商务谈判范文.docx

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商务谈判范文

xxxx学院

策

划

书

专业：

xxxxxx

姓名：

xx

学号：

XXX

班级：

XXX班

指导老师：

XXX

目录

一、谈判主题…………………………………………3

二、谈判背景…………………………………………3

三、谈判团队人员组成………………………………5

四、双方利益及优劣势分析…………………………5

五、谈判目标…………………………………………6

六、程序及具体策略…………………………………8

七、准备谈判资料……………………………………9

八、制定应急预案……………………………………11

1、谈判主题

中石化并购瑞士Addax石油公司，以解救金融危机的爆发，对石油公司造成资金紧张的困境，实现长期合作，达到双方的共赢。

二、谈判背景

（一）、谈判双方公司

我方：

中国石化集团公司

乙方：

Addax石油公司

（二）、谈判双方公司背景

中国石化集团公司

简称中国石化集团公司，英文缩写Supergroup。

在《财富》2008年度全球500强企业中排名第16位，是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。

中国石化集团公司注册资本1049亿元，总经理为法定代表人，总部设在北京。

直接参与此次收购的是中石化的全资子公司——中国石化集团国际石油勘探开发有限公司（SIPC）。

它成立于2001年1月，总部在北京，注册资本63.1亿元人民币。

SIPC代表中国石化集团公司统一行使上下游对外投资合作和对海外项目实行统一经营管理，是中国石化集团从事上下游海外投资与经营的唯一专业化公司。

SIPC下设16个职能部门和20多个海外分支机构，共有海内外员工1700人左右。

目前，SIPC的海外油气勘探开发项目遍布非洲、中亚、中东、俄罗斯、美洲、南亚太的二十多个国家，已初步形成了海外油气生产合作的战略布局。

中国石化集团公司主营业务范围包括：

实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）。

Addax石油公司

成立于1994年，是一家独立石油公司，在多伦多和伦敦上市。

其普通股股数为1.576亿股，现有员工860多人。

其主要资产位于非洲和中东地区。

除了在伊拉克有2个区块总计为138200英亩的石油资源之外，该公司大部分资产集中在尼日利亚、加蓬和喀麦隆，其中在尼日利亚有独资和合资项目共计11个，在尼日利亚圣多美和普林西比合作开发区（下称“JDZ”）就有4个合资项目。

值得注意的是，这家公司在JDZ的合资项目中有一个面积为24500英亩的石油区块，是与中国石化直接合作的，Addax持股14.33％，中国石化负责项目运营。

Addax石油公司油气资产集中在尼日利亚、加蓬和伊拉克库尔德地区，拥有25个勘探开发区块，其中勘探区块15个，开发区块10个；17个位于海上，其余8个在陆上。

Addax石油公司拥有权益2P石油可采储量5.37亿桶，权益3P石油可采储量7.38亿桶。

另外，尚有111个待钻圈，具有较大的勘探潜力。

2009年二季度的数据显示，Addax石油公司平均原油日产量为14.3万桶，约合每年700万吨。

其中尼日利亚产量占72.2％，加蓬占15.5％，库尔德占8.3％。

根据初步开发方案设计，近期产量将达每年1000万吨以上。

（3）、现实背景：

2009年8月18日中石化宣布已通过旗下中石化国际勘探公司（SIPC）与瑞士石油公司Addax公司达成购买决定性协议。

中国石化表示，已同意以每股52.8加元，总价82.7亿加元（约72.4亿美元）的价格现金,收购AddaxPetroleumCorp全部股份。

52.8加元每股的报价，相对于Addax公司股票在加拿大股市前一天的收盘报价有47%的溢价。

2008年Addax的总收入为37.62亿美元，净利润7.84亿美元，目前负债总额为28.65亿美元。

由于石油价格一季度下跌，因此公司第一季度净利润率只有1.01％，而去年全年净利润率高达20.84％。

去年年底该公司曾决定今年继续投入16亿美元用于提高产量，公司现有产量为682万吨/年，相比2007年增加8.4％。

金融危机的爆发使这家公司陷入资金紧张的境地。

三、谈判团队人员组成（甲方:

中国石化集团公司乙方：

Addax石油公司）

主谈：

XX公司谈判全权代表；

决策人：

张三负责重大问题的决策；

市场顾问：

李四负责价格问题；

法律顾问：

王五负责法律问题。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、降低本次并购的成本_?

2、保持双方长期合作关系

3、产业发展战略需求

对方利益：

1、维护双方长期合作关系；

2、要求我方给出符合他们利益的并购价格；

3、实现并购，以解救公司危机

我方优势：

1、金融实力雄厚，具备并购的能力，

2、中国合作市场的范围正在逐步放大

我方劣势：

1、股份及国际企业文化的影响，

2、股权分置改革涉及到流通股的对价，

对方优势：

1、规模优势：

在行业内为龙头企业，规模宏大

对方劣势：

1、急需资金，否则将面临倒闭危机。

2、受困油价下跌和金融危机的影响，现金流出现紧张，公司股东会支持收购行动。

五、谈判目标

1战略目标：

以最少的价格完成并购，并建立长期合作关系

（一）积累宝贵的大型跨国兼并、收购的成功经验

中石油对Addax石油公司的收购是迄今为止中国公司进行海外油气资产收购的最大一笔交易。

同时也可以积累宝贵的经验。

这对于企业走国际化道路，都是非常有益的。

（二）扩大企业的国际知名度，对于走国际化道路具有促进作用

中国企业要积极的向外发展，尤其是具有优势和竞争力的大型企业。

此次收购标志着中石化国际化发展战略迈出了新的步伐，并对所在地经济发展起到积极的作用。

（三）对中国企业走出海外，探求新的发展扩展思路

随着全球化经济的日益加快，中国需要在引入外资的同时，向外投资，扩大自身的市场，才是长期发展的关键所在。

（四）坚持“双赢互利”原则，让合作方都达成共识

对于中国企业并购外国企业，我们应该秉承双赢或者多赢的原则，在谈判和磋商中进行。

也在于他给予的要约价格是最为让对方满意的，就Addax石油公司本身来讲，它的油气大多销往西方，为打开中国这样的东方大市场，跟中石油合作有很大的好处。

2原因分析：

（1）中国作为世界上最大的发展中国家，世界第三大经济体，能源需求巨大，特别是在中国重工业化和城镇化的变革中，能源需求日益增大。

（2）在国际产业加速转移的时代背景下，我国经济加快了对外开放的步伐，中国自身经济的高速增长，有力地拉动了石油需求的增长

（3）汽车行业近几年爆发式的增长也是推动石油需求增长的不可忽视的力量。

3目标：

实现a、能源全球布局加快战略转型，中国作为最大的发展中国家，能源需求巨大，特别是在中国重工业化和城镇化的变革中，能源需求矛盾日渐显现。

收购Addax石油公司，有利于改善中石化集团的资源结构，进一步优化海外油气资产结构，实现海外油气勘探开发的跨越式发展，提高我国原油供应的安全性和稳定性。

b、加快战略转型，补足上游短板。

但很多业内人士都习惯把中国石油当成资源企业，而把中国石化当成化工企业。

C、石油战略安全的需要。

石油是工业的血液，是推动人类社会工业化进程的重要力量。

目前，石油在一次能源消耗中的比例基本保持在36％以上。

世界石油资源的分布严重不均，80％的资源主要集中在中东、前苏联和北美等地区，而石油消费则主要集中在美国、亚太和欧洲等地区。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

平和开局：

首先分析本次并购的背景，强调金融危机带来双方的损失，大家都应本着尽早解决价格争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。

方案二：

强硬开局：

强调此次事件为国际金融影响，强调我方已经尽力提高价格，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。

2、中期阶段：

双方进行报价：

提出由我方首先进行报价，针对对方对报价的反应给予应对

我方报价：

1、愿意提供较合理的价格以示诚意，对对方提出的金额不予接受

2、对提出实行股份改革其他政策适当考虑优惠

报价理由：

1.金融危机影响甚大，对方公司急需资金

2.我方亦受到一定的冲击

3.对于双方长期合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：

1质疑对方所报的金额的合理性

2对对方对我方开价过低的指责进行回应

先讲金融危机——理性分析有理有节，表明自身于其中，也受其害，而且贵公司的现状也不乐观。

后说尽力提高并购价格——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

我方对并购金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，调高并购价格。

七、准备谈判资料

市场对并购的反应

上图是2009年3月19日至8月18日中石化（600028）的股价变化图，在收购日前后股价有小幅的上涨，8月18日下午开盘带动沪指翻红，收盘报12.64元，涨3.78％。

Addax收购价格相当于14.3倍的往绩市盈率，略高于其自身相当于13.3倍市盈率的估值，且收购总价仅相当于中石油H股市值的4.4％。

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《公司法》、

　第三十八条

　股东会行使下列职权：

（七）对公司增加或者减少注册资本作出决议（九）对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议（十一）公司章程规定的其他职权。

第三十九条　首次股东会会议由出资最多的股东召集和主持，依照本法规定行使职权。

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

合同范同。

背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中。

应对：

我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

2.如果在谈判中对方本公司的实力宏厚，而且知道我方的弱势被对方所知，对方提出要求提高价格。

应对：

我方同样需要举出现在全球处于金融危机影响，并购价格应该有所下降。

以实现顺利并购，达到共赢。

3.如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方

应对：

我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出全球金融危机对各行各业的影响，希望对方做出必要的让步，以达到双方的共赢。