一大笔钱的问题，而且可能这家电力公司面临着破产的威胁，所以，电力公司急忙改变态度，表示愿意以最优惠价格供电，从而使主动权掌握在大公司一方了。
这样通过谈判技巧的运用，突破僵局，取得了成功
1．缓解意见性对立僵局的技巧
【案例】某种稀有产品是我国的特产，底价每千克30美元，外商P前来购置，A是我方代表第一天上午，外商看了样品、规格，双方初步谈了一下意向。
第一天下午，谈判开始，A即提出每千克38美元的要价，外商感到吃惊：
“价格这么高，是不是搞错了？
〞
“没有，没有搞错！
〞
在得到确实的答复以后，外商要求降低售价。
双方各自陈述理由，谈了半天，价格只降了1美元，外商还是不满意，双方就这样僵持着。
晚餐的时候传来消息，有一个紧急会议需要A去开，以后的谈判委派B来接任。
第二天上午，B面带微笑与外商一起坐到谈判桌旁。
他还亲自给外商递过去一杯中国绿茶。
外商询问价格，B笑着说：
“听说昨天你们已经谈妥，价格是37美元。
〞外商一听，连说：
“搞错了，搞错了，根本还没有达成协议呢！
〞接着，再次开始价格拉锯，到中午时，B说：
“这样吧，我们再让美元如何？
我原来以为你们已经谈妥，我是受命前来商谈其他细节的，价格方面我没有足够的权力，下午A会回来。
现在要么你同意这个价格，要么你与A再谈。
〞
外商顶了一句：
“那么A是否有决定权？
〞
“是的，A有决定权。
〞
第二天下午，A没有来得及回来，谈判暂停，安排外商游览当地名胜。
第三天上午，A与外商再次谈判，提出的起价点是37美元，外商一听，又急又火：
“怎么昨天谈的不算呢？
〞
“可以，就以美元成交！
〞A说。
“不，不！
你们怎么能指望我出35美元以上来买你们的产品呢？
〞情急之中，外商说漏了嘴，A立刻抓住：
“这么说，你愿意按每千克35美元的价格成交了？
〞
外商只好同意，这样，成交价要比底价高16.7%。
、
【案例】穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。
正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。
于是，穷人甲就对富人乙说：
“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？
〞富人乙盛气凌人地说：
“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。
〞穷人甲气愤地说：
“你怎么这么讲话？
〞。
“你能怎么样？
〞富人乙说。
“那我告官去！
〞穷人甲就对富人乙说：
“官是我的朋友。
〞
穷人甲最后对富人乙说：
“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！
〞富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。
谈判中的威胁对付威胁的技巧
【案例】战败国的胜利。
1951年5月，联邦德国的著名外交家威廉·格雷韦率领代表团在彼德斯贝格山上，同英、法、美三大国的代表进行废除占领法规的谈判。
盟国方面虽然想改善同联邦德国的关系，但此时他们还不准备真正地放弃占领法规。
他们想得更多的是同联邦德国方面只限于达成不涉及盟国主宰权本身的契约性协议，这些协议的对象只是盟国如何行使这种主宰权，继续保存占领国的“最高权力〞这个根本想法贯穿于三大国的谈判态度之中。
与此相应，三大国于1951年2月27日就向联邦政府递交了一份供讨论的稿件，共有39个题目。
从1951年5月到8月进行了第一轮会谈，目标很有限，仅仅是听取联邦德国方面对这些问题的表态，并通过提问使联邦德国的立场具体化。
8月3日，会谈应以达成发表一项公报的协议而告终。
可是摆在桌子上的草案中却只字没提已经商谈过的关于废除占领制度的问题。
格雷韦觉得他不能拿着这么一份公报离开彼德斯贝格山。
但是，经过较长时间的周旋，对方丝毫没有做出让步的表示。
于是，格雷韦宣布，在这种情况下，会谈不能在当天结束，因为他得到的指示不允许他签署这么一份文件。
他的这一策略起到了意想不到的作用。
根据日程安排，延长这轮会谈是极其不受欢送的。
然而如果不发表公报而散场，那么更不受欢送了，这将无法掩盖冲突是什么。
这个时候公开地讨论三大国极其不得人心的立场，是对他们很不利的。
所以，三大国不得不暂时休会进行内部协商，然后又继续会谈。
最后，会谈取得了突破，三大国愿意寻找联邦德国和盟国关系的“新根底〞。
格雷韦取得了胜利，他怀着满意的心情驱车返回波恩。
1．进攻者的类型和进攻手段
〔1〕进攻者的类型。
谈判对手类型如下。
①强硬型的谈判对手
②攻击型谈判对手
③伙伴型的谈判对手
④逼迫型的谈判对手
⑤圈套型的谈判对手
【案例】在去机场的路上达成协议。
一位带着一大堆有关日本人的精神和心理分析书籍的美国商人，前往日本进行谈判。
飞机在东京机场着陆时，两位专程前来迎接的日本方面代表彬彬有礼地接待了这位美国客商，并替他办好一切手续。
“先生，您会说日语吗？
〞日本人问。
“不会，但我带来了一本字典，准备学一学。
〞美国商人答道。
“您是不是非得准时乘机回国？
到时我们可以安排这辆车送您去机场。
〞日本代表关心备至地对美国商人说。
不加戒备的美国商人觉得日本人真是体贴周到，以至于毫不犹豫地掏出回程机票，说明何时离开。
至此，日本人对方的期限，而美国人还懵然不知日本人的内幕。
日本人安排来客用一个星期的时间游览，从皇宫到神社全参观遍了，甚至还安排他参加了为期一个星期的用英语讲解的“禅机〞短训班，据说这样可以让美国人更好地了解日本的宗教风俗。
每天晚上，日本人让这位美国商人半跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待，往往一跪就是四个多小时，叫他厌烦透顶却又不得不连声称谢。
但只要美国商人提到谈判的问题，他们就宽慰说：
“时间还多，不忙，不忙！
〞第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了打高尔夫球的活动。
第13天，谈判再次开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提前结束。
美国人暗暗着急。
第14天早上，谈判重新开始，不过，在谈判的紧要关头，汽车来了，前往机场的时间到了，这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键条件，就在到达机场之前，谈判正好达成协议。
进攻者常用的进攻手段。
在商务谈判中，常用的进攻手段有：
①高压与怀柔政策并举
②时间性通牒
③出其不意的进攻
【案例】11张赞成票和1张反对票。
在美国某乡镇有一个由12名农夫组成的陪审团。
有一次，在审理了一项案件之后，陪审团中的11个人认为被告有罪，另一个人那么认为被告不应该判罪。
由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是这11名农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。
此时，天空中突然乌云密布，眼看一场大雨就要来临，那11名农夫都急着要在大雨之前赶回去，好把放在屋外的干草收回家去。
可是，这时候另外那个农夫却仍旧不为所动，坚持己见，11名农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。
他们的立场开始动摇了，最后，随着“轰隆〞一声雷鸣，这11名农夫再也无法等下去了，他们转而一致投票赞成另一个农夫的意见：
“宣告被告无罪。
〞
对付进攻的技巧常用的技巧一般有：
〔1〕对付强硬型的谈判对手的技巧--如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的时机，直接去找他的上司；如果这不是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。
〔2〕对付攻击型的谈判对手的技巧。
击败他的关键之处是要找到要害，也就是其理由缺乏之处，掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他。
〔3〕对付伙伴型的谈判对手的技巧--你必须了解对手是否有权在协议书上签字。
如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。
〔4〕对付团体型的谈判对手的技巧。
对付团体型的谈判对手的最好的方法，就是组织好队伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战还是把多个人凝成一个团体迎战都要考虑好。
如果我们的人少，为了弥补人员缺乏，摆脱劣势，可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与讨论。
〔5〕对付逼迫型的谈判对手的技巧。
对于竞争式逼迫，首先应了解自己的优劣，并与竞争对手进行比拟。
如果确信自己具有优势，就应坚持自己的原那么立场，不为压力所迫，这样也可尽量多地获利和尽量少地受损失。
〔6〕对付圈套型的谈判对手的技巧。
在谈判中一定要以求稳为原那么，急于求成往往能给对方造成一定的空当，使对方以圈套取胜的阴谋得逞。
【案例8.10】赵渊和朱彬是两个即将毕业正在寻找工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇了。
赵渊一走上这条走道就发现远处朱彬正在向自己走来，很想避开他，一边走一边懊悔刚刚没有走上另一条叉道。
来不及了，朱彬已经看到她并向她打招呼，她只好勉强回应了一声。
自从吵架以后，她不喜欢碰上朱彬，她想三言二语应付一下就过去。
只听到朱彬说：
“嗨，赵渊，你找到了工作单位没有？
我……〞。
“噢，还没有。
〞赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。
“拜拜！
〞朱彬没趣地说。
本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为她有方法进行疏通。
但是注意到赵渊根本没听自己讲话，甚至也没有停下来，就没有再讲下去的勇气，心里觉得很不是滋味，暗自决定，下次假设是再遇到赵渊，一定装着没看到，
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