葡萄酒销售市场管理制度.docx
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葡萄酒销售市场管理制度
市场管理制度
中信国安葡萄酒业销售有限公司
年月
第一部分市场管理制度…………………………………………………………………………
《市场管理制度》…………………………………………………………………………………
第一章产品管理……………………………………………………………………………
第二章价格管理……………………………………………………………………………
第三章货款管理……………………………………………………………………………
第四章窜货物管理……………………………………………………………………
第五章渠道冲突管理……………………………………………………………………
第六章保证金管理………………………………………………………………………
《经销商管理制度》……………………………………………………………………………
第一章经销商布局………………………………………………………错误！
未定义书签。
第二章经销商开发流程…………………………………………………………………
第三章发货结算流程……………………………………………………错误！
未定义书签
第四章退换货管理……………………………………………………错误！
未定义书签。
第五章库存动态及营销目标进度管理………………………………错误！
未定义书签。
第六章售后服务…………………………………………………………………………
第七章保密义务和知识产权保护………………………………………………………
第八章经销商资质评估…………………………………………………………………
第九章违规行为及相应办理办法………………………………………………………
《市场投入管理制度》…………………………………………………………………………
第一章综述………………………………………………………………………………
第二章管理范围…………………………………………………………………………
第三章投入原则…………………………………………………………………………
第四章预算说明…………………………………………………………………………
第五章操作流程…………………………………………………………………………
第六章各项费用核销附件………………………………………………………………
市场投入费用预算方案报批流程…………………………………………………………
预算内市场投入费用支付流程……………………………………………………………
市场投入费用核销流程……………………………………………………………………
《区域营销管理中心经理行为规范》……………………………………………………
第一章综述………………………………………………………………………………
第二章道德规范…………………………………………………………………………
第三章行为规范…………………………………………………………………………
第二部分市场推广管理制度…………………………………………错误！
未定义书签。
《终端推广管理制度》…………………………………………………错误！
未定义书签。
第一章终端推广原则及方案制定审批………………………………错误！
未定义书签。
第二章终端级别划分标准……………………………………………错误！
未定义书签。
第三章终端推广指导…………………………………………………错误！
未定义书签。
第四章推广工具管理…………………………………………………错误！
未定义书签。
第五章终端活动现场管理……………………………………………错误！
未定义书签。
第六章费用控制………………………………………………………错误！
未定义书签。
《促销人员管理规定》…………………………………………………………………………
《终端生动化陈列规范》………………………………………………………………………
第一部分市场管理制度
《市场管理制度》
第一章产品管理
为规范产品开发、明确各产品的渠道及市场定位，特制订产品管理制度，具体如下：
一、产品管理
公司主推产品在全国范围内以“尼雅”“西域沙地”“烈焰”系列为主，定标产品不得将以上三个系列作为产品定标，可以用其他名字命名，或由客户自主命名，执行销售公司总部审批流程。
但品牌的归属权归公司所有。
二、开发权的设定
．所有产品开发权归属销售总部所有，经销售公司总经理办公会讨论、审批，总经理批准后进行，其他任何销售机构及个人均无权私自开发。
．根据区域市场特性，需开发本区域定向产品的，应由区域营销管理中心经理提交申请、销量预测及运作方案，由销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后，统一纳入开发程序。
三、新产品开发原则
根据市场需求和未来消费预测进行新产品研发，但须符合公司统一的品牌战略，以消费细分、市场细分、渠道细分为方向，作为开发依据，经销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后进行。
四、分系列产品管理
主力产品为“西域沙地”和“尼雅”系列，除此之外的产品系列还有定标酒、区域性流通产品和产品，以及潜力产品“烈焰”系列。
．“西域沙地”系列产品
）西域沙地系列为公司主产品序列中的高端产品。
）以高端商务、政务群体为主销方向，以整桶订购为主。
）西域沙地系列的经销商不得开发批发型的分销商，不得开发渠道经销商，原则上以团购销商为主。
.“尼雅”系列
）尼雅系列为公司产品序列中的主品牌产品。
）以葡萄酒主要消费群体为主销方向，以大中型商超、餐饮、团购、特渠及网上订购等全面覆盖中高端渠道。
）尼雅系列的经销商不得开发流通型的经销商。
．定标酒
）定标酒的开发，一次性定量原则上不得小于箱，在规定区域内销售，不得跨区，由经销商裸价操作，不予市场投入。
）定标酒纳入公司产品序列管理，不得以主力产品品牌出现，原则上以零售价不高于元瓶的产品为主。
）以中小型商超、餐饮、流通为主渠道。
）定标酒开发与上市前，区域营销管理中心经理须上报详细的营销方案及费用预算，经总经理办公会讨论，总经理批准后执行。
．区域性流通产品
）区域性流通产品根据区域市场特性专供某市场，不得以主力产品品牌出现，原则上不得在其他区域销售。
）以区域营销管理中心为单位提出申请，需同时提报运作方案和销售预测，原则上年销量不得低于万箱。
）销售政策根据公司利润拟定，原则上经销商结算价不高于元瓶。
）以中小型商超、餐饮、流通为主渠道。
.产品
）产品由公司予以原酒灌装，正标不得出现公司所有产品名称、、中信国安及新天国际葡萄酒业有限公司出品的字样，仅允许在背标出现“委托中信国安葡萄酒业有限公司灌装（或生产）”的字样。
正标和背标都需要经过销售公司审批流程、总经理签批后印刷，该产品对外宣传不得使用新天品牌、基地、图片等任何相关资源。
）原则上订单量不得低于万元。
）不予退换货、无市场投入，原则上以低端产品为主。
.“烈焰”系列产品
）烈焰系列为公司未来的潜力产品，是蓝海战略的一部分。
）烈焰系列纳入公司主力产品品牌管理。
）以白酒渠道为主渠道，兼顾夜场渠道。
第二章价格管理
为保障广大经销商和经销处的利益、维护市场健康发展和公平竞争秩序，特制订价格管理制度。
具体如下：
一、价格体系设定原则
．产品价格体系的定价权及调价权均归营销总部所有，任何销售机构或个人均无权对价格做出调整。
.全国性产品执行统一的经销商结算价格，区域性产品须符合公司品牌发展战略，价格设定各区域营销管理中心经理提出申请，有合理净利的前提下，由销售公司总经理办公会讨论，总经理批准后执行。
.各区域营销管理中心、城市营销部、经销商需要对产品价格体系做出调整，必须提前以书面形式上报销总部，经销商公司总经理办公会讨论，总经理批准后方可按照新价格执行，任何未经批准对价格做出的调整均视为违法价格管理制度。
二、价格体系管理范围
.经销商结算价格：
此价格为全国统一到岸价。
.终端最低供货限价：
此价格为全国统一管理价格，是价格管理的核心，任何经销商不得低于此价格向终端供货，向上浮动原则上不得超过。
．零售价格：
此价格为公司建议价，经销商应尽可能压低终端零售价格，以利于保持价格优势。
三、低价倾销的判定
．信息来源途径
）本区域或其他区域经销商投诉
）其他城市营销部投诉
）区域营销管理中心经理自查提报
）销售部和市场部检查
.认定依据
）低价倾销的销售发票或销售凭证（复印件有效）。
）公开场所的价格展示海报（照片有效）。
）市场部不定期的市场调查或电话询价记录。
四、价格体系的监管
．城市营销部经理及区域营销管理中心经理对于辖区价格体系执行情况负有直接监管责任，负责监督经销商按照公司统一价格销售，有义务对经销商、终端的价格体系进行维护与指正。
.城市营销经理及区域营销管理中心经理接到经销商投诉，须在小时内上报销售部，延报、瞒报均视为违规。
．市场部负责对区域营销管理中心价格体系执行情况进行抽查，并将抽查结果上报。
五、违反价格管理制度的处罚办法
经销商或业务人员违反价格管理制度，按照其影响范围、是否知情予以分级处罚，具体如下：
影响范围
经销商
城市营销部经理
区域营销管理中心经理
及时上报
承担连带责任
瞒报、延报
加重处罚
及时上报
承担管理责任
瞒报、延报
加重处罚
影响所在城市营销部其他经销商
的
元次
元次
元次
并警告
元次
元次
并警告
影响所在区域营
销管理中心内其
他经销商的
元次
元次
元次
并记过
元次
元次
并记过
影响跨区域营销
管理中心其他
经销商的
元次
元次
元次
并停职待岗
元次
元次
并停职待岗
影响全国连锁的
扣除全部
保证金，取
缔经销权
元次
解除劳动合同
元次
解除劳动合同
第三章货款管理
为规范货款支付行为，保障货款安全，特制定货款管理制度，具体如下：
一、货款支付原则
公司统一执行“现款现货”的原则，即货款到账后发货，任何销售机构及个人均无权调整付款方式或以汇款凭证作为发货依据。
二、货款支付方式
.公司认可的货款支付方式是指以下三种情况：
）经销商将货款电汇入公司指定银行账户，财务部确认到账。
）经销商将货款以银行承兑汇票的方式交至公司财务部（有条件接受银行承兑汇票，需要提前经过销售公司总经理审批）。
）如经销商临时增加订货但遇节假日等特殊情况不能按照上述两种方式支付货款，需要由经销商以书面形式向公司提交申请，经过销售公司总经理批准后打到公司指定的临时账户。
.货款必须由经销商直接付至公司，不得以现金形式支付，任何销售机构及个人均无权代公司收取货款。
三、货款支付的监管
．货款支付方式的管理，作为合同要约条款。
.区域营销管理中心经理对于辖区业务人员的行为负有监管责任，对于查出的区域营销管理中心内经销商及业务人员违规行为须在小时内上报销售部，延报、瞒报均视为违规。
四、违反货款管理制度的处罚办法
．经销商私自将货款交给任何销售机构或个人，造成的损失均由经销商自负，此项在合同要约条款中体现。
.按照公司规定，业务人员违反货款管理制度，私自收取货款，一经查实，立即解除劳动合同，情节严重的移交司法处理。
第四章窜货管理
一、销售区域划分
．销售区域必须以合同中约定的行政范围或指定销售渠道为准，任何人无权私自调整。
．经销商应在合同范围内深化渠道及终端网点建设，在未经允许的情况下，不得以任何理由直接或间接向合同中未列名的区域（或跨区）销售产品。
．对于本区域内的空白渠道，经允许后可以进入。
．营销总部及各生产厂无权销售公司界定的渠道产品，个性化产品的订购除外。
二、窜货的定义
.窜货是指经销商跨越指定销售区域销售产品，将产品直接或间接销往其他区域的行为，窜货分为轻度窜货和恶意窜货。
.窜货按照影响范围分为四种：
）本城市营销部区域内窜货
）跨城市营销部区域窜货
）区域营销管理中心区域内窜货
）跨区域营销管理中心区域窜货
.轻度窜货是指在本城市营销部区域内窜货、数量在箱（含）以上箱以下目无故意涂改批号或毁坏证据行为的。
.恶意窜货是指以上四种情况：
）在本城市营销部区域内窜货，数量在箱（含）以上的；
）在本城市营销部区域内窜货，数量不足箱但有故意涂改批号、毁坏证据行为的。
）跨城市营销部区域窜货、区域营销管理中心内窜货或跨区域营销管理中心窜货，数量在箱（含以上的；
）跨城市营销部区域窜货、区域营销中心内窜货或跨区域营销管理中心窜货，数量不足箱但有故意涂改批号、毁坏证据行为的。
.经销商下属分销商跨区域销售行为也属于窜货行为，由直接合作的经销商承担责任。
三、窜货举报的依据
.购买箱以上窜货实物，并提供销售凭证（复印件无效）。
.营业店面或仓库箱以上的存放产品。
.能够证明窜货行为的其他证明材料，如相片等。
四、窜货的预防
.公司在产品的内、外包装及产品标签上均标记有识别标志，并建立发放登记表（参见《货物流向识别标志管理办法》）。
.区域营销管理中心经理及城市营销部经理须督促经销商同时设立其内部相应的识别标志，以配合公司监管货物流向，维护自身利益。
.经销商须对下属分销商作好货物记录，防止货物外流。
五、窜货的监管
.城市营销部经理负责监督所属经销商在合同约定范围内销售产品。
.区域营销管理中心经理对于辖区内各城市营销部及经销商的窜货行为负有直接监管责任。
.如遭到窜货损害，被窜货市场的城市营销部经理和经销商均有义务及时以书面形式对违规经销商进行举报，举报材料上必须有经销商和城市营销部经理、区域营销管理中心经理的签字，举报的受理部门为销售部。
.销售部收到举报之日起个工作日内负责对窜货举报内容查实，事实认定清楚，由窜货方和被窜货方双方共同在书面材料上签字，并将书面材料和处理意见上报公司领导，经总经理办公会讨论确定处理意见，总经理审批后执行。
.销售部及时将处理结果通知被窜货市场，在月底将函告与通知发往窜货市场和被窜货市场，并在公司简报中公布。
.公司视情况对被窜货市场的客户予以适当补贴，所窜批次货物从窜换客户销售业绩中扣除，计入被窜货客户年度销售业绩。
六、违反窜货管理制度的处罚方法
经销商或业务人员违反窜货管理制度，按照影响范围、是否知情予以分级处罚，具体如下：
违规行为
经销商
城市营销部经理
区域营销管理中心经理
及时上报
承担连带责任
瞒报、延报
加重处罚
及时上报
承担管理责任
瞒报、延报
加重处罚
轻度窜货
元次
元次
元次
并警告
元次
元次
并警告
恶
意
窜
货
影响所在城市
营销部内其他
经销商的
元次
元次
元次
并记过
元次
元次
并记过
影响所在区域
营销管理中心
其他经销商的
元次
元次
元次
并停职待岗
元次
元次
并停职待岗
影响跨区域营
销管理中心
其他经销商的
扣除全部保证并取消
经销权。
元次
解除劳动合同
元次
解除劳动合同
一年内窜货三次
扣除全部保证金并取消
经销权。
——
——
——
——
第五章渠道冲突管理
一、渠道划分
销售渠道分为商超渠道、餐饮渠道、流通渠道和团购渠道。
二、渠道区隔
、原则上各渠道销售的产品应与公司产品规划一致。
（见下表）
产品系列
餐饮渠道
商超渠道
集团消
费
夜店
新兴渠道
直销
流通
中小渠道
区域
外地
企业
会员直销
名人
网上订购
政务
团体
高雅
高端餐饮
国际连锁
企业
烟酒店
会员直销
西餐厅
国内连锁
名人
网上订购
商务区餐饮店
地区连锁
政务
星级酒店
卖场
团体
特色餐饮旺店
商务区烟酒店
高档高场专柜
定标酒
烟酒店
批发市场
中小型商超
中小型餐饮
区域性
流通产品
烟酒店
批发市场
中小型商超`
中小型餐饮
烈焰
暂略
.遇有特殊情况，在确保不影响本区域其他经销商及其他区域客户销售的前提下，由区域营销管理中心经理上报销售公司按照审批流程，经总经理批准后执行，市场部备案。
.尼雅、西域沙地、西域烈焰产品不得以任何方式直接或间接进入流通渠道。
三、渠道内终端所有权的划分
.同一区域内遇有家及以上经销商出现终端冲突，按照“先入为主”的原则，根据经销商提请开发该终端的先后顺序确定终端所有权的归属。
.同一区域、相同时间内遇有家及以上经销商出现终端冲突，由经销处主任对开发费用进行横向评估，以“先入为主”和“低成本进店”为原则确定终端所有权的归属，即“费用相同先报者优先，费用不同较低者优先”，并应在当月的营销方案中注明。
.终端所有权的归属确定后，其他经销商不得再与该终端谈判。
.已发现终端有本产品的，其他经销商不得再谈判入店。
.对于在规定时间内谈判未果的渠道，城市营销部安排另外的经销商进行推进。
四、渠道监管
.城市营销部经理负责监督所属经销商按照公司渠道策略销售产品，有义务对违规经销商进行指正，并有权提出对恶意违规经销商行进处罚、终止合作的申请。
.区域营销管理中心经理对于辖区内各经销处及经销商违规行为负有直接监管责任，有义务对违规城市营销部及经销商进行指正，并有权提出对相应城市营销部经理进行处罚或辞退的申请。
.市场部负责对公司渠道策略执行情况进行抽查并将抽查结果通知区域营销管理中心经理，由区域营销管理中心经理协商解决。
第六章保证金管理
一、保证金的定义和收取标准
.保证金分为销量管理保证金和市场管理保证金。
.销量管理保证金：
为确保合同目标的顺利实现，对于地级市以上区域的总经销商及产品系列独家经销商，均需交纳销量管理保证金，收取标准原则上均为当年合同目标的，根据具体情况拟定，报营销总部批准后执行。
.市场管理保证金：
为对市场价格、窜货、渠道冲突等形成有力约束，渠道经销商需交纳市场管理保证金。
收取标准原则上为万元，便不得低于万元。
二、保证金的收取及退还
.签约经销商必须在协议签订一周内将保证金汇入甲方指定的帐户。
.保证金是经销商加入公司销售队伍的基本条件，所有经销商均需交纳。
如经销商不按时交纳则视同单方面要求解除合作关系，公司有权另外选择经销商。
.经销商在协议期内如无违约行为，合同履行期终止时，公司一次性退还全额保证金并按照中国人民银行当年利率标准给付利息，或转来下一年度保证金。
三、保证金的扣罚
）经销商未达成全年销售目标的，扣除全额保证金。
）经销商达成全年销售目标的以上但未满，扣除保证金的。
）经销商达成全年销售目标的以上但未满，扣除保证金的。
）经销商达成全年销售目标的以上，保证金全额返还，或转为下一年度保证金。
.销售管理保证金和市场管理保证金的扣罚
）未经公司同意，经销商不得以公司名义从事约定的经营活动以外的有损公司权益的任何活动，否则公司将扣除全部保证金、取缔经销资格并追究法律责任。
）经销商不得以任何形式私自改变公司产品的包装、装潢及商标，不得经营仿冒公司产品（包括但不限于侵犯公司商标权的产品以及其他含有“新天”“西域”“尼雅”等字样的假冒产品），否则公司将扣除全部保证金、取缔经销资格并追究法律责任。
）经销商违反公司价格管理制度，低于最低销售限价销售产品，每查实一次，按照影
响范围扣罚。
标准为：
影响所在经销处其他经销商的，罚款元次；影响所在省区同其他经销商的，罚款元次；影响踌省区其他经销商的，罚款元次；影响全国连锁的，扣除全部保证金并取缔经销权。
4）经销商违反窜货管理制度，直接或间接将产品销往XX的区域，每查实一次，按照性质和影响范围扣罚。
标准为：
轻度窜货罚款元次；恶意窜货影响所在经销处其他经销商的，罚款元次；恶意窜货影响所在省区内其他经销商的，罚款元次；恶意窜货影响跨省区其他经销商的，扣除全部保证金并取缔经销权。
5）保证金扣罚后，扣罚部分由经销商在五个工作日内补齐保证金，拒不补齐的，视为自动放弃经销资格，公司将扣除全部保证金余额后单方面解除合同。
《经销商管理制度》
第一章经销商开发流程
第二章售后服务
一、及时送货
经销商在接到终端订单后，须在小时内将订购货品送达，交并将贮存办法准确传达给终端。
二、协助处理消费者终端投诉
经销商在接到消费者终端投诉后，须在第一时间通知经销处主任，并妥善保管相关的产品样本，城市营销部经理在小时到达，与经销商共同处理投诉。
三、协助打假及处理窜货
经销商有义务配合公司相关人员在其销售区域内处理打假及处理窜货事宜，共同维护市场。
同时，对于本应在其销售区域内销售却窜货至区域外的货物，也应配合公司的调查、处理工作。
第三章保密义务和知识产权保护
一、保密义务
.在合同约定的有效期内及有效期满的任何时间，经销商均不得以任何理由直接或间接向任何第三人泄露公司有关的商业信息。
.上述所指商业信息包括但不限于以下：
）合同及合同所附的各附件，及双方在实际经营中制作的有公司确认的任何文件，以及上述文件中所包含的任何信息及可以从上述文件的内容描述中能够推断任何信息。
）经销商各个阶段的实际销售数额
）公司的生产、市场推广、销售、人事等与生产经营有关的一切计划、活动及变动情况。
）其他与公司有关的商业信息。
二、知识产权保护
.合同的签订并不意味着经销商由此享有公司拥有的知识产权（包括但不限于企业的名称权、商标权、专利权、著作权、与网络有关的权利及产品装潢等）的使用权；
.经销商在经营过程中未经公司书面许可，不得以任何形式使用公司上述知识产权，否则公司有权终止合同并追究其法律责任；
.对于各渠道中发生的如上所述的侵犯公司知识产权的行为，经销商应当立刻制止，并及时书面通知公司。
第四章经销商资质评估
一、建立季度经销商业绩回顾机制
.城市营销部经理及区域营销管理中心经理应随时走访市场、拜访各经销商和终端供应高商，了解经销商需求与销售情况。
.每季度区域营销管理中心经理结合销售数据，回顾辖区内经销商销售及库存，营销目标达成情况，销售部备案。
二、建立年度评估机制
年度结束，由销售部、财务部、业务部等相关部门共同参与，对经销商年度合作进行评估汇总，提交评估报告，报公司领导。
三、建立经销商淘汰制度
根据评估报告，对于不符合公司未来发展方向，或违反合同、协议规定，恶意窜货等行为且无业绩的经销商予以淘汰。
第五章违规行为及相应处理办法
一、公司规定业务人员无权向经销商收、借现金、货款现金、费用现金及各种现金票据、调货借货及索要本公司之产品。
经销商亦应拒绝公司业务人员的任何理由及形式的借款、借物。
如由此造成乙方直接或间接之损失，公司不承担责任。
二、未经公司同意，经销商不得以公司名义从事约定的经营活动以外的有损公司权益的任何活动，否则公司将扣除全部保证金、取缔经销资格并追究法律责任。
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