时间管理和有效沟通.docx

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时间管理和有效沟通

第一课、时间管理

这个烧杯放满了石头，大家觉得烧杯满了吗？

还能放什么？

放什么并不重要，关键是放的次序。

如果先放沙子，什么放不进去？

如果先放水，什么放不进去？

所以，我们一定要考虑和排定事情的优先次序。

次序比放什么更重要。

有个20/80法则，工作和生活中方方面面都会涉及到：

时间：

我们20%的时间会产生成果的80%

产品：

20%的产品带来80%的利润

阅读：

20%的书篇幅里面包括了80%的内容

客户：

20%的客户给我们80%的业绩

财富：

20%的人拥有80%的财富

领导：

20%的人做出80%的决定

不是你做得多辛苦，而是你做得多聪明。

任何事都可以做的生活，到头来会成为什么事都没有做的生活。

（穷忙）眉毛、胡子一把抓。

工作和生活中的事情分4种：

优先处理这些事：

如：

联系新老客户；去现场演示；做现场联网调试；接待客户。

20%-25%时间和精力投入此项。

设定完成的最后期限，将计划排入时间表中：

如：

学习新产品知识；收集客户资料/名单（查电话、上网查）；给客户做方案等。

读书、看报、充电学习。

65%-80%的时间投入在重要不紧急的事中。

前二项的关系，俗话说：

台上1分钟，台下10年功。

找一个迅速有效的方法，不花太多人力就将它完成。

如有可能，交给“能办事”的助理。

如：

接人，临时增加的事，临时电话，临时会议；订火车票、机票、复印、打印、装订。

15%的时间投入此项。

这是繁杂又重复的工作，像建档案、干家务、月底报销。

累积起来，每星期花半小时将它完成；或找别人做；或完全不做。

1%以下的时间投入此项。

如：

剪指甲、报销贴票、做家务、请小时工。

有一句名言：

习惯——→性格——→命运

求神问卜来改变命运没用。

比尔·盖茨30岁世界首富

每天下班前，列出明天要做的事、要打的电话。

工作台历、效率手册。

问：

做对的事情和把事情做对，哪个更重要？

怀才不遇说明：

选择比能力更重要。

选对一个行业、一个产品、一个公司、一个老板，比你能力强更重要。

日本侵略中国，大方向错了！

战略与战术的关系。

好种子在一个贫瘠的土壤里，长不好，一般的种子在肥沃的黑土地上能结出好果实。

总之：

1类：

如：

一些危机、急迫的问题，紧迫的计划，不得不做的事情，有期限压力，或有难度的事情。

2类：

如：

运动与健康，拓展人际关系，防患于未然，创新与改进，发掘新机会，学习成长，规划和组织，培养价值观，职业生涯规划等。

3类：

如：

造成干扰的拜访，某些临时电话，临时会议，吸引人的聚会，某些邮件、信件。

4类：

报销路费（上班贴发票）、干家活儿、剪指甲等。

一些琐碎的事，阅读广告、函件、某些报刊新闻。

通常人们把时间花在第3、4类事务上，拥有的是短视近利的人生；捡了芝麻丢了西瓜。

第一类人充满了无限的压力，整天忙忙碌碌，收拾残局，到处救火，应付危机，容易得高血压，沈飞罗阳。

只有第二类人才是有理想、有远见、有效率的现代人，活得从容自在。

看一个人是否成功，主要看他业余时间是怎么利用的？

成功者、领导者都是阅读者。

如果你每天花30分钟在阅读专业书上，3年后你会成为这方面的专家、成功者、领导者。

没在玩儿。

第二课、人际沟通的两条黄金法则

成功=知识（30%）+人际关系（70%）。

强烈推荐：

《卡耐基成功之道》

法则一：

准确发问；法则二：

积极聆听

法则一：

好的sale、沟通能力强的人，不是讲出来的，而是问出来的。

上帝造人给我2个耳朵，一张嘴，少说多听。

问问题的方法有二种：

1、开放式问题：

不能以“是”或“不是”来回答的问题。

如：

您现在用什么加工编程软件？

床子有几台？

用的怎么样？

发的资料有什么问题吗？

负责项目的领导是哪位？

开放式问题的优点：

有利于打开话题，营造一种友好的双向沟通的氛围，有助于你获得更多的信息。

但使用时要掌握好发问时机。

由于开放式问题不限定答复的范围，所以能使对方畅所欲言，但要做到收放自如，像放风筝收线，避免出现离题千里，天马行空的情形。

在沟通的开始阶段多用开放式发问技巧。

2、封闭式问题：

可用“是”或“不是”来回答的问题，或二选一的问题。

如：

您希望先做机床联网还是先做监控？

（把你强调的放在前头，加重语气）

UGCAM做2-3轴的活反而复杂难用，您说是不是吧？

咱厂审批是总师还是王总还是李总？

王主任，您是周二方便还是周三方便？

您上午方便还是下午方便？

MES这次打算上1个车间还是2个车间？

刀具管理系统买一套还是二套？

问题事先设计好，举例：

卖煎饼的人。

封闭式问题优点：

具有较强的导向性。

有助于缩短沟通时间，提高谈话的效率。

但由于它具有一定的威胁性，用不好或用的太多会给人以压迫感，令话题难以继续下去。

（最多连用2个）

一般在你需要对方做选择，或让对方对自己说的话进一步明朗态度，敦促对方表态时用封闭式问题。

多用于沟通过程中及结尾成交阶段。

如果在封闭式问题后得到一个负面的答案，请记得重新问一个“开放式问题”来询问原因，将回答问题的“球”抛给对方。

问完后不必担心沉默的气氛，要给对方一些时间去作答。

（7102厂陈主任）

游戏：

（扑克牌）

1、你是一个配合的人，对吧？

2、扑克牌你是否玩过吧？

3、扑克牌里除了大小王，是否有52张牌？

4、你喜欢红色还是黑色？

（强调的放前面）

5、很好（赞美鼓励一下），红色，红色里你喜欢红桃还是方片？

6、你喜欢数字还是带人的？

7、数字里有奇数、偶数，您喜欢哪个？

8、喜欢偏大、偏小？

9、就剩下2个，选一个即可

遇到一个负面答案，怎么办？

顺毛驴

答对后多鼓励、多赞美；称呼对方的名字。

回去跟家人、朋友再玩玩。

提问：

了解客户需求一般从以下5点入手：

NEADS法。

1、NOW：

现在：

现在有几台床子？

做联网了吗？

怎么联的？

MES现在用什么产品？

现在加工几轴的活多一些？

刀具怎么管理的？

（肯定他的现在）（上海航天149厂）

2、ENJOY：

满意：

现在用的产品，您觉得好用吗？

满意吗？

用的怎么样？

3、ALTER：

改进：

你觉得PROE哪些方面还需要改进？

或哪些方面用的不方便？

有没有用的不方便的地方？

4、DECISION：

决策者：

上我们DNC软件是咱们车间主任决定，还是上面其他部门也管？

（工艺部门、信息中心），找对部门，找对人（即：

领导）。

羊群走路靠头羊。

擒贼先擒王。

5、SOLUTION：

解决方案：

如果我们代理的CIMCODNC能解决您现有的问题，您有兴趣了解吗？

我们提供的是解决方案，是专家顾问，不是单纯的推销产品，不是推销员。

是医生看病，对症下药。

打靶心，不要无的放矢，有的放矢。

HP公司说:

我们不是卖打印机、不是卖电脑、卖复印机的公司，我们是给客户的办公自动化，提供TOTALSOLUTION的公司。

提出解决方案，塑造产品价值的技巧：

请大家记住一句话：

人类逃避痛苦，比追求快乐更重要。

先指到对方的痛处，给一刀，再搅合搅合，最后再给解药。

比如：

有二个卖药的人，第一个人说：

吃了我的药，能让你越来越年轻、漂亮、苗条、健康、长寿。

。

。

。

。

。

；

而第二个人说：

不吃我的药，你会加速衰老，皱纹会越长越多，头发会越来越白，牙齿掉的快，你还会缺钙，如果不小心摔一跤会导致骨折。

。

。

。

。

。

大家觉得哪个效果好？

DNC机床联网如果不上，频繁热插拔会烧机床，跑来跑去费时费力、效率低；联上后，提高效率，传输更可靠、速度更快。

。

。

。

。

总之，痛苦放在前，快乐放在后。

总之，沟通的80%是倾听，20%是说；20%的说里面的80%是问，剩下20%才是解说。

这样沟通的过程似乎就成了一个提问的过程，“说”是属于知识的范畴，竖耳倾“听”则是智慧的特权。

黄金法则二：

积极聆听

上帝创造了我们，就是一张嘴巴，2个耳朵，就是让我们少说多听的。

越是善于聆听的人，沟通成功的可能性越大。

因为聆听表示了对说话者的尊重。

什么叫个人魅力？

就是你让对方知道，他在你心中多，让他们多谈自己。

（照片举例）

我好喜欢他呦！

客户说了一上午。

1、聆听的2大障碍：

先入为主。

在开始听之前，心里已经有了成见。

如：

这个人一看就很讨厌；我一听他说话就难受。

湖南株洲车辆厂DNC。

早下结论。

还未听完整，或还未获得重要细节之前，就在心里作出了结论。

如：

看来他是不会购买我的产品了，算了，不必在他身上浪费时间了。

海尔项目前期很难。

2、有关聆听的几点提示：

不要打断别人的话题，插话很不礼貌。

不要带着成见去听，要打开自己的心扉。

要专心聆听，并配合恰当的身体语言（点头、微笑、对对对、做记录）。

千万不要貌似在听，实际上却已心猿意马。

不停看表、看手机。

经常点头，微笑，赞美对方（有道理，您说的很对！

您很懂啊！

专家啊！

对，是的。

），身体语言的配合更表示专注。

如：

范经理讲解产品时；saleS在一边点头，讲客户感觉可信度高，不能在一边睡觉，笔本记下随时问题。

除了听表面的意思外，还要学会听弦外之音，留意发掘说话者的真正含义。

（话里有话）。

如：

客户说：

找我们买软件的挺多的，你到时多优惠一些。

这时该说：

没问题，成了好好感谢您，不会让您白忙活。

案例：

沈阳黎明航空发动机厂，就因为一个主管工程师的一句话没听明白，导致100万的单子丢了！

（理解有误，造成巨大损失）。

项目实施时故意刁难工程师的情况也时有发生。

如：

哈一机实施进度很慢，主任说：

我们活儿多床子停不下来，每天只能中午吃饭时停一小时。

这是什么意思？

回来销售去找车间主任沟通、协调、作关系。

总之沟通的过程就是：

首先用开放式问题发问，然后专心聆听，用封闭式问题得出结论。