销售管理制度.docx
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销售管理制度
销
售
管
理
制
度
第一部分销售部人员岗位职责.....................................................................
一、销售部经理职责..........................................................................
二、销售内务职责..............................................................................
三、销售代表职责..............................................................................
第二部分销售部管理办法.............................................................................
一、考勤制度......................................................................................
二、例会制度......................................................................................
三、薪资制度......................................................................................
四、业绩方案制度..............................................................................
五、销售合同签订制度......................................................................
六、附表............................................................................................
销售部人员岗位职责
一、团队经理职责
1.承担公司各个项目销售任务的完成
2.负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善
3.负责拟定市场拓展及推广工作的行动计划
4.负责建立合作紧密、高效能的营销队伍,充分发挥每位成员的潜能
5.坚持向部门人员提供长期性的培训,加强营销人员的信心与效能
6.了解和掌握市场信息与同行业销售方针,定期向总经理上交市场报告,并提出相应对策
7.负责组织销售市场调研,信息收集工作,及掌握市场动态,跟踪掌握市场行情,及时提供合理和有效的营销策略
二、销售内务职责
1.负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考勤工作
2.协助团队经理完成日常管理工作,协助团队经理拟定销售计划、分解目标、报批并督导实施
3.协助团队经理汇总市场信息,把握重点客户
4.负责健全部门组织架构,对其业务进行评估做到责任到人,合理调配,以保证部门各项工作业务的完成
5.监督销售人员计划的执行情况,将销售进展情况及时反馈给团队经理
三、销售代表职责
1.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则,努力提高自身业务水平
2.与客户保持良好沟通,实时把握客户需求,为客户提供主动、热情、满意、周到的服务
3.维护和开拓新的销售渠道和新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道,自主开发及拓展客户
4.每月底制定下月的老客户回访计划,以便在开发老客户的同时,稳定老市场,稳定基础销量;
5.每日12点前提交当日工作总结及次日工作计划(见附表1)
6.每日外出需在前台处填写外出登记表(附表2)
7.考勤异常情况说明单(见附表3)
销售部管理办法
销售部是公司前沿窗口,体现着公司的形象,也担负着实现公司各项目利润的重任,需要从销售经理到销售助理、到销售代表各个环节的人员精诚团结,尽心尽责的努力工作
1.首先要有团队精神和互助协助的意识,销售任务的圆满完成不是单靠某一个人的力量,而是集体智慧的结晶
2.在销售过程中要勤于思考,善于发现问题、提出问题,应树立“前车之鉴,后士之师”的观点,只有相互交流才能共同进步
3.要在客户资源最大化利用上下功夫,如何抓住新客户,如何维护现有客户的忠诚及增加现有客户的价值,如何拾回已失去的客户
4.对待利益争执要胸怀宽广、宽容大度
5.严格遵守公司及部门的规章制度,特别是要明确自己的职责范围,不得超越、擅自答应客户的要求
一、考勤制度
1.新进员工实习期为1-3个月,完成考核后在人事部处办理转正手续,并与公司签订劳动合同
2.新进员工入离职手续由营销部办理
3.工作时间:
夏季:
上午9:
00—12:
00;下午14:
30—18:
00
冬季:
上午9:
00—12:
00;下午14:
00—17:
30
4.休息安排:
销售部为每周工作六天制,团队经理需在每月29日提交部门人员下月排休情况,所有人员按照排休情况进行休息
5.每月请假次数不能超过2次,超过3天需由经理级以上领导签字
6.考勤:
遵守公司考勤制度,上下班打卡,如未打卡,需填写考勤异常情况说明单
二、例会制度
1.早会
(1)销售部自行安排部门的早会时间,可视工作时间随机安排。
2.周例会
(1)每周一由团队经理召开本部门周例会,如工作需要可邀请其他部门人员一同参会
(2)提出本周需要解决的问题及所需支持。
3.月例会
(1)每月末的30日由团队经理召开本部门月例会
(2)进行当月销售工作的全面总结分析,以便有针对性的明确下月总体销售策略,制定销售计划和细化方案
(3)涉及上级对自己有不公平处置时,可越级汇报
(4)总结及统计本月销售情况并以书面报告形式交予销售经理
三、薪资制度
为了提升员工个人素质和能力,充分调动全体员工的主动性和积极性,规范员工工作流程,特制定本制度。
职位
基本工资
绩效工资
销售任务(每月)
团队经理
3000元
5000元
6万
销售人员
1500元
3500元
5万
1.销售部所有员工每月未开单只发放1500元的基本工资+餐补300+交通及话补100
2.保险:
在正式转正后享受每月400元保险金额费用
3.工资计算:
基本工资+绩效工资+提成+奖励+补贴+保险+头炮奖=当月实发工资
4.例:
客户购买3个月分红方式:
当月5万任务全额完成:
基本工资(1500)+绩效工资(3500)+提成(5万×2%=1000)+奖励(200×5=1000)+补贴(餐补300+交通100+保险400)+头炮奖(500)=当月实发工资(8300)
5.例:
客户购买6个月分红方式:
当月完成3万任务:
基本工资(1500)+绩效工资(3500÷5万×3万=2100)+提成(3万×3%=900)+奖励(200×3=600)+补贴(餐补300+交通100+保险400)=当月实发工资(5900)
6.提成计算方法:
当月完成任务数×提成比例(1个月:
提成1%、3个月:
提成2%、6个月:
3%、12个月:
4%)=当月提成
7.绩效工资计算方法:
绩效工资÷当月固定任务×当月实际完成任务=当月实际绩效工资
8.公司员工每个月个人业绩达到1万元奖励200元现金,依次递增
9.每月第一单头炮奖,奖励500元(次日现金发放)
10.激励:
员工基本奖金按财务规定执行。
团队奖、头炮奖、业绩奖
11.补贴包括:
话费、交通费100+餐费300=400,保险费400
12.兼职销售人员薪资=业绩提成+团队提成(无底薪及销售任务)
13.连续3个月完成率低于50%(含)以下,考虑辞退
四、业绩方案制度
月份
客户
业务
团队
1个月
7.80%
1.00%
0.30%
3个月
10.50%
2.00%
0.50%
6个月
13.50%
3.00%
0.80%
12个月
16.20%
4.00%
1.20%
奖励:
1.团队每个月达到30万业绩奖3000元作为团建费
2.传统渠道→1件起售→提成:
①368元→50元/瓶②798→100元/瓶
3.工资与提成于次月15日全额发放
4.团队业绩:
销售团队经理50%→团队高管30%→后勤部门20%
注:
、团队经理、团队高管、后勤部门未完成个人业绩的无团队业绩奖励;
、完成个人业绩未完成团队业绩按团队完成实际业绩比例发放;
例:
计算方法(客户购买6个月分红方式):
团队任务30万*团队提成比例0.8%*业绩完成比例80%*团队经理50%=团队经理的团队提成960
、团队高管及后勤部门完成销售任务,按人员和团队业绩奖励比例发放;
例:
计算方法(客户购买6个月分红方式):
团队任务30万(全额完成)*团队提成比例0.8%*团队高管30%/团队高管总人数2=每个团队高管团队提成360;团队任务30万(全额完成)*团队提成比例0.8%*后勤部门20%/后勤部门总人数6=每个后勤人员团队提成80)
惩罚:
1.每日外出未写外出登记表者,处以50元罚款
五、销售合同签订制度
为了加强销售合同的规范管理,保证合同的严肃性、有效性,特制定以下流程:
1.本制度中的合同是指以销售本公司产品为标的所有销售合同(附表4)
2.公司所销售的产品必须签订销售合同,一式两份,一份给客户,一份给财务
3.销售代表负责合同的洽谈、签订
4.双方明确合同所享有的权利和义务
5.销售代表必须向客户说明合同里所有的条例,合同签订后交由财务部审核
6.财务审核流程为两种:
转账式付款、现金式付款
转账式付款现金式付款
销售代表把与客户签订销售代表带客户来财务部
好的合同交由财务部进行现金付款
↓↓
财务进行核实是否已收财务进行核算现金
到款项↓
↓由出纳开具收款单,会计
由出纳开具收款单,会开具提货单
计开具提货单↓
↓销售代表带领客户去仓库提货
销售代表拿提货单去仓↓
库提货与客户同行返回
↓
为客户送货
附表1
工作总结及工作计划
时间:
月日
姓名
当日拜访企业/单位/客户
当日意向客户:
A/B
意向客户情况分析
当日所需公司支持
意向客户总和:
A/B
工作计划:
上午/下午
外出同行
附表2
人员外出登记表
姓名:
部门:
日期
外出事由
外出地点
外出时间
返回时间
部门主管签字
附表3
异常打卡情况说明表
考勤日期:
年月日
姓名
所在部门
异常打卡时间段
平常班
上午上班(),上午下班(),下午上班(),下午下班()
周末班
上午上班(),上午下班(),下午上班(),下午下班()
异常原因
忘记打卡(),外出办事无法打卡(),因公早退( ),因公迟到()
详细原因说明(外出说明事由、去处;迟到或早退的说明具体原因):
本人签字
部门负责人意见
签字:
年月日
注:
(1)员工因特殊原因没有办理上下班打卡,以及发生迟到或早退达到30分钟及以上者,需填报本表(1份)。
(2)员工请事假、病假、年休假、调休假、产假等有书面请假手续的假期时,直接凭书面请假条作为考勤信息补充登记的依据,不再填报本表。
附表
合同编号:
签约时间:
4
销售合同
甲方(供货方):
乙方(购货方):
公司电话:
电话号码:
开户行名称:
身份证号码:
银行账号:
开户行名称:
组织机构代码证号:
银行账号:
甲乙双方本着共同发展,诚实守信,互惠互利的原则,为保护甲乙双方的合法权益,根据《中华人民共和国合同法》的相关规定,在协商一致的基础上签订此销售合同,经双方确定,合同条款如下:
第一条:
供货清单
序号
红酒品种
数量
单位
单价
金额
1
2
3
第二条:
付款及提货方式
1、乙方使用转账方式支付购酒款,乙方需要将购酒款转入甲方指定账户。
2、乙方使用现金方式支付购酒款,乙方需要亲自将购酒款交至甲方财务部,不可由业务员代理转交合同总金额:
____________元(小写),¥元整(大写),合同签订当日内乙方将总货款打入甲方指定账户内,甲方收到乙方购货款后应于当日内将红酒交送至乙方。
若乙方需要将购买的红酒储存在甲方仓库,甲方开具提货单给乙方,乙方可凭提货单提前一日预约提货。
第三条:
分红保值、升值流程
乙方选择第____个月收益方式,____个月年收益为____%,每月收益金额为_____元,甲方于收到乙方总货款次月第二天即____年____月____日内将当月收益额给付乙方。
第四条:
违约条例
1、乙方可向甲方随时提出退货退款申请,在不违反合同约定双方违约的条例下,甲方应接受乙方的退货申请,并退回货款,退回货款需提前十五个工作日向甲方提出申请,并视为放弃后续收益权利,甲方将扣除合同期间乙方已收益金额的50%作为违约赔偿,从乙方的酒款中扣出;
2、乙方可在合同到期后十五个工作日内申请退回货款,超过十五个工作日未申请视为已消费,不予退回。
3、乙方退回红酒产品时,必须保证该红酒产品为甲方所售出的红酒产品,且酒质无损坏,包装无破损,不得影响甲方再次销售,否则甲方有权不予退回乙方货款。
第五条:
双方约定的其他事项
1、本合同在双方签字并盖章后即生效;
2、合同未尽事宜双方可协商解决,必要时可签订补充协议;
3、本合同一式两份,双方各执一份,具有同等法律效力。
甲方(盖章):
乙方(盖章):
经办人:
经办人:
年月日年月日